來(lái)源：HICOOL全球創(chuàng)業(yè)者峰會(huì)

作者 | 秦章勇

編輯 | 周游

連跌一年的新能源汽車市場(chǎng)開(kāi)始復(fù)蘇，但不少車企已在淘汰賽中倒下。入華后的特斯拉，憑借國(guó)產(chǎn)Model 3一款車型橫掃新能源汽車市場(chǎng)，面對(duì)這咄咄逼人的態(tài)勢(shì)，中國(guó)新能源車企該如何發(fā)力？怎么才能切準(zhǔn)市場(chǎng)的“七寸”？

對(duì)于中國(guó)新能源車企來(lái)說(shuō)，這是關(guān)乎生死存亡的必答題。9月12日，理想汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁沈亞楠、北汽新能源ARCFOX事業(yè)部營(yíng)銷中心總經(jīng)理俞晨與36氪CEO馮大剛出席HICOOL全球創(chuàng)業(yè)者峰會(huì)，并就相關(guān)問(wèn)題展開(kāi)了一場(chǎng)圓桌討論。

沈亞楠認(rèn)為，未來(lái)新能源汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)和智能手機(jī)行業(yè)非常類似，但特斯拉不會(huì)像蘋果一樣占有那么大的份額，未來(lái)中國(guó)車企和特斯拉競(jìng)爭(zhēng)，從中長(zhǎng)期來(lái)看還是非常有信心的。俞晨則表示，憑借產(chǎn)品和制造的優(yōu)勢(shì)，以及對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解，中國(guó)車企能夠和特斯拉直接競(jìng)爭(zhēng)。 

北汽新能源ARCFOX和理想汽車，一個(gè)是脫胎于國(guó)企造車?yán)吓诘男律α?，一個(gè)是勁頭正盛的新勢(shì)力品牌，雙方在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下如何出牌“阻擊”特斯拉，備受矚目。

以下為馮大剛與沈亞楠、俞晨對(duì)話節(jié)選，經(jīng)未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)（ID：auto-time）整理：

馮大剛 來(lái)源：HICOOL全球創(chuàng)業(yè)者峰會(huì)

客戶關(guān)系將是最重要的資產(chǎn)

馮大剛（36氪CEO）：如果說(shuō)要打造面向未來(lái)的新能源車，當(dāng)下最重要的發(fā)力點(diǎn)是什么？是動(dòng)力模式、自動(dòng)駕駛，還是智能服務(wù)？

沈亞楠（理想汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁）：汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)全方位的競(jìng)爭(zhēng)，單在某一個(gè)點(diǎn)突破很難獲得勝利。理想汽車主要從三個(gè)方面考慮這個(gè)事情。第一個(gè)是新的電驅(qū)動(dòng)，第二個(gè)是新的智能，另外一個(gè)是新的商業(yè)模式，這代表三個(gè)方向。

首先對(duì)于電驅(qū)動(dòng)問(wèn)題，目前有很多的方案，純電還是插混都有各自的用戶群體和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

第二個(gè)方向是要具備智能化特點(diǎn)，通過(guò)OTA升級(jí)甚至可以改變汽車的性能，包括剎車的性能，加速的性能，以及降低油耗等。

第三個(gè)新的商業(yè)模式指的是新的客戶關(guān)系，就是采用全直營(yíng)的方式，自己服務(wù)客戶，包括賣車、服務(wù)以及售后的保養(yǎng)，這樣才能夠積累客戶資源，這也是理想汽車一直在做的，直接的客戶關(guān)系將是最重要的資產(chǎn)。

俞晨（北汽新能源ARCFOX事業(yè)部營(yíng)銷中心總經(jīng)理）：目前數(shù)字化、智能化、顛覆式創(chuàng)新時(shí)刻在發(fā)生。我們?cè)谛履茉捶矫嬷饕劢箖蓚€(gè)方面，一個(gè)是科技化發(fā)展，另一個(gè)是商業(yè)模式的創(chuàng)新。如果有產(chǎn)品而沒(méi)有模式，這個(gè)產(chǎn)品科技方面的力量就沒(méi)有辦法進(jìn)步；只有模式?jīng)]有產(chǎn)品，這個(gè)模式也不會(huì)長(zhǎng)久。

現(xiàn)在的商業(yè)模式，無(wú)論是直營(yíng)還是分銷，都是處于一種過(guò)渡的階段。目前我們走的是復(fù)合型的戰(zhàn)略，重點(diǎn)采用直營(yíng)模式，同時(shí)在廣泛的市場(chǎng)上還會(huì)采用相對(duì)傳統(tǒng)的模式，但是在形式上會(huì)有一些變化，交付跟銷售也是分開(kāi)的。最后的目的都是殊途同歸，都是要服務(wù)好客戶，了解客戶的需求，來(lái)滿足用戶。

世界上不存在一招制敵的解決方案

馮大剛：前段時(shí)間增程式技術(shù)路線存在不少爭(zhēng)議，有些人可能認(rèn)為純電驅(qū)動(dòng)是未來(lái)，沈總?cè)绾慰创@個(gè)問(wèn)題？

沈亞楠：對(duì)于一些驅(qū)動(dòng)的解決形式，世界上不存在任何一個(gè)技術(shù)方案是一招制敵的，如果想一招制敵恐怕也不太現(xiàn)實(shí)。理想汽車之所以選擇增程技術(shù)路線作為出發(fā)點(diǎn)，主要是從客戶的角度來(lái)考慮的。

沈亞楠 來(lái)源：HICOOL全球創(chuàng)業(yè)者峰會(huì)

首先增程式底子還是純電車，只是增加了一套增程系統(tǒng)，所以在好開(kāi)方面跟純電車是一樣的。第二是方便，目前國(guó)家的充電設(shè)施正逐步改善，但這個(gè)速度不盡如人意。目前為止，理想在市場(chǎng)上有15000多輛，接近60%的里程都是純電形式驅(qū)動(dòng)，剩下的里程主要是大家跑長(zhǎng)途，或者出遠(yuǎn)門的時(shí)候，才會(huì)通過(guò)加油的方式來(lái)補(bǔ)給，所以很方便。第三就是劃算，增程的結(jié)構(gòu)會(huì)極大降低電池的成本，理想ONE綜合購(gòu)買成本甚至低于燃油車。

此外，對(duì)于社會(huì)的貢獻(xiàn)來(lái)講，無(wú)論是純電車還是增程車，其實(shí)對(duì)整個(gè)國(guó)家的節(jié)能減排都是有貢獻(xiàn)的，而且都實(shí)現(xiàn)了所謂的彎道超車，不再受制于變速箱和發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)落后。 

馮大剛：ARCFOX的α-T即將上市，預(yù)售價(jià)是28萬(wàn)，定價(jià)和新勢(shì)力品牌比較一致。在目前激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)新能源車企應(yīng)該怎么去入手，做出差異化和有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品呢？

俞晨：差異化應(yīng)該是從自身的DNA上來(lái)找，這取決于公司機(jī)制和本身的資本來(lái)源。對(duì)于ARCFOX來(lái)說(shuō)，本身作為國(guó)有企業(yè)，可以和麥格納打造產(chǎn)業(yè)發(fā)展新合資模式，保證了ARCFOX產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造，在供應(yīng)鏈方面也會(huì)形成一定的優(yōu)勢(shì)。此外，內(nèi)部的營(yíng)銷方式也在作出創(chuàng)新，內(nèi)外結(jié)合將會(huì)構(gòu)建ARCFOX核心的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

特斯拉贏在充電方案？

馮大剛：最近有一個(gè)說(shuō)法，說(shuō)很多企業(yè)沒(méi)有搞清楚特斯拉究竟贏在什么地方。這個(gè)問(wèn)題可以拆開(kāi)問(wèn)，我們可以先問(wèn)特斯拉已經(jīng)贏了嗎？如果贏了，什么地方做得最出色？

沈亞楠：之所以說(shuō)很多人沒(méi)有搞明白特斯拉為什么贏，是因?yàn)槲覀兠刻煲苍谟懻撊绾胃厮估?jìng)爭(zhēng)。我們的看法是，特斯拉主要贏在解決了充電，其充電網(wǎng)絡(luò)幫用戶解決了充電的問(wèn)題。如果真的去看特斯拉Model  3，從尺寸、配制、制造質(zhì)量，對(duì)于業(yè)內(nèi)人來(lái)說(shuō)，都不是一輛非常好的車。

今年特斯拉會(huì)在全中國(guó)鋪設(shè)4000個(gè)超級(jí)充電樁，過(guò)去6年只鋪設(shè)了2000個(gè)。一旦充電的問(wèn)題解決了，客戶無(wú)論是否具備充電條件，都會(huì)一定程度上緩解他們的充電焦慮。

特斯拉贏在能源網(wǎng)絡(luò)上，但這個(gè)能源網(wǎng)絡(luò)也是有局限的。目前城市資源越來(lái)越有限，如果被單一的品牌過(guò)多占用，這對(duì)于新能源汽車的發(fā)展沒(méi)有太多的好處，所以（特斯拉）超充樁會(huì)越來(lái)越難鋪。

俞晨：特斯拉的成功，其實(shí)跟初期的時(shí)機(jī)也有關(guān)系。2014年特斯拉進(jìn)入中國(guó)，當(dāng)時(shí)國(guó)家已經(jīng)開(kāi)啟了對(duì)新能源車的扶持，但是很多企業(yè)還沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備，特斯拉的出現(xiàn)順應(yīng)了這個(gè)時(shí)機(jī)和潮流，同時(shí)又開(kāi)創(chuàng)了很多產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的形式，比如大屏、OTA以及純電驅(qū)動(dòng)，包括一些對(duì)電池安全的標(biāo)準(zhǔn)，這些東西都是開(kāi)創(chuàng)性的。

馮大剛：有什么樣的方法可以去打敗特斯拉，更廣義地說(shuō)，如何才能在未來(lái)占領(lǐng)新能源汽車市場(chǎng)？

俞晨 來(lái)源：HICOOL全球創(chuàng)業(yè)者峰會(huì)

俞晨：從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，提升自己的產(chǎn)品力是相對(duì)可以實(shí)現(xiàn)的。第二是對(duì)用戶體驗(yàn)的把握上，傳統(tǒng)企業(yè)最大的短板就在這兒。過(guò)去更多是甲方思維，并沒(méi)有充分的了解用戶。如今需要和客戶進(jìn)行更深入的溝通，再結(jié)合產(chǎn)品和制造方面的優(yōu)勢(shì)，以及對(duì)中國(guó)市場(chǎng)理解的優(yōu)勢(shì)，相信我們?cè)谑袌?chǎng)上能夠和特斯拉或燃油車進(jìn)行更廣泛的競(jìng)爭(zhēng)。

沈亞楠：跟特斯拉競(jìng)爭(zhēng)，從中長(zhǎng)期來(lái)看還是非常有信心的。特斯拉贏在獨(dú)立的充電網(wǎng)絡(luò)，但一寸長(zhǎng)就有一寸險(xiǎn)，下一步的體量發(fā)展就會(huì)受限于自己充電網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)的速度，會(huì)給自己形成一個(gè)瓶頸。美國(guó)95%的特斯拉用戶是有家用充電樁的，在中國(guó)會(huì)受到充電網(wǎng)絡(luò)瓶頸的限制。

我們更有信心的是在智能方面打敗它。目前多數(shù)的特斯拉用戶還是要在車?yán)镉檬謾C(jī)，因?yàn)橛X(jué)得它的導(dǎo)航不好用，它的音樂(lè)是用H5實(shí)現(xiàn)的。

在自動(dòng)駕駛方面，特斯拉的確有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但在不遠(yuǎn)的將來(lái)，我們?cè)谌斯ぶ悄堋?shù)據(jù)算力方面也是有機(jī)會(huì)超越它的。

智能汽車發(fā)展更像智能手機(jī)，但時(shí)間會(huì)慢很多

馮大剛：未來(lái)新能源車的發(fā)展，會(huì)像目前燃油汽車還是智能手機(jī)的格局？新能源的市場(chǎng)空間有多大？

沈亞楠：從終局的角度講，智能汽車發(fā)展的趨勢(shì)會(huì)非常像智能手機(jī)。首先就是品牌的整合，汽車行業(yè)本來(lái)在國(guó)外就沒(méi)有中國(guó)這么多品牌，目前特斯拉占據(jù)了類似蘋果的地位，但是它的市場(chǎng)份額不會(huì)有蘋果那么高，所以中國(guó)一定會(huì)崛起類似華為和小米這樣的中國(guó)新能源汽車品牌，而傳統(tǒng)車企也一定有像三星一樣能夠轉(zhuǎn)型成功的。

但是從時(shí)間周期上講， 新能源汽車行業(yè)轉(zhuǎn)型肯定會(huì)比智能手機(jī)要慢。無(wú)論是做智能手機(jī)，還是做非智能手機(jī)，供應(yīng)商體系差不多，轉(zhuǎn)型也會(huì)比較快；但汽車供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型會(huì)比較慢，而且越來(lái)越多的客戶會(huì)想要智能電動(dòng)汽車。所以從供應(yīng)鏈的角度來(lái)看，傳統(tǒng)主機(jī)廠需要很長(zhǎng)時(shí)間才能轉(zhuǎn)型服務(wù)新能源汽車。 

從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，國(guó)家整體的規(guī)劃是有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)的，比如到了2025年新能源車保守將會(huì)達(dá)到500萬(wàn)輛，激進(jìn)一點(diǎn)是750萬(wàn)輛，其中可能純電占一部分，增程和插混占另外一部分。

俞晨：從市場(chǎng)的角度來(lái)看，目前處于消費(fèi)升級(jí)的狀態(tài)，（向）20萬(wàn)-40萬(wàn)元區(qū)間（發(fā)展）。蔚來(lái)、小鵬都在這個(gè)區(qū)間，同時(shí)它也是傳統(tǒng)燃油車必爭(zhēng)的區(qū)間。產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)加劇，今年ARCFOX會(huì)推出第一款車，未來(lái)每年都會(huì)有新車推出，北汽集團(tuán)希望能在2025年實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的全面轉(zhuǎn)型。

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