【第一電動(dòng)網(wǎng)】(作者 王慰祖) 在這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，成立時(shí)間超過(guò)六年的山東新大洋電動(dòng)車(chē)有限公司(下稱(chēng)新大洋電動(dòng)車(chē))，2012年10月才將首款產(chǎn)品”知豆”帶到市場(chǎng)。這款電動(dòng)車(chē)目前銷(xiāo)量并不大，今年上半年在國(guó)內(nèi)外售出700余輛。經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)也未成型，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商才20余家，甚至不到一些”同齡”企業(yè)的十分之一。知豆車(chē)價(jià)高達(dá)6.8萬(wàn)元，而其他企業(yè)普遍使用鉛酸電池，價(jià)格3.5萬(wàn)元以下的居多。

一位對(duì)山東微型電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)開(kāi)展過(guò)多次調(diào)研的人士告訴作者：”如果你想分析山東微型電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)，就不要把新大洋電動(dòng)車(chē)納入進(jìn)來(lái)，因?yàn)椴皇且粋€(gè)玩法?！毙麓笱箅妱?dòng)車(chē)的玩法是，像個(gè)正常的汽車(chē)企業(yè)那樣去生產(chǎn)微型電動(dòng)車(chē)。清華大學(xué)汽車(chē)系教授陳全世說(shuō)：”知豆采用的是鋰電池，并且以汽車(chē)標(biāo)準(zhǔn)重新研發(fā)設(shè)計(jì)，相對(duì)它的配置，它的價(jià)位已經(jīng)非常低了。”

但在這個(gè)以縣級(jí)城市和農(nóng)村地區(qū)為主的市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格極其敏感，新大洋電動(dòng)車(chē)的高價(jià)微型電動(dòng)車(chē)顯得極為另類(lèi)。

新大洋電動(dòng)車(chē)想走出一條怎樣的路?從產(chǎn)品性能到市場(chǎng)定位，新大洋電動(dòng)車(chē)給出了它的答案。

打造知豆

”在臨沂見(jiàn)證了中國(guó)第一輛真正的純電動(dòng)車(chē)。它的平臺(tái)是全新開(kāi)發(fā)的，不是拿傳統(tǒng)車(chē)改的。”一位汽車(chē)媒體人在見(jiàn)到了知豆之后，在微博上發(fā)出這樣的帖子。確實(shí)，且不論山東大大小小的微型電動(dòng)車(chē)廠商，即便是國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)汽車(chē)大廠家，也是在原有的燃油車(chē)平臺(tái)上，改造調(diào)整，生產(chǎn)出電動(dòng)汽車(chē)。

新大洋的做法卻不一樣。新大洋自2003年開(kāi)始規(guī)劃電動(dòng)車(chē)研制方案，招募產(chǎn)品規(guī)劃與研發(fā)設(shè)計(jì)人員，陸續(xù)開(kāi)發(fā)出自主的首款輕量化車(chē)身和電動(dòng)車(chē)專(zhuān)用底盤(pán)。歷經(jīng)十年，新大洋才推出了這款專(zhuān)門(mén)面向電動(dòng)汽車(chē)研發(fā)，并且按照轎車(chē)的制造標(biāo)準(zhǔn)打造的知豆。

但是，全新開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)，并不能保證新大洋電動(dòng)車(chē)的質(zhì)量。

在新大洋電動(dòng)車(chē)品質(zhì)總監(jiān)馬克(Vanni Marco)辦公室的柜子上，擺放著中國(guó)和意大利的國(guó)旗?，F(xiàn)年68歲、來(lái)自意大利的馬克有著40多年的品質(zhì)管理經(jīng)驗(yàn)。作為主管品質(zhì)的負(fù)責(zé)人，馬克認(rèn)為決定電動(dòng)汽車(chē)的品質(zhì)的主要是電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)?！焙诵膯?wèn)題是BMS(電池管理系統(tǒng))和VMS(整車(chē)控制器)，接下來(lái)是車(chē)身底盤(pán)和制動(dòng)系統(tǒng)。為此，我們選擇了非常棒的BMS供應(yīng)商，使用的是自己開(kāi)發(fā)的底盤(pán)?！?

馬克極為看重供應(yīng)商的選擇?！币荒陙?lái)，更換過(guò)很多供應(yīng)商，生產(chǎn)初期可能更多的是考慮成本和商務(wù)方面的事情。但后來(lái)，寧愿成本高一點(diǎn)，也要把質(zhì)量做上去。雖然我們的銷(xiāo)量還不大，但大部分供應(yīng)商會(huì)跟著我們的步伐緊密合作?！?

在山東微型電動(dòng)車(chē)的企業(yè)中，真正重視品質(zhì)的并不多。陳全世表示：”很多微型電動(dòng)車(chē)質(zhì)量不過(guò)關(guān)，一旦政府進(jìn)行規(guī)范管理，90%的微型電動(dòng)車(chē)企業(yè)都將被取締。因此，重視品質(zhì)的企業(yè)需要抗住，熬到政策出臺(tái)?！?

從500輛到12000輛

新大洋電動(dòng)車(chē)團(tuán)隊(duì)對(duì)知豆電動(dòng)車(chē)信心十足，但真正的成功仍需要用銷(xiāo)量說(shuō)話(huà)。如果前幾年新大洋電動(dòng)車(chē)更加看重內(nèi)功的修煉和產(chǎn)品的打造，那今年擺在新大洋電動(dòng)車(chē)面前是這個(gè)繞不開(kāi)的話(huà)題：如何將車(chē)賣(mài)出去，以及如何賣(mài)更多的車(chē)。

新大洋電動(dòng)車(chē)首先需要解決的是產(chǎn)品定位的問(wèn)題。與同類(lèi)車(chē)型相比，知豆電動(dòng)車(chē)的售價(jià)高出許多，目標(biāo)客戶(hù)自然也會(huì)有所區(qū)別。如果在同一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，雖然知豆在性能上可能占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，但高出兩倍的售價(jià)也會(huì)讓消費(fèi)者難以接受。

新大洋電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售公司常務(wù)副總經(jīng)理沈耀明認(rèn)為，每個(gè)檔次的微型電動(dòng)車(chē)都有獨(dú)特的市場(chǎng)區(qū)間和客戶(hù)群體。”兩萬(wàn)元以下的電動(dòng)車(chē)主要面向農(nóng)村市場(chǎng)，三萬(wàn)到五萬(wàn)之間的，是三四線城市的退休老人，也包括一些年輕人，而新大洋的知豆電動(dòng)車(chē)，目前消費(fèi)群體是二三線城市白領(lǐng)、退休干部、追求時(shí)尚且比較富裕的年輕人，以及稍微富裕的家庭的第二輛車(chē)。在一些大型企業(yè)、大學(xué)校園也有一定的市場(chǎng)?！?

對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，新大洋電動(dòng)車(chē)設(shè)立了兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，分別為銷(xiāo)售一部和銷(xiāo)售二部，各設(shè)一名銷(xiāo)售部長(zhǎng)，由沈耀明領(lǐng)導(dǎo)。銷(xiāo)售二部部長(zhǎng)董立新告訴作者，”兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)平均分配國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在開(kāi)點(diǎn)和銷(xiāo)量上競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)務(wù)上相互協(xié)作?！?

董立新說(shuō)：”今年兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)計(jì)劃共開(kāi)設(shè)100個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店，每個(gè)部門(mén)開(kāi)設(shè)50個(gè)。接下來(lái)三個(gè)月是微型電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的淡季，主要發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)為主，隨著旺季的到來(lái)，還有產(chǎn)品品質(zhì)的進(jìn)一步提升，今年預(yù)計(jì)售出6000輛電動(dòng)車(chē)。”

對(duì)于國(guó)內(nèi)微型電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)，董立新認(rèn)為由于各省市政策不同，市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間不同，差異化較為明顯?！鄙綎|是全國(guó)第一個(gè)微型電動(dòng)車(chē)試點(diǎn)省，市場(chǎng)接受度較高，河南和河北離山東較近，發(fā)展也較為迅速，從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，三個(gè)省并駕齊驅(qū)?！?

但董立新也表示，三個(gè)省的具體情況也有所差別?！鄙綎|省微型電動(dòng)車(chē)產(chǎn)品豐富，價(jià)格從一兩萬(wàn)到五六萬(wàn)都有，涵蓋了微型電動(dòng)車(chē)整個(gè)價(jià)格體系。但三萬(wàn)元以下的產(chǎn)品較多，低端低質(zhì)的產(chǎn)品數(shù)量很大，發(fā)展不是很良性。河南和河北的微型電動(dòng)車(chē)價(jià)格在三四萬(wàn)元這個(gè)區(qū)間的產(chǎn)品較多，市場(chǎng)發(fā)展比較好，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有一定的要求?！?

基于以上市場(chǎng)判斷，新大洋電動(dòng)車(chē)針對(duì)不同市場(chǎng)有不同的方法，”商務(wù)政策全國(guó)都是一致的，但根據(jù)不同地區(qū)的特點(diǎn)，在市場(chǎng)推廣和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)商，有進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。”

海外市場(chǎng)也是新大洋的重點(diǎn)，與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一樣，新大洋電動(dòng)車(chē)今年海外市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)也訂為6000輛。”我們現(xiàn)在的海外市場(chǎng)主要是西班牙、意大利和法國(guó)。今年上半年已經(jīng)發(fā)了300輛車(chē)過(guò)去，這個(gè)月又接到了300輛車(chē)的訂單?！瘪R克告訴作者。

在歐洲市場(chǎng)，知豆定價(jià)為1.1萬(wàn)歐元。馬克說(shuō)：”這個(gè)價(jià)格在歐洲很有競(jìng)爭(zhēng)力，同為兩座的Smart在歐洲售價(jià)為2.6萬(wàn)歐元左右，車(chē)價(jià)比我們兩倍還要高。我們歐洲的經(jīng)銷(xiāo)商將知豆與Smart和菲亞特等品牌的車(chē)一起銷(xiāo)售，對(duì)于提升知豆在歐洲的品牌很有幫助?！?

在歐洲，知豆的定位是家庭第二輛用車(chē)，主要在市區(qū)內(nèi)駕駛?！睔W洲街道很窄，城市內(nèi)擠滿(mǎn)了車(chē)，知豆電動(dòng)車(chē)很小巧，做上下班用車(chē)，或者婦女接送小孩的車(chē)輛很有優(yōu)勢(shì)?！?

鑒于新大洋對(duì)于知豆的定位，國(guó)外市場(chǎng)或許還游刃有余，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)階段對(duì)于配備鉛酸電池的微型電動(dòng)車(chē)需求量更大，讓新大洋不得不有些著急?！焙芏嗳擞X(jué)得我們上不著天下不著地，這是因?yàn)閲?guó)內(nèi)低端微型電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)太嚇人，出于戰(zhàn)略需要，我們今年也將推出鉛酸版的微型電動(dòng)車(chē)?！毙麓笱箅妱?dòng)車(chē)總經(jīng)理助理余國(guó)營(yíng)說(shuō)。

不過(guò)，即使是配備鉛酸電池，新大洋選擇的仍然是高品質(zhì)路線，即將上市的鉛酸版知豆將價(jià)格定在了4.8萬(wàn)元?！眱r(jià)格是根據(jù)采購(gòu)成本以及研發(fā)制造成品訂立的，我們希望新大洋的所有產(chǎn)品都能體現(xiàn)高技術(shù)水準(zhǔn)?！?

國(guó)外市場(chǎng)仍然是全力銷(xiāo)售鋰電版的知豆，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將推出三種不同價(jià)格的車(chē)型。余國(guó)營(yíng)告訴作者：”今年的計(jì)劃中，6.8萬(wàn)元的知豆將占到兩成，4.8萬(wàn)元的鉛酸版知豆將占到四成比例，另外還將推出低容量版的鋰電池知豆電動(dòng)車(chē)，占到余下的四成比例?！?

目前新大洋舊廠區(qū)的雙班產(chǎn)能將近3萬(wàn)輛，已然能夠滿(mǎn)足現(xiàn)有的銷(xiāo)售計(jì)劃，但新大洋的新廠區(qū)已經(jīng)開(kāi)工建設(shè)，建成后產(chǎn)能將達(dá)到8萬(wàn)輛。余國(guó)營(yíng)說(shuō)，”我們未來(lái)的目標(biāo)是占到整個(gè)微型電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的百分之五到十，為此，我們需要提前做準(zhǔn)備。”

余國(guó)營(yíng)說(shuō)：”雖然目前我們?cè)阡N(xiāo)量上不占優(yōu)勢(shì)，但未來(lái)這一局面一定會(huì)得到改善。有很多投資者對(duì)我們很感興趣，今年已經(jīng)有3家大型融資機(jī)構(gòu)造訪新大洋，意向投資金額數(shù)億元?！?

融資機(jī)構(gòu)的造訪，對(duì)新大洋的經(jīng)營(yíng)路線無(wú)疑是一種肯定。陳全世對(duì)新大洋也較為看好，但他認(rèn)為目前微型電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)還很混亂，新大洋需要”扛得住”，前期銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不宜擴(kuò)得過(guò)快，否則維護(hù)成本比較高。同樣，一家微型電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人告訴作者，微型電動(dòng)車(chē)目前仍然是低價(jià)車(chē)銷(xiāo)量較好，新大洋的路線很長(zhǎng)一段時(shí)間難以在銷(xiāo)量上見(jiàn)到起色。

但新大洋電動(dòng)車(chē)董事長(zhǎng)鮑文光此前接受作者采訪時(shí)曾說(shuō)：”將軍趕路，不追小兔?！?

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