抗擊肺炎

武漢奧迪4S店高管自述，新冠大疫考驗(yàn)中國汽車業(yè)之二

第一電動大牛作者汽車商業(yè)評論 2020-02-06 13:11

2月4日，立春，正月十一，本是絕大多數(shù)企事業(yè)單位在春節(jié)長假后投入正常工作的日子。但2020年的這天，因?yàn)樾鹿诜窝滓咔椋珖蠖鄶?shù)人依然被困在家中，足不出戶。

這天是武漢封城的第13天。汽車商業(yè)評論電話專訪了武漢一家豪華品牌汽車4S店高管，后者講述了疫情發(fā)生至今自己的經(jīng)歷和感受。

面對突如其來的災(zāi)難，全行業(yè)陷入停滯，何時恢復(fù)經(jīng)營、如何挽回?fù)p失都還沒有明確方向，自救措施也十分有限。截至目前，全社會的重點(diǎn)也還在如何防止病毒擴(kuò)散、如何減少人員病亡。

一個小時的講述中，能感受到這位高管的無力和無奈——對銷售服務(wù)企業(yè)來說，當(dāng)客戶們都在以生命和健康為核心關(guān)注點(diǎn)時，當(dāng)大家都出不了門時，他們能做的非常有限，有力使不上。

無力與無奈的同時，汽車商業(yè)評論感覺到他始終淡定——堅(jiān)信疫情終將過去，汽車市場在短期內(nèi)確實(shí)受到巨大沖擊，但終將只能影響一時，汽車消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定期，需求會被延遲，但不會消失。

唯一的不確定性在于，疫情對整體經(jīng)濟(jì)形勢的影響大不大，這個因素影響的是各行各業(yè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是汽車流通一個領(lǐng)域的問題，不必自憐自艾。

以下是這位4S店高管對汽車商業(yè)評論講述節(jié)錄。

感覺到嚴(yán)重就是在宣布封城之后

從參加工作，我就在汽車行業(yè)，更具體點(diǎn)一直在汽車流通業(yè)，十多年了，服務(wù)過不少品牌，現(xiàn)在在這家奧迪店做高管。

我是武漢本地人。從我的觀察，武漢人感覺到疫情這個事特別嚴(yán)重是很突然的。在宣布封城之前，外界信息都是從網(wǎng)上獲取的，本地人在封城之前都沒覺得嚴(yán)重。我們自己能看到的實(shí)際情況和社會秩序都不覺得嚴(yán)重。我感覺到嚴(yán)重就是在宣布封城之后。

在那之前客流挺正常的。今年是1月過年，很多客戶選擇在12月買車，所以12月有個高峰期，過了12月客流下降，這和往年春節(jié)前的規(guī)律是一樣的，和疫情沒什么關(guān)系。

我們店原定的放假時間跟國家規(guī)定是一致的，大年三十放假，正月初七上班。一封城，不管客戶也好，員工也好，都急著回家，所有人往家里跑，我也是提前一天回來的。外地的也都回老家了。

武漢外來人口還是比較多的，后面官方說有500萬人出走，絕大多數(shù)老家在外地。這部分人占了武漢人的30%、40%。他們也是我們購車客戶、消費(fèi)者中很大的群體。

一封城銷售客流就基本沒了，售后有少量正常檢測。員工只留值班人員，和往年春節(jié)也是一樣的。

現(xiàn)在暫定2月14號復(fù)工

這個狀態(tài)延續(xù)到現(xiàn)在。

這期間我們第一關(guān)注的是員工健康，會不會出現(xiàn)感染病例，在逐層布置，監(jiān)控員工狀況，萬一出現(xiàn)問題要提供幫助。

整個店員工人數(shù)100出頭，一層層分下去，部門、主管、小組三個層級篩查，到現(xiàn)在為止還沒出現(xiàn)病例。員工基本都在湖北省內(nèi)。

第二是關(guān)注疫情發(fā)展的趨勢。也是關(guān)注我們什么時候能復(fù)工。政府也在關(guān)注，湖北連續(xù)兩次延遲了開工時間?，F(xiàn)在暫定2月14號復(fù)工，目前來看也還是有很大風(fēng)險，因?yàn)楝F(xiàn)在整體趨勢還沒有得到控制。

第三，廠家這塊，主機(jī)廠也在關(guān)注，也在考慮如何應(yīng)對，業(yè)務(wù)怎么開展，也在做些調(diào)研，陸續(xù)出臺了一些政策。但到目前為止，對武漢疫情的發(fā)展很難有準(zhǔn)確的判斷。

廠家調(diào)研都什么內(nèi)容呢？

第一調(diào)研咱們整個武漢市疫情的情況，各個店自己客流的情況，包括客戶咨詢的情況，調(diào)研各店接下來復(fù)工的時間、復(fù)工的安排。

奧迪在武漢8家店，我們在微信群里面有交流，主要交流大家復(fù)工的時間。在這期間客戶有沒有咨詢的情況，有沒有線索。

封城期間還會有一些網(wǎng)絡(luò)平臺線索，汽車之家這些，量不大。從過年到現(xiàn)在十多天大概400多組線索，跟平時比的話，少多了。平時一個月線索有3500組，平均一天超過100組，現(xiàn)在每天20、30組。

線索的質(zhì)量也不一樣，我們對400多組線索進(jìn)行了回訪，有效線索比例是比較低的，只有10%左右有購車意向，平時的正常值是接近50%。原因是所有人都在家待著，閑得無聊了，有人就看看車了解一下，不是真正要買。

店里現(xiàn)在只保留故障救援和事故車救援正常運(yùn)營，其他業(yè)務(wù)都停了。救援還是會有少量的發(fā)生，封城，車可以在小區(qū)域內(nèi)活動，還有車玻璃被砸了之類的事故，比較少。

要想盈虧平衡跟新車銷售關(guān)系不大

如果省政府不再發(fā)布新的時間，我們會在2月14日開工。最頭疼的是整個店運(yùn)營的損失，員工工資的發(fā)放，集團(tuán)還沒有明確的政策。

如果2月份復(fù)工不了的話，員工工資怎么發(fā)放？很多基層員工生活來源還是非常依賴工資收入的，如果收入受到影響，房貸、車貸怎么辦？會有一系列問題。

疫情期間，我們營業(yè)收入幾乎為零，整個店一個月費(fèi)用接近250萬元。正常時期每個月銷售新車130輛左右，二手車再有個20、30輛，售后每個月不含稅收入310萬元左右。整體月營業(yè)額差不多3500萬元左右，毛利能到4%就不錯了。

現(xiàn)在經(jīng)銷商要想盈虧平衡跟新車銷售關(guān)系不大，奧迪店目前想盈利售后要有規(guī)模，售后至少要有500萬元的收入。

廠家有一些支持政策，3天前（2月1日）取消了2月零售的任務(wù)考核。為鼓勵我們2月能賣一些，還增加了車型的補(bǔ)貼，單車補(bǔ)貼增加5000元-7000元，但銷量肯定也不會大。

廠家還給我們提供了N95口罩的預(yù)約采購資源，讓大家提需求，根據(jù)大家需求他們再匹配。昨天（2月3日）下發(fā)的通知。

我們店提報了600個需求。我們自己已經(jīng)準(zhǔn)備了1000多個。封城的前一天，我們當(dāng)時感覺到事情可能嚴(yán)重了，很多員工和客戶開始戴口罩了，就趕緊在放假之前采購了一批口罩，通過代理商買了1000個。

客戶的需求是不會受到太大影響

這段時間銷售在做線上的東西，比如線上展廳，做線上宣傳，線上對客戶的支持，從客戶關(guān)懷角度，對客戶防護(hù)常識做宣傳。但對真正的銷量貢獻(xiàn)需要有一個積累、轉(zhuǎn)化的過程。

目前做不了更多事情。我們也上不了班，出不了門。我們是銷售服務(wù)型企業(yè)，圍繞的是客戶，如果客戶出不了門，我們能做的就非常有限。

疫情這個東西我們也控制不了，我預(yù)期2月底大的風(fēng)險能過去，2月基本上是放棄的，希望后面，3月份開始逐步恢復(fù)正常。

我們這個行業(yè)是這樣的，不管是疫情怎么樣，客戶的需求是不會受到太大影響的，只是周期會發(fā)生變化。比如客戶今年要買車，依然會買，維修保養(yǎng)還是要保養(yǎng)，疫情讓需求延后，但消費(fèi)還是會發(fā)生的。后期通過我們努力還是可以讓這些需求在我們店里發(fā)生，所以我們后期會做整個年度業(yè)績的追趕。但現(xiàn)在確實(shí)使不上太大的力。

我們整個行業(yè)的需求，還是相對剛需的。整體經(jīng)濟(jì)對車市會產(chǎn)生負(fù)面的影響，但具體不好估計(jì)。整個武漢汽車年銷量大概40萬臺。

我們店今年銷售計(jì)劃不高，1500臺左右。奧迪現(xiàn)在不追求銷量的增長，跟去年基本持平。目前還沒有修正計(jì)劃，如果整體經(jīng)濟(jì)形勢不大變化還是有希望完成的，主要看疫情對國家整體經(jīng)濟(jì)形勢的影響大不大。

不覺得疫情會促進(jìn)私家車消費(fèi)

疫情衍生的問題主要是對消費(fèi)市場的影響，影響的是各行各業(yè)，這些行業(yè)的影響肯定會波及到汽車消費(fèi)，會有很多小企業(yè)、個體戶受影響，他們是汽車消費(fèi)的主力群體，他們收入會受影響。

還有一點(diǎn)可能很多人想不到，武漢小經(jīng)銷商集團(tuán)抗風(fēng)險能力其實(shí)比大集團(tuán)強(qiáng)。小集團(tuán)并不代表他們沒有實(shí)力，他們是比較穩(wěn)健保守的，負(fù)債率、現(xiàn)金儲備各方面比大集團(tuán)更好。武漢，特別是奧迪體系的小經(jīng)銷商集團(tuán)都很有實(shí)力。目前來看疫情的影響還沒體現(xiàn)出來，其他品牌也沒有撐不下去的。