螢火蟲(chóng)發(fā)布會(huì)后第二天的下午，蔚來(lái)在上海中心牛屋舉辦了一場(chǎng)面對(duì)，蔚來(lái)創(chuàng)始人、CEO李斌、蔚來(lái)公司副總裁、旗下第三品牌螢火蟲(chóng)總裁金舸Daniel，在第一時(shí)間回應(yīng)了公眾對(duì)于這一新品牌首臺(tái)車(chē)的關(guān)切問(wèn)題。

核心內(nèi)容如下：

1、銷(xiāo)量訂單的數(shù)據(jù)還是按慣例不會(huì)公布，但總的來(lái)說(shuō)，訂單的情況還是比較預(yù)期的。首批囤的車(chē)，今天已經(jīng)匹配得七七八八。

2、螢火蟲(chóng)雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)發(fā)布，但海外依然是螢火蟲(chóng)的核心市場(chǎng)。上海車(chē)展期間，螢火蟲(chóng)會(huì)披露自己的海外計(jì)劃，與九個(gè)合作方簽訂合作協(xié)議。

3、螢火蟲(chóng)的價(jià)值競(jìng)品，永遠(yuǎn)是瞄著 Mini，不會(huì)做任何變化；

4、關(guān)于熱泵、Baas、以及為何最后并入蔚來(lái)五代站？

以下，Enjoy！

一、永遠(yuǎn)瞄著MINI

11.98萬(wàn)元起，這是螢火蟲(chóng)昨晚公布的價(jià)格。這一價(jià)格，用螢火蟲(chóng)發(fā)布前的價(jià)格討論來(lái)看，屬于「斌哥」價(jià)。今天，在發(fā)布會(huì)上，李斌調(diào)侃說(shuō)，「買(mǎi)買(mǎi)，你們這個(gè)坑，套下的太深了。」

但這一價(jià)格，從發(fā)布后的輿情來(lái)看，明顯對(duì)現(xiàn)有的友商產(chǎn)品是有沖擊的。

「你看，幾乎所有的小車(chē)都來(lái)。」在發(fā)布會(huì)結(jié)束后1個(gè)小時(shí)，在相關(guān)的報(bào)道頁(yè)下，相關(guān)爭(zhēng)議的評(píng)論非常多的。

出現(xiàn)的品牌，包括但不限于星愿、比亞迪海豚、小鵬Mona 03、大眾ID.3、再到 Mini、Smart、銀河L6、五菱繽果、納米01等等….

百花齊放的感覺(jué)？

雖然在螢火蟲(chóng)品牌在廣州NIODAY發(fā)布之后，李斌就說(shuō)過(guò)，螢火蟲(chóng)的定位是「比Smart 更 Mini，比 Mini 更 Smart」。

但這一次 11.98 萬(wàn)起的定價(jià)，明顯是沖著更大的銷(xiāo)量去的。螢火蟲(chóng)這一次瞄準(zhǔn)的是誰(shuí)的市場(chǎng)？

作為對(duì)比，就在前幾天，寶馬 Mini 發(fā)布了自己的 JCW 車(chē)型，市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)在22.48 萬(wàn)元起，而電動(dòng)Smart #3 目前的指導(dǎo)價(jià)大概在 16 萬(wàn)左右。

目前，與螢火蟲(chóng)價(jià)格最為接近的，其實(shí)是大眾 ID.3，落地價(jià)格大概在11.99萬(wàn)到13.69萬(wàn)；市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)則為 12.98 萬(wàn)到約15萬(wàn)之間 。

而從尺寸角度來(lái)看，螢火蟲(chóng)的車(chē)身尺寸為 4003×1781×1557mm，軸距 2615mm，轉(zhuǎn)彎半徑僅有 4.7 米——實(shí)際上，見(jiàn)到螢火蟲(chóng)第一時(shí)間想起的同類(lèi)產(chǎn)品，大概率不是 MINI 也不是 Smart，而是比亞迪的海豚、大眾的 ID.3。

不過(guò)，在回答相關(guān)提問(wèn)時(shí)，Daniel 再次強(qiáng)調(diào)，螢火蟲(chóng)從來(lái)沒(méi)有想過(guò)改變對(duì)標(biāo)，選擇的競(jìng)品，或者說(shuō)跟友商的價(jià)值競(jìng)品，「我們永遠(yuǎn)是瞄著 Mini，不會(huì)做任何變化?！?/p>

李斌則在稍后回答螢火蟲(chóng)在蔚來(lái)體系中的定位與價(jià)值時(shí)，再次拿MINI 距離，表示 Mini 在寶馬整體體系中占比是在 10%，而螢火蟲(chóng)作為一個(gè)高端小車(chē)的定位，蔚來(lái)也希望它的占比也是 10%左右。當(dāng)然，作為出生最晚的一個(gè)品牌，肯定也需要一個(gè)過(guò)程。

二、為什么是11.98萬(wàn)？

11.98萬(wàn)起的定價(jià)，則是另一個(gè)媒體關(guān)系的熱點(diǎn)。為什么廣州NIODAY預(yù)售發(fā)布時(shí)，定價(jià)是14.88萬(wàn)起；而昨晚正式發(fā)布時(shí)，直接定為 11.98萬(wàn)？

Danile 很坦誠(chéng)地說(shuō)，去年12月21號(hào)之前的預(yù)售價(jià)定為14.88萬(wàn)，邏輯很簡(jiǎn)單。因?yàn)?Mini當(dāng)時(shí)降了幾萬(wàn)塊錢(qián)，從13.8 萬(wàn) 起。而螢火蟲(chóng)的定位是高智能高端小車(chē)，顯然需要有一個(gè)價(jià)值錨點(diǎn)。

因?yàn)?，在?dāng)時(shí)，14.88萬(wàn)定價(jià)背后，是一直要去堅(jiān)守的心理價(jià)值錨點(diǎn)，也即使「這輛車(chē)給你的價(jià)值就肯定是要值1488這個(gè)數(shù)字的」。

但是，過(guò)去半年時(shí)間里面，中國(guó)車(chē)市其實(shí)經(jīng)歷了幾次比較大的價(jià)格帶重塑，以及用戶(hù)對(duì)所有細(xì)分市場(chǎng)電動(dòng)車(chē)價(jià)格的心理預(yù)期的調(diào)整。

Danile 解釋說(shuō)，這樣的重塑或者調(diào)整，在過(guò)去半年中發(fā)生大概有兩次，這也是隨著友商產(chǎn)品推出發(fā)生的變化。

「我們現(xiàn)在新推出來(lái)的11.98萬(wàn)定價(jià)，其實(shí)一方面綜合考慮了毛利盈利性，另外一方面也考慮了現(xiàn)在市場(chǎng)的情緒。用戶(hù)的情緒和實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，綜合作出的一個(gè)決策，最后也成功地保住了斌哥這個(gè)稱(chēng)號(hào)?！?/p>

李斌這時(shí)則笑著開(kāi)玩笑，主要是因?yàn)檫@個(gè)，然后，說(shuō)買(mǎi)買(mǎi)這個(gè)坑，這個(gè)套下的太深了。隨后則嚴(yán)肅地表示，這個(gè)價(jià)格，本身還是有一定的毛利的，「這個(gè)還是重要的?！?/p>

而當(dāng)價(jià)格被定到 11.98 萬(wàn)時(shí)，那么銷(xiāo)量預(yù)期必然會(huì)有提升？那當(dāng)下的訂單情況怎樣？

Daniel 回應(yīng)表示，現(xiàn)在定到這個(gè)價(jià)格，在價(jià)格輻射帶上會(huì)有一些變化，可能會(huì)向下也會(huì)向上，「我是希望這個(gè)定價(jià)，讓這臺(tái)車(chē)成為這個(gè)價(jià)格段的一個(gè)引力場(chǎng)產(chǎn)品?！?/p>

李斌則補(bǔ)充說(shuō)，他們希望這臺(tái)車(chē)在這種定價(jià)下，能夠超越原來(lái)傳統(tǒng)的的價(jià)格檔次劃分。原本買(mǎi)八九萬(wàn)小車(chē)的用戶(hù)，夠一夠也能夠得上；然后原本大車(chē)的用戶(hù)，ET9 的用戶(hù)，增購(gòu)一臺(tái)小車(chē)，也可以選擇

三、首批車(chē)配完

至于目前的訂單情況，Danile表示，還是符合他們預(yù)期的，還是不錯(cuò)的。從店端情況來(lái)看，很多門(mén)店已經(jīng)開(kāi)始排隊(duì)，還是蠻熱鬧的。很多用戶(hù)還是想看看實(shí)車(chē)，再下定，畢竟這臺(tái)車(chē)有「5個(gè)外觀顏色、2種內(nèi)飾風(fēng)格、每個(gè)風(fēng)格還有4 個(gè)顏色，總計(jì)80種自在隨心的選擇….相當(dāng)多的用戶(hù)說(shuō)一定要到門(mén)店去看，而且要看很多個(gè)版本。」

在隨后的訪(fǎng)談中，關(guān)于訂單的情況，李斌和Daniel 逐漸透露了更多的細(xì)節(jié)。

譬如，第一批小定用戶(hù)，包括轉(zhuǎn)到大定的用戶(hù)，50%是來(lái)自蔚來(lái)內(nèi)部體系；50%已經(jīng)是有一些擴(kuò)圈的效應(yīng)出來(lái)了?！覆环ξ覀円恍┍容^值得尊敬的友商的他們產(chǎn)品線(xiàn)高端大車(chē)產(chǎn)品線(xiàn)的用戶(hù)?！?/p>

又譬如，螢火蟲(chóng)的確是囤了一批車(chē)，所以今天早上已經(jīng)在做訂單匹配的事。「基本上第一批車(chē)已經(jīng)基本上被鎖得七七八八差不多了。」李斌則補(bǔ)充說(shuō)，但總得來(lái)說(shuō)，不會(huì)囤太多，「囤車(chē)也是要耗錢(qián)的，現(xiàn)在都算賬。」

再譬如，從第一批大定用戶(hù)的訂單情況來(lái)看，自在版占比大概在 20-25%；發(fā)光版大概是 70-75%；顏色選擇中，第一第二名分別是靈感紫與灰色，占比大概不到 30%；其他幾個(gè)顏色則比較平均。Daniel 說(shuō)：「這也印證了我們一個(gè)判斷，用戶(hù)他是愿意為情感情緒價(jià)值去付費(fèi)的。」

還有，從目前螢火蟲(chóng)訂單來(lái)看主要有兩類(lèi)。一類(lèi)就是現(xiàn)在已有大車(chē)用戶(hù)的增購(gòu)；第二類(lèi)則是小車(chē)用戶(hù)，大部分是首購(gòu)第一臺(tái)小車(chē)。

四、海外簽約

在溝通會(huì)上，Daniel 說(shuō)螢火蟲(chóng)在立項(xiàng)之初，就明確瞄準(zhǔn)的是全球市場(chǎng)，內(nèi)部的愿景或者口號(hào)，則是「為全球用戶(hù)造最好的小車(chē)。」

而且，從全球范圍來(lái)看，除了中國(guó)和美國(guó)是大車(chē)占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)，其實(shí)全球其他地方，小車(chē)是占主導(dǎo)地位的。

從螢火蟲(chóng)所在的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看，去年全球賣(mài)了1510 萬(wàn)臺(tái)，占將近20%的市場(chǎng)分配。其中，歐洲最大，有將近 500 萬(wàn)臺(tái)。

而目前螢火蟲(chóng)雖然在中國(guó)首先上市了，但依然把自己看成一個(gè)全球化的產(chǎn)品，

Daniel 說(shuō)：「從產(chǎn)品力的角度來(lái)分析，這款車(chē)對(duì)歐洲市場(chǎng)的適用性也是極佳的，可能相比較對(duì)中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它在歐洲市場(chǎng)的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)更強(qiáng)?！?/p>

因此，螢火蟲(chóng)進(jìn)入歐洲的決心，以及包括進(jìn)入其他海外市場(chǎng)的決心和計(jì)劃沒(méi)有變化，

「在上海車(chē)展的時(shí)候，下周就會(huì)公布非常詳細(xì)的在全球市場(chǎng)的擴(kuò)張計(jì)劃，以及非常明確的進(jìn)入的時(shí)間點(diǎn)和市場(chǎng)了?！?/p>

那么，在海外，目前的這臺(tái)車(chē)會(huì)有什么變化？無(wú)論從產(chǎn)品的特性、價(jià)格或者市場(chǎng)節(jié)奏上？

Daniel 透露，螢火蟲(chóng)的歐洲版本和中國(guó)版本是會(huì)有區(qū)別的，譬如在操控上，歐洲需要比較Sharp、比較機(jī)敏的操控感，所以螢火蟲(chóng)是做了兩套標(biāo)定的。

歐洲版本的標(biāo)定，無(wú)論是手力還是裝向的感覺(jué)，還是懸架的軟硬程度、輪胎選擇等等，跟中國(guó)版本都有一些區(qū)別。

「我們也在討論是不是在合適時(shí)間點(diǎn)，我們把歐版的這種手力和歐版的這種調(diào)校，也變成一個(gè)版本引入到中國(guó)市場(chǎng)?！?/p>

至于價(jià)格和市場(chǎng)策略，Danile 表示，其實(shí)螢火蟲(chóng)在海外市場(chǎng)定價(jià)并沒(méi)有宣布過(guò)，而且海外市場(chǎng)特別是歐洲市場(chǎng)可能會(huì)「一國(guó)一策」、「一國(guó)一價(jià)」的定價(jià)邏輯。

他解釋到，螢火蟲(chóng)在海外市場(chǎng)的商業(yè)模式，或者渠道模式也不會(huì)是單一型的，比如說(shuō)可能在相對(duì)成熟的蔚來(lái)已經(jīng)進(jìn)去比較早經(jīng)營(yíng)幾年的市場(chǎng)，就可以像蔚來(lái)在中國(guó)一樣，就把firefly螢火蟲(chóng)放到蔚來(lái)的牛屋里面直接就能賣(mài)了。比如說(shuō)挪威，整個(gè)市場(chǎng)也不是很大，1-2個(gè)牛屋，或者是蔚來(lái)空間放著螢火蟲(chóng)就可以了，荷蘭可能也是類(lèi)似的情況。

但其他一些國(guó)家，會(huì)采取相對(duì)靈活的渠道模式，比如說(shuō)總代理，由于是不同的渠道模式定價(jià)邏輯是不一樣的，拿到蔚來(lái)集團(tuán)占的毛利數(shù)額肯定也是不一樣的，比如說(shuō)直營(yíng)模式毛利可能會(huì)高一點(diǎn)，總代模式毛利可能會(huì)低一點(diǎn)。

另外，綜合來(lái)看，由于中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)毫無(wú)疑問(wèn)是全球市場(chǎng)里面最為激烈的，中國(guó)市場(chǎng)毛利是會(huì)低于海外市場(chǎng)的，這是一個(gè)大的指引。

至于其他海外市場(chǎng)，譬如日本，目前還在考察期。

而根據(jù)電動(dòng)星球了解到的情況，在上海車(chē)展期間，就海外市場(chǎng)，螢火蟲(chóng)會(huì)跟九個(gè)合作方簽訂合作協(xié)議。

五、關(guān)鍵細(xì)節(jié)

最后，來(lái)聊一聊消費(fèi)者關(guān)系的一些細(xì)節(jié)。

1、熱泵

螢火蟲(chóng)為什么沒(méi)有熱泵？這是歐洲用戶(hù)特別關(guān)心的問(wèn)題。

Daniel 解釋說(shuō)，在開(kāi)始立項(xiàng)的時(shí)候，歐洲500萬(wàn)輛里面最大的市場(chǎng)實(shí)際上是中歐、南歐、西歐，而不是北歐，整個(gè)環(huán)境溫度還是比較適宜。

綜合考慮這些情況，螢火蟲(chóng)就沒(méi)有選擇熱泵，因?yàn)橛?PTC，在冬天的加熱效率是非常高的，在比較短的時(shí)間里面迅速讓艙內(nèi)達(dá)到比較舒適的溫度，從用戶(hù)實(shí)際使用效果和體感來(lái)說(shuō)是沒(méi)有任何問(wèn)題的，「我們也在黑河實(shí)驗(yàn)場(chǎng)做了很多實(shí)驗(yàn)。」

另外，選擇熱泵，一個(gè)很重要原因是從能耗角度去考慮的。但螢火蟲(chóng)的能耗經(jīng)過(guò)多輪的分組優(yōu)化，以及各種各樣的措施和效率的提升，已經(jīng)做到了這個(gè)級(jí)別非常感人的10.9kwh/100km超低電耗。

「這個(gè)是在沒(méi)有熱泵的情況下做到的。所以我們覺(jué)得現(xiàn)在這個(gè)選擇還是符合產(chǎn)品在當(dāng)下市場(chǎng)的定義?！?/p>

2、BaaS在八月

昨天上市發(fā)布會(huì)上，一個(gè)大眾關(guān)切的問(wèn)題，是 BaaS方案要等到八月份才會(huì)提供，為什么？

Daniel 表示，，8月1日才正式推出baas這個(gè)方案，也有幾個(gè)考量：

首先，11.98萬(wàn)元的定價(jià)在這個(gè)產(chǎn)品力的烘托下，定價(jià)本身是已經(jīng)足夠有誠(chéng)意了;

其次，這是臺(tái)小車(chē)。baas前后之間的價(jià)差跟其他大車(chē)相比，相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較小的，影響沒(méi)有那么大.

最后，則是從現(xiàn)在開(kāi)始，5月份、6月份、7月份是第一波用戶(hù)的小高峰。

「我們覺(jué)得從8月份開(kāi)始，把baas這張牌再推出，會(huì)有第二個(gè)小高峰。牌不是一次性全打完，這也是我們一個(gè)考量。」

3、為何不建獨(dú)立換電網(wǎng)

另一個(gè)大眾高度關(guān)切的問(wèn)題，則是為什么螢火蟲(chóng)最終選擇并入蔚來(lái)五代站換電體系？

李斌解釋說(shuō)，在歐洲關(guān)稅之前，螢火蟲(chóng)是以歐洲為主要市場(chǎng)，兼顧中國(guó)市場(chǎng)的。因此，在早前設(shè)計(jì)時(shí)，專(zhuān)門(mén)把螢火蟲(chóng)的獨(dú)立換電站設(shè)計(jì)成集裝箱換電站。

這里面很多考量，譬如設(shè)計(jì)成一個(gè)集裝箱，運(yùn)到歐洲的運(yùn)費(fèi)成本就會(huì)低好幾倍；又譬如，這能夠有效提升在歐洲建站的時(shí)效，降低人工成本。

換句話(huà)說(shuō)，這樣的集裝箱換電站，一開(kāi)始的想法，是在歐洲會(huì)部署得遠(yuǎn)多于中國(guó)。

但隨著國(guó)際地緣政治和沖突，很多事情發(fā)生了變化。

而「這個(gè)時(shí)候螢火蟲(chóng)四代站已經(jīng)趕不上了，我們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候，所以我們只能在五代站上去兼容這個(gè)東西…….我們也不是神，我們也不知道俄羅斯和烏克蘭要打仗，歐洲對(duì)中國(guó)加那么多的關(guān)稅，我們也不知道這個(gè)事情，所以后面的調(diào)整決策有很多時(shí)間點(diǎn)就錯(cuò)過(guò)去了?！?/p>

「集裝箱式換電的研發(fā)工作已經(jīng)做好了，車(chē)站協(xié)同的工作也做好了，都跑通了?！笵aniel 則說(shuō)，單一靠firefly螢火蟲(chóng)這一款車(chē)確實(shí)沒(méi)有辦法支撐在國(guó)內(nèi)重新構(gòu)建一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)，因此才決定將螢火蟲(chóng)并入蔚來(lái)的第五代換電站里面。

五代換電站最快明年開(kāi)始落站，同時(shí)會(huì)兼容蔚來(lái)、樂(lè)道、螢火蟲(chóng)的電池。這個(gè)將會(huì)是明年螢火蟲(chóng)在換電領(lǐng)域發(fā)力的時(shí)間點(diǎn)。

另外，Daniel 補(bǔ)充說(shuō)，昨天在宣布權(quán)益時(shí)，螢火蟲(chóng)給出了3000塊錢(qián)的加電補(bǔ)貼，「3000塊錢(qián)的加電補(bǔ)貼對(duì)于firefly螢火蟲(chóng)這款車(chē)的能耗來(lái)說(shuō)幾乎相當(dāng)于2年免費(fèi)充電?！?/p>

4、會(huì)不會(huì)有敞篷版？

最后，則是會(huì)不會(huì)有敞篷版這樣的特殊版本？

李斌對(duì)此笑著回應(yīng)，目前可以肯定的是，螢火蟲(chóng)就跟 Mini 早期一樣，一個(gè)品牌就這一款車(chē)。

Daniel 則補(bǔ)充到，敞篷的代價(jià)是不小的。而且目前只有一些旅游城市的敞篷車(chē)比較多?？赡茏疃嗟某鞘惺谴罄恚际嵌唐谧庥玫?。

「Mini早期確實(shí)也只有一款車(chē)，所以我們覺(jué)得基盤(pán)是最重要的，基盤(pán)占穩(wěn)了，后面做衍生，只要有需求，一定會(huì)有供給?！?/p>

結(jié)合 Daniel 的話(huà)，李斌補(bǔ)充說(shuō)，Mini全球20多萬(wàn)臺(tái)，它可以搞一些衍生，但螢火蟲(chóng)現(xiàn)在還是當(dāng)前把這個(gè)做好——在在版型、改裝上，做到更有意思，更多更豐富的附件。

（完

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