2024年剛剛開始計(jì)時(shí)，奧迪CEO突然宣布，將叫停幾?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????個(gè)進(jìn)行中?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????的BEV研發(fā)項(xiàng)目，并放緩電動(dòng)?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????車進(jìn)場，以避免過度傷害經(jīng)銷商的利潤。無獨(dú)有偶，筆者從一汽-大眾內(nèi)?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????部了解到，廣州出貨量最大的一家奧迪渠道經(jīng)銷商正面臨“油電雙虧”的尷尬境地。春節(jié)后，這家4S店對(duì)單月STC最多的奧迪Q5L進(jìn)行了營銷核算，發(fā)現(xiàn)賣出的千余臺(tái)奧迪Q5L單車毛利僅為5000元，而平均到每臺(tái)車被攤銷掉的營銷成本卻高達(dá)1.2萬元。也就是說，賣一臺(tái)車不僅不賺錢，反而會(huì)虧7000元，至于電動(dòng)車e-tron系列則從來就沒有盈利過。

節(jié)后，筆者在與廠商朋友閑聊時(shí)得出一個(gè)共識(shí)：由于電動(dòng)車價(jià)格戰(zhàn)的擠壓，經(jīng)銷商傳統(tǒng)盈利點(diǎn)，即“三桶金”正在被侵蝕（包括事故車減少、出行率下降和保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)則改變的巨大影響），經(jīng)銷商從喜憂參?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????半變?yōu)榘櫛橐?。為什么和怎么辦，已經(jīng)成為每個(gè)渠道從業(yè)者每天醒來都要面臨的難題。      與主機(jī)廠不同的是，經(jīng)銷商幾乎沒有盈利者

北京某一汽豐田4S店

“除了特斯拉和比亞迪，電動(dòng)車主機(jī)廠沒有盈利者。但燃油車仍有利潤空間?！鞍⒕S塔CMO李鵬程在與筆者交談時(shí)介紹了一個(gè)業(yè)界共識(shí)。阿維塔虧損面今年有望大幅收窄，但仍未走出虧損區(qū)。而剛剛在美國IPO借殼上市的路特斯兩年虧損額也在數(shù)億美元。鋰礦價(jià)格同比大降近八成，卻仍未全面?zhèn)鲗?dǎo)到電池成本層面。BEV單車平均十萬元的成本花在了電池上，多數(shù)使用華為平臺(tái)的企業(yè)，單車技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)也要十幾萬元，主機(jī)車電車?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????產(chǎn)品的扭虧之路恐怕還要走上一段時(shí)間。但與此同時(shí)，燃油車雖然利潤大幅下降，但仍能維持可觀的收益，豐田和現(xiàn)代的單車?yán)麧櫬时３衷?%~9%，一汽-大眾2023年EBITDA（息稅折舊攤銷前利潤總額）為390億元，僅比上一年度減少了10億。

和主機(jī)??的喜憂參半不同，經(jīng)銷商的形勢可以說是哀鴻遍野。無論油車、電車，還是混動(dòng)產(chǎn)品，賣?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????新車都不賺錢！過去還有區(qū)域不均衡的情況，但去年以來，很多品牌渠道商家呈現(xiàn)出全國南北均盈利不佳的情況，尤其是合資品牌虧損面擴(kuò)大，持平變少。中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2023上半年經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告》僅針對(duì)上半年數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，據(jù)工作人員透露，全年報(bào)告呈現(xiàn)的形勢只有更差。

盡管如此，我們?nèi)匀豢梢詮?023年上半年的數(shù)據(jù)中管中窺豹，比如去年上半年經(jīng)銷商虧損面繼續(xù)擴(kuò)大，虧損經(jīng)銷商占比超過50%，盈利占比35.2%，持平占比14.5%。在另一份《汽車經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)廠家滿意度調(diào)研暨汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)研報(bào)告》中則顯示，自2016年以來，經(jīng)銷商虧損比例在2022年達(dá)到最高為60%，2020年疫情暴發(fā)當(dāng)年為43.1%。2022年各類經(jīng)銷商虧損比例為——自主品牌73.8%，新能源品牌66%，合資品牌63.7%，豪華品牌47.4%。

2023年末，一汽豐田在《致一汽豐田經(jīng)銷商伙伴的一封信》中稱，由于經(jīng)銷商庫存壓力和資金壓力，一汽豐田將大幅減產(chǎn)至2024年2月。按照規(guī)劃，一汽豐田在10、11月份已大幅下調(diào)生產(chǎn)的前提下，12月到2024年2月份的生產(chǎn)將繼續(xù)大幅向下調(diào)整，從各位經(jīng)銷商伙伴感知的角度，12月份配分向下調(diào)整到6.6萬臺(tái)，2024年1月和2月下調(diào)至6萬和3.8萬輛。對(duì)此，一汽豐田方面表示調(diào)整產(chǎn)量意在緩解經(jīng)銷商壓力、確保終端銷售質(zhì)量。簡而言之，一汽豐田減產(chǎn)的背后是想改善經(jīng)銷商的庫存和資金壓力。過去經(jīng)銷商困難，主機(jī)廠可以伸手，但是今年主機(jī)廠的預(yù)算也在大幅縮減。一汽豐田在去年僅提供九個(gè)月預(yù)算的前提下，2024年預(yù)算再降20%。南北大眾、上汽通用、兩田一產(chǎn)都有20%~60%的預(yù)算總額削減計(jì)劃，經(jīng)銷商只能求自保！

與單獨(dú)作戰(zhàn)的中小經(jīng)銷商相比，經(jīng)銷商集團(tuán)由于是多品牌多元化經(jīng)營，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，整體經(jīng)營好些，2022年整體虧損比例為27%，持平比例為18%，盈利比例為55%。從2020年至2022年汽車經(jīng)銷商集團(tuán)盈虧看，3年均虧損的比例為6%，僅一年盈利的為24%，兩年盈利的為22%。盡管如此，經(jīng)銷商集團(tuán)也處于近五年來的最差時(shí)期。中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長郎學(xué)紅不久前表示，2023年上半年僅有不足25%的經(jīng)銷商完成半年目標(biāo)-這就意味大部分經(jīng)銷商拿不到或拿不全各種返利、補(bǔ)貼及獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商對(duì)汽車廠家的滿意度降至近十年來最低水平73.1分，上一年2022年為74.4分。

庫存：重力加速度

具備重力加速度特點(diǎn)的汽車制造業(yè)，其生產(chǎn)邊際效益往往體現(xiàn)在庫存水平?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????線上。一旦庫存超越警戒線，就會(huì)一瀉千里，難以收?qǐng)觥８吆掀囋缭诠傩．a(chǎn)前就已經(jīng)形成了巨大的生產(chǎn)和渠道庫存，春節(jié)前關(guān)店的高合經(jīng)銷商車庫里已經(jīng)車滿為患。員工則在年前就已被欠薪數(shù)月，食堂飯卡也被停用。說明無論油電，汽車庫存一旦高企，根本無法止住自然下墜的重力加速度。而目前，全行業(yè)的庫存水平都不樂觀。過去庫存系數(shù)以數(shù)量計(jì)算，即平均生產(chǎn)十萬臺(tái)庫存一萬臺(tái)，則系數(shù)為1.1。由于這個(gè)模型顆粒度過粗，現(xiàn)在均以庫存時(shí)間計(jì)算。

以2023年7月份為例，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商綜合庫存系數(shù)為1.70，環(huán)比上升25.9%，同比上升17.2%，庫存水平在警戒線以上。其中，高端豪華及進(jìn)口品牌庫存系數(shù)為1.22，環(huán)比上升40.2%；合資品牌庫存系數(shù)為1.89，環(huán)比上升26.8%；自主品牌庫存系數(shù)為1.69，環(huán)比上升18.2%。庫存深度超過2個(gè)月的品牌有10個(gè)，其中庫存深度最高的品牌為北京汽車、東風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代。經(jīng)過去年年底壓庫存，大量生產(chǎn)庫存轉(zhuǎn)移到渠道，換句話說從主機(jī)廠的停車場轉(zhuǎn)到了經(jīng)銷商的地下車庫，庫存深度已經(jīng)無法統(tǒng)計(jì)，但肯定更糟！

一些經(jīng)銷商反映，這個(gè)不到2的庫存系數(shù)，在車好賣的增量時(shí)代不是事，甚至以前到3和4都不太擔(dān)心，但在當(dāng)今存量時(shí)代甚至減量時(shí)代，高庫存系數(shù)2就可能會(huì)壓死變瘦的駱駝。根據(jù)國際同行業(yè)通行的慣例，庫存系數(shù)在0.8-1.2表明庫存處在合理范圍；庫存系數(shù)＞1.5，反映庫存達(dá)到警戒水平，需要關(guān)注；庫存系數(shù)＞2.5，反映庫存過高，經(jīng)營壓力和風(fēng)險(xiǎn)都非常大。

現(xiàn)在的庫存系數(shù)則早已超標(biāo)，春節(jié)后比亞迪和五菱挑起的新一輪價(jià)格戰(zhàn)會(huì)誘使部分庫存車降價(jià)出清，加重經(jīng)銷商賣新車的壓力，并蔓?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????延到二手車市場，造成整個(gè)市場持幣待購。經(jīng)銷商銷售端的盈利能力也將進(jìn)一步減弱，雪上加霜加凍雨，關(guān)店的比例今年肯定要擴(kuò)大。部分大眾和奧迪品牌經(jīng)銷商告訴筆者，年后便接到通知，凡是三個(gè)月沒有業(yè)績的經(jīng)銷商將被自動(dòng)取消代理資格，可謂欲哭無淚。而更有甚者，還有部分合資品牌主機(jī)廠直接下場收拾庫存多的經(jīng)銷商，進(jìn)行末位淘汰，強(qiáng)迫其關(guān)店并網(wǎng)且無任何補(bǔ)償。坊間戲稱“管殺不管埋！“

新進(jìn)經(jīng)銷商生存空間更差，三個(gè)售后盈利點(diǎn)全部封死

一個(gè)網(wǎng)上傳播的帖子反映著經(jīng)銷商的心聲：“如果說2020年還有投資建店的經(jīng)銷商投資人，那不知他們有多么崇高的使命、夢想和情懷！“。還有經(jīng)銷商對(duì)媒體坦言：“2021-2022年，曾有多家汽車廠有著追趕百萬輛或重回百萬輛的計(jì)劃。結(jié)果有一批經(jīng)銷商上了這些廠家的船。現(xiàn)在車市整體下滑，原來的廠家計(jì)劃被打臉。新加盟的經(jīng)銷商多數(shù)是餓著的，而且再也等不到來喂食的主機(jī)廠！“

經(jīng)銷商如果賣新車不賺錢，通常在售后端還有三大盈利點(diǎn)：事故車維修、常規(guī)（過度）保養(yǎng)、車險(xiǎn)延保續(xù)保。但新能源車內(nèi)卷時(shí)代徹底改變了這三個(gè)盈利點(diǎn)。

第一、由于三電代替了三濾（空濾除外因?yàn)樘∫嗫珊雎裕?dǎo)致維保頻率和返店率下降，常規(guī)的過度保養(yǎng)，比如加上幾箱貴得要死的機(jī)油，收一收各種優(yōu)惠之后仍然能賺錢的工時(shí)費(fèi)，在電動(dòng)車上完全用不上。

第二、事故車維修、拖車服務(wù)，以及各種變相收費(fèi)的基礎(chǔ)就是：出行率的穩(wěn)定和剮蹭率的維持。但隨著汽車智能化的提升，動(dòng)輒十幾甚至數(shù)十個(gè)傳感器、攝像頭、毫米波和激光雷達(dá)的加持，汽車剮蹭率明顯下降。新能源車大多采用一次沖壓成型，雖然后期維修成本增高，但因?yàn)闊o法采用傳統(tǒng)鈑金工藝需返廠使用大覆蓋件替換，這部分錢很難被經(jīng)銷商掙到。此外，經(jīng)濟(jì)下行和氣候異常的影響，車主出行率大幅下降，導(dǎo)致維修車間從擠不下變成空蕩蕩，根本吃不飽。少數(shù)經(jīng)銷商和主機(jī)廠甚至合謀將出廠設(shè)定的自動(dòng)預(yù)警級(jí)別降低，仍然無濟(jì)于事。

第三、續(xù)保和三大件加價(jià)延保盡管涉嫌銷售欺詐，但由于合同中的保險(xiǎn)推銷模式（像保險(xiǎn)條款一樣多到你讀不完），消費(fèi)得往往容易上鉤，且很難察覺利益受損，或者即使發(fā)覺也難以舉證。使得經(jīng)銷商與保險(xiǎn)公司形成了利益共享鏈。但隨著降息大周期保險(xiǎn)業(yè)利潤下降，保險(xiǎn)公司開始通過政策修正部分收回了車險(xiǎn)經(jīng)營權(quán)，以保證自己的利潤。經(jīng)銷商代理延保續(xù)保的空間也開始被一步步封死。目前，只有少量豪華高價(jià)車型的汽車金融尚有一線盈利空間，也正被金融機(jī)構(gòu)消費(fèi)貸和同業(yè)競爭逼得不斷下調(diào)利率，實(shí)在可憐。此外，由于各地政府采購和出租車網(wǎng)約車被強(qiáng)制性采用新能源車，集團(tuán)維保的優(yōu)惠幅度大利潤的空間卻更小。經(jīng)銷商走團(tuán)單的售后利潤自然漸趨干涸。

守得云開盼月明，也要自己先爭氣找出路

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存是經(jīng)濟(jì)存量時(shí)代的特征，水手從不抱怨天氣，創(chuàng)新之路往往就藏在細(xì)節(jié)當(dāng)中，藏在大家的視線被情緒所模糊，未曾留意的角落。

筆者去年在與廣汽傳祺售后服務(wù)總監(jiān)宋云峰有過一次深度采訪。大家有興趣我以后可以詳細(xì)介紹，這其中的核心理念就是“金三角”服務(wù)。包括使用智能化OTA及定制服務(wù)，使得第三方訂閱費(fèi)出現(xiàn)利潤空間的同時(shí)，提升渠道店頭的用戶滿意度，吸引回店率并提高售后粘性，創(chuàng)造出以前沒有的盈利空間。

現(xiàn)在傳祺的油車和混動(dòng)是一套店面，E9等新能源產(chǎn)品可以再有一套店面提供服務(wù)。但是現(xiàn)代化的ERP系統(tǒng)可以提供同等水平和同等效率的服務(wù)。我們最近常常聽到油電同價(jià)，而我認(rèn)為傳祺提供的是油電同服！無論是主機(jī)廠、每一家店頭，還是每個(gè)車主的手機(jī)APP上，實(shí)時(shí)的車主用車情況和數(shù)據(jù)都在云端共享，在保證車主隱私和數(shù)據(jù)管理法律法規(guī)的前提下，最大限度地實(shí)現(xiàn)了車主用車問題的早發(fā)現(xiàn)、早解決。主機(jī)廠和經(jīng)銷商的利益被深度綁定，有錢一起賺，而且是幫助經(jīng)銷商因地制宜、因店制宜發(fā)掘新的盈利點(diǎn)。這里面的大招包括且不限于：大數(shù)據(jù)結(jié)合大中臺(tái)；以“人單籌“重新梳理KPI激發(fā)一線售后人員主觀能動(dòng)性，以AI手段加以私人顧問的深度服務(wù)和超越體驗(yàn)，創(chuàng)造出新的盈利模式，并找到避免人才流失、減輕人員勞動(dòng)強(qiáng)度的辦法?？梢哉f，廣汽傳祺的這套組合拳有望打破二律背反心理定勢。如果業(yè)內(nèi)都能學(xué)習(xí)傳祺，找到適合自己的出路，那么實(shí)現(xiàn)帕累托遞進(jìn)，實(shí)現(xiàn)共贏，甚至走出價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)還是非常有可能的。

宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的改善是指日可待的，畢竟中國制造的實(shí)力和底牌足夠硬氣。外部環(huán)境的改善也不是沒有希望。但有一點(diǎn)必須強(qiáng)調(diào)，這一切都需要時(shí)間。我們當(dāng)然希望經(jīng)銷商能守得云開見月明。但是佛度自度者，經(jīng)銷商和主機(jī)廠也要自己爭氣，找到辦法才行。汽車市場不是第一次，也不會(huì)是最后一次面臨激烈的競爭和優(yōu)勝劣汰，筆者供職的凱睿賽馳咨詢和車質(zhì)網(wǎng)都有成熟和不斷拓展中的解決方案和研究課題。我也希望在一兩篇文章，一兩次閑聊之外，能和業(yè)者有機(jī)會(huì)共同探討駛出紅海，闖出一片新天地的思路與方法。

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