2017年小二租車完成千萬級A輪融資，在海南玩得風(fēng)生水起。那一年的海南市場，EVCARD新能源分時(shí)租賃也剛剛擠入，GoFun還不見蹤影，那時(shí)的汽車租賃市場還被神州、一嗨等這些傳統(tǒng)的汽車租賃公司所占據(jù)。而也正是在那一年的6月，一個(gè)剛成立不久的造車新勢力威馬汽車與海南交控簽署戰(zhàn)略合作，并預(yù)計(jì)三年內(nèi)投放約2000輛新能源汽車。

要知道，當(dāng)時(shí)的威馬汽車并沒有產(chǎn)品上市，如此一來，面臨的便是多方質(zhì)疑。殊不知，威馬汽車正有節(jié)奏的開始對海南市場的攻城略地。

以至于2年后，小二租車倒閉了，其他出行公司也表現(xiàn)平平，反倒是威馬后來居上，使威馬EX5成為投入海南出行市場數(shù)量最多的純電動(dòng)車型。6月26日，當(dāng)?shù)?000輛威馬EX5在海南投入運(yùn)營，更是標(biāo)志著威馬汽車·即客行成為海南省新能源旅游出行第一品牌。

那么，威馬是如何兼顧出行市場和零售市場的呢？

打通B端，讓客戶認(rèn)識它

我們所謂的B，也就是Business，指購買車輛的不是消費(fèi)者個(gè)人（Comtomer，以下簡稱C），出行公司就屬于B端客戶。這條路對于一個(gè)初創(chuàng)型車企來說，可以快速的解決量和認(rèn)知度的問題。

畢竟，輿論鋪天蓋地對造車新勢力的支持、質(zhì)疑，只能解決線上的曝光度，可回歸到線下，又有多少消費(fèi)者認(rèn)識呢？在路上看到陌生的LOGO，仍是會問：這是什么車？

就以海南為例，雖有新特的4S店，可我卻似乎在路上沒偶遇過新特的車。而威馬就不一樣，從今年1月起，小編在?？诰徒?jīng)常會偶遇威馬EX5，就連舍友也會說：這車最近見得挺多的，啥車??？甚至要買車朋友也會來電問：那個(gè)像電臺音量、5條豎線圖案的車是什么車？怎么樣??？

這些詢問，正是因?yàn)檫@1000臺EX5已在路上引起了不少消費(fèi)者的關(guān)注，但這并不僅僅局限于海南消費(fèi)者。

以海南為觸發(fā)點(diǎn)，輻射全國

海南全島有900萬人口，這個(gè)人口的保有量注定各個(gè)車企想在此收割“銷量”不太可行，這也是海南省經(jīng)銷商不受車企待見的原因之一。而威馬卻反其道而行之，把即客行的總部定在了海南，傻嗎？實(shí)則不然！威馬是洞察到了另外一份商機(jī)。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，每年以旅游、出差等目的進(jìn)海南島的、來自全國各地的游客量高達(dá)7000萬，且海南的環(huán)島高速和中線高速可以觸達(dá)80%的主流景點(diǎn)。因此，即客行的旅游租車業(yè)務(wù)在三亞、海口、文昌開始布點(diǎn)。

即客行的官方統(tǒng)計(jì)顯示，目前EX5的整體租車率達(dá)到70%，其中，五一、端午小長假租車率更高達(dá)100%。用戶平均租期為3.1天，日均行駛里程近100公里。

在被問及為什么剛上線就能有如此好的出租率時(shí)，工作人員給做了詳細(xì)的解釋和計(jì)算：

旅游租賃使用的是EX5 300和EX5 400兩種車型，即使是EX5 300，一次就可充50度電，續(xù)航300公里，電費(fèi)約50元。如果是燃油車，按海南省95號的油價(jià)8.25元，百公里油耗9L計(jì)算，會產(chǎn)生222.75元的油費(fèi)，這樣計(jì)算，單次租車相較燃油車可節(jié)省約172.75元使用成本。何樂而不為呢？

即客行在海南運(yùn)營的這半年取得一定成效，為此，威馬汽車表示，即客行將持續(xù)深耕海南，在海南新能源汽車優(yōu)先發(fā)展區(qū)域包括澄邁、瓊海、陵水、儋州等地陸續(xù)開設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為用戶提供高品質(zhì)出行體驗(yàn)。至2021年，預(yù)計(jì)在海南省內(nèi)布局30-50個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，打通海南旅游目的地“飛機(jī)-高鐵-游輪-自駕”的旅游生態(tài)體系。并將把這種“旅游租車”業(yè)務(wù)模式推廣復(fù)制到其他旅游省市。

深度體驗(yàn)，搭建B/C的橋梁

交車儀式結(jié)束后，EV情報(bào)就B、C端孰輕孰重的問題專訪了威馬汽車出行事業(yè)部總經(jīng)理劉立群。

劉總表示，B端運(yùn)營以即客行為主體開展，主要有公共充電、旅游租車、網(wǎng)約車、城市共享四大業(yè)務(wù)。公共充電業(yè)務(wù)除了威馬自己的用戶外，還受到其他新能源產(chǎn)品用戶的歡迎。而旅游租車、網(wǎng)約車、城市共享會根據(jù)不同地域的消費(fèi)者特點(diǎn)來逐步發(fā)展，比如，海南率先運(yùn)營的是旅游租車；上海則成功試水網(wǎng)約車，目前已安全運(yùn)營3.6萬小時(shí)；而對于城市共享，則將在海南探索交通樞紐、房地產(chǎn)項(xiàng)目、酒店、景點(diǎn)、市中心商業(yè)區(qū)等特定出行場景下的城市共享租車模式。

通過以上這四種模式，消費(fèi)者以用電體驗(yàn)者、司機(jī)、乘客等不同的身份親自參與到了威馬EX5的產(chǎn)品深度體驗(yàn)中，相比4S店那幾分鐘的試駕來說，感受更為立體和深刻。而良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，則有可能把這些體驗(yàn)者轉(zhuǎn)化為潛客以及準(zhǔn)客戶，從而促成C端的銷售。

而關(guān)于B/C端占比的問題，劉總解釋道，之前威馬以C端為主，后續(xù)將在B端提速，不論哪端客戶，威馬都希望為其帶來“用得起、用得爽”出行體驗(yàn)。

結(jié)語：參照保險(xiǎn)的上險(xiǎn)數(shù)據(jù)：今年1-5月，威馬EX5交出了6437輛的答卷。后續(xù)，如若威馬EX5能突破產(chǎn)能以及交付的瓶頸，再加上兼顧B、C端客戶的營銷策略，其將走上了造車新勢力的快車道。

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