中國的新造車公司有將近 100 家，這是北京車展期間，博世中國執(zhí)行副總裁徐大全披露的數(shù)據(jù)。作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上游繞不開的 Tier 1，博世對中國汽車行業(yè)的過熱有著「春江水暖鴨先知」式的先知先覺。 

中國需要這么多汽車品牌嗎？答案不言自明。正如很多行業(yè)人士預測的那樣，這場轟轟烈烈的新造車運動過后，最終能活下來的企業(yè)不會超過 5 家。 

一場慘烈的淘汰賽很快會上演：頭部公司做全尺寸大七座 SUV、融資少一些做 B 級 SUV、實力弱點做緊湊型或小型 SUV。加上傳統(tǒng)自主品牌、合資品牌大干快上的 SUV 車型，這么多家企業(yè)馬上就要在中國近兩年增速最快的 SUV 市場拼得頭破血流、艱難求存。 

主攻 SUV 市場，這是一個正確安全的選擇，卻也是一個偷懶的選擇。這樣的大環(huán)境下，那種看似冒險、針對細分市場定義的產(chǎn)品應該引起更多關(guān)注，比如我們今天要談的清行 400。

不做北上廣？

如果你是一家新造車公司創(chuàng)始人，確立一個集智能、電動于一身的 SUV 產(chǎn)品戰(zhàn)略是最容易打動投資人的，如果可以支持網(wǎng)聯(lián)和共享就更好了。 

就像上面提到的，這波新造車浪潮里大概有 90% 的公司都是這么干的，清行 400 也是一款 SUV，但用戶畫像跟幾乎所有新造車公司都不太一樣。 

清行的策略是：瞄準三四五線城市的藍海市場，做不一樣的消費升級。 

為什么要繞開北上廣？競爭激烈當然是一個因素。更本質(zhì)的原因在于，盯著北上廣做產(chǎn)品很容易迷失：這是一個政策驅(qū)動、牌照驅(qū)動的市場，消費者面臨的不是如何選，而是根本沒得選。 

拋開政策因素，讓電動車和燃油車在純粹的市場環(huán)境下公平競爭，我們會發(fā)現(xiàn)一個殘酷的真相：即使在電動車產(chǎn)銷量全球排名第一的中國，圍繞電動車的基礎設施建設仍然不夠完善、產(chǎn)業(yè)鏈距離真正的商業(yè)化普及仍差臨門一腳。在綜合體驗的比拼上，除了具備先發(fā)優(yōu)勢的特斯拉，當下的大多數(shù)用戶還是會選擇燃油車。 

所以未來兩年的市場環(huán)境是這樣的：超過 100 家電動車企在北上廣廝殺，而在補貼退坡、牌照不設限的全國大部分地區(qū)，電動車真正的對手是燃油車。 

這也是為什么，清行汽車圍繞應用場景做產(chǎn)品、揚長避短對標燃油車，反而有機會出奇制勝。

三四五線城市的消費者需要一輛什么樣的電動車？

不要 ADAS、不要智能車機……統(tǒng)統(tǒng)推倒重來。 

• 經(jīng)濟 

便宜是做低端市場亙古不變的第一法則。對應到做產(chǎn)品上，一是成本控制能力、二是綜合使用成本（TCO）優(yōu)化能力。 

成本控制層面，清行沒有從零開發(fā)新平臺，而是基于一汽森雅 S80 平臺研發(fā)了三電動力總成，同時盡可能的做了輕量化。這里多提一句，清行創(chuàng)始人、CEO 張華坤是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在清行之前他做過特種工程車輛的研發(fā)生產(chǎn)。整個清行團隊本身就是做汽車出身，對這個行業(yè)的成本控制、項目管理有職業(yè)敏感。 

清行 400 作為一款六座純電動 SUV，基礎配置包括

• 規(guī)格 4148mm/1680mm/1740mm

• 綜合工況續(xù)航里程 305 公里

• 最大功率 60kW 的永磁同步電機

• 45.5 kWh 電池組

• 1h 充至 80% 電量的快充

• 最重要的：補貼后 7.98 - 8.38 萬元的價格區(qū)間。 

接著說綜合使用成本上的優(yōu)化，因為動力總成的簡化，電動車在能耗、維修、保養(yǎng)方面有著天然的優(yōu)勢。比如特斯拉 Model S 比 BBA 的同級車在綜合使用成本上一定低一個級別。 

下面說說清行團隊的取舍，比如上面最大功率 60kW 的永磁同步電機，這個小電機搭配清行 400 的大車身最高行駛速度為 102 km/h、45.5 kWh 的電池組續(xù)航里程為 305 公里。

這些數(shù)據(jù)如果寫在融資的 BP 中，一定沒有「百公里加速 5 秒、續(xù)航超過 500 公里」來得漂亮，但電動汽車行業(yè)人士都知道，電機功率越大，能耗越大；電池組越大，價格越高/車重（能耗）越大。

張華坤反復提到圍繞場景做產(chǎn)品，產(chǎn)品到底要 To C（消費者）還是 To VC（風投），是很多創(chuàng)業(yè)公司沒有想清楚的問題。 

極致的圍繞用戶做產(chǎn)品的結(jié)果是：清行 400 百公里用車成本只有 8 元。 

• 場景 

清行 400 定義的是什么樣的用戶？ 

官網(wǎng)有一個小細節(jié)：關(guān)于內(nèi)部空間的介紹特意提到了它的載物能力。這款車支持人貨兩用，官方的說法叫「宜家宜商」。為了最大程度的發(fā)揮空間優(yōu)勢，清行 400 的后兩排座椅還支持折疊拆卸。 

有人會很費解，為什么要用 SUV 載物？直接買一輛貨車不好嗎？其實清行 400 的定義已經(jīng)非常明確了：電動版的五菱宏光。 

五菱宏光是什么車？這個兼具商用車和乘用車跨界定位的低端 MPV 車型創(chuàng)造了中國乃至全球汽車產(chǎn)業(yè)的銷量奇跡。2014 年的巔峰期五菱宏光系列創(chuàng)下了月銷 8 萬輛的成績，當年以 75 萬輛年銷量問鼎國內(nèi)乘用車銷量冠軍。 

五菱宏光是綜合成本、性能、實用性、圍繞場景做產(chǎn)品平衡得最好的經(jīng)典車型。這個消費者群體把車視為家庭生產(chǎn)、生活的剛需工具，同時因為高頻用車，這一群體對擁車成本也極度敏感。

然而基于通用在燃油動力總成領域的積淀和很好的市場表現(xiàn)，五菱本身并沒有足夠的動力去轉(zhuǎn)型做電動車。 

但就像前面提到的，經(jīng)濟性是電動車相對同級燃油車非常重要的一面，定位在對使用成本敏感的低端市場又放大了這一特質(zhì)。所以清行 400 就是張華坤抓住時機、刺穿低端商乘兩用車市場的尖刀。 

• 生產(chǎn)&銷售 

關(guān)于清行和傳統(tǒng)車企的關(guān)系描述，張華坤讓我印象深刻：“我們挑戰(zhàn)的是產(chǎn)品定義和迭代速度，不是制造過程、質(zhì)量體系。” 

清行選擇跟一汽合作生產(chǎn)清行 400。在一汽原有生產(chǎn)線的基礎上進行大量調(diào)試，調(diào)試后的生產(chǎn)線完全可以滿足清行 400 的生產(chǎn)需求。考慮到產(chǎn)品定位，清行 400 并沒有太多復雜的車型工藝，一汽現(xiàn)有的代工資源可以滿足清行的品質(zhì)要求。 

不過張華坤強調(diào)，采購、質(zhì)量、物流等都是清行團隊負責把控的。 

既然提到產(chǎn)品定位和品質(zhì)要求，不妨多談一句清行的取舍：比如說清行 400 可以用 60kW 的電機（大約 82 馬力，完全對標五菱、寶駿車型），但是在電池的高溫高寒火燒等 12 項極限安全質(zhì)檢上，一步都沒法省，8 年 15 萬公里的質(zhì)保與特斯拉相當。 

下面說銷售，是清行和其他新造車公司又一個大相徑庭的業(yè)務思路。 

常見的做法，新造車公司一定會自營門店，全面掌握銷售端。清行的策略是，最好把加盟制線下店開到消費者家門口，像人體的毛細血管一樣對全中國的汽車市場進行全面的滲透。 

這種終端精致小店面積被控制在 100 平 - 500 平之間，由清行進行統(tǒng)一管理。在利潤分成上，清行做了很大讓步，確保加盟商能快速盈利、保證忠誠度。同時加盟商也會充當清行和用戶的橋梁，保證清行能收到來自用戶的反饋和建議。因為利益綁定，加盟商還負責地推活動的策劃和執(zhí)行，充分挖掘市場需求。 

換句話說，清行采用的是 OPPO vivo 式的銷售布局。 

類似的錯位競爭打法并不多見，所以清行 400 的受歡迎其實是可預見的。6 月 15 日的清行經(jīng)銷商大會上，150余家經(jīng)銷商在看過產(chǎn)線和樣車后與清行簽下了 4860 臺訂單。 

不過，清行對經(jīng)銷商的擴張仍然不滿意，張華坤追求的是病毒式擴張。清行的規(guī)劃是，到今年年底簽約 150 家一級經(jīng)銷商、450 家二級經(jīng)銷商，在此基礎上再發(fā)展 1000 家經(jīng)銷商網(wǎng)點，共計 1600 家經(jīng)銷商網(wǎng)點，將銷售網(wǎng)絡全面下沉到縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 

觀察了太多打法高度雷同的新造車公司，清行的不走尋常路引發(fā)了我更多的思考。對于受眾龐大的藍海市場，怎樣才能跳出大眾、通用、豐田這些巨頭都認可的智能網(wǎng)聯(lián)大勢，做出「匹配」的產(chǎn)品而非「正確」的產(chǎn)品。 

洞察消費者需求，切中用戶體驗痛點做產(chǎn)品，這一點非常關(guān)鍵。特斯拉從高到低的產(chǎn)品戰(zhàn)略引發(fā)的變革是漸進式的，然而，自下而上的變革往往來得更加猛烈。 

我們不妨拭目以待，清行 400 是否會成為引發(fā)國民車電氣化變革雪崩的那片雪花。

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