在馬斯克的認(rèn)知里，對(duì)于特斯拉來(lái)說(shuō)，需求不是問(wèn)題，產(chǎn)量才是問(wèn)題。

事實(shí)是，需求也是問(wèn)題。

與需求關(guān)聯(lián)的產(chǎn)量和訂單，就是特斯拉頻繁調(diào)價(jià)的依據(jù)。根據(jù)產(chǎn)能情況調(diào)價(jià)，以此來(lái)影響訂單數(shù)量，減輕下一階段生產(chǎn)壓力。或者在某些節(jié)點(diǎn)，為了飽和產(chǎn)能或者達(dá)成某個(gè)訂單目標(biāo)，降價(jià)提量。

在起起伏伏的調(diào)價(jià)歷程中，我們看到的趨勢(shì)是：降價(jià)是主旋律，漲價(jià)只是伴奏的和弦。

主旋律是降價(jià)

以Model 3為例，入門款價(jià)格兩年左右時(shí)間下降逾10萬(wàn)元。

• 2019年10月，Model 3開(kāi)啟預(yù)定，起售價(jià)35.58萬(wàn)元；

• 2019年末，Model 3起售價(jià)降至32.98萬(wàn)元，補(bǔ)貼后29.905萬(wàn)元；

• 2020年5月初，Model 3補(bǔ)貼后起售價(jià)27.155萬(wàn)元；

• 2020年10月，Model 3補(bǔ)貼后起售價(jià)下調(diào)至24.99萬(wàn)元；

• 2021年8月，Model 3補(bǔ)貼后起售價(jià)23.59萬(wàn)元；

• 2023年1月6日，補(bǔ)貼政策不再適用，Model 3最新調(diào)整的起售價(jià)為22.99萬(wàn)元；

相較于Model 3，Model Y似乎在正式上市之前就將降價(jià)額度使用得所剩無(wú)幾，此后整體價(jià)格變動(dòng)不是十分明顯。長(zhǎng)續(xù)航版本從2021年1月上市價(jià)33.99萬(wàn)元，現(xiàn)價(jià)31.19萬(wàn)元；后輪驅(qū)動(dòng)版本從28.07萬(wàn)元下滑到26.19萬(wàn)元，最低下探過(guò)25.99萬(wàn)元；高性能版本從37.79萬(wàn)元調(diào)到36.19萬(wàn)元。

兩款車在上市前的預(yù)訂價(jià)格與正式上市價(jià)格之間有一個(gè)15萬(wàn)左右的降幅，但不同的是Model 3價(jià)格繼續(xù)大幅下探，Model Y漲跌勢(shì)均力敵。

但即便如此，Model Y自產(chǎn)能爬坡穩(wěn)定之后，在中國(guó)C端市場(chǎng)一直保持欣欣向榮之態(tài)勢(shì)。

自2021年9月開(kāi)始，Model Y銷量穩(wěn)居Model 3之上。

出口市場(chǎng)亦是如此。

據(jù)中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，Model Y出口量14萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)362%，Model 3出口13.1萬(wàn)輛，同比下滑1%，兩款車合計(jì)占2022年NEV出口量48.65%。

國(guó)內(nèi)與出口市場(chǎng)的雙繁榮，讓特斯拉更加了解消費(fèi)者對(duì)Model Y需求的旺盛程度。

所以，在產(chǎn)能固定的前提下，特斯拉為了平衡國(guó)內(nèi)和出口市場(chǎng)，會(huì)通過(guò)變動(dòng)提車周期、調(diào)價(jià)等方式來(lái)影響C端訂單數(shù)量，以此來(lái)合理分配產(chǎn)能壓力。

因此，既然主旋律是降價(jià)，我們接下來(lái)思考的問(wèn)題應(yīng)該是，還會(huì)降嗎？能降到什么程度？

還會(huì)降嗎？能降到什么程度？

訂單和產(chǎn)量，依舊是我們考量這兩個(gè)問(wèn)題的主要方向。

訂單即需求，而需求可以從消費(fèi)者熱衷程度和過(guò)往終端銷量數(shù)據(jù)窺見(jiàn)。

消費(fèi)者層面，一批人或已耳聞或已目睹剎車失靈、故障車輛召回、車主集體線下維權(quán)等等負(fù)面新聞，一批人已經(jīng)前后腳踏進(jìn)特斯拉體驗(yàn)店或正在門外徘徊，這兩批人中甚至有重合部分。

基數(shù)大，絲毫不影響特斯拉收割步伐。

并且，過(guò)往的終端數(shù)據(jù)顯示，兩款車銷量走勢(shì)保持波動(dòng)向上，Model Y尤其明顯。

所以，除非在風(fēng)評(píng)上發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變，訂單對(duì)于現(xiàn)階段的特斯拉來(lái)說(shuō)確實(shí)不是問(wèn)題。

至于產(chǎn)能，特斯拉目前的四大整車工廠，上海超級(jí)工廠設(shè)備升級(jí)后年產(chǎn)能將超75萬(wàn)輛，北美以外主要的出口中心，目前處于滿負(fù)荷運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。奧斯汀和柏林工廠Model Y周產(chǎn)能3000輛左右，內(nèi)華達(dá)工廠SEMI進(jìn)入試產(chǎn)階段，首批交付發(fā)生在2022年12月。

很明顯，現(xiàn)階段上海工廠即為產(chǎn)能主力，特斯拉也計(jì)劃進(jìn)一步拓展主力區(qū)域版圖。

如何拓展？在上海工廠旁再建一整車工廠，增加Model 3和Model Y產(chǎn)能，官方透露可增加45萬(wàn)輛整車產(chǎn)能。但是考慮到一般整車工廠從開(kāi)工到投產(chǎn)20個(gè)月的周期，最早也要到2024年才會(huì)有產(chǎn)能輸出。而且目前暫未看到任何開(kāi)建進(jìn)展，所以短期內(nèi)上海區(qū)域的產(chǎn)能不太會(huì)有明顯的增長(zhǎng)。

據(jù)中汽協(xié)出口數(shù)據(jù)顯示，特斯拉2022年出口汽車總量為27.1萬(wàn)輛，全年銷量合計(jì)71萬(wàn)輛，產(chǎn)量近73萬(wàn)輛。據(jù)此我們基本能判斷，設(shè)備升級(jí)帶來(lái)的產(chǎn)能增量空間已所剩無(wú)幾。

并且，特斯拉也在2022年四季報(bào)中坦言，上海工廠已滿載負(fù)荷運(yùn)行幾個(gè)月，近期不會(huì)有顯著的產(chǎn)量增加。

所以從產(chǎn)能角度分析，除非某些特定時(shí)期產(chǎn)能出現(xiàn)一些波動(dòng)，短期內(nèi)特斯拉不太會(huì)頻繁調(diào)價(jià)，即便是調(diào)價(jià)，幅度肯定不會(huì)很大。但是長(zhǎng)期來(lái)看，一旦產(chǎn)能再度爆發(fā)加劇規(guī)?；?yīng)，再匹配上馬斯克對(duì)降本的極致追求，降價(jià)的可能性非常大。

不過(guò)，往下的空間有多少？我們可以試著從利潤(rùn)角度思考。

財(cái)報(bào)（未經(jīng)審計(jì)）顯示，2022年特斯拉毛利率為25.6%，作為主要收入來(lái)源的造車業(yè)務(wù)，可粗略理解為每賣一輛28萬(wàn)左右的車，平均可賺取7萬(wàn)左右的毛利（不同售價(jià)車型利潤(rùn)情況不一）。結(jié)合2022年第四季度18.31%的凈利率，同等條件下利潤(rùn)空間還有5萬(wàn)左右。

結(jié)合特斯拉電池技術(shù)迭代、一體化壓鑄、電子電氣架構(gòu)升級(jí)、電驅(qū)及車載電源設(shè)計(jì)、規(guī)模效應(yīng)、集成等多種降本愿景，還有待挖掘的成本空間。

但不可被忽視的是，技術(shù)研發(fā)、新車型的開(kāi)發(fā)、工廠布局等都需要投入大量的資本，這些成本項(xiàng)目也在一定程度上制約著特斯拉降本的幅度。

兩者之間的價(jià)格閾值，決定著特斯拉降本的幅度。目前我們能看到的是，還存在一定的空間。大的趨勢(shì)是，只要成本往下降，特斯拉現(xiàn)有的車會(huì)越來(lái)越便宜。

以價(jià)換量做大盤子 拓展業(yè)務(wù)增利 完成三大宏圖篇章進(jìn)階

在銷量保證的情況下，維持一定的利潤(rùn)空間，然后穩(wěn)步擴(kuò)張規(guī)模，積累資本再擴(kuò)張，形成良性循環(huán)，是一個(gè)企業(yè)由小及大的慣有模式。

特斯拉對(duì)量的界定和利潤(rùn)來(lái)源以及兩者的關(guān)系，都有自己的認(rèn)知，這也是其堅(jiān)持降價(jià)的重要原因。

首先在量上，特斯拉肯定不滿于現(xiàn)狀，銷量目標(biāo)一提再提，宏圖愿景直指2030年2000萬(wàn)輛，當(dāng)下即是2023年180萬(wàn)輛。這與2022年131萬(wàn)輛的銷量現(xiàn)狀相去甚遠(yuǎn)。而且目前中國(guó)市場(chǎng)一年不到50萬(wàn)輛銷量，顯然體量不夠。

并且，特斯拉已經(jīng)從規(guī)模效應(yīng)中嘗到甜頭。盡管汽車平均售價(jià)在下降，特斯拉整體汽車毛利依舊在增長(zhǎng)。

這是特斯拉生存的第一步，依靠整車量的提升來(lái)獲取利潤(rùn)，從而擴(kuò)張其他業(yè)務(wù)，比如電池、電驅(qū)、充電樁及其他部件業(yè)務(wù)。雖然這些業(yè)務(wù)目前只是在為車的降本服務(wù)，但不排除在此基礎(chǔ)上獨(dú)立成專項(xiàng)業(yè)務(wù)，制造新的利潤(rùn)點(diǎn)。

以車為載體，特斯拉更大的企圖心是在FSD上。

特斯拉FSD價(jià)格走勢(shì)與整車大相徑庭。

美國(guó)FSD最新價(jià)格1.5萬(wàn)美元，每月199美元服務(wù)費(fèi)，而在2015年推出的FSD V7.0版本，可實(shí)現(xiàn)自動(dòng)轉(zhuǎn)向、自動(dòng)緊急轉(zhuǎn)向+側(cè)面碰撞預(yù)警、自動(dòng)變道、自動(dòng)找車位等功能，價(jià)格僅為2500美元/套。

8年時(shí)間左右，美國(guó)市場(chǎng)特斯拉FSD售價(jià)翻了近5番。

國(guó)內(nèi)FSD經(jīng)過(guò)升級(jí)調(diào)整之后，包含基礎(chǔ)班和增強(qiáng)版自動(dòng)輔助駕駛的全部功能及之后更新的功能，如今售價(jià)在6.4萬(wàn)元。

除了部分硬件成本，F(xiàn)SD更多的是前期軟件開(kāi)發(fā)投入的人力物力，所以擴(kuò)大整車裝載量是回收成本和創(chuàng)造新利潤(rùn)的關(guān)鍵。

特斯拉在2022四季報(bào)中透露，報(bào)告期內(nèi)依靠FSD創(chuàng)造3.24億美元營(yíng)收，美國(guó)和加拿大市場(chǎng)購(gòu)買FSD的客戶大概在40萬(wàn)左右，后續(xù)軟件更新產(chǎn)生的遞延收入大概在10億美元左右，FSD產(chǎn)生的溢價(jià)遠(yuǎn)比單賣車本身更高。

目前，特斯拉FSD全球市場(chǎng)的開(kāi)通率為11%左右，但在中國(guó)這一比例只有1%-2%左右，這與整車的銷量分布也密不可分。

但空白越大，機(jī)會(huì)越大。

這也是特斯拉堅(jiān)持在中國(guó)市場(chǎng)降價(jià)，以價(jià)換量的重要原因之一。

歸根結(jié)底，特斯拉三大宏圖篇章的根基是車，基于車，才能活下去并且實(shí)現(xiàn)各個(gè)宏圖篇章的進(jìn)階。

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