在2023第三屆xEV驅(qū)動系統(tǒng)技術(shù)暨產(chǎn)業(yè)大會上，蘇州匯川聯(lián)合動力系統(tǒng)股份有限公司研發(fā)總監(jiān)鄭超，將過去七年電源產(chǎn)品和電機控制器的出海經(jīng)驗掰開揉碎分享了出來。

關(guān)于零部件供應(yīng)商出海的策略，匯川選擇的是比較難的一條道路：先通過直接出海，接觸海外客戶，提高自身業(yè)務(wù)能力和技術(shù)水平。然后帶著能力與技術(shù)回來，搭國內(nèi)主機廠的船出海，助力將民族汽車品牌送向世界。

國內(nèi)零部件公司出海需要一路打怪升級，才能贏得歐洲客戶的心。匯川聯(lián)合動力發(fā)現(xiàn)，歐洲客戶對電源產(chǎn)品的要求是國內(nèi)企業(yè)從未做過的，而且國內(nèi)企業(yè)相對友商來說體系較弱，并未建立AUTOSAR、功能安全等體系，差距較大。在需求新、體系弱的難題之下，匯川聯(lián)合動力僅有一個月的時間完成從方案設(shè)計到樣件輸出的任務(wù)，任務(wù)相當?shù)木o張。針對于此，匯川聯(lián)合動力集結(jié)公司最頂尖專家組建攻關(guān)團隊，聚焦關(guān)鍵技術(shù)，快速響應(yīng)客戶對交付時間和產(chǎn)品質(zhì)量的要求，獲得客戶對其能力的認可。

電源產(chǎn)品的成功出海，讓匯川聯(lián)合動力對外樹立了海外優(yōu)質(zhì)品牌的形象，對內(nèi)建立了完善的產(chǎn)品開發(fā)體系，為其它產(chǎn)品的出海鋪平了道路。但在推廣明星產(chǎn)品電機控制器至海外的時候，匯川聯(lián)合動力卻再次面臨各種難題。如客戶對EMC、功能安全、網(wǎng)絡(luò)安全、防火安全等的技術(shù)要求更為嚴苛，要求商業(yè)模式與技術(shù)架構(gòu)全面開放，支撐主機廠自研需求。對此，匯川聯(lián)合動力組建專業(yè)團隊，長期跟蹤客戶的需求，打造出智能高效、安全可靠、體驗卓越、全面開放的電控產(chǎn)品。

過程不可謂不艱辛，幸好結(jié)果是鼓舞人心的。大眾、捷豹路虎、沃爾沃等歐洲車企成為匯川聯(lián)合動力的客戶。同時，聯(lián)合動力看到國內(nèi)主機廠出海的愿望和機會，攜手長城、奇瑞等車企，成功出海，走向世界。

如今，匯川聯(lián)合動力啟動第三階段的出海，繼電源、電控產(chǎn)品出海之后，希望讓電機、總成等出口海外，拓展海外產(chǎn)品矩陣。根據(jù)之前的出海經(jīng)驗，匯川聯(lián)合動力再次洞悉客戶對高速應(yīng)用下電機轉(zhuǎn)子、冷卻、NVH及成本的真實需求，找到差異化突破點，儲備對應(yīng)技術(shù)，做足出海前的關(guān)鍵準備。

以下是現(xiàn)場實錄。

鄭超：首先感謝NE時代給我們這個機會讓我們分享出海的一些經(jīng)驗。

這次大會的主題是“雙循環(huán)·新格局”，非常適合當前的背景。現(xiàn)在我們包括電驅(qū)動行業(yè)、新能源行業(yè)，處于一個“單循環(huán)、舊格局”，“單循環(huán)”就是在國內(nèi)卷，在“小鍋”里卷，“舊格局”就是我們都不賺錢。什么叫“雙循環(huán)”？不僅在我們“小鍋”里卷，也要卷到“大鍋”里去。

我的演講分為“風起、造船、揚帆”三個部分，主要講我們對趨勢的判斷以及匯川聯(lián)合動力如何應(yīng)對挑戰(zhàn)，面向未來如何能走向更遠。

“風起”

汽車工業(yè)發(fā)展趨勢，單位能耗越低競爭力越強。我理解這個單位能耗有兩層含義，汽車的能耗應(yīng)該越來越低，效率越來越高，另外生產(chǎn)汽車、零部件的時候，單位效率越來越高、能耗要越來越低。

汽車工業(yè)發(fā)展的每個階段，都伴隨著三個方面的主要影響，一個是政治格局，比如一戰(zhàn)時美國福特，二戰(zhàn)以后日本豐田，到21世紀初大眾到2020年以后逆全球化的進程。第二就是技術(shù)，技術(shù)是一切革新的基石，從福特流水線到豐田的精益生產(chǎn)到大眾平臺化模塊化到智能化、電動化。還有消費者消費品位的不斷變化，從最初的奢侈品到現(xiàn)在智能化，體驗化。

一開始曾總進行了對新能源全球格局的分享，我們判斷是一致的。最大的市場就是中國、美國、歐洲。但美國這個市場由于政治形勢可能過去還是很難的，另外有歐洲市場、東南亞市場。包括曾總提到的歐洲，可能有些制約措施，出口的時候少量是沒有問題的，量一上去，因為要保護他本國的就業(yè)、經(jīng)濟，尤其歐洲，德國，汽車工業(yè)是支柱產(chǎn)業(yè)，不可能任由你沖擊，這里面就帶來了很多新的挑戰(zhàn)。

但國家也沒有干看著我們卷，上周，國家總理去了歐洲，在德國分別和寶馬、大眾、奔馳進行了戰(zhàn)略協(xié)議的簽署，這個簽署背后的含義，我想有幾個方面：第一有利于雙方，經(jīng)濟上、政治上是雙贏。國家肯定預見到了我們會遇到的困難，比如車賣過去會不會越來越困難，和幾個大的企業(yè)簽署協(xié)議，猜測市場要分享，同時市場要開放給我們；技術(shù)上互補，傳統(tǒng)汽車領(lǐng)域，尤其機械領(lǐng)域，德國很強，但中國在軟件、智能化電動化方面很強，如何互補，這對我們主機廠有挑戰(zhàn)也有機遇，因為中國市場國家可能會有一些政策，讓歐洲、德國的車企更方便進來，同時開放了我們進軍歐洲的市場，會掃除更多障礙；對零部件廠商，也提供了大量的機會，零部件出海，賦能歐洲車企，這個趨勢會更開放。

關(guān)于零部件供應(yīng)商出海的策略。1.就是匯川最初選擇的，也比較難的，就是有點“傻”的一種方式，直接出海，直接接觸海外客戶，然后做拓展。2.跟隨自主車企，國產(chǎn)車企出去，這種方式比較省力。3.跟著合資或外資車企出去，最典型的代表就是特斯拉。但這種機會不是每個零部件廠商都有。早期如果你進入特斯拉的產(chǎn)業(yè)鏈，就會活得很舒服，包括去墨西哥辦廠的，我相信大部分是特斯拉的供應(yīng)商。

“造船”

匯川還是走了一條比較難的路。

2016年就開始拓展海外，現(xiàn)在海外的主要客戶包括歐洲的車企，大眾、捷豹路虎、沃爾沃等都是我們的客戶，現(xiàn)在有不少項目在做。我們也跟隨國內(nèi)的車企出去，比如奇瑞、長城。寶馬、奔馳我們還沒有項目，因為行業(yè)很卷，招人很難招到，也很可惜，放棄了一些機會。

重點分享我們?nèi)绾卧诤Ｍ庵鲃映鰮暨@部分。

我們出海分三個階段：突圍、鞏固與拓展。從決定到2016年開始出海，到現(xiàn)在經(jīng)歷了三個階段。第一是利用電源產(chǎn)品突圍，第二是利用海外客戶的需求鞏固體系的能力，電控產(chǎn)品也在出去，未來我們會繼續(xù)拓展，利用在國內(nèi)積淀的知識，電驅(qū)動產(chǎn)品希望在海外開花結(jié)果。

2016年到現(xiàn)在7年時間，這幾年行業(yè)變化非?？?。我手機是2018年買的，到現(xiàn)在也沒有換，其實不影響。但新能源汽車的發(fā)展這些年真是天翻地覆、一年一個樣子，根本預測不了。2016年，我們這個企業(yè)比較“傻”，就是“打呆仗”，沒有走太多的捷徑，我們想在汽車、零部件這個行業(yè)持續(xù)耕耘下去，一定要和世界上最頂尖的友商PK，才能把基礎(chǔ)打牢。

我們一開始是利用電源產(chǎn)品打入歐洲車企的心，以電控-電機-DC/DC的方案競標，在歐洲本地也找了合作伙伴。開始出去的時候，挑戰(zhàn)非常大，右邊的照片是我們老板帶著研發(fā)和研發(fā)專家見客戶，那時候非常有挑戰(zhàn)，語言能力也不行，客戶提的需求我們并不熟悉，包括反向充電功能。我們沒有太多機會接觸到車企高層，沒有客戶關(guān)系，全是靠技術(shù)。從方案設(shè)計到樣件輸出，只有一個月時間，我們體系A(chǔ)UTOSAR等都還沒有。我們發(fā)揮了匯川文化的作用，聚集公司的頂尖專家，加班熬夜快速響應(yīng)學習。到現(xiàn)在，我們產(chǎn)品出海的經(jīng)驗和教訓：

第一，要出海的話，面臨著各個國家不同的充電協(xié)議，和充電樁通訊，各個國家不一樣，所以EVCC是必須要攻克的一個產(chǎn)品，我們現(xiàn)在提供了EVCC模塊集成于OBC的方案。

第二，V2G。我們國家這可能需求不是太清晰，但歐美市場、海外市場，這個功能是必須的，車要能向電網(wǎng)反送電。

第三，包括電源核心，很多技術(shù)要求，包括功率密度、功率水平，都和熱管理、散熱相關(guān)，所以散熱器的設(shè)計要有一定的研究，國內(nèi)的OBC基本都是6.6千瓦，海外基本是1千瓦起步，對能量密度、散熱的要求非常高。

第四，模塊化。因為每個車企都有自己的平臺的規(guī)劃，我們要針對每個車企規(guī)劃不同的產(chǎn)品，研發(fā)投入、產(chǎn)線投入這個賬算不過來的，一定要最開始做產(chǎn)品規(guī)劃的時候，架構(gòu)設(shè)計的時候，就要考慮到零部件的復用。

第五，一個體系。16年我們開始進軍歐洲，從0開始建A-SPICE的能力，一開始我們也是遵循著先僵化、后固化、再優(yōu)化的過程，一開始試制投入成本很高，因為我們大量的人力投入到了海外項目上，國內(nèi)一個項目我們可能投入5個人就夠了，但海外項目要符合A-SPICE的流程一系列的要求，可能50人都不夠，耗費了大量的資源，尤其一開始，我們又不具備體系能力的時候。經(jīng)過這么多年，還是有些成果的，我們2022年4月份獲得了某歐洲主機廠認可，被評為A級軟件供應(yīng)商，今年6月份通過了A-SPICE L-3的一個認證。一開始我們比較傻，是按它的規(guī)則要求，效率比較低，后面我們在這個基礎(chǔ)上持續(xù)做優(yōu)化，比如提升A-SPICE 開發(fā)的效率，平臺化，把大量的不變的部分固化到平臺里，平臺是符合A-SPICE的，然后再做部分定制需求，這樣接項目開發(fā)效率會更高?，F(xiàn)在我們也在探索敏捷開發(fā)，借鑒互聯(lián)網(wǎng)的一些做法，車企現(xiàn)在也逐步在轉(zhuǎn)換開發(fā)方式，尤其歐洲車企。

第二部分就是電控。

一開始也是想拿出去的，電控對主機廠來說覺得比電源更重要，類似于原來燃油車的發(fā)動機控制的部分，所以這塊不會輕易交出來。電源是汽車的增量部件，原來燃油車上沒有，新能源汽車上才有。電控推向海外的時候，我們遇到了比較大的挑戰(zhàn)，電控在國內(nèi)我們一直是靠前的企業(yè)，吃過的虧比較多，在海外遇到了很多不同的需求，比如他們對EMC的要求，對功能安全、網(wǎng)絡(luò)安全、防火安全的要求。這方面我們也投入了比較大的精力。

我舉幾個例子。

一個是防火。前期國內(nèi)市場時不時也看到著火的事件，歐洲車企大家都說“慢”，其實他是兩個方面，一個是慢、保守，還有他比較注重企業(yè)對外在的一些影響，比如避免大量的召回，防火安全是其中很重要一個部分，他要求我們電控內(nèi)部產(chǎn)生短路，包括高溫，不能把火著到外面，不能燒到整車，這對我們挑戰(zhàn)非常大，相當于硬件體系整個都要重新設(shè)計，要找專家團隊，包括結(jié)構(gòu)設(shè)計，在過程中客戶對我們幫助也很大，包括例行的周例會，也花了一兩年的時間，把防火的能力建立起來了。

第二是EMC?，F(xiàn)在我們關(guān)注的是熱，這是能感知到的，還有NVH，能聽到噪音，但EMC無處不在，你又感知不到。國內(nèi)在這塊的法規(guī)上比較松，有要求、但不是那么嚴格也不是那么強制，但歐洲不一樣。因為電磁學就是在歐洲被發(fā)現(xiàn)的，電氣化過程中他們積累了大量的關(guān)于EMC的知識積累，每個主機廠都有很強的EMC團隊，能利用他的能力把整車的EMC要求分解到各個零部件。國內(nèi)也分解，但都是簡單的根據(jù)標準、體系要求，存在大量的過設(shè)計，也是不科學的。EMC涵蓋了對不同電網(wǎng)、車載設(shè)備的兼容，尤其是車外、車內(nèi)高壓系統(tǒng)的兼容，匯川這方面投入很大，我們有個獨立的EMC開發(fā)部，主要就是應(yīng)對歐洲車企這些要求。

第三是商業(yè)模式與技術(shù)架構(gòu)全面開放。其實每個車企都不想把尤其核心零部件完全交給供應(yīng)商，傳統(tǒng)的燃油車時代可能會有，但很多都是從主機廠分出來的，面對新能源汽車行業(yè)，他要掌控自己的命運，但很多時候也不能那么快地具備這些能力，包括軟件、硬件的開發(fā)能力。那就要求我們零部件要更開放，包括我們軟硬件的開放、模塊化提供。每個車企的能力是不同的，我們軟件平臺能向他提供不同層面的開放，可能只提供給他一個底層的操作系統(tǒng)或硬件的驅(qū)動適配，算法也可以開放給他，這樣才能跟主機廠實現(xiàn)雙贏。電控產(chǎn)品我們經(jīng)歷了國內(nèi)這么多年的積累以及海外客戶的嚴格要求，我們產(chǎn)品有智能高效、安全可靠、體驗卓越、全面開放這幾個主要的標簽。

第三階段，電驅(qū)動，我們想讓整個產(chǎn)品邁向海外。

海外客戶的需求跟國內(nèi)不一樣，比如速度，國內(nèi)可能開到150、180就夠了，但德國200多是非常常見的。這對我們電驅(qū)動系統(tǒng)就有高速的要求，以及帶來的對冷卻、轉(zhuǎn)子方方面面的巨大挑戰(zhàn)。

我們要出海，必須掌握碳纖維的技術(shù)，必須通過新材料的突破碳纖維轉(zhuǎn)子滿足高速需求。

歐洲一直有一種不安全感，擔心中國的稀土的供應(yīng)問題，所以追求少/無稀土，這方面我們也做了一些非常前沿的布局，包括拓撲結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，磁鋼降本24%，整機降本，電機效率基本不會有大的犧牲。

冷卻技術(shù)，高速帶來的最直接的挑戰(zhàn)就是冷卻。我們通過油冷系統(tǒng)實現(xiàn)性能與效率綜合最優(yōu)。高速肯定要增加油泵，會帶來效率的損失，然后油量，要不斷去實驗，油量分配不均可能造成局部散熱不夠、產(chǎn)生一些問題，所以匯川在這方面做了一些創(chuàng)新：一個是場景化潤滑，還有油量的均勻分配，根據(jù)車的工況、轉(zhuǎn)矩等的要求做分配，還有油路的自動切換。

還有NVH的問題，速度上去以后，NVH也面臨更大的挑戰(zhàn)。這個不光是高速，燃油車有發(fā)動機響，用戶對NVH的接受度還是有一些的，但電動車越來越安靜，NVH的問題就成為了除了成本外主機廠最為關(guān)注的一個差異化的核心點，對歐洲車企業(yè)是一樣。我們通過幾個方面，包括結(jié)構(gòu)集成，三合一的總成殼體，包括電機的創(chuàng)新，通過仿真、算法尋優(yōu)雙維拓撲的54槽的方案，保證比較低的噪聲水平。

還有軟件，我們在電控軟件上積累了很多經(jīng)驗，軟件降噪上做了很多算法，包括諧波注入，通過系統(tǒng)的方式解決NVH的問題。還有碳化硅的應(yīng)用，軸電蝕，我們也作為重點在突破。一個是電機結(jié)構(gòu)要改，一個是絕緣材料要改，還有電壓一直存在，你堵著它會積得越來越多，要通過合適的方式讓它流出來，要有一個新的疏導方式，包括軟件算法，幾個結(jié)合在一起。目前我們驗證的結(jié)果，通過了30萬km的可靠性驗證，同時電壓水平電流水平有個數(shù)量級的降低。

“揚帆”

除了這些技術(shù)，我們在體系、組織、人才方面的工作。

一是布局。我們拿歐洲車企的項目，有些車企會有要求，因為現(xiàn)在逆全球化的過程中，他會要求保證供應(yīng)鏈安全，要求你在本地設(shè)廠。右邊的圖是我們在匈牙利的工廠，建設(shè)了一年多，計劃明年投產(chǎn)。除了工廠，我們在很多國家也設(shè)了辦事處，也招了本地一些人才。

然后是國際認證。歐洲有比較強的責任心，不僅要求自己做到，還要求你能做到，還要求你的供應(yīng)商能做到。這里面帶來的工作量是很大的。一個就是碳足跡盤查，我們電源賣出去，他要算整個產(chǎn)品，包括每個零部件加在一起一個產(chǎn)品的碳排放是多少，包括職業(yè)健康安全、碳排放等。

第三是吸收海外人才?，F(xiàn)在我們很多技術(shù)領(lǐng)域其實還是有很大差異的，歐洲發(fā)展汽車工業(yè)一百多年，不是那么容易彎道超車的，他們積累了大量的人才，我們也有一些本地員工，明顯覺得國內(nèi)的研發(fā)就是為了解決問題，能快速解決問題就好，而歐洲的員工就是從原理出發(fā)，每個部件的原理是什么，疊加在一起什么狀態(tài)，首先理論推導，然后仿真，最后做實驗。他們的人才可以為我們所用。還有海外資源的獲取，包括本地員工，區(qū)域組織合作，從工廠到研發(fā)到測試肯定要找本地的伙伴合作，這樣才能很快站穩(wěn)腳跟。另外就是跟高校合作，歐洲、德國很多高校在汽車上的研究比較深，通過校企合作項目的方式可以非常低成本的獲取前沿的技術(shù)，加上中國的速度，能快速把技術(shù)應(yīng)用到我們量產(chǎn)產(chǎn)品里。

匯川聯(lián)合動力主要是面向汽車客戶、主機廠客戶提供零部件的，我們研發(fā)中心現(xiàn)在有1200多人，其中一半是碩士以上學歷。產(chǎn)品不多，就是電驅(qū)動和電源，我們在底層技術(shù)，包括硬件、軟件、機械、材料、NVH和熱等方面，都做了比較深入的積累，在這個基礎(chǔ)上打造產(chǎn)品的核心能力，打造極致的成本、極致的效率、極致的性能、極致的安全、極致的體驗。我們有流程體系的開放，碳中和的經(jīng)驗。

我們?yōu)槌龊７e累了許多經(jīng)驗與能力，這些經(jīng)驗與能力可以回過來幫助國內(nèi)有意愿出海的主機廠清掃他們道路上的障礙。比如電源的EVCC、V2G，比如防火安全技術(shù)，比如ASPICE、網(wǎng)絡(luò)安全相關(guān)的流程體系能力，比如在歐洲建廠、建辦事處的經(jīng)驗。我們希望搭上國內(nèi)主機廠出海的船，更希望能幫助到國內(nèi)的主機廠共同出海，加速推進全球的新能源滲透率,實現(xiàn)碳中和。

揚帆啟航風正勁，行穩(wěn)致遠啟新程。感謝大家！

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