汽車出口、關(guān)稅交火成為當(dāng)前汽車行業(yè)和產(chǎn)業(yè)熱門的話題。一方面中國已經(jīng)超越日本成為世界第一出口大國，另一方面中國汽車出口接連遭遇美國、歐盟的關(guān)稅壁壘，試圖阻礙中國汽車在全球擴散和發(fā)展壯大。

那么怎樣的方式可能才是中國汽車出口的最優(yōu)解？似乎每家車企都在探索，從上汽和奇瑞，到吉利和比亞迪，他們的動作一定程度上代表了中國汽車出海探索的縮影。

正如很多人都認(rèn)為的那樣，中國汽車出海，一定是伴隨著工廠、產(chǎn)業(yè)鏈全面落地，就像日韓車企對全球市場的開拓那樣，但這背后又受到政治經(jīng)濟局勢、政府關(guān)系的影響。究竟是哪個地方，哪條路徑最能代表中國汽車出海新思路，吉利在馬來西亞的開拓，絕對稱得上一個典型案例和出海樣本。

今年，是中國與馬來西亞建交50年來，兩國經(jīng)貿(mào)往來規(guī)模龐大、領(lǐng)域廣泛，50年雙邊貿(mào)易額增長了1000倍，中國已經(jīng)連續(xù)15年保持馬來西亞最大貿(mào)易伙伴地位。

6月18日，馬來西亞第一國民汽車品牌寶騰汽車500萬輛新車下線，工信部部長金壯龍現(xiàn)場見證并表示，汽車產(chǎn)業(yè)作為中馬雙方經(jīng)貿(mào)合作的一大亮點，中國已成為推動全球汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要力量，為全球應(yīng)對氣候變化和綠色轉(zhuǎn)型做出了重要貢獻。

而這一切，還要從7年前那場收購大案說起。2017年6月，吉利控股集團與馬來西亞DRB-HICOM集團簽署協(xié)議，正式收購DRB旗下寶騰汽車（PROTON）49.9%的股份以及豪華跑車品牌路特斯（Lotus）51%的股份。

7年后的今天，這份結(jié)果有目共睹。寶騰通過吉利技術(shù)、產(chǎn)品和管理的輸出，實現(xiàn)了扭虧為盈，步步高升，而吉利也在出海東盟乃至全球市場，探索出了一條全新的道路。

“吉利和寶騰的合作其實也是中國企業(yè)走出去的一個縮影，雙方基于這種互利共贏的原則走過來，現(xiàn)在已經(jīng)走上了正途。”中華人民共和國駐馬來西亞大使歐陽玉靖，在前不久央視財經(jīng)頻道《對話》欄目中這樣說道。

七年不癢，向上生長

在許多文化和傳統(tǒng)中，七年被視為一個重要的時間節(jié)點，或者為設(shè)定目標(biāo)和評估進展的時間框架，標(biāo)志著成長、變化或重要的轉(zhuǎn)折。而7年對于吉利或者寶騰來說，一方面是值得回望和探究的，這關(guān)系到中國汽車走出去的新思考；另一方面，這些變化確實可以算得上質(zhì)的飛躍。

7年之后，再次踏上馬來西亞這片土地，陌生又熟悉。

從機場到市區(qū)的高速公路上，華為的巨幅廣告牌依舊存在，上面展示的產(chǎn)品已經(jīng)更新到了Pura 70 系列。這條道路上飛馳的汽車，不再是7年前僅有北鹿大、豐田、本田。 寶騰X50（國內(nèi)為吉利繽越）能見度非常高，而寶騰X70（國內(nèi)為吉利博越）、奇瑞歐萌達、比亞迪海豚等產(chǎn)品也可以見到。

“我本來想買X50，這車非常好看，配置也很高，結(jié)果聽說提車要排隊，等車太久了，三個月起?！币宦飞?，開著北鹿大ARUZ接機的師傅一個勁地夸寶騰X50這款車，并表示這些年吉利和寶騰發(fā)展得很快，當(dāng)?shù)厝藢汄v和吉利的看法改變了不少。

說真的論設(shè)計，X50和同級別同價位的北鹿大和豐田本田車相比，造型實力領(lǐng)先一兩個代際。畢竟中國作為全球最內(nèi)卷的汽車市場，憑借龐大的消費體量，和極致的投入帶來的技術(shù)進步，無論是地位還是實力，已經(jīng)走在了全球的前列。

所以當(dāng)中國頭部的自主車企，卷向東南亞那個對產(chǎn)品更新周期相對保守的市場時，優(yōu)勢不言而喻。而這7年，吉利帶給寶騰、帶給馬來西亞汽車市場的，那可都是正面朝上的拉動，從產(chǎn)品到形象，從管理到效益。

如果按照吉利當(dāng)時收購寶騰談判的目標(biāo)，以及第一個十年發(fā)展規(guī)劃里提到的三大目標(biāo)（盡快盈利，在馬來西亞市占率第一，以及在東盟市場進入前三），吉利已經(jīng)完成了一半多。

數(shù)據(jù)不會說謊，其實在吉利入股前，寶騰連續(xù)9年虧損，平均每年虧損16億馬幣，背后是寶騰汽車的銷量，僅有7萬臺左右，在馬來西亞車企銷量排行中位居第三或第四名，低于本田豐田。但自吉利入股以來，寶騰汽車僅用一年多的時間，就實現(xiàn)了扭虧為盈，實現(xiàn)了更健康的發(fā)展局面，截至2022年底實現(xiàn)營業(yè)收入939億馬幣，翻了三倍。

特別是寶騰汽車的支柱產(chǎn)品Soga，這款已經(jīng)擁有38年歷史的產(chǎn)品，在吉利到來之前，因為在同級產(chǎn)品競爭力相對較低，一年銷量只有2000臺左右。但經(jīng)過吉利技術(shù)的導(dǎo)入，對質(zhì)量的改善，這款產(chǎn)品在2023年買了7萬輛，成為寶騰汽車的銷量擔(dān)當(dāng)。

宏觀上的整體數(shù)字代表了企業(yè)的總體情況，但微觀上的數(shù)據(jù)，則更能反映出一個品牌是向上之路，比如品牌銷售均價，這與品牌形象和影響力息息相關(guān)。

吉利入股之前，寶騰的均價只有4萬-5萬馬幣，這也是當(dāng)前馬來西亞市場冠軍北鹿大的均價水平。但是吉利導(dǎo)入產(chǎn)品博越、繽越、豪越和帝豪之后，寶騰汽車的均價上漲到了現(xiàn)在的7萬-8萬元，而且吉利體系的新產(chǎn)品占比已經(jīng)達到40%以上。

均價的上漲，意味著品牌的車型越賣越貴，按量價之間不可調(diào)和的矛盾看，大多只能折中求其一。然而2023年，寶騰總銷量15.4萬輛，同比增長9 %，創(chuàng)下自2012年以來的最佳成績，整體市占率達到19.4%，寶騰汽車連續(xù)第五年穩(wěn)居馬來西亞市場銷量第二位，并與第一名北鹿大的差距進一步縮小，特別是吉利戰(zhàn)略輸入的寶騰X70、X50、X90，已經(jīng)銷售超過21.7萬輛，均成為SUV細分市場冠軍。

“7年的合作之后，我們的銷售增加了100%，市場份額增加了100%，海外出口量已經(jīng)拿下第一，創(chuàng)下歷史的新高，無論是質(zhì)量還是技術(shù)都有很長足的進步，而保證在馬來西亞的這種品牌力得到了再次的煥發(fā)?！瘪R來西亞投資、貿(mào)易和工業(yè)部長東姑扎夫魯·東姑阿都阿茲認(rèn)為，這是一次非常成功的聯(lián)姻。

實際上，這不僅是吉利和寶騰的成功，因為這段姻緣的開花結(jié)果，在經(jīng)銷商端更是看得見摸得著的蛻變。

7年前，寶騰在馬來西亞主要以1S和2店為主，大約超過300家，而4S店只有30家，無論是品牌形象和服務(wù)體系都存在很多問題?！皩汄v的經(jīng)銷商只會賣車，不會修車”，這是寶騰汽車CEO李春榮在7年前考察寶騰經(jīng)銷商時得出的結(jié)論。

這7年，伴隨著先進的管理流程，售前售后一體化，客戶反饋機制等方面的提升。如今的寶騰經(jīng)銷商，無論是店面形象，服務(wù)質(zhì)量和水平，售后能力，均實現(xiàn)了質(zhì)的變化，包括寶騰咖啡店、透明車間等，這些在國內(nèi)卷得非常厲害的配置和設(shè)施，也在馬來西亞寶騰的4S店里能夠發(fā)現(xiàn)，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)仄嚪?wù)的先河。根據(jù)2023年的業(yè)績表現(xiàn)，單店銷量同比增長140%，3S/4S盈利面達81%。

“帶入了高品質(zhì)的產(chǎn)品，重新整頓馬來西亞寶騰經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，提高了本地消費者對寶騰的信心。”寶騰汽車經(jīng)銷商AAPICO Hitech的負責(zé)人許丹金對寶騰這幾年的發(fā)展感觸頗多。如今AAPICO已經(jīng)從原來主要銷售日系產(chǎn)品變成了以寶騰為主，2023年寶騰品牌貢獻的銷量接近2000臺，占到其經(jīng)銷商集團新車銷量份額的三分之二。

在國內(nèi)非?；鸨男履茉矗约麨闋恳?，也在馬來西亞萌發(fā)了新的種子。2022年smart與寶騰汽車簽署了馬來西亞及泰國市場總經(jīng)銷協(xié)議，后來合作深化，包括但不限于探討“構(gòu)建海外生產(chǎn)能力”的可行性，目前smart精靈#1 已在馬來西亞開啟交付。

雖說馬來西亞油價非常便宜，當(dāng)?shù)卦谀茉磻?zhàn)略、國家安全、空氣污染等方面對新能源汽車都沒有壓力，但是在汽車產(chǎn)業(yè)新能源大趨勢的背景下，包括馬來西亞每年有800億馬幣的用油補貼壓力，所以寶騰判斷，馬來西亞在轉(zhuǎn)型新能源方面，有自己的需求。

寶騰自身也在謀求新能源轉(zhuǎn)型，于6月12日發(fā)布了馬來西亞首個國產(chǎn)電動汽車品牌e.MAS，預(yù)計首批汽車將在2025年底前下線，前不久吉利推出的銀河E5或?qū)⒁該Q標(biāo)寶騰新能源的方式，進入到該國進行生產(chǎn)和銷售。行業(yè)人士分析，依托于國內(nèi)的新能源能力和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，寶騰新能源在當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先五年沒問題。

在馬來西亞，新能源基本上都是走頭部的30%客群，一方面當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施不可能有國內(nèi)這么發(fā)達，而在高人均汽車保有量的背景下，能夠消費新能源車的，基本上都是中高收入人群，他們家里不缺車，家里也有停車位安裝充電設(shè)施以彌補公共補能設(shè)施的相對空白，不是為了電車省成本，而是注重體驗。

李書福的深謀遠慮

在中國汽車全球化熱的大背景下，各大車企都在揚言要進入歐美等發(fā)達國家市場，以此證明自己的能力和實力。我們當(dāng)然有理由相信，中國的汽車實力早已不可同日而語，進軍全球市場也是遲早的事兒。只是應(yīng)該采取怎樣的路線和路徑，每家車企對此的認(rèn)知可能不盡相同。

在吉利李書福的眼里，其實對中國汽車全球化之路上的問題和困難早已聊熟于心，特別是全球政治經(jīng)濟的格局和變化，以及不定期逆全球化的苗頭，一定會對中國汽車出海帶去最直接和致命的影響。先把目光放在離中國更進的東南亞，特別是放在與中國關(guān)系還不錯的馬來西亞，或許是一個更好的解決方案。

雖然馬來西亞一年的乘用車容量只有五六十萬臺，但這個市場大有潛力，當(dāng)?shù)赜?5%的華人占比，他們天然對中國汽車和中國公司有很深厚的情感。而作為東盟的中心，以及世界海上通道馬六甲的戰(zhàn)略要地，馬來西亞是進軍東盟以及全球市場的跳板，包括和東盟關(guān)聯(lián)非常大的“一帶一路”，這是一個非常龐大的構(gòu)想。

東盟是一個擁有6.23億人、一個年銷售350多萬輛的市場。再放大來看，從東盟輻射全球，將開啟吉利在右舵車市場每年800萬輛級的份額，撬動更大的市場蛋糕。

20世紀(jì)80年代，馬來西亞在馬哈蒂爾的領(lǐng)導(dǎo)下，向東看學(xué)習(xí)日本，引入日系車型平臺創(chuàng)立寶騰，并將其發(fā)展成為國民車品牌。在中國，寶騰汽車創(chuàng)立近20年之后，吉利汽車才拿到準(zhǔn)生證，可見馬來西亞的汽車工業(yè)起步很早。

二十一世紀(jì)初期，寶騰全套引進了西方汽車工業(yè)設(shè)備，規(guī)范化地開發(fā)產(chǎn)品，在馬來西亞是銷量和市占率第一的國民汽車品牌。也正是這個時候，與寶騰汽車進行合作的種子就已經(jīng)埋在李書福的心中。

但是由于政策保護，李書福未能如愿以償?shù)亟佑|到寶騰，在考察期間僅僅在寶騰丹戎馬林的工廠外遠遠地望了望這心中的圣地?？紤]到當(dāng)時吉利汽車的價格在國內(nèi)非常有競爭力，后來吉利與馬來西亞簽訂了一個CKD合同，把生產(chǎn)線運過來裝配，把零部件運過來裝配?，F(xiàn)實并沒有李書福想象的那么簡單，零部件到達港口，海關(guān)卻不讓進來，盡管找了很多關(guān)系請求了很多幫助也無濟于事?！澳菚r的馬來西亞對本國汽車品牌的保護非常重視。”李書福表示。

或許正是因為20多年前的夙愿和碰壁，2012年每況愈下的寶騰聽說要尋求合作伙伴。得知這個消息后，李書福非常興奮，并告訴團隊，一定要把這件事兒干成。而那個時候的吉利，也已經(jīng)擁有了收購沃爾沃的經(jīng)驗，且在國內(nèi)也以年銷約50萬臺的實力位居自主第二的水平上。

后來就是漫長的馬拉松式的背調(diào)和談判，從2013年開始接洽到2016年正式招標(biāo)，這場醞釀4年、歷時1年的調(diào)查和談判收購大案，于2017年6月23日在吉隆坡簽下合約。實際上吉利給出的價格并不是最優(yōu)的，PSA給出的價格是吉利的5倍。

至于背后為什么吉利勝出了，這背后或許有很多因素，包括中馬關(guān)系、政企聯(lián)系、發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)轉(zhuǎn)移、市場邏輯、并購經(jīng)驗、政策保護應(yīng)對、本地化供應(yīng)商比例等適應(yīng)性方面，包括吉利與寶騰之前的故事，吉利自身的研發(fā)和技術(shù)水平實力等，但最終讓寶騰心服口服的，或許是李書福對人性和對情感理解，同時還有戰(zhàn)略取向。

其實在任何的收購大案中，控股權(quán)之爭一直都是非常重要且敏感的地帶，但睿智的李書福在關(guān)于控股權(quán)的敲定上，果斷地讓出了0.1%的股份，將控股權(quán)交給馬來西亞方面。

“寶騰是整個國家花了那么長的時間，那么多錢打造而成的，非常不容易，如果簡單就甩手給了外國人的話，這對馬來西亞的國民和政府來講可能是很難接受的?！崩顣１硎?，只要馬方有要求的，吉利都尊重，尊重這個品牌，尊重馬來西亞政府的原則，尊重寶騰汽車改革小組的要求。

“具體經(jīng)營管理我們多付出一點，有產(chǎn)品和技術(shù)大家相互合作，總而言之，要使這個產(chǎn)品更有競爭力，成本更低，銷量更好，消費體驗更好。”李書福認(rèn)為，從戰(zhàn)略上，吉利要進入馬來西亞，要進入東盟，需要寶騰這樣一個合作伙伴。為此吉利為這場并購共華為了11.7億人民幣。

雖然寶騰汽車在謀求資產(chǎn)重組的時候情況比較糟糕，但在吉利團隊看來寶騰母公司DRB-HICOM集團擁有很多優(yōu)勢資源，比如遍布馬來西亞超過400家經(jīng)銷商，還有很豐富的資產(chǎn)，工廠和設(shè)備，以及訓(xùn)練有素的工人。而且這些年寶騰跟六個外國投資者合作過，經(jīng)驗非常豐富，且高管團隊很多都擁有歐美和日本的留學(xué)經(jīng)歷，見識深遠。

如今，隨著中馬關(guān)系進入下一個50年的新節(jié)點，吉利也正在加大對馬來西亞和寶騰方面的投資?；趯汄v項目的成功經(jīng)驗，從產(chǎn)、學(xué)、研、城四大維度，聚焦汽車研發(fā)、制造、測試和零部件等產(chǎn)業(yè)體系能力建設(shè)，加強全產(chǎn)業(yè)鏈人才培養(yǎng)，攜手共建馬來西亞丹戎馬林汽車高科技谷（簡稱“AHTV”），共同打造東盟新能源和新技術(shù)研發(fā)制造高地。

其實合作的深化，這是一個雙向的需求，上文也提到了吉利對馬來西亞市場，對出海戰(zhàn)略有明確的期待和規(guī)劃。同時站在當(dāng)下智能汽車轉(zhuǎn)型的時代，馬來西亞還是智能化非常重要的戰(zhàn)略要地，最近馬來西亞公布了國家半導(dǎo)體戰(zhàn)略細節(jié)，謀求成為全球最中立的芯片中心和亞洲的芯片樞紐。

毋庸置疑的是，經(jīng)歷過兩年前的芯片荒和智能汽車和算法的快速迭代，芯片幾乎已經(jīng)成為未來智能汽車的核心競爭優(yōu)勢，這對吉利布局全產(chǎn)業(yè)鏈有著非常重要的價值和意義。包括往大的戰(zhàn)略看，這對中國在與美國的芯片和人工智能方面的競賽中，也非常具有戰(zhàn)略意義。

而對于馬來西亞來說，目前已經(jīng)有OEM制造商27家，除了寶騰和北鹿大外基本選擇CKD的生產(chǎn)方式。盡管馬來西亞政府對汽車行業(yè)寄予厚望，但很難在短時間內(nèi)加強汽車和零部件行業(yè)的競爭力。但是隨著汽車行業(yè)不斷變化的環(huán)境，如綠色技術(shù)、電動汽車、自動駕駛和移動服務(wù)等，將迫使所有馬來西亞汽車制造商更加積極地適應(yīng)這些變化。

馬來西亞國內(nèi)汽車生產(chǎn)制造商要想生存下去，就必須與合作伙伴公司或者國外母公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟并進行合作提升競爭能力。從這個角度看，目前與目前正在進行合作且合作成果相當(dāng)不錯的吉利攜手，會更加符合馬來西亞對本國汽車工業(yè)發(fā)展的期待。

海外的不易，從一鍋粥說起

“來了以后發(fā)現(xiàn)很困難，遠比我想象的還要困難，當(dāng)時書福董事長沒有跟我說，如果他說有這么困難，我可能就不來了?！崩畲簶s談到這80個月在寶騰的時光，如此打趣道。

但是在李書?？磥恚畲簶s的職業(yè)生涯和個人經(jīng)歷，非常適合帶領(lǐng)寶騰汽車走出困境?！奥槭±砉さ牟┦垦芯可?，學(xué)理工的，在中國汽車行業(yè)里非常受尊重的，在大型國有企業(yè)干過發(fā)動機、干過整車，干過供應(yīng)鏈，干過銷售，干過服務(wù)，干過辦公室，當(dāng)過秘書，全能型人才?！痹谕饷嫣岬嚼畲簶s，李書福給予了他很高的評價。

經(jīng)歷過中國汽車工業(yè)30年合資合作的經(jīng)驗與教訓(xùn)的李春榮，得以回避吉利與寶騰的融合之痛；常年在體制內(nèi)浸淫，非常習(xí)慣于戴著鐐銬跳舞的李春榮，面對寶騰內(nèi)部錯綜復(fù)雜的部門結(jié)構(gòu)和人事關(guān)系才有方法可談?！拔仪叭甓际菫閷汄v準(zhǔn)備的?！闭劶白约旱氖聵I(yè)生涯，李春榮將其凝結(jié)成了這樣一句話。

作為寶騰第十一位，也是寶騰歷史上第一位華人CEO，怎么憑借自己“光桿司令”的角色，帶領(lǐng)這個團隊和體系前進，這是最直接的考驗。李春榮也坦誠，只身一人來到異國他鄉(xiāng)，一家全新的公司，可能有70%的人是等著瞧，還有20%的人等著看笑話。

“產(chǎn)品銷售不好，質(zhì)量比較差，成本很高，士氣非常低落，我發(fā)現(xiàn)非常難?！崩畲簶s絲毫不掩飾起初重塑寶騰的困難。但有道是，征服困難之后的成就感才是最過癮的。因此來到寶騰之后，李春榮圍繞人才、渠道、成本、質(zhì)量、產(chǎn)業(yè)鏈、工廠改造以及開發(fā)新產(chǎn)品等七方面制定“北斗七星戰(zhàn)略”，全面提升了寶騰本土創(chuàng)新能力，推動了零部件配套體系建設(shè)和員工專業(yè)技能培養(yǎng)，力求實現(xiàn)資源協(xié)同和規(guī)?；?yīng)最大化。

當(dāng)然李春榮還強調(diào)，這些改革的背后，離不開來自吉利的支持。“你要發(fā)自內(nèi)心地支持我，我要哪一個，你都要支持我?！睋?jù)李春榮回憶，在決定去馬來西亞之前，他在上海浦東機場與時任吉利汽車集團CEO的安聰慧見了一面，尋求最大力度的支持。

“勝者舉杯相敬，敗者拼死相救”安聰慧給出的12個字，讓李春榮吃了一顆定心丸。當(dāng)然作為伯樂的李書福，將李春榮這匹千里馬召集過來，也給予了他最大的支持。據(jù)熟悉吉利集團層面事務(wù)的內(nèi)部人士透露，在寶騰的項目上，李書福完全放手讓李春榮去干。

在央視的對話欄目中，李書福坦言，要求吉利汽車公司，上上下下全面行動，積極配合，大力支持，確保寶騰汽車公司改革持久發(fā)展。李春榮也表示，在一次發(fā)動機項目上遇到難題，他就發(fā)信息給吉利汽車集團高級副總裁、動力研究院院長王瑞平，結(jié)果得到了很快地響應(yīng)，安排團隊現(xiàn)場指導(dǎo)，還將寶騰的團隊請到吉利研究院去學(xué)習(xí)，很快解決了難題。

然而最大的問題，還是人，還是文化。怎么能夠團結(jié)一幫文化背景不一樣，連信仰都不一樣的人，能夠勁往一處使，力往一處發(fā)，圍繞著一個目標(biāo)進行達成？為此李春榮總結(jié)了12個字：智慧開道、真情護航、專業(yè)落地。

真情已經(jīng)體現(xiàn)在吉利在合作寶騰時的謙讓、尊重和擔(dān)當(dāng)，而專業(yè)固然不用說，從吉利到李春榮，代表了造車和汽車職業(yè)經(jīng)理人的高水平。智慧開道，則體現(xiàn)在李春榮這80個月以來工作的方方面面。

比如馬來西亞是一個典型的穆斯林國家，他們有非常隆重的開齋節(jié)，類似于國內(nèi)傳統(tǒng)的過年。剛到馬來的李春榮并不知情，一頭扎進工作當(dāng)中。但后李春榮學(xué)習(xí)馬來文，老師告訴他，“一定要去，熬的不是粥，是攪動人的靈魂?！?/span>

自那以后，李春榮不僅幫別人熬粥，還去派發(fā)粥給下班的員工?！盀槭裁茨兀咳思沂且惶鞗]吃飯了，從早上五點半到晚上五點半，而且人家還在工作?！崩畲簶s認(rèn)為，這就是尊重當(dāng)?shù)匚幕彩菍⑿谋刃?，獲得團隊的人心。

比如關(guān)于請假和休假，馬來西亞人對待工作的重視程度是放在第四位的。起初有管理層要請假，請求李春榮批準(zhǔn)。但作為CEO，李春榮心想現(xiàn)在改革壓力這么大，沒有996就不錯了，請假就不批準(zhǔn)了。

后來同事們告訴他，這個假要批的?！罢麄€國家都是這樣的，難道你要改變這個國家的做法嗎？”李春榮說，“所以你沒有辦法，所以包容、適應(yīng)?！焙髞砝畲簶s在工作安排上，越來越站在當(dāng)?shù)氐囊暯强紤]，包括工作的安排，一般都提前兩到三個月，并且要不停地抓項目、抓進度、建體系，一點點將國內(nèi)的管理和當(dāng)?shù)氐奈幕M行融合。

除了文化方面的差異，實際上當(dāng)?shù)厝藢ζ嚠a(chǎn)品的需求、法規(guī)和政策也與國內(nèi)有很大的不同。舉個例子，國內(nèi)在做NVH的標(biāo)定時，基本上就限制在120km的時速，但在馬來西亞高速路上的時速可以達到160km，因此對車輛的性能、NVH、耐久度等都有不一樣的差異。還有當(dāng)?shù)丨h(huán)境炎熱、雨季偏多，道路涉水情況非常常見，對車輛底盤的防水防銹更加苛刻。

而且當(dāng)?shù)氐穆窙r較為復(fù)雜，地勢起伏明顯，對底盤的操控和調(diào)校有要求，對動力性能和燃油經(jīng)濟性的平衡更有要求。雖然油價便宜，油價和礦泉水一個價格，但當(dāng)?shù)叵M者對油耗也非常敏感，“能夠做9年貸款的，每個月還500還是700，這對消費者來說非常敏感?！必撠?zé)寶騰渠道開拓的趙樂表示，馬來西亞雖然汽車人均保有量高，但人平均月收入只有3000馬幣，經(jīng)濟性和穩(wěn)定性對他們來說更加看重，這也是為什么日系車在這邊賣得好的一個原因。

再加上馬來西亞屬于熱帶地區(qū)，汽車的空調(diào)常年都處在運行之中，這對壓縮機的質(zhì)量、耐久性、能耗等都是非常大的考驗。為了應(yīng)對各個地區(qū)的差異性，吉利專門在杭州灣成立了寶騰研究院，與國內(nèi)汽車一同開發(fā)，滿足更嚴(yán)苛的法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。

在李春榮的心里，2023年達到馬來西亞市場第一，這是他給自己團隊設(shè)置的最晚期限。在十年規(guī)劃里，目標(biāo)也是要在2027年實現(xiàn)寶騰躍升為馬來西亞第一汽車品牌，按照這個進度，這個愿望恐怕要落空了。不過考慮到海外市場拓展的不容易，謀其上，得其中，目前寶騰的市場和發(fā)展表現(xiàn)，也是相當(dāng)成功的。

“走出去，走進去，走上去”

當(dāng)國內(nèi)汽車市場內(nèi)卷，海外成為不少車企瞄準(zhǔn)的大方向，而這也是中國汽車在全球汽車市場上樹立品牌優(yōu)勢和影響力的重要一環(huán)，更是車企規(guī)?；l(fā)展的必經(jīng)之路。然而國際政治格局、貿(mào)易摩擦，給中國汽車的出口帶去了很多不確定性，正如最近歐盟揚言要給中國電動車加關(guān)稅一樣，這將直接影響中國汽車在當(dāng)?shù)氐母偁幜Α?/span>

按照李春榮對出口的理解，他認(rèn)為出口一定會是分“走出去，走進去，走上去”三步走，循序漸進的，而且每一個步驟之間的難度的升級，都是呈指數(shù)級的。

比如走出去，只要有技術(shù)有產(chǎn)品，找個海外經(jīng)銷商集團合作就可以了，這也是目前大多數(shù)中國汽車走出去的思路。但這種方式來得快，也去得快，很容易就走回來了。

其實這種走出去，只能說汽車廠商把車賣出去了，有了一個銷量的出口，但后續(xù)的品牌建設(shè)、服務(wù)等，幾乎難以跟上，類似于一錘子的買賣，對品牌在海外的品牌形象、質(zhì)量跟蹤、技術(shù)的本地化應(yīng)對，都是相對空白的，一旦受到國際局勢的影響，無法形成長遠的競爭優(yōu)勢。

“由于根基不穩(wěn)，一般在海外銷售十萬臺后，就會面臨巨大的瓶頸和壁壘。”李春榮表示。

再上一級是“走進去”，不僅要技術(shù)和產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)亟◤S，還需要管理和文化的輸出。比如現(xiàn)在寶騰在馬來西亞、長城在俄羅斯圖拉，上汽在泰國，不僅為當(dāng)?shù)靥峁┒愂蘸途蜆I(yè)，獲得地方的積極支持，還一定程度上能夠規(guī)避政治風(fēng)險以及局勢的不確定性。

再往上就是“走上去”，除了技術(shù)、產(chǎn)品、管理和文化，還需要進行本土化開發(fā)，從零部件和供應(yīng)鏈，乃至整個價值鏈都要走上去，有效地帶動整個體系進行協(xié)同，包括供應(yīng)商、銀行、保險、人力資源等等，與當(dāng)?shù)匦纬晒采矘s的局面。

目前馬來西亞最大的汽車消費人群，還主要集中在3萬～4萬馬幣的車型上，但目前吉利生產(chǎn)的車型，基本上都在7萬-10萬元的區(qū)間，整車成本要比中國國內(nèi)高出30%左右。而通過供應(yīng)鏈的本土化，將抹平這30%的高成本，讓寶騰汽車在馬來西亞和東盟擁有更強大的競爭力優(yōu)勢。

其實對比三條路徑，形成海外制造能力，與當(dāng)?shù)匦纬擅\共同體，才是真正地走出去、走進去、走上去。而真正的汽車強國，一定是海外銷量明顯高于國內(nèi)銷量。

縱觀當(dāng)今的世界汽車格局，雖然都在講中國汽車如何強大，這可能僅僅是產(chǎn)品層面的改變，但論產(chǎn)業(yè)化能力，其實無論是日系，歐系，還是美系品牌，他們在全球汽車領(lǐng)域的影響力遠超中國汽車。

來自一份研究數(shù)據(jù)顯示，為什么說日本和韓國汽車強大，是因為日本本土汽車銷量僅有480萬輛，但其海外有2000萬輛的能力，是其本土銷量的3-4倍；韓系品牌國內(nèi)銷量僅有170萬輛，但其海外市場有580萬輛的能力。包括美系和歐系品牌，其海外銷量也基本上和國內(nèi)處于同樣的水平。

日系品牌早在60年代就開始進入東南亞，特別是90年代以后，由于日本本土市場飽和，以及考慮到中國市場的政治風(fēng)險，日本車企加速投資東南亞車市，如今他們在東南亞早已形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，深入到政治、經(jīng)濟、政策等各個領(lǐng)域，擁有非常大的話語權(quán)，特別是本地零部件采購率達到90%，市占率一度達到80%。

“市場的產(chǎn)品競爭事實上也是人與文化的競爭，與其說寶騰在市場上競爭，倒不如說是華人與日本人的競爭。”李春榮的話殘酷且現(xiàn)實。

所以日韓和歐美在汽車出口領(lǐng)域方面的思考和探索，是中國汽車需要積極學(xué)習(xí)和效仿的。如今的吉利，正在朝著這個方向邁進。比如2018年以來，先后有28家包括中國供應(yīng)商在內(nèi)的全球供應(yīng)商參與到寶騰的事業(yè)中，比如做熱管理的龍騰股份，并帶來10余項新技術(shù)，為吉利導(dǎo)入的四款寶騰產(chǎn)品做出了貢獻。

同時吉利也將其關(guān)聯(lián)公司如億咖通和廣域銘島引入了馬來西亞，標(biāo)志著中國汽車智能化技術(shù)打造的智能車載生態(tài)系統(tǒng)正式走向海外，也標(biāo)志著數(shù)字化營銷正在全面切入到馬來西亞市場，致力于為全球客戶提供產(chǎn)業(yè)數(shù)字化服務(wù)，推進更多智慧場景落地。

特別是上文提到的AHTV項目，就是吉利踐行從“走進去”到“走上去”真實的寫照，該項目得到了馬來西亞總理安瓦爾親自見證、參與、協(xié)調(diào)。包括在當(dāng)?shù)亟ü?yīng)商，投入大量的人力、物力、財力，還要把學(xué)校搬過來培養(yǎng)人才，帶動教育資源，復(fù)刻吉利在中國汽車制造的場景，并希望能夠?qū)⑵浯蛟斐沙龊５囊粋€戰(zhàn)略高地。

未來產(chǎn)業(yè)基地層面，將導(dǎo)入更多吉利品牌車型落地，2035年形成50萬輛整車的生產(chǎn)能力，其中50%出口，會涉及吉利控股旗下的各個品牌，包括領(lǐng)克；同時，打造100萬套零部件供應(yīng)鏈體系，其中50%服務(wù)于全球市場，服務(wù)于其他OEM，將把AHTV打造為東盟汽車產(chǎn)業(yè)中心。

當(dāng)然還必須提及的一個點是，全球化的背景，是企業(yè)在國內(nèi)一定是非常強大的，李春榮認(rèn)為，這幾年的經(jīng)歷，讓他明白全球化是對企業(yè)組織、產(chǎn)品、人才、價值觀的一場洗禮，是企業(yè)和品牌在國際市場的一種再現(xiàn)。

“能夠在國際舞臺里面做出一點成績，事實上是一個品牌的勝利，如果一個品牌在中國做不好，是一個要死的樣子，是不可能在國外做成功的?！崩畲簶s深刻地感受到，品牌和體系強大與否對出海的支撐作用。

值得注意的是，隨著吉利在馬來西亞開疆拓土，國內(nèi)汽車公司紛紛憑借政策優(yōu)勢，前往跟進，比亞迪、長城、奇瑞等也開始重視馬來西亞市場，開設(shè)經(jīng)銷商門店。轉(zhuǎn)戰(zhàn)東盟可能是中國汽車規(guī)避歐美貿(mào)易壁壘的一個方面，但這并不是“萬能藥”，其最終效果如何，仍然考驗著企業(yè)自身的能力，機運甚至是國力和國運。

前不久，日本考慮與東盟在東南亞地區(qū)制定首個汽車生產(chǎn)和銷售的聯(lián)盟應(yīng)對，中國電動汽車的沖擊，中國與日本在東南亞的糾葛或?qū)⒃谖磥砩涎莞鄾_突和可能。而中國汽車出海的道路，除了東盟，進入到歐美市場則是遲早要打的一仗，只是面對不同的市場，中國車企們又將交出怎樣的答卷，需要吉利們繼續(xù)作答。

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