“裝備要出海，不是一件簡(jiǎn)單的事情?！?月26日，在2023第三屆xEV驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)技術(shù)暨產(chǎn)業(yè)大會(huì)，巨力自動(dòng)化總經(jīng)理章日平回顧那些年的出海經(jīng)歷后感嘆道。

出海的機(jī)會(huì)在哪里？從市場(chǎng)空間來(lái)看，2022年全球約有85%的新車能源類型為傳統(tǒng)燃油車，擁有5500萬(wàn)臺(tái)的能源轉(zhuǎn)換空間。中國(guó)新能源汽車發(fā)展迅速，歐美日變汽為電前景廣闊，這是電驅(qū)的機(jī)會(huì)，也是電驅(qū)裝備的機(jī)會(huì)。

中國(guó)扁線電機(jī)智能設(shè)備具有性價(jià)比高、交期短、貼近客戶、多元化服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，因此能夠在中國(guó)新能源汽車崛起之時(shí)把握先機(jī)，占領(lǐng)先機(jī)。

面對(duì)海外的潛在市場(chǎng)，中國(guó)扁線電機(jī)智能設(shè)備在心動(dòng)不已之下也要正視自身的劣勢(shì)，如相對(duì)國(guó)外友商技術(shù)薄弱、文化差異過(guò)大、服務(wù)半徑過(guò)大。

在對(duì)自我和客戶有了正確的認(rèn)知后，繼續(xù)堅(jiān)持做好技術(shù)，了解客戶的真實(shí)需求，才能做好設(shè)備，真正地走出去。

以下是演講實(shí)錄。

大家好！今天非常榮幸受主辦方的邀請(qǐng)講一下我們裝備的出海之路。前面講了整車，零部件，現(xiàn)在講講裝備這塊。

整體上來(lái)講，我們現(xiàn)在的成就主要是建立在我們這一兩代人非常努力辛苦付出的基礎(chǔ)之上。歐洲整體上生活在幸福的節(jié)奏之中。隨著中國(guó)快速發(fā)展以及我們產(chǎn)能不斷增加，走出去，這是一條必然之路。否則就中國(guó)本身的市場(chǎng)，不能完全消耗我們自有的產(chǎn)能。

5月份，我去了一趟歐洲，在歐洲有一些感觸，在歐洲見到了一些中國(guó)的產(chǎn)品?？纯次覀兂龊５姆较蚝统龊５哪繕?biāo)是哪些，然后機(jī)遇在哪里，挑戰(zhàn)在哪里。我們其實(shí)已經(jīng)出過(guò)海了，我分享一下巨力公司的出海經(jīng)驗(yàn)以及下一步的大致計(jì)劃。

我從幾張照片說(shuō)起。這是一個(gè)送餐自動(dòng)機(jī)器人，在歐洲好幾個(gè)國(guó)家我都看到了這一款，我覺得這個(gè)企業(yè)很成功，以為是國(guó)外做機(jī)器人的一個(gè)企業(yè)，后來(lái)百度了一下，發(fā)現(xiàn)是一家中國(guó)企業(yè)做的。這個(gè)機(jī)器人非常智能，可以從兩個(gè)人剛剛好的一個(gè)通道里繞過(guò)去，而且全程英文交流，非常有意思。

我們中國(guó)的產(chǎn)品還是非常有吸引力的，在某些新發(fā)市場(chǎng)里還是占有一定的先機(jī)的。這是E-BIKE，在歐洲非常流行，以人力為主，上坡的時(shí)候它輔助加力。這款E-BIKE采用的電機(jī)也是中國(guó)制造的。所以中國(guó)的機(jī)電產(chǎn)品在歐洲拓展越來(lái)越多的市場(chǎng)份額。這是我們的EV。我這次去了德國(guó)、瑞士、法國(guó)、意大利、波蘭，走了一圈，看到了一些中國(guó)品牌的電動(dòng)汽車。但說(shuō)實(shí)話量還不是很大。所以空間還是巨大的。

如果出海，我們的機(jī)會(huì)在哪里？

這是全球TOP 15汽車集團(tuán)的市場(chǎng)份額的排名。這些汽車集團(tuán)里，電動(dòng)化率還不是非常高。豐田可能相對(duì)比較高，25%，但主要還是PHEV，純EV的比例非常少。其他的品牌整體電動(dòng)化率都不是很高。

從占有比例角度來(lái)講，電動(dòng)車的比例僅占了15%，還有5500多萬(wàn)輛車是傳統(tǒng)的燃油車。

從成長(zhǎng)角度來(lái)說(shuō)，這5500萬(wàn)輛車在未來(lái)逐步會(huì)被替換為電動(dòng)車，那么電動(dòng)車電驅(qū)產(chǎn)能，必須要在這之前完整建立起來(lái)。這就是我們電驅(qū)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是我們電驅(qū)裝備的機(jī)會(huì)。

這是EV品牌的全球市場(chǎng)占有率。前10里，2家中國(guó)EV汽車集團(tuán)銷量占比26%，我們有比較大的發(fā)展空間和成長(zhǎng)空間。

這是汽車零部件的生產(chǎn)商地域分布，前15大還沒有看到我們中國(guó)的公司，但這是我們要努力拓展的Tier1客戶，也是這次我在歐洲拜訪的主要的客戶對(duì)象。未來(lái)5-10年，隨著中國(guó)自有品牌汽車行業(yè)發(fā)展和全球市場(chǎng)的拓展和耕耘，本土汽車品牌零部件公司隨著本土汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展而成長(zhǎng)，希望有朝一日能在這樣的品牌表里看到我們中國(guó)的零部件企業(yè)品牌爭(zhēng)奪排名。

中國(guó)扁線電機(jī)智能設(shè)備的優(yōu)劣勢(shì)

首先，我們中國(guó)做設(shè)備的，發(fā)展歷史還不是很長(zhǎng)。從工業(yè)革命角度來(lái)講，西方人在機(jī)械自動(dòng)化這塊已經(jīng)有100多年的歷史。從90年代開始到現(xiàn)在，我們就30來(lái)年歷史。我們公司是1989年成立的，到現(xiàn)在34年時(shí)間。八幾年的時(shí)候，我們國(guó)家自動(dòng)化還處在非常薄弱的一個(gè)狀態(tài)。國(guó)外發(fā)展得非常早，本身就是引領(lǐng)者，但成本比較高。

電驅(qū)本身在成本這塊就非常敏感，目前要盈利，在每一分每一毫錢都得花心思去節(jié)省。我們比較追求性價(jià)比，能給市場(chǎng)一個(gè)比較合理的價(jià)格，跟國(guó)外的同行比，我們可能是他的價(jià)格的一半左右。自動(dòng)化程度非常的高，因?yàn)閺?017年最早給華域電動(dòng)供產(chǎn)線到現(xiàn)在，陸陸續(xù)續(xù)幫華域供了五六條自動(dòng)化產(chǎn)線了，所以我們的經(jīng)驗(yàn)也是在跟客戶不斷的合作過(guò)程中提升。

我們的速度，是“中國(guó)速度”，靠自己的努力和辛苦拼搏獲取未來(lái)，給客戶提供樣件試制的周期大概一個(gè)半月，量產(chǎn)線一般5-8個(gè)月，主要是看配置。

國(guó)外交期比較長(zhǎng)，這是工作習(xí)慣、生活節(jié)奏決定的。另外國(guó)外友商主要是base在國(guó)外，所以對(duì)國(guó)內(nèi)客戶的服務(wù)響應(yīng)不能非常及時(shí)。

中國(guó)國(guó)內(nèi)的客戶目前新能源車的占比比較高，我們本身就在國(guó)內(nèi)，所以我們貼近客戶、快速響應(yīng)。巨力公司目前服務(wù)的客戶，我相信他們對(duì)我們服務(wù)還是非常滿意的。

巨力目前正在努力實(shí)現(xiàn)，如果訂一條量產(chǎn)線，交付到客戶現(xiàn)場(chǎng)，通電通氣之后，目標(biāo)是2個(gè)月實(shí)現(xiàn)60%的產(chǎn)能輸出，3個(gè)月滿足90-100%的產(chǎn)能輸出。

客戶投入產(chǎn)線的成本不低，如何讓產(chǎn)線快速產(chǎn)生效益，這是現(xiàn)在我們客戶選擇產(chǎn)線供應(yīng)商要慎重考量的。如果買一條產(chǎn)線過(guò)來(lái)，在現(xiàn)場(chǎng)要調(diào)半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，那進(jìn)入市場(chǎng)的先機(jī)就沒了，另外不能盡快產(chǎn)生效益。讓產(chǎn)線快速安裝、產(chǎn)生產(chǎn)出、產(chǎn)生效益，這是當(dāng)前我們客戶重點(diǎn)關(guān)注的。

我們的劣勢(shì)。國(guó)外的友商整體工業(yè)基礎(chǔ)、技術(shù)本身的研發(fā)能力，相對(duì)于我們有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在工業(yè)自動(dòng)化這塊的歷史積淀比我們深厚。而我們巨力雖然有近二十年的發(fā)卡的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)橐郧笆亲銎鸢l(fā)電機(jī)的，里面用了很多發(fā)卡技術(shù)，轉(zhuǎn)入現(xiàn)在的發(fā)卡的扁線定子這塊，我們是2017年才介入，六七年時(shí)間，研發(fā)投入的時(shí)間較短的情況下，技術(shù)上相對(duì)來(lái)說(shuō)他們還是占有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的。

另外友商在國(guó)外，跟他們客戶的文化相通、語(yǔ)言相近，這是我們不足的地方，溝通上天然要多一層屏障，如何打破這層屏障、建立一個(gè)通暢的溝通，也是我們面臨的比較大的一個(gè)障礙。地理位置，當(dāng)然我們可以逐步縮短距離，可以建立本地的服務(wù)點(diǎn)、工廠，但需要一步步去實(shí)現(xiàn)。

巨力公司的出海經(jīng)驗(yàn)

裝備要出海，不是一件簡(jiǎn)單的事情。從目標(biāo)客戶當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)，文化，日常使用裝備的習(xí)慣，他們對(duì)設(shè)備本身的理解和預(yù)期，這些都是屬于文化的范疇，到地緣政治，到供應(yīng)鏈，到技術(shù)與數(shù)據(jù)安全，到知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這些環(huán)節(jié)我們?cè)谘b備出口的時(shí)候都要考量。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差，我們項(xiàng)目在國(guó)外的整體執(zhí)行都會(huì)遇到非常頭疼的阻礙。而且跟國(guó)外文化不相通，法律也不精通，要解決的話會(huì)面臨很大挑戰(zhàn)。這些也是這些年我們出海感受到的，把裝備賣到國(guó)外，并不是一件簡(jiǎn)單的事情。

我們對(duì)國(guó)外的需求，對(duì)當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，對(duì)當(dāng)?shù)氐娜宋?、整體的客戶使用環(huán)境，都要做謹(jǐn)慎的調(diào)查和評(píng)估，然后要想辦法跟客戶建立起比較好的合作關(guān)系。

但我們還是要根植于中國(guó)base在本土，以本土為“基”，到國(guó)外去“開枝散葉”。不能說(shuō)把國(guó)外作為主要的事業(yè)發(fā)展重心、把本土忽略了，這樣就有點(diǎn)舍本逐末了。我們需要合理的機(jī)制，最終把產(chǎn)品很好地在國(guó)外得到客戶的認(rèn)可。這個(gè)基礎(chǔ)還是要有穩(wěn)定的技術(shù)，可實(shí)現(xiàn)的技術(shù)。希望我們的設(shè)備到國(guó)外以后，客戶能從本國(guó)的人使用習(xí)慣來(lái)理解我們的設(shè)備，覺得你賣給我的是一個(gè)好設(shè)備。我們不能按base在中國(guó)的國(guó)內(nèi)客戶的使用習(xí)慣的一個(gè)簡(jiǎn)單理解去把設(shè)備做好出海，要清楚了解海外客戶真實(shí)的需求，這樣才能做好設(shè)備，最終讓客戶滿意。

我介紹一下巨力公司的出海經(jīng)驗(yàn)。我們?cè)?015年收購(gòu)過(guò)一家瑞士公司ATS，是ATS加拿大在瑞士的一家子公司，主要是圍繞電機(jī)設(shè)備，這家公司1913年成立。瑞士制造在歐洲屬于比較響亮的一個(gè)品牌，所以這個(gè)公司在歐洲非常出名。我們有工程師和生產(chǎn)技術(shù)人員到這家公司跟他們一起工作，參加他們的培訓(xùn)，他們那邊也派了工程師到中國(guó)公司一起參與工作，給我們做培訓(xùn)，提升我們對(duì)設(shè)備制造的標(biāo)準(zhǔn)的理解，讓我們做的設(shè)備能滿足歐洲客戶的需要。

整個(gè)過(guò)程中，我們經(jīng)歷了三四年的磨合，即便如此，我也不能說(shuō)巨力的設(shè)備已經(jīng)達(dá)到了歐洲客戶的期望和歐洲技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)，只是接近他們，我們還在努力。歐洲有不同國(guó)家，不同國(guó)家有不同的期望，我們還要去研究、摸索。而且，由于疫情的原因，我們不知道疫情何時(shí)結(jié)束，不知道疫情會(huì)怎樣，業(yè)務(wù)無(wú)法開展，所以2021年3月我們做出決定，關(guān)閉了它。這是非?？上У囊患隆＿@家公司給奔馳也做過(guò)產(chǎn)線，給奧迪提供過(guò)裝備，給寶馬IX3提供過(guò)產(chǎn)線，還有更多的Tier1，非常值得深挖技術(shù)，但非常不幸，因?yàn)橐咔闆]有辦法。

雖然這家公司關(guān)閉了，但原來(lái)總經(jīng)理、研發(fā)負(fù)責(zé)人和市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，我們?cè)跉W洲建立了小公司，持續(xù)支持他們，在歐洲保持跟客戶的溝通。我們保留這個(gè)星星之火，因?yàn)槲覀兿胫覀円欢〞?huì)重新去歐洲，還在持續(xù)進(jìn)展。在北美也尋找合作伙伴，隨著市場(chǎng)的拓展，我們會(huì)逐步在國(guó)外建點(diǎn)、設(shè)廠，我們一定會(huì)走出去。

這是今年在柏林我們銷售團(tuán)隊(duì)在歐洲展會(huì)上的合影。在歐洲，我們也拜訪了一些客戶，我們一直在路上，不但在國(guó)內(nèi)的路上，也在國(guó)外的路上。

出海是有風(fēng)險(xiǎn)的，需要謹(jǐn)慎，不是簡(jiǎn)單的賣設(shè)備，你要懂得對(duì)方要的是什么，這是很關(guān)鍵的。最后，我們的使命，“變汽為電，讓地球更綠色”。謝謝大家！

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