2018年，中國新車銷售進入了微增長階段，但二手車銷量快速提升，中國汽車產(chǎn)業(yè)正邁入以汽車金融為明星價值產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的發(fā)展時代。

羅蘭貝格認為，未來，汽車產(chǎn)業(yè)鏈的利潤點從前端的整車銷售環(huán)節(jié)向汽車后市場傾斜，多元化服務(wù)迎來重要發(fā)展機遇。其中，汽車金融是成為連接整車銷售和后市場服務(wù)的重要一環(huán)。以下是億歐智庫為您帶來的精選分享。

2018年，由于宏觀經(jīng)濟影響、“國六”排放標準預計2019年實施、部分自主品牌降價清庫、消費者觀望情緒加重等因素，中國這個全球第一大汽車市場的乘用車銷量不容樂觀。

在新車方面，中國已進入微增長階段，預計今后較長時期增幅將維持在5%以下，到2022年預計銷量達到2700萬臺。在二手車方面，銷量仍有較大提升空間，預計在2022年的實際交易臺數(shù)將超過1400萬臺，價格也將趨于穩(wěn)定。

在汽車成熟市場中，大部分利潤來自后市場環(huán)節(jié)。中國汽車行業(yè)的利潤重心仍在產(chǎn)業(yè)鏈前端。根據(jù)銀聯(lián)會數(shù)據(jù)，至2017年年末，汽車金融資產(chǎn)規(guī)模以貸款余額記(含融資租賃)達到6688億元。

未來，汽車產(chǎn)業(yè)鏈的利潤點從前端的整車銷售環(huán)節(jié)向汽車后市場傾斜，多元化服務(wù)迎來重要發(fā)展機遇。其中，汽車金融是成為連接整車銷售和后市場服務(wù)的重要一環(huán)。

中國汽車金融業(yè)務(wù)貸款余額 [億元]

資料來源：中國銀監(jiān)會，專家訪談；羅蘭貝格分析

汽車產(chǎn)業(yè)凈利潤分布對比

資料來源：羅蘭貝格

零售金融：新車市場

中國新車金融快速發(fā)展，汽車金融滲透率(使用汽車金融產(chǎn)品銷售的臺數(shù)占總銷量的比重)從五年前的13%提升至目前接近40%，預計在2020年將超過50%。但對比歐美成熟市場，中國的新車整體汽車金融滲透率還存在不小差距。

新車金融分業(yè)務(wù)市場規(guī)模，2017-2022E [百萬臺]

資料來源：案頭研究；羅蘭貝格分析

受汽車消費市場成熟、政策逐步管理有序、更多玩家入局等因素推動，中國汽車金融市場將進一步發(fā)展，未來5-10年有較大的滲透率提升和行業(yè)發(fā)展空間。

具體至細分市場，汽車零售金融市場從業(yè)務(wù)模式來看分為貸款、回租和直租，其中回租的模式類似于貸款，汽車所有權(quán)均屬于終端消費者。貸款類中，銀行和金融公司是主要玩家，占絕對主流。在回租與直租方面，主要由融資租賃公司開展。目前，回租占比更大，但受監(jiān)管收緊等影響，未來的增長態(tài)勢上將弱于直租。

汽車金融的商業(yè)模式

資料來源：案頭研究；專家訪談；羅蘭貝格分析

零售金融：二手車市場

近年來，二手車金融滲透率快速提高，到2017年已達28%。消費技術(shù)與接受度提高、政策推動、供給端渠道的優(yōu)化和豐富化是主要市場驅(qū)動力。

未來五年，限遷政策、消費心態(tài)接受度逐漸提高、新車融資租賃到租回流，將推動更多的二手車成交量；更多二手車交易平臺將出于利潤率考慮，進入二手車金融領(lǐng)域，二手車金融的整體滲透率也將穩(wěn)步提升，預計到2020年將達到37%。

中國二手車金融市場規(guī)模，2017-2022E [百萬臺]

資料來源：案頭研究；專家訪談；羅蘭貝格分析

具體到細分市場，在二手車金融領(lǐng)域，銀行貸款的占比不高。汽車金融公司更偏向從事資產(chǎn)價值更高的新車金融業(yè)務(wù)。在貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域，更為普遍的是以擔保公司助貸的形式與銀行開展合作，“類貸款”較為盛行。

在二手車領(lǐng)域，融資租賃公司的回租業(yè)務(wù)可擺脫品牌的限制，與貸款業(yè)務(wù)分庭抗禮。依托風控流程更為靈活、渠道布局更廣的優(yōu)勢，融資租賃公司的回租業(yè)務(wù)在二手車金融市場占據(jù)主流地位。

此外，2017年下半年起，二手車電商紛紛搶灘新車直租業(yè)務(wù)，但尚處于市場試水階段，因此滲透率仍為個位數(shù)。

零售金融市場參與者分析

銀行、汽車金融公司、擔保公司、融資租賃公司是汽車金融業(yè)務(wù)的主要玩家，去年下半年起，二手車電商也開始進入新車和二手車直租領(lǐng)域。

其中，銀行具有資金方面的天然優(yōu)勢，業(yè)務(wù)穩(wěn)健，以新車貸款為主；汽車金融公司專業(yè)性更強，與主機廠關(guān)系緊密，單一汽車金融公司也在探索融資租賃業(yè)務(wù)，以實現(xiàn)多維度客戶覆蓋； 同時，融資租賃公司快速崛起。

新車金融行業(yè)市場格局現(xiàn)狀 (主要玩家)

資料來源：專家訪談；案頭研究；羅蘭貝格

二手車金融行業(yè)市場格局現(xiàn)狀 (主要玩家)

資料來源：專家訪談；案頭研究；羅蘭貝格

各業(yè)務(wù)的客戶細分市場

資料來源：專家訪談；羅蘭貝格

成功關(guān)鍵及發(fā)展趨勢

在選擇融資租賃產(chǎn)品時，消費者重點關(guān)注首付比例、審批便利性、產(chǎn)品靈活性和渠道可及性。銀行及汽車金融公司的貸款產(chǎn)品更多通過貼息和渠道吸引消費者，而在其他方面靈活度較低，市場份額趨于穩(wěn)定。

融資租賃公司在資金成本、營銷投入等能力的基礎(chǔ)上，更需通過對關(guān)鍵成功因素的把控，實現(xiàn)差異化競爭。對于從事回租業(yè)務(wù)為主的企業(yè)而言，至關(guān)重要且能夠?qū)崿F(xiàn)差異化的因素在于渠道覆蓋的廣度與深度、審批及貸后的風控管理，以及產(chǎn)品的靈活度。

直租企業(yè)所需的成功因素更為多元，包括車源的采購成本及熱銷車型的可獲得性、渠道網(wǎng)絡(luò)布局、風控及殘值管理等。不同直租業(yè)務(wù)融資租賃企業(yè)也在各個關(guān)鍵成功因素有不同定位。

趨勢1. 業(yè)務(wù)模式多元

汽車銷售環(huán)節(jié)是汽車金融最佳的營銷場景，因此誕生了S2B模式：平臺企業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈上的各項資源提供給平臺B端用戶，S2B平臺本身不提供客源，而是通過賦能B端汽車經(jīng)銷商使其更好服務(wù)C端客戶。在二手車方面，未來S2B將向更加細分環(huán)節(jié)進行延伸，存在較大增長潛力。

此外，新車與二手車加強聯(lián)動，補充二手車市場優(yōu)質(zhì)車源；經(jīng)營性質(zhì)的網(wǎng)約車直租可匹配成本與收入的現(xiàn)金流，緩解司機資金壓力，提高網(wǎng)約車司機對車輛使用和選擇的靈活性；新能源車貸前審批以及產(chǎn)品定價存在一定難點，對汽車金融設(shè)計提出挑戰(zhàn)，但也存在一定機會。

新能源汽車金融的潛在商業(yè)模式

資料來源：專家訪談；羅蘭貝格

趨勢2：資金來源拓展

在債券融資方面，汽車金融服務(wù)商從場外私募ABS開始逐漸向更高流動性的場內(nèi)公募ABS發(fā)展，并運用互聯(lián)網(wǎng)公司開發(fā)的云平臺提升債券發(fā)行的效率及公信力，全方位增強自身融資能力。

此外，2018年汽車金融服務(wù)商在股權(quán)融資市場上非?；钴S，多家頭部汽車金融公司完成二級市場IPO，預計接下來將有更多汽車金融服務(wù)提供者赴海外尋求上市融資機會。

趨勢3：科技手段賦能

近年來，隨著越來越多的技術(shù)應(yīng)用，科技手段與汽車金融相結(jié)合，其中最為重要的場景在于風控環(huán)節(jié)，例如貸前風控、反欺詐和貸后管理。

未來發(fā)展建議

1. 多元布局，規(guī)避汽車市場下行風險

汽車金融可作為拉動整車銷售的手段和吸引力之一，在車市出現(xiàn)波動時通過銷售政策、金融產(chǎn)品等，降低消費者購車門檻、提升吸引力。但在整體汽車消費信心不足、需求不振時，也會對汽車金融市場帶來一定負面影響。

因此，汽車金融機構(gòu)一方面需要拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，擴大消費者受眾面；另一方面，可布局二手車金融、S2B多種服務(wù)賦能，借力二手車市場和汽車后服務(wù)市場的增長潛力。

2. 穩(wěn)中求進，應(yīng)對渠道管理挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)汽車金融機構(gòu)多利用SP(Service Provider)，即在汽車市場為金融機構(gòu)(主要為銀行及融資租賃公司)攬客輸送分期業(yè)務(wù)訂單的金融掮客。未來，符合標準的優(yōu)質(zhì)SP將轉(zhuǎn)為大型金融服務(wù)機構(gòu)或被吸收并入金融機構(gòu)，其單打獨斗的推薦模式在汽車金融發(fā)展較成熟的城市已失去經(jīng)濟性。

但在部分三線及以下市場，主要金融機構(gòu)或SP集團均未通過自建團隊的方式覆蓋，因此SP仍可暫時彌補市場空白。隨著汽車市場規(guī)模進一步擴大，在三線以下甚至農(nóng)村布局專業(yè)汽車金融團隊也將成為趨勢。

在自建渠道方面，汽車金融機構(gòu)應(yīng)注重員工培訓體系的建立，優(yōu)化管理結(jié)構(gòu)，保證選拔晉升機制的暢通，使體系內(nèi)部形成造血能力，持續(xù)為一線團隊輸送合格人才。

3. 自我規(guī)范，迎接合規(guī)管理升級

目前，部分融資租賃及汽車金融機構(gòu)存在消費者信息披露不充分、費用收取不合理、助貸公司催收方式等問題。隨著銀保監(jiān)會將融資租賃公司納入監(jiān)管、對于助貸模式下的業(yè)務(wù)操作合規(guī)性問題進行規(guī)范等，未來汽車金融行業(yè)將進入規(guī)范期。

對于汽車金融行業(yè)的監(jiān)管升級將進一步推動行業(yè)整合、頭部和扎實深耕運營的企業(yè)逐步勝出。同時，企業(yè)的自我規(guī)范也至關(guān)重要。只有不斷完善體制和運營，符合監(jiān)管約束，才能有效控制風險，保證在考驗重重的未來汽車市場乘風破浪，持續(xù)成長。

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