在遇到銷量壓力或者利潤(rùn)壓力的時(shí)候，一般來(lái)說(shuō)都會(huì)采取兩個(gè)行為：第一，面向消費(fèi)者端，為了完成這一個(gè)月的銷售和盈利指標(biāo)，大幅度降價(jià)。第二，從供應(yīng)端，大量的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓庫(kù)，把自己的庫(kù)存轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。

我想我們每個(gè)人或多或少都干過這樣的事，為什么呢？因?yàn)槿菀?，因?yàn)檫@個(gè)月必須得完成老板交代的KPI，所以我必須得做這兩件事情。但這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)一定是不好的，一定是挖了個(gè)巨大的坑。但是我們很多時(shí)候都忍不住，都要去做，這就是短期和長(zhǎng)期的一個(gè)巨大的差別。

長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁楊嵩在近期的一次論壇上分享了長(zhǎng)安福特持續(xù)復(fù)蘇的“秘訣”。其核心就是企業(yè)要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，不要為了短期利益給未來(lái)挖坑。經(jīng)過兩年多的艱苦努力，長(zhǎng)安福特終于正式告別了負(fù)增長(zhǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，2017年，長(zhǎng)安福特銷量82.8萬(wàn)輛，同比下滑12.3%，2018年銷量37.8萬(wàn)輛，同比下滑54.0%。長(zhǎng)安福特2019年實(shí)現(xiàn)銷量18.4萬(wàn)輛，同比下滑51.3%。

“2020年我們最大的成就就是止跌回升，我們做了很多努力?！?2月2日，長(zhǎng)安福特公布了11月份銷量，2020年11月零售銷量20291輛，同比增長(zhǎng)近30%，連續(xù)兩個(gè)月零售銷量突破2萬(wàn)輛，跑贏中國(guó)乘用車市場(chǎng)整體增速。

2020年1-11月，福特銳際、全新第六代福特探險(xiǎn)者領(lǐng)銜，長(zhǎng)安福特SUV家族同比增長(zhǎng)近70%。

其中，第六代探險(xiǎn)者11月再次實(shí)現(xiàn)環(huán)比正增長(zhǎng)。銳界同樣贏得越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞，11月零售實(shí)現(xiàn)同比環(huán)比雙增長(zhǎng)，其中同比增長(zhǎng)4%、環(huán)比增長(zhǎng)6%。轎車方面， ?？怂?/span>11月實(shí)現(xiàn)同比環(huán)比雙增長(zhǎng)，其中同比增長(zhǎng)4%、環(huán)比增長(zhǎng)5%。

從去年年底到現(xiàn)在，長(zhǎng)安福特推出了全新的銳際、探險(xiǎn)者，并在5月對(duì)蒙迪歐進(jìn)行了改款，廣州車展上2021款?？怂拱丝钴囆蜕鲜?，其中包括?？怂公C裝版，這些為長(zhǎng)安福特帶來(lái)非常好的向上升的態(tài)勢(shì)。

雖然推出了眾多新品車型，但并不意味著長(zhǎng)安福特直接將這些全球車型原封不動(dòng)的移植到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)以及中國(guó)消費(fèi)者的喜好進(jìn)行了一系列的調(diào)整。比如說(shuō)在探險(xiǎn)者上優(yōu)化了更符合中國(guó)審美的前臉設(shè)計(jì)、內(nèi)飾、SYNC?+智行信息娛樂系統(tǒng)、內(nèi)飾大屏，這些都是國(guó)外版本所沒有的。

長(zhǎng)安福特以往是把國(guó)外的設(shè)計(jì)，比如在北美、歐洲、澳大利的設(shè)計(jì)，進(jìn)行國(guó)產(chǎn)化、會(huì)進(jìn)行調(diào)整，但現(xiàn)在已經(jīng)完全發(fā)生改變，長(zhǎng)安福特的設(shè)計(jì)本身就在國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)中心進(jìn)行。

“我們是真的在為中國(guó)市場(chǎng)需求制造汽車了。為此我們?cè)谥袊?guó)有大量的投入和投資，以提升本土開發(fā)設(shè)計(jì)能力。說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但真正實(shí)施是需要實(shí)實(shí)在在進(jìn)行投入和投資的?！遍L(zhǎng)安福特汽車有限公司總裁沈鼎文（Steven Armstrong）表示。

數(shù)量增長(zhǎng)是其次，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量更重要。楊嵩認(rèn)為長(zhǎng)安福特有兩個(gè)非常好的變化：一方面是長(zhǎng)安福特的平均售價(jià)和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量有很大的提升。另一方面，長(zhǎng)安福特的行動(dòng)綱領(lǐng)是“以客戶為中心”。

“從去年以來(lái)，我們堅(jiān)決把經(jīng)銷商的庫(kù)存降下來(lái)，把他們的盈利水平提起來(lái)。從短期來(lái)看，這可能影響企業(yè)的銷量，甚至利潤(rùn)，但我認(rèn)為，我們要先讓經(jīng)銷商從虧損到慢慢實(shí)現(xiàn)盈利，這是我們對(duì)長(zhǎng)期主義的小實(shí)踐?！?/p>

今年長(zhǎng)安福特的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量大幅提升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也進(jìn)一步改善，經(jīng)銷商的利潤(rùn)也提升，現(xiàn)在的盈利面65-70%，形成非常良性的經(jīng)銷商體系。帶來(lái)的結(jié)果是“經(jīng)銷商的笑臉多了，銷售顧問的笑臉多了，客戶的笑臉多了?！?/p>

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楊嵩表示，在解決了產(chǎn)品的問題之后，長(zhǎng)安福特將在2021年重點(diǎn)進(jìn)行用戶運(yùn)營(yíng)。“我們?cè)谶^去解決的是‘能不能活下來(lái)’的問題，所以我們當(dāng)時(shí)主要解決經(jīng)銷商端的問題，這是實(shí)話實(shí)說(shuō)，用戶運(yùn)營(yíng)不是我們今年的戰(zhàn)略重點(diǎn)，但這是我們明年的戰(zhàn)略重點(diǎn)?！?/p>

拾階而上，終可拿云?？梢钥吹?，長(zhǎng)安福特傾聽中國(guó)市場(chǎng)聲音，加速新產(chǎn)品攻勢(shì)，以硬核產(chǎn)品All In用戶所需，業(yè)績(jī)穩(wěn)步向上發(fā)展。未來(lái)，期待長(zhǎng)安福特將持續(xù)為中國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，沖進(jìn)合資品牌主流行列。

文/楊晶

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