每年北京/上海、廣州車(chē)展，有一個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)：媒體日與觀眾日大不相同。譬如，吹拉彈唱、沿街叫賣(mài)、舉牌游行、美色娛人等等，在媒體日大都看不到。換句話說(shuō)，媒體人看到的都太正兒八經(jīng)，缺了那喧鬧的人間香火氣。

11 月 18 日，貪戀這份人間香火氣，我們重返了廣州車(chē)展，并將觀察相對(duì)集中在了即將正式交付的小鵬汽車(chē)展臺(tái).試圖看看：

那些買(mǎi)票進(jìn)館、持幣待購(gòu)的車(chē)主/準(zhǔn)車(chē)主，誰(shuí)會(huì)去逛這樣一家新造車(chē)公司？他們是什么人？關(guān)注什么？又對(duì)什么不放心?

一個(gè)在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)變革十字路口，有趣味的觀察。

豪車(chē)館邊的新能源館

先說(shuō)大勢(shì)。與今年北京車(chē)展將新能源館放在靜安莊老館類(lèi)似，這次廣州車(chē)展也單獨(dú)開(kāi)了兩個(gè)展館專(zhuān)門(mén)陳列新能源車(chē)。位置.....也算「偏僻」吧：B區(qū)3樓的最邊角。

新能源館

地方一「偏僻」，從游覽的角度來(lái)看，去的人就會(huì)少。所以廣州車(chē)展主辦方很「雞賊」地將豪車(chē)館放在邊上。

有點(diǎn)拍糊了

9.3 是豪車(chē)館，什么賓利、保時(shí)捷、羅倫士；10.3、11.3 是新能源，特斯拉、蔚來(lái)、威馬、前途、廣汽新能源、上汽榮威，對(duì)了，還有剛剛發(fā)車(chē)的「天際」都在這兩個(gè)館。

小鵬展臺(tái)

但即將宣布 G3 上市交付的小鵬汽車(chē)，卻并沒(méi)有將展臺(tái)安置在新能源館，反而是在主展區(qū)的 5.1 展臺(tái)，跟奔馳、福特、紅旗擠在一起。

這個(gè)做法，類(lèi)似于蔚來(lái)第一次參展時(shí)也選擇上海車(chē)展主會(huì)館一樣。新廠牌，需要更多的人前亮相。畢竟，從人氣上來(lái)看，新能源館與主會(huì)館還是差距比較明顯。

當(dāng)然，弊端也不是沒(méi)有。在將近四十位參觀者當(dāng)中，有超過(guò)一半是第一次接觸純電動(dòng)車(chē)和新造車(chē)公司。而新能源館的參觀者，相對(duì)就比較精準(zhǔn)。

新人：最關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題和最大「偏見(jiàn)」

先說(shuō)說(shuō)這些第一次體驗(yàn)的人是怎么看待純電動(dòng)車(chē)和小鵬的。

嚴(yán)格定義下這「第一次體驗(yàn)」的人群：

從 24、25 歲到 35 歲之間（確認(rèn)過(guò)最大歲數(shù)的在 35 歲），大多兩兩相伴來(lái)看車(chē)，或者是朋友，或者小夫妻。對(duì)「小鵬汽車(chē)」有所耳聞比例還比較大，但大多隨機(jī)逛到進(jìn)來(lái)看看。參觀時(shí)長(zhǎng)在 15 分鐘左右。總?cè)藬?shù)在十五人之內(nèi)。

這批人，作為垂直專(zhuān)業(yè)的「智能電動(dòng)汽車(chē)媒體」的我們，很多時(shí)候成為了回答者。被問(wèn)的多了，大體上也就知道他們想問(wèn)什么？

按照次數(shù)多少，排列如下：

1. 這么大一塊前風(fēng)擋挺酷的，可是會(huì)不會(huì)很曬？維修成本貴不貴？

2. 這么大一塊中控屏好酷，但好不好用？

3. 中控臺(tái)儲(chǔ)物空間豐富，不過(guò)檔把在哪里？

4. 車(chē)頂?shù)哪莻€(gè)攝像頭也挺酷的，不過(guò)會(huì)對(duì)風(fēng)阻有影響嗎？

5. 自動(dòng)泊車(chē)功能到底有沒(méi)有工作人員說(shuō)得那么神奇？

6. 續(xù)航 360 公里夠用嗎？

或許你已經(jīng)注意到，續(xù)航反而是我們相對(duì)被問(wèn)得最少的一個(gè)問(wèn)題。這并不是因?yàn)槔m(xù)航不重要。只是在展臺(tái)上，一輛新車(chē)的差異化會(huì)更容易被人注意到。

或者說(shuō)，這就是所謂的「越級(jí)體驗(yàn)」。

在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)大變革的當(dāng)下，由「智能化」驅(qū)動(dòng)所帶來(lái)的「越級(jí)體驗(yàn)」已經(jīng)不僅僅是「比同價(jià)位對(duì)手尺寸更大，空間更大，動(dòng)力更強(qiáng)，用料更足」，更多還在是否更具科技感、更個(gè)性化、更趨近與智能手機(jī)同樣的體驗(yàn)。

譬如，全玻璃前風(fēng)擋，某種意義上很類(lèi)似手機(jī)的全面屏，提升的是整車(chē)的「空間通透感」，同價(jià)位獨(dú)一份的全景「落地窗」。

又譬如中控臺(tái)。純電動(dòng)汽車(chē)的一大優(yōu)勢(shì)就是，空間利用率會(huì)更好。沒(méi)有了傳統(tǒng)燃油車(chē)的變速箱、換擋部件后，電子檔把的置放空間就有了更多選擇余地。相對(duì)于比較 low 的「旋轉(zhuǎn)檔把」，G3 的懷檔無(wú)疑是更高級(jí)的。順帶說(shuō)一句，G3 那一塊 15.6 英寸的中控大屏是真的流暢，同價(jià)位的佼佼者。

于是，提問(wèn)多的就會(huì)是「全景落地窗」、「中控大屏」和「車(chē)頂攝像頭」這些「越級(jí)」或者「差異化」的東西。

當(dāng)然，看不上電動(dòng)車(chē)，怎么也不會(huì)選擇小鵬。

83 年的湖南人熊先生在廣州從事外貿(mào)行業(yè)，車(chē)展前就定了奧迪的 Q5 L。這次在小鵬展臺(tái)就看了兩分鐘。他的感覺(jué)是，傳統(tǒng)汽車(chē)品牌，質(zhì)量是有保障的。他雖然也關(guān)心智能駕駛，卻覺(jué)得燃油車(chē)也能做到同樣的水準(zhǔn)。

與他持同樣看法的，還有來(lái)自湖北、27 歲，從事電商的小章兩兄弟。他們專(zhuān)門(mén)來(lái)看寶馬 530 Le，持幣五十萬(wàn)待購(gòu)。就他看來(lái)，純電動(dòng)車(chē)很難成為主流。

在跟熊先生、小章等等交談上，總能聽(tīng)到這樣的一些「偏見(jiàn)」：

跑了五十公里就要充電

十萬(wàn)塊錢(qián)車(chē)，換塊電池就要七八萬(wàn)

電動(dòng)汽車(chē)看起來(lái)像「玩具 」

……

將「偏見(jiàn)」打上問(wèn)號(hào)，原因是人家這種認(rèn)知是有基礎(chǔ)的。前兩年騙補(bǔ)的那些純電動(dòng)車(chē)，基本涵蓋了傳統(tǒng)主流大廠，這鍋必須得背。

小眾派：新勢(shì)力更靠譜 傳統(tǒng)大廠就是為了指標(biāo)

接著來(lái)說(shuō)說(shuō)對(duì)小鵬汽車(chē)或者說(shuō)新造車(chē)公司有所了解的人。他們是怎么看待G3 和新造車(chē)公司的。

溝通的比較深入的是 35 歲定居佛山的茂名人楊先生。將自己定位在「持續(xù)學(xué)習(xí)者」的他，18 日當(dāng)天是帶著小女兒來(lái)看車(chē)的。

他說(shuō)，他過(guò)來(lái)看小鵬 G3，是因?yàn)橹翱催^(guò)一個(gè)拆解視頻，發(fā)現(xiàn)這一臺(tái)十幾萬(wàn)的新能源車(chē)，有這么高的質(zhì)量，用了很多好料。這次看過(guò)之后，依然覺(jué)得蠻驚艷。

「總體造型品質(zhì)不錯(cuò)，全部用質(zhì)量靠譜供應(yīng)商。純電動(dòng)在市內(nèi)開(kāi)。一家人短途完全足夠。我家在佛山，有充電基礎(chǔ)很方便?！?/span>

有意思的，是楊先生非常不看好傳統(tǒng)車(chē)企打造的純電動(dòng)車(chē)，「傳統(tǒng)主機(jī)廠，譬如一汽北汽等國(guó)企做的都很不靠譜，就想拿排放指標(biāo)?！?/span>相反，他非?？春眯略燔?chē)公司，覺(jué)得這些新造車(chē)公司為了打市場(chǎng)，會(huì)良心造車(chē)。

楊先生說(shuō)，自己父母就是修車(chē)的，而他自己是一名車(chē)迷，家里買(mǎi)了十臺(tái)車(chē)，五臺(tái)新車(chē)五臺(tái)二手車(chē)。

「從供應(yīng)鏈和國(guó)外情況來(lái)看，只要良心造車(chē)，十幾萬(wàn)就能造車(chē)一臺(tái)很好質(zhì)量的車(chē)，」

他還給小鵬 G3 提了些意見(jiàn)，譬如外形很有殺傷力，他自己喜歡，但老婆可能喜歡圓潤(rùn)點(diǎn)，不能只為「年輕人造車(chē)」，家里管事的還是老婆。

在小鵬展臺(tái)的預(yù)訂洽談區(qū)，還碰到一位樂(lè)先生。樂(lè)先生從事過(guò)汽車(chē)媒體行業(yè)，年齡比較大，也看過(guò)很多車(chē)。

小鵬汽車(chē)洽談室

「你看這車(chē)的輪轂和造型，十幾萬(wàn)的車(chē)這個(gè)用料很棒了?！箻?lè)先生這次有意訂一臺(tái)車(chē)。在他看來(lái)，小鵬最大的優(yōu)勢(shì)就在于「?jìng)€(gè)性化」。

在某傳統(tǒng)整車(chē)廠負(fù)責(zé)中控設(shè)計(jì)的唐先生則覺(jué)得小鵬的中控以及車(chē)機(jī)系統(tǒng)表現(xiàn)很不錯(cuò)，「小鵬 G3 做得的確不錯(cuò)?！?/span>

搖擺不定，試駕與口碑最關(guān)心

現(xiàn)場(chǎng)隨訪下來(lái)，一個(gè)很深的感觸是，在新能源汽車(chē)領(lǐng)域，傳統(tǒng)車(chē)企「為了指標(biāo)」、「騙補(bǔ)」的刻板印象非常有基礎(chǔ)。某種程度上，正是它們這種「不靠譜」印象，給了小鵬汽車(chē)等「新造車(chē)公司」空間與時(shí)間。

但是，在問(wèn)及是否會(huì)買(mǎi)一輛 G3 時(shí)，很多「心動(dòng)者」卻往往會(huì)說(shuō)「要再看看」，原因主要在于「還沒(méi)試駕」，也想聽(tīng)聽(tīng)「開(kāi)過(guò)的人」怎么說(shuō)。

譬如上文提到過(guò)的楊先生就說(shuō)，他就說(shuō)自己買(mǎi)車(chē)一般不聽(tīng)銷(xiāo)售怎么說(shuō)，自己會(huì)去翻資料，看開(kāi)過(guò)的人怎么說(shuō)。

在小鵬 G3 內(nèi)看了很久的陳先生夫婦，來(lái)自湖南常德石門(mén)。

陳先生今年 30 歲。他說(shuō)，他們已經(jīng)有一輛燃油車(chē)，這次專(zhuān)門(mén)來(lái)看小鵬 G3。整車(chē)內(nèi)飾，包括前擋風(fēng)大玻璃、中控大屏等等都比較滿(mǎn)意。陳太太說(shuō)「（后排空間）我個(gè)子，也還不錯(cuò) 」，但「沒(méi)有試駕過(guò)，不知道到底怎樣。」

小鵬展臺(tái)

很多還會(huì)對(duì)比其他新造車(chē)公司的同類(lèi)型車(chē)。

90 后，來(lái)自清遠(yuǎn)、從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的陶先生說(shuō)，雖然威馬尺寸看起來(lái)更大，但是內(nèi)部空間有點(diǎn)失望，跟小鵬比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，中控設(shè)計(jì)感不足。傳統(tǒng)的換擋結(jié)構(gòu)浪費(fèi)空間，電動(dòng)車(chē)的儲(chǔ)物優(yōu)勢(shì)沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)。

他說(shuō)他愿意接受新造車(chē)公司的車(chē)，也喜歡 OTA 等智能汽車(chē)特質(zhì)。他覺(jué)得這是互聯(lián)網(wǎng)人的特性，也是年輕一代人的特點(diǎn)。身邊也有一個(gè)朋友訂了小鵬，拼命勸他買(mǎi)，這次就是來(lái)對(duì)比的?？赐甑母杏X(jué)是「雖然蔚來(lái)更貴，但是在新勢(shì)力里面還是更喜歡小鵬，中控的一體感更強(qiáng)，車(chē)機(jī)系統(tǒng)可玩性也更強(qiáng)?！?/span>

只是，如果購(gòu)車(chē)，他還會(huì)再等等，再看看。

總結(jié)

對(duì)于個(gè)體而言，購(gòu)車(chē)是一個(gè)綜合平衡的過(guò)程。而從「賣(mài)車(chē)角度」看，刷卡買(mǎi)單永遠(yuǎn)是最容易的環(huán)節(jié)。難的，是前面「建立消費(fèi)信心」的過(guò)程，是找到第一批用戶(hù)，讓第一批用戶(hù)感受品質(zhì)的過(guò)程。

對(duì)于小鵬汽車(chē)這樣的造車(chē)新公司來(lái)說(shuō)，其品牌/口碑是隨著一臺(tái)臺(tái)車(chē)賣(mài)出、一個(gè)個(gè)點(diǎn)贊/吐槽慢慢積累出來(lái)的。對(duì)此，小鵬汽車(chē)董事長(zhǎng)何小鵬心里很清楚，認(rèn)為口碑/好評(píng)只會(huì)在交付后才出現(xiàn)。

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