蔚來(lái)早上釋放了全新的價(jià)格與權(quán)益！

簡(jiǎn)單解讀，就是將車輛與換電服務(wù)做了剝離。免費(fèi)換電的權(quán)益現(xiàn)在成了一個(gè)選裝包，價(jià)值三萬(wàn)。如果不選，全系當(dāng)前車價(jià)立減三萬(wàn)。

我們上面這個(gè)視頻，算了一筆賬，說(shuō) ET5 最低能 22.8 萬(wàn)提回家。如果選擇 50% 首付三年期，加上選擇 BaaS 的話，每月的月供低至 3450 元。

很多人說(shuō)，這是蔚來(lái)的王炸！

而在聽(tīng)完今天下午的用戶的面對(duì)面，以及與七八位電動(dòng)車主聊過(guò)后，我們覺(jué)得王炸這個(gè)說(shuō)法，不足以概括這一次的重大改變。

想了許久后，我們認(rèn)為，這是蔚來(lái)在關(guān)鍵邏輯上的打通、任督二脈的打通。它起碼包括了三個(gè)關(guān)鍵詞：靈活、可持續(xù)與效率。

所以，今天這篇文章，我們除了談蔚來(lái)最新的政策，還想聊一下這個(gè)新政會(huì)帶來(lái)的效果，尤其是為什么說(shuō)它的任督二脈通了。

以下，Enjoy!

蔚來(lái)的王炸

我們先來(lái)看下這次調(diào)整。官方的說(shuō)法是，調(diào)整全系新車的價(jià)格及首任車主用車權(quán)益。價(jià)格調(diào)整后的起售價(jià)，大家可以看上圖。

舉例的話，蔚來(lái)當(dāng)下當(dāng)打的車型 ET5，調(diào)整后整車 29.8 萬(wàn)元起，BaaS后 22.8 萬(wàn)元起。

但這次的政策變動(dòng)，其實(shí)不僅是價(jià)格，還包括權(quán)益。新的首任車主權(quán)益是這樣的：

「整車 6 年或 15 萬(wàn)公里質(zhì)保，其中三電系統(tǒng)可享 10 年不限里程質(zhì)保；6年免費(fèi)車聯(lián)網(wǎng)；終身免費(fèi)道路救援?！?/span>

更為重要的，則是「6 月 12 日以后免費(fèi)換電將不再作為基礎(chǔ)用車權(quán)益，用戶可選擇單次付費(fèi)進(jìn)行換電，蔚來(lái)此后將推出靈活的加電補(bǔ)能套餐。」

當(dāng)然，針對(duì)老車主，蔚來(lái)也做了制度上的設(shè)計(jì)。

首先是，首任車主用車權(quán)益保持不變。其次，則是在購(gòu)買蔚來(lái)新車時(shí)，可選擇將原車的權(quán)益轉(zhuǎn)移到新車，或者選擇放棄從而抵扣 30,000 元至 50,000 元的購(gòu)車款。

權(quán)益出臺(tái)后，蔚來(lái)的各個(gè)車主群都炸了。我們花了一天時(shí)間去觀察，得出了一個(gè)結(jié)論，那就是這一次是歷次蔚來(lái)政策調(diào)整中，獲得新老用戶支持力度最大、支持比例最高的一次。

私底下去問(wèn)了蔚來(lái)的一線銷售。給出的回答是：銷售團(tuán)隊(duì)士氣大振，門店來(lái)客絡(luò)繹不絕；「有銷售今天早上就加鎖了三四臺(tái) ET5?！?/span>

還有許多聊天記錄開(kāi)始廣為流傳。其中一條傍晚傳出的是這樣的：「我最終還是想買蔚來(lái)，我覺(jué)得純電才是未來(lái)，本來(lái)還是在想等等，今天早上看到這個(gè)政策我就激動(dòng)了。想立馬買?！?/span>

至于現(xiàn)有的蔚來(lái)老車主，他們?cè)诹牡氖聞t如上圖：14.8 萬(wàn) ET5 開(kāi)回家。

老車主@晏子吟甚至在群里說(shuō)，想出這個(gè)新政的真是天才，老車主滿意，新車主滿意，車企滿意，應(yīng)該就噴子不滿意了。

絕不背刺與解耦

在看到這樣的表態(tài)和情緒后，我們突然想到一個(gè)詞：皆大歡喜，并促使我們進(jìn)一步去琢磨這個(gè)「天才想法」背后的邏輯。

而正如前言所言，我們想到了三個(gè)關(guān)鍵詞：靈活、可持續(xù)和效率。

這一段，先說(shuō)靈活。

靈活，帶來(lái)的是解耦。它不是在背刺老車主，而是以更靈活的方式，完成了車輛與免費(fèi)換電權(quán)益的解耦，并新老用戶之間取得了精妙的平衡。

這話怎么理解，我們來(lái)看關(guān)鍵的一項(xiàng)：免費(fèi)換電，成為了一個(gè)可選購(gòu)的權(quán)益包，價(jià)值三萬(wàn)。

先看新車主。

正如小鵬意向車主@阿哲思考的那樣，此前捆綁免費(fèi)換電權(quán)益，但對(duì)于邊遠(yuǎn)地區(qū)的用戶其實(shí)并不友好的，因?yàn)榭赡苡幸恍┬〕鞘懈揪蜎](méi)有蔚來(lái)?yè)Q電站，對(duì)他來(lái)說(shuō)這個(gè)根本就沒(méi)有用。

而在解耦后，需要換電的，車價(jià)直接降了三萬(wàn)；需要換電的、換的多的，買一個(gè)三萬(wàn)的包，跟之前沒(méi)區(qū)別。換的少了，也可以單次購(gòu)買。

至于老車主，群里有終身免費(fèi)換電權(quán)益的車主就說(shuō)：感謝斌哥，早上起來(lái)發(fā)現(xiàn)撿到了五萬(wàn)塊錢!今天下午在面對(duì)面時(shí)，李斌的這番話也特別有意思。

他總結(jié)說(shuō)，對(duì)于老車主而言，擁有權(quán)益包相當(dāng)于你在蔚來(lái)存了一筆錢，買下一臺(tái)蔚來(lái)的時(shí)候可以提出來(lái)，同時(shí)只要你沒(méi)有提出來(lái)，蔚來(lái)的免費(fèi)換電、10年質(zhì)保、終身每月 8G 流量...都是蔚來(lái)支付給用戶的「利息」。

或許正是因?yàn)檫@樣的誠(chéng)懇，在接受我們采 訪時(shí)，蔚來(lái) ET5+ES6 車主@Jim就表示，這個(gè)新政策，他不僅覺(jué)得好，甚至沒(méi)有覺(jué)得哪里不好。即使他四月剛剛提了 ET5，也不覺(jué)得被背刺了。

「原先你含了這個(gè)東西，現(xiàn)在讓你自己來(lái)選，可以含也可以不含，你可以繼續(xù)選擇原先路線，把選擇權(quán)交給用戶，所以整體上是好事，沒(méi)有什么不好的地方.....把選擇權(quán)交給用戶，降低售價(jià)其實(shí)對(duì)用戶、對(duì)企業(yè)、對(duì)銷量、對(duì)長(zhǎng)期來(lái)看都是好事，這個(gè)調(diào)整非常好?！?/span>

蔚來(lái) ES6 車主@趙先生則更特別。他告訴我們，他提車三年了，但前兩年幾乎沒(méi)有換過(guò)電。因?yàn)樗巧綎|人，但在湖北工作用車。而無(wú)論是老家還是工作地，都沒(méi)有換電站。直到一年前，從工作地回老家的路上（1000 多公里）有了換電站，「我可以一路換電回家，之后我才開(kāi)始換電。」

而這樣的靈活，會(huì)帶來(lái)一個(gè)非常關(guān)鍵的后果：可持續(xù)。

可持續(xù)

可持續(xù)指的是什么？蔚來(lái)發(fā)展的可持續(xù)、換電路線的可持續(xù)、以及更為重要的，蔚來(lái)和用戶對(duì)可持續(xù)服務(wù)達(dá)成的共識(shí)。

@jim就告訴我們，這次新政，進(jìn)一步提升了蔚來(lái)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，甚至進(jìn)一步放大了蔚來(lái)已經(jīng)建立的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

他特別提及換電，說(shuō)新政后，隨著權(quán)益的分流，其實(shí)換電站的體驗(yàn)會(huì)更好。

為什么會(huì)更好？

另一位 ET7 車主@老張就解釋到，有時(shí)候「免費(fèi)」其實(shí)是貴的，它會(huì)擠占時(shí)間，擠占效率?？傆腥藭?huì)因?yàn)椤该赓M(fèi)」的原因，一定要換電。而解耦后，蔚來(lái)的換電變得可議價(jià)，用戶就會(huì)自動(dòng)選擇，從而讓更需要的人更好地使用上換電服務(wù)。

@老張甚至認(rèn)為，這樣的解耦，會(huì)進(jìn)一步加速蔚來(lái)?yè)Q電站的布局。因?yàn)閾Q電有了「議價(jià)」，非蔚來(lái)車主會(huì)更容易感知到換電的好處。

他說(shuō)，在蔚來(lái)?yè)Q一次電，價(jià)格卻比高速公路服務(wù)區(qū)充電還要便宜。加上需要耗費(fèi)的時(shí)間，只有充電的六分之一。這個(gè)優(yōu)勢(shì)，太容易被宣發(fā)和感知了，加上換電不是都免費(fèi)了，就打開(kāi)了盈利通道，從而與蔚來(lái)的銷量增長(zhǎng)形成正向循環(huán)。

這也是為什么，今天蔚來(lái)主管能源的副總裁沈斐（如上圖）今天在微博表示，可以考慮開(kāi)放換電站投資的深層次思考。而他這條微博發(fā)布后，已經(jīng)有做充電服務(wù)的朋友火急火燎地跑來(lái)問(wèn)，真的嗎？怎么可以加入！

這是企業(yè)發(fā)展的可持續(xù)，換電路線的可持續(xù)。接下來(lái)聊關(guān)鍵的，蔚來(lái)和它用戶達(dá)成的可持續(xù)發(fā)展的共識(shí)。

在今天下午的用戶面對(duì)面上，李斌就說(shuō)，「我們直到今天凌晨 3 點(diǎn)還在討論這個(gè)事情」。他表示轉(zhuǎn)移權(quán)益一直都有，但最終決定抵扣車款，依然是極其艱難的決定——「如果 33 萬(wàn)蔚來(lái)用戶復(fù)購(gòu)的時(shí)候都抵扣車款，這里就 100 個(gè)億」。

李斌一直在強(qiáng)調(diào)的，是「問(wèn)心無(wú)愧」。

這樣的問(wèn)心無(wú)愧，反饋到今天下午的面對(duì)面，就是我的朋友，蔚來(lái)車主@H&C看后私信的那句話：「斌哥跟力洪哥， 倆人文質(zhì)彬彬， 講話慢條斯理看著是真的很舒服啊。也是從沒(méi)見(jiàn)過(guò)哪個(gè)上市公司的老板能這樣和客戶溝通 估計(jì)這個(gè)溝通會(huì)反響是真的不錯(cuò)?！?/span>

落在實(shí)處，則是李斌一直在尋找一個(gè)最大的公約數(shù)，用極真誠(chéng)的態(tài)度去考量企業(yè)發(fā)展與用戶權(quán)益之間的平衡，而最終的落腳就是「可持續(xù)」。

沒(méi)有誰(shuí)可以一輩子用愛(ài)發(fā)電，也不應(yīng)該要求任何人、任何企業(yè)一輩子用愛(ài)發(fā)電。蔚來(lái)固然可以不計(jì)成本、不考慮生死的提供超出預(yù)期的服務(wù)，但如果不可持續(xù)，它就會(huì)變得沒(méi)有意義。

在「用戶企業(yè)」的探索上，蔚來(lái)早就已經(jīng)走在韌性的深水區(qū)。今年 4 月，在 ES7 的用戶面對(duì)面時(shí)，很多人就意識(shí)到，必須進(jìn)一步厘清用戶企業(yè)的邊界。

當(dāng)時(shí)，李斌就說(shuō)：「我其實(shí)這個(gè)人做事特別簡(jiǎn)單。我要自己?jiǎn)栃臒o(wú)愧，不會(huì)做自己睡不著覺(jué)的事。」他還說(shuō)：「我想，把蔚來(lái)經(jīng)營(yíng)好是最符合我們用戶利益的?！?/span>

而這一次的新政，以及新老車主非常正面的反饋，說(shuō)明蔚來(lái)在「用戶企業(yè)邊界」的探索上，踏出了關(guān)鍵的一步：它起始于真誠(chéng)，「要自己?jiǎn)栃臒o(wú)愧」，并在「可持續(xù)」一點(diǎn)上和它的用戶達(dá)成了共識(shí)。

新的蔚來(lái)

文章寫到最后，其實(shí)還有一個(gè)關(guān)鍵詞，「效率」沒(méi)有說(shuō)。

效率，首先是來(lái)自于靈活性，來(lái)自一線銷售的士氣大振，甚至「所有休假的銷售都回來(lái)了，他們很有信心撈回猶豫的客戶?！沽硪环矫?，則特指這次政策的出臺(tái)。

在上周五的財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，李斌說(shuō)：「當(dāng)前主要重點(diǎn)還是怎么樣去有一個(gè)新的組織架構(gòu)和一個(gè)新的營(yíng)銷的策略?！埂?/span>

但沒(méi)想到隔了一個(gè)周末，新策略就出臺(tái)了，甚至 App 的全新配置也出來(lái)了。加上李斌今天說(shuō)的另一句話，「今天凌晨三點(diǎn)還在反復(fù)推敲。」。

效率拉滿是我們當(dāng)下最強(qiáng)烈的感受。這甚至是在組織、運(yùn)行層面，更看重的一個(gè)變化。

上周五，李斌說(shuō)，有信心 7 月份實(shí)現(xiàn) ES6 實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和交付 1 萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，在 ET5 Touring 6 月 15 日上市后，「5566 的車型，從方向上來(lái)講，還是認(rèn)為有機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn) 2 萬(wàn)的這樣一個(gè)（月銷）目標(biāo)?！?/span>

今天新政出臺(tái)后，我們對(duì)于這樣的表態(tài)很有信心。因?yàn)殪`活、可持續(xù)和效率，因?yàn)?/span>蔚來(lái)打通了任督二脈，走進(jìn)了全新的階段。

（完）

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