“要想把產(chǎn)品賣好，最重要的是把高速公路修好?！?/p>

“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。眾所周知，打仗靠糧草，車企銷量靠渠道。

7月24日，星途汽車與來(lái)自全國(guó)的10家百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商投資代表，在青島進(jìn)行戰(zhàn)略合作集中簽約儀式。同時(shí)，星途也宣告，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模也正式突破300家，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)達(dá)到450家。下半年星途還將繼續(xù)加速，計(jì)劃到年底進(jìn)一步擴(kuò)張至500家網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。

從數(shù)據(jù)來(lái)看，2023年，星途平均每2天新增一家網(wǎng)絡(luò)，2022年7月至2023年6月，星途品牌共新增網(wǎng)絡(luò)150家。在這些新入網(wǎng)經(jīng)銷商中，豪華品牌轉(zhuǎn)化25家，占比17%，合資品牌轉(zhuǎn)化77家，占比51%（合資+豪華達(dá)到68%），自主品牌48家，占比32%。

為什么加速建設(shè)渠道呢？奇瑞汽車股份總經(jīng)理助理、星途營(yíng)銷中心總經(jīng)理黃招根也在現(xiàn)場(chǎng)表示：“網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是星途品牌向上突破的重中之重，是鏈接品牌與用戶的橋梁和紐帶，是高端落地的基礎(chǔ)、用戶體驗(yàn)的基礎(chǔ)、用戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)?！?/p>

而且，黃招根在星途內(nèi)部一直有個(gè)說(shuō)法，“要想把產(chǎn)品賣好，最重要的是把高速公路修好。”星途的高速公路是指優(yōu)質(zhì)的渠道，數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，包括用戶體驗(yàn)、微笑服務(wù)等的集合體，“把這些基礎(chǔ)打好，星途以后才有更好的發(fā)展?！?/p>

渠道就是高速公路

“現(xiàn)在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃是500家的規(guī)劃，燃油車是200家，星紀(jì)元系列是200家，還有100家就是燃油車和新能源共網(wǎng)銷售，這是一個(gè)整體的規(guī)劃?！毙峭緺I(yíng)銷中心執(zhí)行副總經(jīng)理金新表示，這個(gè)規(guī)劃實(shí)際上也是基于市場(chǎng)全維度的考慮。

此外，星途星紀(jì)元系列將啟用全新經(jīng)銷商體系，6月以來(lái)舉辦兩次招商大會(huì)，共吸引超過(guò)600家經(jīng)銷商報(bào)名，8月初將開(kāi)啟第三次招商大會(huì)，給予豐厚招商政策支持，吸引更多志同道合的供應(yīng)商伙伴加速電動(dòng)化發(fā)展。第一批星紀(jì)元的經(jīng)銷商會(huì)在63個(gè)城市落地。

因?yàn)樾羌o(jì)元也屬于高端品牌序列，而且如今高端已經(jīng)不是完全靠堆配置或者以價(jià)格來(lái)定義。對(duì)此，金新表示，高端是要讓用戶認(rèn)同整個(gè)品牌的價(jià)值觀，所有的用戶的觸點(diǎn)、細(xì)節(jié)。

所以，隨著品牌的發(fā)展，星途需要更多新的有實(shí)力的經(jīng)銷商加入，尤其是做新能源和高端品牌。對(duì)于星途來(lái)說(shuō)，目前是品牌的上升階段，之前很多作為基石的經(jīng)銷商伙伴，在燃油和純電共網(wǎng)的過(guò)程中，將參與進(jìn)來(lái)給星途很大支持。

金新表示，預(yù)計(jì)在8月底，星紀(jì)元系列第一階段整體招商工作就要結(jié)束。后面有三個(gè)月整體的建設(shè)期，可以保護(hù)產(chǎn)品的上市，也就是渠道的建設(shè)速度要匹配好產(chǎn)品上市的節(jié)奏。

對(duì)于星紀(jì)元如何提升產(chǎn)品品質(zhì)和優(yōu)勢(shì)，金新表示，“我們提出的是超舒適這樣的用戶品類，基于打造舒適的底座，然后再?gòu)奈锢韺用?、精神層面有一個(gè)完全的提升。”

不僅如此，黃招根介紹，合作伙伴盈利是“星途的生命線”，2023年星途品牌經(jīng)銷商中已經(jīng)有80%+實(shí)現(xiàn)盈利。這背后是，6月份星途汽車銷量9,842輛，同比增長(zhǎng)192.7%。1~6月份，星途總銷量42240輛，同比增長(zhǎng)119.3%。

此外，星途特別注重考核單店銷量、單店利潤(rùn)。經(jīng)銷商的盈利狀況，是公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要考核指標(biāo)。而星途經(jīng)銷商除了有正常銷售的毛利之外，跟行業(yè)比多了售后服務(wù)的毛利、水平業(yè)務(wù)的毛利等幾個(gè)盈利點(diǎn)。

當(dāng)然，經(jīng)銷商的盈利離不開(kāi)星途在網(wǎng)絡(luò)模式、激勵(lì)措施等方面的持續(xù)創(chuàng)新。星途探索出“1+N+X”星火網(wǎng)絡(luò)模式，采用差異化網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略。并且為進(jìn)一步激勵(lì)經(jīng)銷商伙伴，星途還設(shè)置了高端形象獎(jiǎng)、用戶滿意獎(jiǎng)、星光卓越獎(jiǎng)、銷量翻番獎(jiǎng)等組合獎(jiǎng)，給各級(jí)網(wǎng)絡(luò)賦能，實(shí)現(xiàn)品牌向上。

比如，用戶滿意度獎(jiǎng)這個(gè)獎(jiǎng)是由用戶給經(jīng)銷商打分，根據(jù)打分的結(jié)果來(lái)給經(jīng)銷商返利，星途設(shè)計(jì)了6個(gè)環(huán)節(jié)，用戶可以給銷售在過(guò)程當(dāng)中打分，用數(shù)字化體系做出來(lái)，用戶滿意度高，經(jīng)銷商整體的營(yíng)業(yè)額也就能增長(zhǎng)。

黃招根坦言，當(dāng)前，星途品牌還在發(fā)展中，現(xiàn)在的銷量規(guī)模還不足以支撐經(jīng)銷商有很好的盈利水平。這個(gè)時(shí)候，星途要有所投入、有所支持，伴隨經(jīng)銷商伙伴獲得很好的發(fā)展。

“經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)這塊兒，我們認(rèn)為非常重要。磨事先磨人，我們跟投資人團(tuán)隊(duì)，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)深度溝通。我們和大家一起凝聚一種理念，認(rèn)為中國(guó)一定會(huì)出現(xiàn)世界級(jí)的高端品牌，在這里星途應(yīng)該是重要的一份子。”

星途還全面進(jìn)行二代形象店視覺(jué)體系的煥新。在星途的發(fā)展規(guī)劃中，網(wǎng)絡(luò)是軟硬件的結(jié)合體，是“數(shù)字化+智能化”組成的有機(jī)生命體，更是用戶“溫馨的家、安心的家”。2023年，星途共完成56家店面升級(jí)，給進(jìn)店的消費(fèi)者以高端、豪華、有格調(diào)的視覺(jué)體驗(yàn)。

海外打造“BBE”

把星途打造成奇瑞的奧迪、奇瑞的雷克薩斯，這是奇瑞汽車董事長(zhǎng)尹同躍對(duì)星途品牌提的要求，而且，自誕生之日起，打造高端品牌的星途就有面向全球市場(chǎng)的想法和雄心。

實(shí)際上，星途以前是追風(fēng)車型的銷量占比很高，在10~12萬(wàn)元的市場(chǎng)里面有很大的銷量，但是黃招根認(rèn)為這個(gè)跟打造高端品牌的戰(zhàn)略不對(duì)稱，就主導(dǎo)星途品牌往上走，堅(jiān)定不移地把凌云、瑤光、攬?jiān)碌漠a(chǎn)品推上市場(chǎng)。

“去年售價(jià)比前年高了1萬(wàn)多元，今年上半年比去年的售價(jià)又高了2.2萬(wàn)多元，上半年的平均售價(jià)是17.89萬(wàn)元，基本上進(jìn)入了主流合資的平均售價(jià)這個(gè)區(qū)間。”

而全球化布局，實(shí)際上星途在海外的定位，包括海外的品牌形象、海外的售價(jià)都要高于國(guó)內(nèi)，“我們正是看到了海外的成功，更加堅(jiān)定了團(tuán)隊(duì)把星途品牌往上走，打造自主高端的決心和動(dòng)力?！?/p>

如今，在海外，星途也有了一定規(guī)模的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌打造、產(chǎn)品售價(jià)等方面直接對(duì)標(biāo)BBA豪華品牌，黃招根笑稱，在部分國(guó)家，星途已經(jīng)躋身豪華品牌陣營(yíng)，形成“BBE”的高端豪華品牌格局。

目前，星途已經(jīng)有產(chǎn)品出口到中亞、南美和東歐等14個(gè)國(guó)家，到2023年底將進(jìn)一步拓展至20國(guó)，海外網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到150+。

而從海外市場(chǎng)的細(xì)節(jié)，我們可以了解星途汽車這兩年的發(fā)展思路。此前，星途在國(guó)內(nèi)走了很多彎路，包括“賽道級(jí)SUV”的定義、店面檔次地段不到位等等，直到海外的豪華設(shè)定和定位，才真正讓星途明白過(guò)來(lái)，品牌該怎么搞?？梢赃@么說(shuō)，海外市場(chǎng)的實(shí)踐，真正教育了星途國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)。

新產(chǎn)品規(guī)劃方面，下半年，星途還將推出瑤光CD-M、星紀(jì)元 STERRA ES等車型，全面沖刺新能源賽道。

當(dāng)然，對(duì)于星途來(lái)說(shuō)，渠道方面等等的操作，這是“務(wù)實(shí)”的部分。高端品牌同時(shí)也需要“務(wù)虛”。我特地問(wèn)了金新，星途品牌在這方面如何來(lái)做呢？畢竟這塊缺失太久了。金新講到，他自己以前就是做品牌的，這方面深有同感，正在規(guī)劃一個(gè)未來(lái)五年的“星辰大海計(jì)劃”，10月份會(huì)上報(bào)討論。

就像黃招根所說(shuō)，“我依然認(rèn)為星途的壓力很大。要想成為中國(guó)高端品牌，再到豪華品牌，還要走的路很長(zhǎng)。還是要一步一步腳踏實(shí)地，把產(chǎn)品做好，把高速公路修好。”

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