之前預(yù)訂了蔚來ES8的用戶都繳納過一個(gè)5000元的“意向金”，這個(gè)錢其實(shí)并不是常規(guī)購車流程中我們所熟知的那個(gè)“訂金”。蔚來的官方解釋是，該意向金為用戶意向購買一輛ES8所應(yīng)支付的意向金，如果用戶未能在蔚來汽車書面通知的期限內(nèi)簽署車輛購買協(xié)議，那么意向金則會無息全部退還。在這一點(diǎn)上，蔚來選擇了和特斯拉相同的方式，讓用戶先交一部分押金來進(jìn)入排隊(duì)序列。并且留給用戶一段時(shí)間用來思考或者反悔。

而根據(jù)此次公布的時(shí)間表，從3月1日開始，全國的用戶都可以簽署購車協(xié)議并繳納4萬元的定金；3月底，官方將會開始組織試駕活動；4月底到9月底的時(shí)間，則是1萬臺創(chuàng)始版車型的陸續(xù)交付；10月初，基準(zhǔn)版車型就能開始順延交付了。

看到這個(gè)時(shí)間表，筆者的第一反應(yīng)就是“太快了”。本身ES8從立項(xiàng)到發(fā)布才用了2年的時(shí)間就已經(jīng)算得上是健步如飛了，而從產(chǎn)品發(fā)布會到交付用戶竟然還不到1年，這個(gè)速度恐怕很多傳統(tǒng)車企是不敢想的。但這個(gè)時(shí)間表也只是“計(jì)劃”而已。究竟蔚來能否以這個(gè)節(jié)奏按部就班的把車都生產(chǎn)出來，還未嘗可知。畢竟哪怕以特斯拉那樣雄厚的財(cái)力加上自己建造的工廠，也仍然難以解決Model 3產(chǎn)能的問題。蔚來還是在江淮的工廠中進(jìn)行組裝和生產(chǎn)，所以很多細(xì)節(jié)上都有可能會影響整體的速度。

如今筆者只是希望蔚來的步子千萬別邁的太大，量力而行，穩(wěn)扎穩(wěn)打，千萬不能為了趕時(shí)間而出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量甚至工藝方面的縮水。因?yàn)閷τ谝惠v像ES8這樣并不以產(chǎn)品力來跟對手硬拼的車型來說，任何方面的問題都將成為“大問題”。

首先我們需要承認(rèn)，ES8的確是一輛合格的純電動汽車。漂亮的外形原創(chuàng)度非常高，幾乎沒有借鑒市場中成熟車型的元素。內(nèi)飾雖然簡單，但也做出了一些品質(zhì)感。尤其是在很多舒適性功能上進(jìn)行了強(qiáng)化，比如副駕駛的“女王座椅”和中控臺上方的NOMI人工智能助手。這些東西說到底都是硬成本很低的東西，但卻能給用戶比較高的回饋感，讓用戶產(chǎn)生一種高級感?？墒窃诩冸妱悠?yán)m(xù)航方面，ES8就顯得有些成績平平了。僅有350公里的標(biāo)稱續(xù)航里程，甚至還不如目前國內(nèi)一些幾年前就推出的自主品牌電動SUV（沒錯(cuò)我說的就是e6）。

要知道ES8的價(jià)格并不高。雖然官方定價(jià)44.8-54.8萬元，聽起來都快趕上豪華品牌中型SUV了。但如果加上國補(bǔ)地補(bǔ)和租用電池的方案的話，ES8也能夠?qū)r(jià)格壓到27萬元左右。所以說到底，這款車也只是打著“豪華”的旗號，最終它還是要賣給更加注重性價(jià)比的一般消費(fèi)者，而不是動輒可以花100萬元買一輛玩具的土豪。現(xiàn)如今，自主品牌的純電動汽車進(jìn)行了一兩次小改款之后，基本都開始朝著標(biāo)稱續(xù)航400的大關(guān)邁進(jìn)了，甚至有極個(gè)別已經(jīng)公布了450公里的下一代產(chǎn)品即將在3月上市。而特斯拉Model X 100D都已經(jīng)達(dá)到了552公里的續(xù)航里程，相比之下，ES8的350公里真的有點(diǎn)捉襟見肘。

蔚來自己其實(shí)很清楚，ES8并不是一個(gè)單純可以依靠產(chǎn)品力取勝的車型。如果沒有開天辟地的“換電模式”和“電池租賃解決方案”的話，它的續(xù)航短板將會暴露無遺。這也是為什么李斌要早早的在發(fā)布會上公布換電和電池租賃的消息。因?yàn)樗麖囊婚_始就知道，如果ES8想要在這個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域里最終獲得勝利硬的蛋糕，單靠車輛本身的素質(zhì)勝率可能還不到3成，未來的蔚來一定要靠多元化的生態(tài)系統(tǒng)來為車輛本身服務(wù)，同時(shí)創(chuàng)造更多其他的盈利模式，比如賣套餐。

在去年的發(fā)布會上，李斌已經(jīng)公布過了ES8車主將能享有到的四大基本權(quán)益：終身免費(fèi)異地加電服務(wù)、終身免費(fèi)質(zhì)保、終身免費(fèi)道路救援、終身免費(fèi)車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。乍一聽覺得這四項(xiàng)權(quán)益怎么好像覆蓋了幾乎所有車輛的后期費(fèi)用，難道買了一輛ES8，后續(xù)都不需要再為車花錢了嗎？

當(dāng)然是不可能的。比如，免費(fèi)加電服務(wù)需要離開常駐地200公里以上，而且需要在蔚來專用的充電網(wǎng)絡(luò)才可以；而終身的免費(fèi)質(zhì)保則是質(zhì)量保證，卻不包括日常的保養(yǎng)和出現(xiàn)人為問題的維修；道路救援就更別提了，只要買了車險(xiǎn)基本都會送幾次免費(fèi)的道路救援，如果不是把車往壞了開，似乎一年到頭也很難用得上這個(gè)服務(wù)；只有最后的這個(gè)車輛網(wǎng)服務(wù)感覺比較實(shí)在，只要官方的OTA更新別太多，每次更新包別太大的話，每個(gè)月8G的流量也夠用了。除了這些之外，像保險(xiǎn)、保養(yǎng)、維修等等這些后期養(yǎng)車的大頭你仍然需要自己負(fù)擔(dān)。以ES8的售價(jià)來大概預(yù)估的話，一年的養(yǎng)車成本大概會在3-4萬元左右，也是一筆不小的開支。

所以，蔚來推出了一個(gè)選購產(chǎn)品“服務(wù)無憂套餐”來應(yīng)對這個(gè)問題。該套餐采用年費(fèi)制度，售價(jià)14800元，全國各地均可購買。它包括了六項(xiàng)基本內(nèi)容：

• 一鍵維保服務(wù)：不限次數(shù)專人上門取送車并代客維修或保養(yǎng)

• 免費(fèi)維修：套餐期限內(nèi)車輛維修全包（不包括非事故以及非質(zhì)量原因造成的輪胎更換、違法行為或不可抗力造成的維修、事故判定為對方責(zé)任造成的維修，且對方有保險(xiǎn)）

• 免費(fèi)保養(yǎng)：套餐期限內(nèi) 60000 公里內(nèi)車輛保養(yǎng)全包

• 三項(xiàng)保險(xiǎn)：交強(qiáng)險(xiǎn)、100 萬三者險(xiǎn)不計(jì)免賠、70 萬駕乘無憂險(xiǎn)（10 萬/座、不限成員，由太平洋保險(xiǎn)定制）

• 免費(fèi)代步車：24 小時(shí)內(nèi)無法完成維修保養(yǎng)并歸還車輛時(shí)無償提供

• 免費(fèi)增強(qiáng)流量服務(wù)：每月免費(fèi)流量升級至15GB

在筆者看來，一鍵維保服務(wù)和免費(fèi)維修是這其中比較令人滿意的，有專人上門取車和歸還，不需要占用個(gè)人時(shí)間，相信不少上班族在這方面需求比較大。而在14800的價(jià)格里還包括了3項(xiàng)基礎(chǔ)保險(xiǎn)，而其他的比如剝離、劃痕等等也都可以算在免費(fèi)維修這一項(xiàng)中，所以整體看起來這個(gè)服務(wù)無憂套餐還是相當(dāng)劃算的。

而另一項(xiàng)“能量無憂套餐”則采用了兩種不同的計(jì)費(fèi)方式，如果按年付費(fèi)，則需要一次性繳納10800元；如果選擇按月付費(fèi)，則費(fèi)用為980元/月。這項(xiàng)套餐包含了三項(xiàng)內(nèi)容：

• 一鍵加電服務(wù)：每個(gè)月可以使用15次，有專人上門取送車并代客充電或換電

• 免費(fèi)加電額度：每個(gè)月可享受1000度電的免費(fèi)加電額度，用于抵扣使用一鍵加電或?qū)贅?、蔚來超充網(wǎng)絡(luò)以及任意公共充電樁充電時(shí)所發(fā)生的電費(fèi)

• 免費(fèi)電池升級：流通體系內(nèi)的電池由蔚來主動升級后有機(jī)會免費(fèi)使用升級后的電池

前兩項(xiàng)很好理解，就是選購這個(gè)套餐之后，每個(gè)月都可以享受1000度的充電額度，并且可以讓專門的服務(wù)人員代客充電15次。按照這個(gè)次數(shù)來算，基本上ES8的用戶將不再需要依賴家中的充電樁。如果是日常通勤使用的話，即使是續(xù)航里程比較緊張的冬季，兩天一次充電的頻率也完全夠用了。至于1000度電能用多久，以筆者自己的純電動汽車為例，目前車輛已經(jīng)行駛了1年零2個(gè)月，里程超過17000公里，也不過是使用了大約4000度電而已（夏天的空調(diào)和冬天的暖風(fēng)筆者從不吝嗇）。所以每個(gè)月1000度電，除非是運(yùn)營車輛，否則一般用戶正常使用應(yīng)該是都用不完的。這兩項(xiàng)內(nèi)容很好的解決了小區(qū)無法安裝充電樁的用戶痛點(diǎn)，對于擁有私人充電樁的用戶而言反而意義不大。讓筆者比較在意的是免費(fèi)的電池升級服務(wù)，雖然李斌在現(xiàn)場并沒有透露太多，但筆者猜測所謂的“升級后的電池”，或許是指購買該套餐的用戶未來可以使用能量密度更高的電池。但遺憾的是，“能量無憂套餐”的適用范圍僅限城市運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)中的22個(gè)城市，也就是說其他沒有加入到城市運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)中的城市暫時(shí)還沒有辦法購買。

從所包含的服務(wù)來看，這兩款套餐的價(jià)格算得上是物有所值。能夠在這兩個(gè)套餐的設(shè)立和定價(jià)等方面看出，蔚來不光寄希望于ES8本身的產(chǎn)品力，同時(shí)也把精力放在了車輛之外的服務(wù)身上，來強(qiáng)化它和競爭對手相比的優(yōu)勢。蔚來想要達(dá)到的目標(biāo)是，讓用戶購買的不僅僅是一輛ES8，同時(shí)也能在蔚來的服務(wù)體系中享受到更低價(jià)更高質(zhì)量的服務(wù)，或許這種體驗(yàn)才是蔚來想要標(biāo)榜的“豪華感”吧。

在發(fā)布會公布電池租賃計(jì)劃的時(shí)候，不少消費(fèi)者都覺得這個(gè)方案很好，但不知道究竟如何實(shí)行。究竟電池的租賃價(jià)格如何計(jì)算？如果車輛采用貸款的方式購買，電池是否單獨(dú)租賃？還是跟車輛一同計(jì)算總價(jià)？在這一次的NIO Open Day上，李斌首先就講到了他們想了很久的解決辦法。正如他所說：這個(gè)辦法并不完美，但受限于我國金融行業(yè)的一些規(guī)定，目前也只能這樣做了。

對于全款購車的用戶而言相對比較簡單。在購車的時(shí)候，蔚來將為用戶減掉10萬元的電池價(jià)格。然后開始一個(gè)為期78個(gè)月的電池貸款，費(fèi)用為1280元/月。至于那些貸款購車的消費(fèi)者由于需要按照全價(jià)來計(jì)算車輛的貸款，所以蔚來提供的仍然是1280元的月供費(fèi)用，只不過電池的貸款將會在車輛貸款還清之后開始償還，并且扣除車輛本身貸款的月數(shù)。舉個(gè)例子，A買了一輛ES8，貸款3年并選擇了電池租賃方案。當(dāng)貸款還清之后，電池租賃啟動，蔚來會用78減去36（三年車貸）得出貸款周期為42，然后從第37個(gè)月開始A只需要每個(gè)月還1280元，繼續(xù)還款42個(gè)月即可還清電池貸款。遺憾的是，目前這個(gè)方案僅針對所有創(chuàng)始版用戶以及在5月1日之前交了意向金的基準(zhǔn)版用戶，至于后續(xù)的購車用戶是否還會是這個(gè)價(jià)格以及這個(gè)期限，李斌表示他們也需要進(jìn)一步跟銀行和金融機(jī)構(gòu)商榷。

畢竟我國對汽車貸款有比較嚴(yán)格的規(guī)定，像一車兩貸的行為被列為“貸款欺詐”，任何一個(gè)銀行都沒辦法提供類似的服務(wù)。所以即使沒有全款購車選擇減10萬那么超值，但這樣的解決方案也是沒有辦法的辦法了。

一直以來，消費(fèi)者和車企之間更多的是“一錘子買賣”。買了車的車主沒什么事兒是不會去4S店轉(zhuǎn)悠的。脫保之后，大多數(shù)車主也都會選擇離自己比較近或是相熟的修車廠來進(jìn)行維修和保養(yǎng)。對于車企而言，除了在購車的過程中能夠跟車主進(jìn)行深度接觸之外，似乎也沒有什么更好的場景來給車主提供服務(wù)。而蔚來現(xiàn)在要做的事情，卻是在打破這樣的現(xiàn)象。

通過各種各樣的服務(wù)，蔚來希望他們的App成為車主手機(jī)之中的“高頻應(yīng)用”；而設(shè)立蔚來中心，也是為了能夠跟車主產(chǎn)生除了購車和修車保養(yǎng)之外的深度互動。蔚來希望通過這種“極致”的服務(wù)體系，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。這種認(rèn)可不僅僅是對車輛本身，同時(shí)也對用車體驗(yàn)，甚至是對蔚來這家企業(yè)。也只有這樣，才能讓消費(fèi)者在購車時(shí)將服務(wù)體系和文化作為決策的一個(gè)重要因素，而不是單純的對比兩輛車誰的續(xù)航更長，誰的價(jià)格更便宜。

如今的蔚來也在探索這種模式的可能性，所以在這個(gè)過程中，仍然充滿了很多的不確定因素。但不管怎樣，它都是這種營銷模式的先行者，所以一旦市場開始向著蔚來所期望的方向轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者開始認(rèn)識到服務(wù)在整個(gè)汽車使用當(dāng)中的重要性時(shí)，蔚來的先發(fā)優(yōu)勢將不可限量。

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