金九銀十，小型電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)售計(jì)入旺季。作為一個(gè)新的銷(xiāo)售門(mén)類(lèi)，商家該如何抓住用戶，最大效率的成交，是一個(gè)值得研究的課題。宏瑞世英電動(dòng)車(chē)資深銷(xiāo)售顧問(wèn)，將在以下的系列的文章中，手把手叫你如何實(shí)戰(zhàn)小型電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)售。上一系列的文章，重點(diǎn)介紹了展廳接待實(shí)戰(zhàn)案例。本期將實(shí)戰(zhàn)客戶背景調(diào)查，所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆，只有了解清楚客戶背景，才能有的放矢，以下實(shí)戰(zhàn)對(duì)話系列中，銷(xiāo)售顧問(wèn)方簡(jiǎn)稱A，客戶方簡(jiǎn)稱B。

客戶購(gòu)車(chē)背景調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況：

A：看見(jiàn)客戶走進(jìn)展廳，急忙迎了上去)您好，我是這里的銷(xiāo)售顧問(wèn)小李，歡迎您的到來(lái)。準(zhǔn)備要看什么樣的車(chē)？

技巧：爭(zhēng)取的開(kāi)場(chǎng)白與陳述內(nèi)容，特別是“看”的應(yīng)用，較好地把握了客戶的心態(tài)，因?yàn)檫@里所銷(xiāo)售的車(chē)檔次都較高。

B：隨便看看(接著走到了展車(chē)面前)。

說(shuō)明：客戶考慮選擇的可能是展廳中價(jià)值較低的車(chē)型，如果是最貴的，客戶的語(yǔ)氣和語(yǔ)態(tài)會(huì)發(fā)生很大的變化。

(只需在離客戶約1.2米的距離，不要過(guò)早打擾客戶。如果發(fā)現(xiàn)客戶在某個(gè)位置停留時(shí)間較長(zhǎng)或回頭時(shí)，要盡快靠前)這位先生，看來(lái)您對(duì)這款車(chē)非常有興趣。

技巧：適當(dāng)?shù)木嚯x與恰當(dāng)時(shí)機(jī)的詢問(wèn)，不僅能夠消除客戶的緊張情緒，還能拉近與客戶的距離。

B：電池是多大的型號(hào)的？

說(shuō)明：客戶提出了自己的問(wèn)題，這也表明了該問(wèn)題是他購(gòu)車(chē)時(shí)會(huì)首先考慮的。

A：看來(lái)您很專(zhuān)業(yè)！一般首先問(wèn)到電池的朋友都是電動(dòng)車(chē)方面的專(zhuān)家(停頓)。

技巧：表示出對(duì)客戶的贊美，同時(shí)適當(dāng)?shù)耐ｎD給予客戶思考的空間，也利于銷(xiāo)售人員決定下一步應(yīng)該說(shuō)什么。

B：哪里啦，只是知道一點(diǎn)。

說(shuō)明：客戶自謙，也是對(duì)銷(xiāo)售人員贊美的一個(gè)回應(yīng)。

A：我們這款宏瑞H3車(chē)的電池是國(guó)內(nèi)最好的超威和天能的免維護(hù)電池，質(zhì)量非常好，服務(wù)也有保證。不過(guò)，我想請(qǐng)教一下，您之前接觸過(guò)這款車(chē)嗎？

技巧：簡(jiǎn)明扼要地回答客戶的問(wèn)題，但此時(shí)不要走進(jìn)銷(xiāo)售的誤區(qū)，即在不了解客戶真實(shí)意圖前就進(jìn)入到汽車(chē)產(chǎn)品的展示階段。此時(shí)話鋒一轉(zhuǎn)，開(kāi)始對(duì)客戶的購(gòu)車(chē)背景情況進(jìn)行調(diào)查。

B：在互聯(lián)網(wǎng)上看過(guò)，還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)實(shí)車(chē)。

說(shuō)明：表明客戶對(duì)此款車(chē)了解還不夠深入，接下來(lái)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品展示功夫就會(huì)直接影響到這位客戶后續(xù)的銷(xiāo)售，但此時(shí)還不是展示產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。

A：那您有沒(méi)有接觸過(guò)其他同級(jí)的車(chē)呢？

技巧：了解客戶對(duì)競(jìng)品的認(rèn)知情況以及認(rèn)同情況，這是制定后續(xù)銷(xiāo)售策略的基礎(chǔ)。

B：我剛從隔壁的展廳過(guò)來(lái)，聽(tīng)他們介紹過(guò)xx款車(chē)，相當(dāng)不錯(cuò)，特別是動(dòng)力。

說(shuō)明：客戶表明他剛接觸到的競(jìng)品相當(dāng)不錯(cuò)，尤其是對(duì)動(dòng)力的印象，此時(shí)，銷(xiāo)售人員初步明確了客戶的選擇范圍。

A：這樣說(shuō)來(lái)，如果今后您要買(mǎi)車(chē)的話，動(dòng)力是您首先考慮的問(wèn)題啦？

技巧：對(duì)客戶的需求進(jìn)行診斷，確認(rèn)動(dòng)力是否是客戶選車(chē)時(shí)優(yōu)先考慮的問(wèn)題。如果自己的動(dòng)力在同級(jí)車(chē)中具有優(yōu)勢(shì)，那么今后的銷(xiāo)售中就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這種優(yōu)勢(shì)；如果不具備優(yōu)勢(shì)，那么今后的銷(xiāo)售就要設(shè)法轉(zhuǎn)換客戶的選擇重點(diǎn)。

B：以前開(kāi)過(guò)xx牌的車(chē)，對(duì)該車(chē)的動(dòng)力印象比較深。

說(shuō)明：客戶再次提出另一款開(kāi)過(guò)過(guò)的電動(dòng)車(chē)，也是因?yàn)閯?dòng)力的性能讓他印象深刻，這款車(chē)將會(huì)被客戶列入被選品種。

A：這樣看來(lái)，您更是一個(gè)電動(dòng)車(chē)方面的專(zhuān)家，xx牌的車(chē)不錯(cuò)，如果您準(zhǔn)備自己投資買(mǎi)車(chē)的話，會(huì)考慮那款車(chē)嗎？

技巧：對(duì)客戶未來(lái)的選擇方向進(jìn)行診斷，明確客戶選擇與排斥xx牌車(chē)的因素。

B：當(dāng)然，如果有動(dòng)力比那款車(chē)更好的，我當(dāng)然會(huì)考慮。

說(shuō)明：客戶再次表明動(dòng)力是他選車(chē)時(shí)重要考慮的因素，此時(shí)的銷(xiāo)售就比較明確了，就是要設(shè)法提高自己這款車(chē)動(dòng)力的價(jià)值，強(qiáng)化客戶的認(rèn)同感。

A：這里，我想請(qǐng)教一下，您打算選擇價(jià)值會(huì)在多少范圍內(nèi)的車(chē)？

技巧：進(jìn)一步提出新的問(wèn)題，確定客戶的投資范圍。在這里，請(qǐng)不要直接問(wèn)客戶會(huì)話多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)，這樣容易引起客戶的警惕，讓他們覺(jué)得如果告訴了你投資的方位，會(huì)降低他們的議價(jià)能力。

B：客戶：大約3~5萬(wàn)元吧！

說(shuō)明：此時(shí)，客戶給出了一個(gè)投資的范圍。

………..

雙方的交流繼續(xù)進(jìn)行，但不論用什么方式，只有一個(gè)目的，就是把客戶購(gòu)車(chē)的相關(guān)背景情況弄清楚。只有在此階段收集的信息足夠，才可能在后續(xù)的銷(xiāo)售中獲得致勝先機(jī)。

【成功法則】成功銷(xiāo)售的一步是弄清與客戶購(gòu)車(chē)投資行為相關(guān)的背景情況。

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