在這個(gè)快速變化的汽車售后市場(chǎng)中，如何將零部件送到維修廠或消費(fèi)者手中，在世界范圍內(nèi)，可以采取許多不同的路徑。

隨著中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，許多公司，包括貿(mào)易公司和制造商都在尋求海外擴(kuò)張，將其產(chǎn)品賣到美國(guó)、巴西、德國(guó)、墨西哥、東南亞、非洲和其他地區(qū)等海外市場(chǎng)。

中國(guó)零配件制造商看到這個(gè)發(fā)展變化，也必然會(huì)依據(jù)他們認(rèn)為最可能取得成功的市場(chǎng)途徑，來制定相關(guān)決策。

將零部件打入海外市場(chǎng)可以通過許多不同的方式進(jìn)行，如何執(zhí)行這些擴(kuò)張計(jì)劃也有各種模式。

首先讓我們來梳理一下目前零部件進(jìn)入海外市場(chǎng)的路徑。

01、出口模式

以自己的品牌銷售給目標(biāo)市場(chǎng)客戶或?yàn)榭蛻糍N牌的模式進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。這是在海外做生意的最常見的模式。

通常情況下，這些出口機(jī)會(huì)是通過制造商或貿(mào)易商在全球零部件的重要展會(huì)中得到，這些展會(huì)包括法蘭克福國(guó)際汽車零部件展(Automechanika Frankfurt)、AAPEX、上海國(guó)際汽車零部件展（Automechanika Shanghai）等。出口模式，貨物通常以FOB（離岸價(jià)）或DDP（完稅后交貨）完成銷售。

許多在海外沒有配置倉(cāng)儲(chǔ)等基礎(chǔ)設(shè)施的主體，利用這種途徑進(jìn)入市場(chǎng)。這種模式下，海外客戶通常需要整集裝箱下單來平衡運(yùn)費(fèi)成本，然后通過他們的網(wǎng)絡(luò)在目標(biāo)市場(chǎng)銷售。

這種方式對(duì)于初期進(jìn)行外貿(mào)的企業(yè)非常有效，但是由于它對(duì)客戶的起訂量要求比較高，這就限制了向更多無法大批量下單客戶的銷售機(jī)會(huì)。

02、跨境電子商務(wù)模式

這種市場(chǎng)方式很熱，而且發(fā)展迅速。這種模式對(duì)初期嘗試外貿(mào)的貿(mào)易企業(yè)（主要為經(jīng)銷商）會(huì)更為有效，他們不需要有很大的規(guī)模、完善的數(shù)據(jù)，電商平臺(tái)就是他們天然的宣傳舞臺(tái)，平臺(tái)的用戶、功能、數(shù)據(jù)，都為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了沃土。

03、感度模式

中國(guó)的 "Pep Boys"，采用數(shù)字平臺(tái)+衛(wèi)星店的方式為修理廠服務(wù)。在海外某些市場(chǎng)，Mannkando已經(jīng)建立了其電子商務(wù)平臺(tái)Mannkando Portal，其零部件商店和倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)E-shop，以及車間管理SaaS系統(tǒng)MannService，將零件供應(yīng)與修理廠聯(lián)系起來。這一模式將自有連鎖渠道直接建到目標(biāo)市場(chǎng)，打通一條專屬的出?？燔嚨?。

相較于前兩種模式，感度模式的投入大，運(yùn)營(yíng)復(fù)雜度高。但我們相信在特定的市場(chǎng)，找到對(duì)的合作伙伴，建立高效的團(tuán)隊(duì)，中國(guó)的配件連鎖屹立國(guó)際市場(chǎng)也并非遙不可及。

下面就傳統(tǒng)的出口模式，分享我們?cè)趲椭袊?guó)制造商海外市場(chǎng)擴(kuò)張過程中的經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)于最初提到的出口模式，根據(jù)目標(biāo)對(duì)象的不同，也有著進(jìn)一步的細(xì)分，包括為海外廠商供貨的Co-manufacturer出口模式和銷售到流通渠道的直接出口模式。

04、出口模式之Co-manufacturer模式

指中國(guó)制造商成為海外其他制造商的供應(yīng)商。這些 "其他 "制造商通常是擁有全球品牌的公司，他們希望通過供應(yīng)商來擴(kuò)大產(chǎn)品范圍、品類或降低產(chǎn)品成本。

這種市場(chǎng)途徑的好處是，它相當(dāng)簡(jiǎn)單，不需要額外的投入，可以產(chǎn)生較大的銷量。缺點(diǎn)是這些擁有品牌的公司，正在控制你的產(chǎn)品進(jìn)入他們主導(dǎo)的市場(chǎng)，這在一定程度上可以有效地阻止您在目標(biāo)市場(chǎng)建立自己的品牌，和其它的獨(dú)立銷售。

05、直接出口模式

直接出口模式也是最常見的模式，它的出口對(duì)象通常為海外的配件經(jīng)銷商（Warehouse Distributor）、配件連鎖和經(jīng)銷商聯(lián)盟。

將配件銷售給4大連鎖一直是很多廠家和貿(mào)易商的目標(biāo)。在美國(guó)與我們熟知的連鎖有著同樣市場(chǎng)份額的還有經(jīng)銷商聯(lián)盟，如果能將產(chǎn)品銷售給這兩大主導(dǎo)渠道，這將意味著銷量和持續(xù)發(fā)展的保障。

然而能獲得他們的青睞并非易事，這些大買家在決定與供應(yīng)商做生意之前，會(huì)有以下幾種準(zhǔn)入能力要求。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，我們已經(jīng)看到了中國(guó)制造商在美國(guó)發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)遇到的一些障礙，大家可以借鑒：

質(zhì)量：雖然每個(gè)制造商都認(rèn)為他們的質(zhì)量很好，但這類大買家可能會(huì)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行驗(yàn)廠，對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量體系和管理水平做出獨(dú)立判斷，以確保產(chǎn)品品質(zhì)具有可持續(xù)的可靠性。這就要求工廠要建立一套完善的質(zhì)量管理體系。

產(chǎn)品適配范圍：相應(yīng)產(chǎn)品擁有目標(biāo)市場(chǎng)絕大部分車型的適配性，是與這類買家合作、成為首要供應(yīng)商的基本條件。通常國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商會(huì)在適配范圍上受到限制。

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：在美國(guó)售后市場(chǎng)目錄交換標(biāo)準(zhǔn)（ACES）和產(chǎn)品信息交換標(biāo)準(zhǔn)（PIES）是配件流通的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言，這些大買家也會(huì)對(duì)此提出要求。因此在ACES和PIES的投資通常是必要的。

電子數(shù)據(jù)傳輸：越來越多大體量的客戶將利用高效的數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)開展業(yè)務(wù)。擁有數(shù)據(jù)交換能力的供應(yīng)商，比不具備這種能力的供應(yīng)商更有優(yōu)勢(shì)。

充足的庫(kù)存：這類大客戶對(duì)于他們客戶的一個(gè)關(guān)鍵價(jià)值是擁有充足的庫(kù)存，能滿足客戶任意車輛維修的配件需求。因此對(duì)于這類大客戶的供應(yīng)商來說，儲(chǔ)備足夠的庫(kù)存以滿足客戶的訂單非常重要。

銷售支持團(tuán)隊(duì)：擁有專職的銷售團(tuán)隊(duì)有助于促進(jìn)銷量的提升，對(duì)于這類大客戶，有專職的銷售團(tuán)隊(duì)與他們對(duì)接是非常有必要的。

營(yíng)銷支持：通常這類大客戶會(huì)要求供應(yīng)商分?jǐn)偁I(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)相關(guān)的部分業(yè)務(wù)成本。例如廣告預(yù)算、數(shù)據(jù)及系統(tǒng)使用、區(qū)域展會(huì)、促銷和客戶激勵(lì)等。這些費(fèi)用應(yīng)被視為做生意的成本。

賬期：這類大客戶的付款期限可能較長(zhǎng)，應(yīng)在價(jià)格談判中將其考慮入成本。

“汽配出海”被更多的企業(yè)視作重要方式。正如我們所看到的，“出?！庇性S多進(jìn)入市場(chǎng)的途徑，每個(gè)途徑都有適合的企業(yè)和準(zhǔn)入的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)企業(yè)計(jì)劃發(fā)展他們的海外業(yè)務(wù)時(shí)，了解目標(biāo)市場(chǎng)渠道的準(zhǔn)入要求是至關(guān)重要的。

從值得信賴的專業(yè)人士尋求市場(chǎng)信息和建議是一項(xiàng)明智的投資，它可以讓企業(yè)清楚地知道要進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)必須具備和發(fā)展的能力，同時(shí)避免高昂的試錯(cuò)成本。

借用一句中國(guó)的老話，"知識(shí)就是力量"，了解更多，成功的可能越大。

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