很多人都在討論這次北京車展已經(jīng)變了味，大家的注意力似乎根本沒放在新車上面，當(dāng)然也沒放在車模上面，而是讓兩個行走的流量包搶占了大部分話題。與傳統(tǒng)汽車人不同，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的老戲骨們更加懂得流量密碼，隨著雷總的進(jìn)場，李想、李斌們瞬間變成了配角，甚至連張朝陽也按耐不住跑到車展里面講物理課來了……

每個行業(yè)到了一定周期都必須要有新題材的注入，否則這個行業(yè)遲早會陷入一潭死水。因此我們必須感謝智能電驅(qū)化的這一輪變革，如果沒有這個題材，中國車市如今的總量恐怕早已跌落到了1500-1800萬輛?；蛘邠Q言之，正是由于今天大量新概念汽車的層出不窮，才給了數(shù)百萬中高端用戶充足的換車?yán)碛桑@種理由支撐了市場總量始終可以維持在2000萬以上，讓汽車行業(yè)又有了那么一絲突破內(nèi)卷到底的希望。

寫了這么一段開場白，無非是希望大家可以暫時跳出短周期視角的市場機(jī)會判斷，把分析尺度拉大，從更長的歷史周期當(dāng)中審視下一階段中國車市的機(jī)會。很多時候越是站在更宏觀的尺度，越容易看到一些更加本質(zhì)的東西，當(dāng)然也越容易從中找到定義新爆品車型的機(jī)會。因為同樣從歷史角度看，每一個爆品的出現(xiàn)都有其特定的土壤，在中國汽車市場的歷史當(dāng)中，先后誕生了多個超級爆款。然而隨著市場周期的不斷演化，這些爆款當(dāng)中的大部分也都退出了舞臺的中央。這也是中國車市有別于全球其他市場的一個非常重要的特征：市場周期更加快速的切換，導(dǎo)致超級爆款的短命。

如果我們把20多年的中國車市做一個完整的回顧，我通常傾向于把這20多年的歷史劃分為四個主要周期：起步期、擴(kuò)張期、換擋期和變革期。之前很多文章中也介紹過這幾個周期，這里再簡單陳述一下。

▲來自SoCar

2000~2007年前后，我們稱之為起步期。市場完全由合資品牌主導(dǎo)，重點解決的是高線級市場，中高收入群體的首次購車問題（有無問題）。2008~2013年前后為市場的擴(kuò)張期，這個擴(kuò)張首先是市場范圍的擴(kuò)張，重點解決的是高線級市場中低收入用戶以及低線級市場的首次購車問題。當(dāng)然與此同時高線級市場中高收入群體也在這個周期陸續(xù)進(jìn)入增換購階段，開始注重用車品質(zhì)問題。擴(kuò)張的第二個層面就是品牌與產(chǎn)品數(shù)量的急劇擴(kuò)張，自主品牌這個階段快速涌入。由于這個周期的核心問題是面向更低端的市場要規(guī)模，因此誰能把產(chǎn)品定價打下去，有更多的車可以賣，以及能夠讓銷售渠道充分下沉，誰就更有機(jī)會獲得更高的市場份額。于是我們可以看到多代同堂策略的合資品牌在這一周期市場份額的增長大多數(shù)好于其他品牌。

但是到了2014~2015年前后，我們看到市場進(jìn)入另一個全新周期，市場總量增長快速放緩，尤其是低線級市場出現(xiàn)萎縮。二梯隊合資品牌斷崖式下跌，但一梯隊合資品牌與豪華品牌增長率卻開始大幅提升。這個現(xiàn)象一直持續(xù)到2019年前后。整體上看這幾年的市場就像換了一個檔位，因此我傾向于把這一階段稱為換擋期。在換擋期市場核心解決的問題已經(jīng)由推動低線級、中低收入用戶首次購車切換為高線級，中高收入以及低線級購車較早的中高收入用戶換掉上一部車，轉(zhuǎn)而選擇一部級別更高、品牌更好的車，當(dāng)然也有用戶從Sedan升級到了SUV。之所以這一階段出現(xiàn)了市場增速的下降，甚至萎縮，核心在于首次購買者的快速減少，以及低線級市場在換購周期方面遠(yuǎn)比高線級市場更長（一線城市平均換購周期5年左右，但到了6線城市通常需要10-12年）。總而言之，這個階段市場最大的變化就是，用戶由尋求更加便宜的產(chǎn)品，一夜之間變成了尋求更高品質(zhì)的產(chǎn)品。因此在這一階段能夠進(jìn)行品牌向上的車企，往往可以獲得更高的市場份額。這也導(dǎo)致上一周期當(dāng)中那些針對中國市場推出的，低價的，多代同堂的產(chǎn)品，基本上全都快速遭遇淘汰。

2020年以后，隨著電驅(qū)產(chǎn)品成熟度快速上升，尤其是頭部新勢力們紛紛推出了更具創(chuàng)新體驗的產(chǎn)品，中國車市快速進(jìn)入了變革期。在這個周期當(dāng)中，由于首次購車用戶占比已經(jīng)低于30%，絕大部分用戶都是增換購需求。他們對新車興奮感的閾值大幅上升，換車的緊迫感卻大幅降低。因此在這樣一個市場周期中，真正能夠刺激用戶增換購的就是更為有效的產(chǎn)品創(chuàng)新活動。

總結(jié)起來，四個周期的關(guān)鍵變化，從起步期到擴(kuò)張期，市場尋求的是銷售和服務(wù)能力的下沉，以及更多廉價車型的推出。從擴(kuò)張期到換擋期，市場要求的是品牌、尺寸、廂體形式以及性能和配置的全面升級，這個時候誰能推動品牌向上，誰就更容易成功。當(dāng)然二線合資品牌由于品牌認(rèn)知更為“剛性”，他們被中國市場淘汰幾乎是不可避免的。從換擋期到變革期，市場需要的是場景和體驗的全面創(chuàng)新和升級。這個時候拼的就是創(chuàng)新能力和快速跟進(jìn)的能力。

▲來自SoCar

我們從不同品牌陣營市場份額的演化過程當(dāng)中也可以清晰看到四個周期對大家市場地位的巨大影響：基本上還沒有哪個品牌可以真正脫離市場周期的約束。

▲來自SoCar

從各線級市場歷年規(guī)模的變化同樣可以看到四個周期產(chǎn)生的影響。如下圖所示，擴(kuò)張期推動市場規(guī)模增長的主要來源是3-6線市場。而到了換擋期，市場規(guī)模萎縮的主要來源同樣是這些市場。

▲來自SoCar

也正是基于對四個周期歷史規(guī)律的總結(jié)，我們可以看到，當(dāng)下市場最重要的題材其實就是借助智能化和電驅(qū)化，推動存量用戶加速換購。當(dāng)然下一階段真正的超級爆款也必然誕生在這樣一個新周期的土壤當(dāng)中。

同樣沿著上面這個規(guī)律，我們也可以把中國車市劃分為三股主要力量：

1、新增購買者，基本上就是年輕人進(jìn)入汽車消費階段。按照歷年新增人口，2000年前后每年新增大概1200-1300萬人口，他們當(dāng)中有汽車消費能力，并且擁有汽車消費意愿的，每年大概會出現(xiàn)600-700萬用戶，占比不足車市總量的1/3。后續(xù)隨著人口出生率的下降，這個群體規(guī)模將會逐年萎縮。

2、來自高線級，中高收入用戶的增換購。對于這些用戶而言，他們的換車周期更短，也更加期待有創(chuàng)新題材的新產(chǎn)品。他們是創(chuàng)新引領(lǐng)者和早期嘗鮮者中的絕大部分，也是中國汽車市場中最為活躍，最有消費能力的群體。其中很大一部分是1975-1985年出生的市場經(jīng)濟(jì)紅利一代，后續(xù)隨著房地產(chǎn)周期的破滅，這部分群體規(guī)模可能很快就會萎縮下去。但對于當(dāng)下而言，他們是支撐特斯拉、蔚來、理想、問界這一眾高端新勢力品牌的核心用戶，也是推動近兩年C級MPV市場大爆發(fā)的主力用戶。估算下來這一群體對應(yīng)每年的市場規(guī)模大概450-500萬左右。

3、來自低線級市場的置換需求。按照車齡推算，由于擴(kuò)張期銷往低線級市場的銷量超過1億部，如今這些車普遍進(jìn)入8-12年的車齡，因此如何推動這些用戶置換無疑就是最大的市場機(jī)會。如果這部分需求被有效激活，每年產(chǎn)生的市場規(guī)模將超過1000萬臺。與第二類用戶不同，雖然智能化和電驅(qū)化也是推動他們換車的關(guān)鍵題材，但這些用戶更加注重實用性和更低的使用成本。因此我們可以看到在高端市場，PHEV在卷250-300Km的純電續(xù)航，但是到了這個市場，混動車型要的是更低的售價以及更低的虧電油耗。在更低的售價和使用成本面前，用戶并不在乎因為電池變小，充電的頻率提升帶來的不便。

總而言之，定義新的爆款必須基于新的市場周期。了解了市場土壤的特征，自然也就更清楚這里會結(jié)出什么樣的果實。

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