問界M9大定破十萬，大疆車載還差爆款

第一電動大牛作者汽車之心 2024-06-27 09:56

同為在深圳出道的智駕練習(xí)生，大疆與華為在短暫交錯后走向分叉路口。

2019 年，華為汽車業(yè)務(wù)第一次在上海車展亮相，人聲鼎沸，華為展臺成為車展打卡地。

2 年后，大疆車載（現(xiàn)更名為卓馭智行）在 2021 年上海車展公開亮相，DJI automotive 還沒有可以展示的實(shí)車，卻讓人信心昂揚(yáng)。

兩家深圳企業(yè)，都從更早的時間入局汽車。華為 2013 年就成立了車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部，大疆則起步于 2016 年。

大疆和華為都有國貨之光的名頭，智駕產(chǎn)品做得也不負(fù)眾望。

大疆車載在業(yè)內(nèi)名聲響亮，「上車快、問題少」，率先喊出油電同智的大疆車載是一個布道者的角色。

而華為則以大改革家的面貌存在，在技術(shù)和主導(dǎo)權(quán)上十分強(qiáng)勢。

這也鑄就了兩家深圳企業(yè)走上截然不同的道路：大疆車載主攻 15—25 萬元車企市場，華為乾崑智駕主要滲透 30 萬元以上市場。

相比于大疆車載單純提供技術(shù)解決方案，華為車 BU 多了一個為乾崑智駕破圈、賣車的鴻蒙智行。

華為車 BU 負(fù)責(zé)提供智能駕駛、智能電動、智能座艙等技術(shù)，鴻蒙智行采用車 BU 技術(shù)賣爆款車型。

現(xiàn)在，華為車 BU 的明星產(chǎn)品——乾崑智駕通過問界，徹底讓智駕出圈，鴻蒙智行繼而賣出更多智能車，形成閉環(huán)。

最新消息是，問界M9上市6個月大定已經(jīng)突破10萬輛，成為50萬級以上的銷冠。

目前，國資輩車企幾乎都已經(jīng)在和華為合作。

一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這些與華為合作的車企，能力都在短時間內(nèi)得到了質(zhì)變。

大疆車載已合作過大眾汽車、上汽通用五菱、奇瑞汽車、中國一汽、東風(fēng)汽車等，2024年將會陸續(xù)有20多款車型量產(chǎn)，拿下了不少訂單。但從公開信息來看，大疆車載做了五菱寶駿、大眾、奇瑞 iCar 等車型，卻還差一個爆款。

01、華為車 BU 靠問界，大疆還差爆款

大疆車載已公開的定點(diǎn)項目有四款車型，分別為寶駿 KiWi、寶駿云朵、大眾途觀 L Pro、奇瑞 iCar03。

很遺憾，截止目前為止，上述車型還沒有出現(xiàn)爆款。

所謂爆款，是指至少月銷量穩(wěn)定在 1 萬臺以上，且能夠產(chǎn)生智駕破圈效應(yīng)。

大疆車載第一個量產(chǎn)項目是寶駿 KiWi，要知道當(dāng)時在 A00 級市場，即便是 AEB 都是稀缺品，當(dāng)時業(yè)界做智駕沒有人關(guān)注 MINI 類小車，我們對于一個能在 10 萬級搞定自動駕駛的小車倍感新奇。

大疆確實(shí)做到了，KiWi 表現(xiàn)還不錯，但銷量不盡人意。對大疆來說，KiWi 更像是一個練手項目，跑通量產(chǎn)交付各個環(huán)節(jié)。

從 2022 年上半年開始，五菱和大疆車載就為靈犀智駕系統(tǒng)做過很長一段時間預(yù)熱，8 月盲定、9 月正式上市。

但五菱 KiWi 作為五菱宏光 MINI 的兄弟車型，銷量卻沒有宏光 MINI 那么暢銷。

從 2023 年 6 月至 12 月，KiWi 總銷量 3089 輛，平均月銷 441 輛，2023 年五菱 KiWi 的最高月銷量只有 12 月，賣了 1081 輛。

第二款量產(chǎn)項目寶駿云朵在五菱 KiWi 推出半年后亮相。相比 KiWi，云朵的車身車長都更大，精致感也更突出。

云朵搭載了大疆第一代慣導(dǎo)雙目攝像頭智駕方案，是 KiWi 的升級版，大疆車載正式把這一版智駕方案命名為成行平臺。

大疆似乎更認(rèn)可，以云朵作為開山之作。

云朵銷量確實(shí)要比 KiWi 強(qiáng)，從 2023 年 7 月到今年 5 月賣了 15100 輛。月銷量約 1372 輛，離爆款車型還差得遠(yuǎn)。

云朵之于大疆最重要的是，2023 年 10 月上海地區(qū)云朵訂單，靈犀版比例超過 80%。

但大疆也僅公開了 10 月當(dāng)月的智駕滲透率成績單。

再看今年 5 月底上市的大眾途觀 L Pro，也沒有成為爆品的跡象。

據(jù)車 fans 的消息，途觀 L Pro 預(yù)售期，單店有 3-4 個咨詢電話，只有 1-2 批客戶專門開車，售價公布后，反而就沒有客戶了。

途觀發(fā)售半個月，至今沒有公布任何預(yù)售/銷量。

大疆合作的定點(diǎn)車型中，表現(xiàn)最好的是奇瑞 iCAR 03。

iCAR03 從去年 12 月至今年 5 月，這 6 個月總銷量 15101 輛，平均每月銷量 2516 輛，價格 10.98—16.98 萬元，號稱同級唯一全視覺高階智能駕駛方案。

大疆拿到的項目，似乎是蚌殼要用粗糲的砂礫才能硬生生磨出一顆珍珠。

而華為不一樣，華為智選車拿到的定點(diǎn)，就像在召喚一群淘金者。

華為車 BU 衍生出汽車智能駕駛解決方案、智能座艙、汽車數(shù)字平臺、智能電動、智能車云、AR-HUD 與智能車燈七大領(lǐng)域。

因此，華為智駕的賦能模式分四種：

傳統(tǒng)部件模式：采用 1-2 個車 BU 非核心解決方案；
大部件模式：采用 3 個以上非核心方案或 1-2 個車 BU 核心解決方案（智能座艙或智駕方案）；
全棧模式：全棧采用車 BU 七大方案；
鴻蒙智行（智選車模式）：全棧采用車 BU 七大方案的同時還由華為負(fù)責(zé)銷售、品牌建設(shè)等；

華為壓強(qiáng)式的投入，使得它有壓強(qiáng)式的爆發(fā)。

智選車的爆款，屬于問界。

2023 年以前，問界處于不溫不火的狀態(tài)，銷量長期在兩千的數(shù)字徘徊，甚至去年上半年問界 M7 一直銷量不過千。

直至去年 9 月，一款手機(jī)引發(fā)了智駕破圈的蝴蝶效應(yīng)。

華為 Mate60 遭瘋搶——新 M7 大火——問界&鴻蒙智行順勢破圈——影響到整個行業(yè)的智駕消費(fèi)者教育。

至今，江湖上流傳著「做智駕得感謝華為」的說法。

問界新 M7 上市 8 個月，銷量 18 萬的壯舉。連同打響名聲的還有華為智駕，新 M7 上市不到一個月突破了 5 萬訂單，其中大約有 3.3 萬臺是智駕版本，這意味著當(dāng)時華為智駕滲透率已經(jīng)超過了 50%。

華為的影響力還在擴(kuò)散，今年前 5 個月鴻蒙智行總銷量 13.4 萬臺。余承東曾表示，目前很多車廠都愿意和華為合作，但華為僅能承擔(dān)四家。

華為車 BU 用問界撬開了鴻蒙智行的大門，大疆車載還在苦等一個大疆版問界。

02、爆款，取決于為車企提供溢價

大疆車載目前還沒有出現(xiàn)爆款，本質(zhì)上是大疆車載的成行平臺暫時還沒有為車企帶來品牌溢價。

這方面，華為車 BU 打了一個樣。

乾崑智駕 ADS、鴻蒙座艙，是華為車 BU 的明星產(chǎn)品。即便是以全棧模式和華為合作的阿維塔，也十分樂意對外宣傳用到了 ADS、鴻蒙座艙。

最近，阿維塔就以首批搭載華為 ADS3.0為宣傳點(diǎn)，供應(yīng)商與車企同臺宣傳，此前難得一見。

這些車企心里門清——華為技術(shù)在消費(fèi)者心里有分量，不僅能賣出溢價，還能增加銷量。

成行平臺目前還沒有為車企提供溢價的能力。

盡管在大眾途觀 L Pro 發(fā)布會上，沈劭劼作為重磅嘉賓介紹 IQ. Drive，但途觀銷量也沒有因此大漲。

大疆車載和車企合作的狀態(tài)，是目前智駕 Tier1 與車企合作的縮影。

在大疆身上，能照見自己。

第一，智駕并非標(biāo)配。

目前與大疆合作的車企把智駕版作為一個單獨(dú)版本出售，SKU 太多，智駕版出圈難度更大。

很難想象，2024 年買智能車的復(fù)雜程度，跟燃油車時代差不多，SKU 多到挑花眼。

五菱 KIiWi 分三個版本智潮版、智奢版、大疆版。價格分別為 8.78 萬、9.38 萬、10.28 萬，大疆版可實(shí)現(xiàn) L2 級自動駕駛。
寶駿云朵從續(xù)航和智駕分了 7 個版本。云朵 2023 款 360Plus/Pro，460Pro/Max/Pro 靈犀版/Max 靈犀版/Plus 營運(yùn)專屬版。其中上成行平臺的只有 460 Pro、Max 靈犀版本，分別售價 11.58 萬、12.38 萬，相比 460Pro 版本貴了 1-2 萬元。
iCar03 分為普通版、智享版、智越版、進(jìn)階版、智駕版。從 13.98 萬元的智享版開始，就會配置大疆 L2 級自動駕駛。
大眾途觀 L Pro 是最夸張的。一共 13 款車型，分別劃分成了智行版、智領(lǐng)版、智尊版、龍騰版、龍耀版、智享版、越享版。與大疆過往合作過的車型一樣，只有智行版、智領(lǐng)版、智尊版標(biāo)配 L2 自動駕駛，價格比該車型最低價 16.68 萬貴了 6—8 萬元。

天然地，當(dāng)智駕率普及度還不高時，又遇見了讓人眼花繚亂的 SKU，消費(fèi)者選配智駕變得難上加難。

鴻蒙智行旗下的車型 SKU 就簡單粗暴得多，無論什么版本基本都標(biāo)配華為智駕。

新款問界 M7：Max/Plus/Ultra，三個版本會有后驅(qū)、五座\六座的區(qū)別。除了 Max 版本，核心是 Plus 和 Ultra 都配備華為智駕。
新款智界 S7：Pro/Max/Max+/Max RS，則全系標(biāo)配華為智駕，其中 Pro 版本為純視覺方案。

第二，車企對智駕的教育程度還不夠。

華為終端對智駕的營銷和傳播，對消費(fèi)者的市場教育程度遠(yuǎn)超預(yù)期，帶火了車 BU 的乾坤智駕。

以問界來說，AITO 問界系列智駕體驗活動的項目，在賽力斯內(nèi)部代號為「一號工程」。足以見得智駕在問界是頭號位。

舉個例子，華為門店進(jìn)門就能看到華為智駕的宣傳牌。并且，鴻蒙智行銷售人員會主動邀請消費(fèi)者試駕時體驗智駕，其他大多數(shù)傳統(tǒng)車企即便有智駕功能，銷售也因時間成本變高、怕?lián)?zé)等因素，避開體驗智駕。

甚至，還看到過問界銷售專門在寶安機(jī)場接機(jī)口揮舞小廣告牌———「免費(fèi)體驗華為智駕」。

300 億的技術(shù)投入學(xué)不來，但這些營銷、傳播是能學(xué)的。

與大疆合作的品牌，沒有高強(qiáng)度宣傳大疆智駕的自覺，奇瑞 iCAR、五菱 KiWi、寶駿 MINI、大眾途觀，這些品牌對智駕看法也有些擰巴。

前三個品牌主打性價比，售價基本上在 10—15 萬元級別，而加大疆智駕版要多加 2 萬元左右。

雖然對比其他家動輒 3、5 萬的價格，大疆的解決方案算是性價比王者，但花費(fèi) 1/5 的整車價格去購置一個代駕司機(jī)，這并不是大多數(shù)買代步小車消費(fèi)者的核心需求。

途觀 L Pro 主打「最聰明的油車」，一定程度會要扛起燃油車智駕市場教育的責(zé)任，另外由于價格整體高于消費(fèi)者預(yù)期，智駕沒有跟著車型出圈。

第三，Tier1 主導(dǎo)權(quán)還沒那么大。

大疆和奇瑞合作時有一些故事。比如，iCAR 原本全系標(biāo)配大疆智駕，最終卻多了一個不帶智駕的普通版。

傳統(tǒng)車企保守與激進(jìn)的交鋒，卻勢必要影響到大疆。

鴻蒙智行和車 BU 最開始也面臨著如何與車企討論智駕分配的問題，與北汽、奇瑞的合作也經(jīng)歷了話語權(quán)的爭奪。但是在智駕上，華為很強(qiáng)勢，不希望車企免費(fèi)贈送 ADS，認(rèn)為免費(fèi)贈送會損害 ADS 的市場價值和品牌溢價。

這種在智駕上的主導(dǎo)權(quán)可以追溯到問界。

前期，大多數(shù)車企并不愿意把靈魂交給華為，一方面受上汽靈魂論影響，但另一方面陰差陽錯，華為通過全面主導(dǎo)問界智能化，狠狠秀了肌肉，反而把事情干成了，通過問界徹底打響了車 BU 的技術(shù)，陸續(xù)又有北汽、江淮、奇瑞加入鴻蒙智行。

03、做復(fù)合型的 Tier1 更有趣

大疆車載和華為智駕有很多共同點(diǎn)。

都在 C 端擁有一定的品牌聲量，都提出「油電同智」，都有類似的工程師文化。

早年間，坊間流傳華為內(nèi)部禁止技術(shù)工程師對外公開講解技術(shù)，一方面希望工程師能夠?qū)Ｐ募夹g(shù)研發(fā)，另一方面從根本避免了其他公司挖人的渠道。

類似的，大疆也把工程師保護(hù)的很好，算一算在大疆的定點(diǎn)項目沒有魚貫而出之前，沈邵劼以及大疆技術(shù)團(tuán)隊也保持著相對低調(diào)的姿態(tài)。

走進(jìn)華為智駕研發(fā)地華為松山湖與大疆天空之城一樣，很容易就能嗅出工程師冷靜克制的氣息。

在一些企業(yè)運(yùn)營的策略上，也能看到華為與大疆的一致性——智駕技術(shù)部門必須獨(dú)立發(fā)展壯大。

車 BU 要和長安成立合資公司引望智能，最新消息是包括乾崑智駕、車載光等所有的涉及車 BU 解決方案產(chǎn)品層面的業(yè)務(wù)，都會平移至引望智能。

相當(dāng)于，華為智駕要剝離華為自我盈利了，今后鴻蒙智行將會是引望智能最大的客戶。

類似地，大疆智駕也在自力更生，6 月 13 號大疆車載正式改名為卓馭，在一年前，大疆智駕就以卓馭科技為名，獨(dú)立尋求融資。

兩者最大的差別是華為兩條腿走路，又搞技術(shù)又賣車，與車企合作中更有話語權(quán)。大疆車載更像一個創(chuàng)業(yè)型的智駕供應(yīng)商，保持著乙方應(yīng)有的克制。

眾所周知，華為智駕由華為車 BU 作技術(shù)武器庫，由華為智選車業(yè)務(wù)出門賺吆喝。

底層原因是華為能夠提供全棧式的服務(wù)，全棧說的不止車 BU 七大業(yè)務(wù)，而是技術(shù)之外的積累。

比如，車輛可以進(jìn)入華為門店的營銷渠道，再比如除了車企，華為是少數(shù)有算力中心的。

在北京車展上，余承東表示，華為云端訓(xùn)練算力，已經(jīng)達(dá)到了 3.5EFLOPS，這個數(shù)據(jù)還在持續(xù)增長中。

這些龐大的算力規(guī)模將會為華為提升端到端能力提供強(qiáng)有力的支撐。

大疆主要還是依照智駕供應(yīng)商的邏輯運(yùn)轉(zhuǎn)，提供軟硬件一體服務(wù)。

但也有一些轉(zhuǎn)向跡象，在半年前，大疆車載也發(fā)現(xiàn)單純提供技術(shù)、車企不會賣智駕也不行，有意向為車企提供一些咨詢服務(wù)。

現(xiàn)在，華為已經(jīng)舉起了 30 萬以上車型智駕大旗。華為的智駕很貴，余承東直言做 30 萬以下的車型就是虧本，但同時車 BU+鴻蒙智行的組合，華為能獲得更多的營收。

加入鴻蒙智行的車企，要付給車 BU 三筆錢：第一筆是定點(diǎn)開發(fā)費(fèi)，第二筆是硬件購置費(fèi)+軟件授權(quán)費(fèi)，第三筆錢是高階智駕軟件包訂閱費(fèi)，車企與車 BU 之間分成。
最后一筆渠道費(fèi)：跟華為終端相關(guān)，車企如果要進(jìn)入華為門店，華為終端要收取渠道費(fèi)。

華為其實(shí)是給 Tier1 高價值競爭打了樣本。余承東前段時間公開表示，價格卷王 NO.1 一定是比亞迪，但華為是卷高價值。

最近業(yè)內(nèi)高舉反卷大旗不是沒有道理。長城 CGO 李瑞峰在哈弗 H6 發(fā)布會上提到，要反卷，要共同合作讓中國車企品牌集體向上。

此前大疆車載在 15 萬級市場中活躍，試圖加速智能平權(quán)，有行業(yè)人士借此評價，大疆做升級版的博世挺好的，也會有大量市場空間。

我們都知道，一個具備工程師基因文化的公司也一定會做高價值市場。

大疆車載，也在向上。比如，大眾途觀的智駕版在 26 萬元以上、大疆 2026 年將量產(chǎn)激目方案。

此外，早在2018年，大眾就敲定與大疆車載的合作，今年大疆將會上超過10款大眾車型。

大疆能拿下許多訂單的原因是大疆專注于賣技術(shù)，賣方案，沒有一個和大疆聯(lián)合開發(fā)設(shè)計的主機(jī)廠，但這也是目前沒有出現(xiàn)大爆品的原因之一。

如何在這兩者之間取得平衡？

智駕要出爆款、車企想要集體尋求價值向上，就得智駕供應(yīng)商與車企「分工協(xié)作」，智駕供應(yīng)商應(yīng)該在智駕領(lǐng)域具備更高的話語權(quán)。

如果說原來智駕 Tier1 與車企的關(guān)系是咨詢型，即 Tier1 向車企解釋「ABC 三種方案」有哪些利弊，由車企主導(dǎo)智駕上車的。

那么現(xiàn)在打造爆款，需要邁向解釋型關(guān)系，即 Tier1 為車企提供方案，還要與車企打磨產(chǎn)品、提供咨詢服務(wù)，車企應(yīng)適當(dāng)把權(quán)利讓渡給 Tier1。

科幻小說作家亞瑟·C·克拉克曾言，魔法只是我們還不了解的科學(xué)，18 世紀(jì)初英國人曾認(rèn)為馬路上奔跑的汽車是「怪物」。