11月13日至15日，2017中國汽車流通協(xié)會年會在蘇州舉行，在赴年會之前，我的心里是有點打鼓的，因為此前三天中國汽車工業(yè)協(xié)會剛剛公布了前十個月中國汽車行業(yè)的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)，而這個數(shù)據(jù)是少有的“難看”：10月份產(chǎn)銷環(huán)比出現(xiàn)了少有的“雙下降”，分別為—2.5%和—0.2%，同比增速僅0.7%和2%；由此也導(dǎo)致前10月產(chǎn)銷增速下滑至4.3%和4.1%，中國汽車工業(yè)協(xié)會不得不將今年市場增速預(yù)測值由5%調(diào)至4%。

可我在年會上見到的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的老板們卻是一個個滿面紅光，笑逐顏開，與此形成了極其強(qiáng)烈的反差，大家普遍反映，今年的收益相當(dāng)不錯，于是我在想，這中間到底是什么原因呢？

請教各方人士，加上自己的分析判斷，本人從中琢磨出了一些原因，在這里與各位分享：

第一個原因，廠家不斷修正銷售目標(biāo)，產(chǎn)銷相對平衡，壓庫不如以往。經(jīng)銷商最怕什么？怕廠家訂一個不切實際的目標(biāo)，然后用盡各種商務(wù)政策往經(jīng)銷商身上壓庫；經(jīng)銷商為完成任務(wù)，不得不“吐血”賠本銷售。由于新汽車銷售管理辦法的出臺，加上過去幾年經(jīng)銷商的“抗?fàn)帯保瑥S家的強(qiáng)勢地位受到了一些影響，共存共榮的局面也在逐步形成。10月份當(dāng)月的數(shù)據(jù)雖然難看，但其中少有的亮點是銷量的增速快于產(chǎn)量的增速。從上半年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，也可以看出這一點，中國汽車流通協(xié)會提供的數(shù)據(jù)是行業(yè)整體銷售毛利率達(dá)到5.72%，也就是說賣新車也賺錢了，而且賺的還不少。

第二個原因，一、二線城市同品牌經(jīng)銷商數(shù)量在減少，單店銷量普遍在增加。一、二線城市，特別是限牌城市，由于拆遷或經(jīng)營不善等原因，同一個品牌4S店的數(shù)量總體在減少，這直接導(dǎo)致同品牌單店銷售數(shù)量增加，“同門殘殺”的力度減弱，贏利能力增強(qiáng)。現(xiàn)在，4S店開設(shè)數(shù)量雖不如以前迅猛，但不少品牌還是在開店，但主要集中在三、四線城市，廠家也不像以往過份追逐“高大上”，盡量讓經(jīng)銷商減少一次性投入，并給予適當(dāng)補(bǔ)貼，這些都會增強(qiáng)經(jīng)銷商的贏利能力，縮短投資周期。

第三個原因，售后服務(wù)收益不斷增加，直接提升了經(jīng)銷商的贏利能力。首先，目前經(jīng)銷商集團(tuán)在重點城市很少開新店，大部分是靠老店，而這些老店的保有量都在快速增長，維修收入自然也會隨之大幅上升。另外，過去幾年不少互聯(lián)網(wǎng)+的維修服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司通過“燒錢”補(bǔ)貼搶了一些用戶，這兩年隨著相當(dāng)一部分創(chuàng)業(yè)公司的倒閉，一部分客戶也回到了4S店。此外，隨著交通部等幾部委汽車維修行業(yè)轉(zhuǎn)型升級意見等文件的落實，4S店也可以采購廠家之外的同配件，導(dǎo)致維修成本的降低。這些因素相加，使整個行業(yè)售后服務(wù)毛利率達(dá)到了43.59%，豪華品牌售后服務(wù)盈利更強(qiáng)，零服吸收率高達(dá)79.8%。

第四個原因，汽車品牌結(jié)構(gòu)在分化，部分品牌特別是中高端品牌產(chǎn)銷均呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢?，F(xiàn)在汽車產(chǎn)銷總體上雖然低增長，但并非像以往那樣所有品牌日子都不好過，而是出現(xiàn)了“幾家歡樂幾家愁”的局面。隨著消費升級，奔馳、寶馬等豪華品牌銷量一直在快速增長，奧迪的銷量現(xiàn)在也在恢復(fù)；吉利、傳祺、榮威等自主品牌開始厚積薄發(fā)，銷量增長異常迅猛；反觀韓系現(xiàn)代、起亞，法系的東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍以及一些部分自主品牌在競爭中卻是江河日下。而主要經(jīng)銷商集團(tuán)大部分都經(jīng)營一些中高檔品牌，因此他們的日子自然也就不難過了。所以我在這次年會上與大家交流說，結(jié)構(gòu)性變化是未來相當(dāng)長一段時間內(nèi)經(jīng)銷商集團(tuán)應(yīng)該關(guān)注的一個重點。

雖然汽車經(jīng)銷商集團(tuán)現(xiàn)在日子過得不錯，特別是前不久國家在汽車消費貸款方面加大支持力度后，相信明年的日子也不會太差，那是不是就可以高枕無憂呢？顯然不是，下一步，這個行業(yè)將如何發(fā)展？限于篇幅，同時也不是這一篇要討論的重點，我想留待下一次再與大家交流吧！ 

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