根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會7月11日發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年1-6月，新能源汽車產(chǎn)銷分別完成41.3萬輛和41.2萬輛，比上年同期分別增長94.9%和111.5%。而上半年我國傳統(tǒng)乘用車的銷量為1177.5萬輛，同比增幅只有4.6%。從增長率來看，傳統(tǒng)乘用車與新能源汽車形成了“冰火兩重天”的局面，后者呈現(xiàn)出蓬勃增長的局勢。

從眼下新能源汽車的競爭格局來看，在自主品牌新能源車型走向高端的同時，許多造車新勢力也將在下半年迎來真正的交付，目前，蔚來、小鵬、威馬、綠馳、愛馳等公司都在加緊交付量產(chǎn)車或推進量產(chǎn)進程。而江淮大眾等國產(chǎn)合資新能源車，也將在下半年進入市場。

隨著產(chǎn)品的逐漸成熟，流通體系的建設(shè)成為了新能源汽車發(fā)展的又一焦點問題?！靶履茉雌嚾绾谓桓兜较M者手里、新能源汽車企業(yè)通過什么方式為消費者服務(wù)，這是一個關(guān)鍵的問題。如果在上市過程中沒有做好銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)點的建設(shè)，那么這樣的新能源車僅僅是產(chǎn)品，不能稱之為商品?！痹?月12日舉行的2018中國汽車行業(yè)趨勢高峰論壇上，中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍說。

電商化后銷售、服務(wù)分離

與傳統(tǒng)燃油汽車相比，新能源汽車與互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)系更加緊密。在目前新能源汽車的交付環(huán)節(jié)中，線上平臺的存在感很強，車企告知消費者可以通過官網(wǎng)、App等平臺預(yù)訂車型。同時，上汽、廣汽新能源等車企也在不斷加強與天貓等電商平臺的合作，“互聯(lián)網(wǎng)賣車”逐漸成為現(xiàn)實。

“垂直的電商網(wǎng)站越來越多，都是引流的主要的陣地，最大的特點是擁有透明合理的價格體系、清楚的用車體驗等等。隨著電商平臺日益發(fā)達，客戶可以通過電商預(yù)訂下單，會弱化傳統(tǒng)的線下渠道作為B端的影響力。”愛馳汽車副總裁單忠亮說。

新能源汽車的另一優(yōu)勢是智能網(wǎng)聯(lián)。汽車遭遇故障時，車聯(lián)網(wǎng)可以把數(shù)據(jù)傳回給主機廠，或是主機廠的合作平臺，提供在線的故障診斷和遠(yuǎn)程指導(dǎo)，進一步縮減線下渠道的維修任務(wù)。

“關(guān)于服務(wù)體系的搭建，我們的想法是20%通過遠(yuǎn)程指導(dǎo)處理，40%希望通過上門服務(wù)的方式解決，剩下20%的事故維修到售后的門店去?！眴沃伊琳f。

互聯(lián)網(wǎng)平臺與車聯(lián)網(wǎng)作用的凸顯，為線下門店中銷售與售后服務(wù)的分離提供了可能性，繼而可以促進新能源汽車在銷售渠道布局過程中的多樣化和資產(chǎn)的輕量化。

“原來我們要做一個超豪華品牌或者國產(chǎn)合資豪華品牌的4S店，地上建筑的投資3000萬元打底，現(xiàn)在不需要，不用做得那么大、那么高端，可以有不同的存在形式。”單忠亮在接受21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者采訪時表示。

目前，傳統(tǒng)自主車企在銷售新能源車時，往往仍然采用自身已有的4S店渠道網(wǎng)絡(luò)，而造車新勢力已經(jīng)開始試驗銷售、服務(wù)分離的模式。此前，蔚來汽車宣布要以體驗中心、服務(wù)中心、交車中心、換電站、充電車等組合體系換掉4S店產(chǎn)銷體系。而據(jù)單忠亮介紹，愛馳汽車也將建立綜合渠道、銷售渠道、服務(wù)渠道等三類渠道，且銷售渠道在不同的城市采取的形式不同，例如在一、二線城市以商場展廳為主，而在四、五線城市以汽車超市為主等。

直營、代理還是合作？

在確認(rèn)了自身渠道網(wǎng)絡(luò)的模式后，如何建立渠道網(wǎng)絡(luò)，成為了新能源車企尤其是造車新勢力面臨的又一選擇。手握豐富資源的特斯拉、蔚來們毫不猶豫地選擇了直營的模式，而其他新勢力車企還得根據(jù)自身實力，探索更現(xiàn)實的實現(xiàn)方式。

“直營的優(yōu)勢在于可以更好地把控價格，我們都為跨區(qū)域的流入流出、內(nèi)部友商的價格斗爭頭疼，直營設(shè)立全國統(tǒng)一價就解決掉了。另一個好處是車企在二手車殘值方面有話語權(quán)，殘值會越來越好?！?單忠亮稱。

而直營最大的缺點是它的重資產(chǎn)，要建立起覆蓋全市場的線下網(wǎng)絡(luò)，巨量的資金投入對于車企是不小的挑戰(zhàn)。

零跑汽車采取了“直營+城市合作”的折中方案。“我們在每個城市只會有一個合作伙伴，會自己建直營店、體驗中心、服務(wù)中心。終端店面所有的體驗中心和服務(wù)中心將由零跑汽車來建設(shè)，我們的合作伙伴不用承擔(dān)費用。同時，物流上我們會由自己的庫調(diào)到合作伙伴的庫內(nèi)，前期合作伙伴不用承擔(dān)任何庫存，統(tǒng)一由零跑來調(diào)動。” 零跑汽車副總裁趙剛介紹道。

但在單忠亮看來，這一模式有其難以實現(xiàn)的地方?！靶履茉雌嚨奶匦钥梢宰尩陱S分離，讓合作伙伴的投資減少。但是相對來講少投入，不等于不投入?！?/p>

中國汽車流通協(xié)會副秘書長王都稱: “（新能源汽車線下網(wǎng)絡(luò)）資產(chǎn)的輕是相對的輕，汽車銷售相對來講還是重資產(chǎn)的事情，只是它在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)當(dāng)中去掉了一些不必要的成本而已。”

而愛馳汽車的想法是，除了部分自建的銷售、服務(wù)渠道，以及授權(quán)的綜合經(jīng)銷商之外，還要積極尋求和現(xiàn)有的經(jīng)銷商及服務(wù)商進行合作?！艾F(xiàn)在并不是所有的銷售商和服務(wù)商都是滿負(fù)荷，我覺得很多負(fù)荷嚴(yán)重不滿。同時我們要考慮到這種合作模式如何控制價格、管控渠道、提升二手車殘值，所以我們下一步的重點是要跟渠道合作伙伴做好溝通工作，大家合力增強渠道的管控力?！眴沃伊琳f。

返回第一電動網(wǎng)首頁 >