廣州車展期間，蓋世汽車采訪了北汽新能源營銷公司營銷傳播總監(jiān)曹斌，我們聊了關(guān)于北汽新能源的現(xiàn)狀與未來，聊了二手車的處理模式與對私換電的模式，也聊了北汽新能源作為新能源汽車產(chǎn)業(yè)領(lǐng)航者所背負(fù)的使命。

北汽新能源營銷公司營銷傳播總監(jiān)曹斌

現(xiàn)在已經(jīng)到了11月中旬，北汽新能源的銷量跟與今年年初定的目標(biāo)比起來，完成情況怎么樣？

我們今年的目標(biāo)是15萬輛。我覺得北汽新能源是一個一直在創(chuàng)造奇跡，并且一直在不斷實(shí)現(xiàn)奇跡的公司，截至10月31號，北汽新能源已經(jīng)銷售了109636臺車，同比增長是76%，這使得我們持續(xù)領(lǐng)航于中國的純電動汽車市場。

2018年還有11月份和12月份，按照我們此前對于整個新能源汽車行業(yè)發(fā)展規(guī)律的判斷，往往一季度的銷量占全年10%，二季度占20%，三季度占30%，四季度占40%。按照這個速度快速推進(jìn)的話，我覺得現(xiàn)在是完全有可能完成年初定下的目標(biāo)的。

銷量中走量的車型目前來看還是EC系列，我們10月份的銷量一共是27958臺車，其中EC系列占據(jù)了20648臺，這個比例是相當(dāng)大的。這說明了什么？首先就是我們一方面看到中高端車型銷量在逐步抬升，但是還有更多的三四五線城市消費(fèi)者正在快速地接受新能源汽車的發(fā)展。而這些三四五線城市的消費(fèi)者的需求更加實(shí)在一些，他們可能不需要像EU這樣500公里續(xù)航的產(chǎn)品，他們更多的是需要只要滿足自己的日常生活使用的產(chǎn)品，在成本上面更多考慮實(shí)用性。其次，可能是由于他們在接受新能源汽車的時(shí)候還抱有一定的對新能源汽車的嘗試的心理，所以他們愿意先出少量的錢去購買入門級的純電動汽車，開始使用之后有了一部分的信任以后再去進(jìn)行升級，這一次我們的EU5就有很多消費(fèi)者是從原來的產(chǎn)品中升級上來。

北汽新能源的發(fā)展道路是一條先讓大家了解電動汽車，然后嘗試電動汽車，之后信任電動汽車，最后在信任的基礎(chǔ)上升級電動汽車產(chǎn)品的這樣一種發(fā)展方式。這條道路實(shí)際上是跟國家推廣新能源汽車的發(fā)展路線是一脈相承的，在整個發(fā)展的過程中，你到底是想讓電動汽車由王謝堂前燕飛入平常百姓家，還是說高高在上只是成為少數(shù)富人的游戲玩具？這是兩種截然不同的方向，這兩種不同的方向背后其實(shí)是不同企業(yè)的身份和責(zé)任的考慮。北汽新能源是一家國有企業(yè)，它更多的是需要去踐行國家的整體發(fā)展戰(zhàn)略，推動國家的戰(zhàn)略向前、落實(shí)實(shí)施和實(shí)現(xiàn)。那么在第一階段，北汽新能源做的挺好，有一位媒體老師在評價(jià)北汽新能源發(fā)展的時(shí)候，說北汽新能源這幾年走得特別穩(wěn)，真正的按照市場發(fā)展的規(guī)律去推出市場需要的車。其次，北汽新能源走得很快，而且具有領(lǐng)航者的意義。為什么他是這么評價(jià)的？中國新能源汽車的發(fā)展如果沒有北汽新能源的話，它也可以發(fā)展起來。但是或許現(xiàn)在還會陷入純電與插混的路線之爭中。如果沒有北汽新能源，中國的新能源汽車也能夠發(fā)展起來，但一定不會像這么快，而且也一定不會像現(xiàn)在這樣在包括充電、換電、出共享出行、二手車回收以及電池的梯次利用等等發(fā)展的這么廣。北汽新能源在這些方面有它的歷史作用和意義。

我覺得在第一階段，北汽新能源非常完美的完成了它的使命。我們的判斷是，整體的市場目前正在由純電動汽車市場的導(dǎo)入期邁向成長期，邁向成長期不是進(jìn)入到成長期，因?yàn)槭袌鲆廊话l(fā)展還是不均衡。

這樣的狀態(tài)決定了兩個競爭的變化，首先是競爭性質(zhì)的變化，在導(dǎo)入期的時(shí)候，競爭的本質(zhì)更多的是集中在電動汽車與插電混動，這是新能源汽車與燃油汽車之間的競爭，然后在新能源汽車中間，又體現(xiàn)于純電動汽車與插電混動之間的競爭，它是一種品類競爭，或者簡稱為純電動汽車與插電混動和燃料燃油汽車之間的種類競爭。那么進(jìn)入到2.0時(shí)代的時(shí)候，它的競爭則成為了品牌競爭。因?yàn)槌俗灾髌放谱鳛樾袠I(yè)先導(dǎo)者以外，新興的造車勢力他們也成為了緊密跟隨者，同時(shí)外資或者是合資品牌從漠不關(guān)心者變成了積極觀望者，甚至是隨時(shí)行動者。那么在這種環(huán)境下面，企業(yè)競爭之間的優(yōu)勢競爭就開始發(fā)生變化了。傳統(tǒng)的新能源或者是傳統(tǒng)車企轉(zhuǎn)變過來的純電動汽車企業(yè)在三電技術(shù)、渠道、市場占有率、服務(wù)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈上面具有先發(fā)優(yōu)勢，新進(jìn)入者在消費(fèi)者的需求和消費(fèi)意識的引導(dǎo)上面具有優(yōu)勢。傳統(tǒng)的合資品牌，它在汽車的外觀造型、品質(zhì)以及人性化舒適程度上面有優(yōu)勢。所以新能源自主品牌要想在這個行業(yè)、這個階段取得優(yōu)勢的話，一定要把原來通過先發(fā)優(yōu)勢積累下來的各種優(yōu)勢，進(jìn)一步的做大做強(qiáng)，這是第一個維度的第一個競爭性質(zhì)的變化。

第二個競爭性質(zhì)的變化是競爭維度的變化。競爭維度的變化在于之前的競爭更多的聚焦于產(chǎn)品的續(xù)航、充電、經(jīng)濟(jì)性、售后維修保養(yǎng)以及配套設(shè)施方面。那么進(jìn)入到成長期以后，競爭將更多的聚焦于產(chǎn)品的品質(zhì)，它的智能化以及人性化的體驗(yàn)上面。這就需要北汽新能源抓住這一次機(jī)會，積極地適應(yīng)市場的發(fā)展和消費(fèi)者的需求變化，推出更高層次的產(chǎn)品。也正是因?yàn)槿绱?，北汽新能源這一次帶來的產(chǎn)品中，除了Lite以及兩款國民車以外，更帶來了三款基于達(dá)爾文系統(tǒng)的智能精品車。北汽新能源將以EU5為基礎(chǔ)，隨后推出更多智能體驗(yàn)更豐富、品質(zhì)更高的車型來滿足整個市場的發(fā)展。

北汽新能源在上市前后的營銷策略有沒有什么變化？

營銷策略的變化，本質(zhì)上是根據(jù)產(chǎn)品來的。如果沒有產(chǎn)品來作為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，你的營銷手段再怎么好，船也是行不遠(yuǎn)。所以上市只是企業(yè)發(fā)展的一個階段，但是上市以后，我們更應(yīng)該關(guān)注的是整個市場的發(fā)展。企業(yè)要把傳統(tǒng)的優(yōu)勢繼續(xù)做大做強(qiáng)，同時(shí)要引導(dǎo)產(chǎn)品更多的從量變到質(zhì)變。為什么說量變到質(zhì)變？此前我們現(xiàn)在我們的產(chǎn)品已經(jīng)接近30萬輛的保有量。那么以龐大的保有用戶為基礎(chǔ)，他們的需求已經(jīng)度過了對于純電動汽車的嘗鮮期，他們需要更高更好的產(chǎn)品。所以我們現(xiàn)在需要推出更多更好的產(chǎn)品，來先期滿足保有客戶的新購和置換，以及滿足更廣闊的消費(fèi)群體。

很多人都知道純電動汽車是個大趨勢，但是他們并不懂純電動汽車為什么是個大趨勢。在明年的營銷中間，我們北汽新能源還需要繼續(xù)肩負(fù)身為國有企業(yè)和行業(yè)領(lǐng)航者的重任，去做更多更深入的趨勢探索。無論怎么樣，北汽新能源首先需要做的是帶著更多的人一起把這個蛋糕做大，這是目前最關(guān)鍵的。我們還一直在推行開放共享的策略，我們在努力的讓這個行業(yè)里面汽車生產(chǎn)、研發(fā)乃至跨界聯(lián)合的資源能夠共享。

北汽新能源置換后的車輛到哪里去？

由于電動汽車的技術(shù)發(fā)展很快，總會有人就像買手機(jī)一樣不斷的去更新。被置換掉的車輛中，續(xù)航里程高的這一部分產(chǎn)品可以在一二線城市來做分時(shí)租賃。那么還有一部分續(xù)航里程稍微低一點(diǎn)的到哪里去？我們希望它們可以到廣大的三四五線城市和農(nóng)村市場。尤其是很多農(nóng)村市場，用戶的生活半徑內(nèi)連加油站都沒有，充電肯定更方便。我還聽說現(xiàn)在很多農(nóng)村市場買了車之后卻不用，因?yàn)橛蛢r(jià)飛漲，有了電動汽車以后，它本身買起來就很便宜，然后當(dāng)他真正用起來的時(shí)候，用晚上的電充可能更便宜。再者，電動汽車的結(jié)構(gòu)已經(jīng)做得非常的精巧，它的售后維修服務(wù)其實(shí)是很簡單的，所以在農(nóng)村市場，用戶甚至很少去考慮修車的問題。那么在這種情況下面，這個市場會有多大？還有一點(diǎn)就是對于電池的梯次利用和回收，現(xiàn)在也是大家都在研討的課題，我相信今后有更多的可能，包括儲電式的電站。

此次車展看到北汽新能源推出了對私的換電模式，過去在北京有對公的換電出租車，那么在未來的對私換電模式是如何規(guī)劃的呢？

其實(shí)對公和對私，它們是一個相互遞進(jìn)的關(guān)系。對公的換電，它的運(yùn)營對象比較穩(wěn)定，路徑比較穩(wěn)定，所以它的經(jīng)濟(jì)效益能夠保證，同時(shí)可以利用對公的這一套運(yùn)營來摸索相應(yīng)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。目前我們通過三年多的摸索，在全國已經(jīng)建立了116座換電站，推廣了6000多臺換電車。換電車現(xiàn)在的主推車型是EU300，換一次電的時(shí)間是2分46秒，換一次電可以續(xù)航300公里。目前對公換電模式的運(yùn)營車輛中，跑的最長的是廈門的用戶，最長的里程已經(jīng)超過60萬公里。在整體運(yùn)營上來講，換電的公司以及出租車公司、出租車司機(jī)，對于換電給予了高度的肯定和認(rèn)可，因?yàn)檫@種模式大大的節(jié)約了他們的成本和時(shí)間，使他們能夠通過少部分的時(shí)間運(yùn)營

我們現(xiàn)在關(guān)注的一點(diǎn)就是對私的銷售。雖然現(xiàn)在對私的換充電的已經(jīng)有了很多的補(bǔ)充，但是整體上來看，還有35%的消費(fèi)者始終找不到充電樁的，采用換電以后可以大量的節(jié)省用戶的時(shí)間。對私充電能夠有效的進(jìn)行車電價(jià)值分離。此前為什么電動汽車比燃油車賣得貴？就是因?yàn)殡姍C(jī)可以替代燃油汽車的發(fā)動機(jī)，電控可以替代它的變速箱，但是電池替換油箱以后卻多出很多成本，所以用戶真正多付的錢在電池上?，F(xiàn)在我們把車和電池分離以后，車的價(jià)格甚至比買燃油汽車的價(jià)格還要更低。那么電池的價(jià)格從哪里來？我們拿完補(bǔ)貼以后，一塊電池大概是5萬多塊錢。如果按照租賃行業(yè)的常規(guī)來講，三年要收回成本，一個月就得將近一兩千塊錢，但是消費(fèi)者不會這么去算賬，我們也不會這么干，因?yàn)槲覀冋嬲軌蛲ㄟ^其他的方式來攤薄成本。為什么？因?yàn)橄M(fèi)者買回去一塊電池，他付了百分之百的價(jià)格，但是他只使用了不到20%的價(jià)值。現(xiàn)在我們把這塊電池拿出來周轉(zhuǎn)以后，它后面80%的價(jià)值可以提前由別人來周轉(zhuǎn)來分開，這樣用戶在租用的時(shí)候，電池的成本就很低。再者，我們把電池從車上分離下來以后，可以把它單獨(dú)放在電腦房里面，在恒溫恒濕的條件下從進(jìn)行涓流充電，從而使它的電池壽命延長一倍。

我們知道一塊電池只能對一個車型，但是我們現(xiàn)在的電池都是500公里續(xù)航，兩年以后可以將近一千公里。如果電池體積可以縮小一半的話，它的尺寸和形狀就可以標(biāo)準(zhǔn)化。這樣不僅可以一塊電池對多個車型，甚至一塊電池可以對多個品牌。在經(jīng)濟(jì)性和便捷性上面，電動汽車具有更多的可探索的空間。對私換電，在北京現(xiàn)在已經(jīng)開放了34座換電站，到明年相信現(xiàn)在的00多座對公換電站都可以全面開放。

我們現(xiàn)在的模式中，換電的時(shí)候是按照里程計(jì)費(fèi)，所以用戶開空調(diào)都是免費(fèi)的。而且現(xiàn)在的套餐也很合適，你可以根據(jù)自己的使用場景來選擇套餐。

我們現(xiàn)在做這種充換電站的成本大概是300萬到400萬，未來用戶可以在一分鐘內(nèi)完成換電。

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