作為造車界的后來(lái)者，造車新勢(shì)力面對(duì)了一開(kāi)始的PPT造車、融資和生產(chǎn)資質(zhì)等諸多問(wèn)題。如今，車輛開(kāi)始進(jìn)入量產(chǎn)交付階段，而這個(gè)階段的表現(xiàn)才是證明新勢(shì)力未來(lái)命運(yùn)的關(guān)鍵因素。因此，如何鋪設(shè)渠道、開(kāi)設(shè)門店、保障車輛銷售以及為用戶帶來(lái)更好的體驗(yàn)服務(wù)和售后服務(wù)，成為造車新勢(shì)力交付后的重要一步。

新勢(shì)力的新其實(shí)不僅僅在于新的創(chuàng)新形式以及新的設(shè)計(jì)理念，它們可以用線上選車、線下完成交付、售后等環(huán)節(jié)來(lái)替換傳統(tǒng)4S店的流通模式，從而達(dá)到讓用戶能夠發(fā)自內(nèi)心地得到認(rèn)可，所以轉(zhuǎn)變?cè)械臓I(yíng)銷思維才是關(guān)鍵。

天際汽車：“365”全場(chǎng)景服務(wù)解決方案/前3年用車成本幾乎為“0”

天際汽車成立于2015年，前身為電咖汽車。在剛剛結(jié)束的上海國(guó)際車展前夕，天際汽車宣布完成了超過(guò)20億的A輪融資，用于天際智能制造基地建設(shè)，銷售渠道建設(shè)，以及天際后續(xù)車型研發(fā)及試制。上海車展期間，天際汽車首款豪華智能電動(dòng)SUVME7驚艷亮相并開(kāi)啟預(yù)售，作為一款發(fā)力中高端市場(chǎng)的車型，ME7的產(chǎn)品實(shí)力不容小覷。

可以說(shuō)，天際汽車的發(fā)展始終遵循被用戶定義的理念。從最初的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)架構(gòu)、生產(chǎn)方式等，都無(wú)一不以用戶角度去考慮。作為新能源的企業(yè)，在服務(wù)模式方面，天際汽車的創(chuàng)新商業(yè)模式不僅讓不熟悉它的消費(fèi)者得到了更多的了解，也是拉開(kāi)與其他新勢(shì)力造車品牌差距的“秘密武器”。

天際汽車的服務(wù)規(guī)劃和布局體系，既充分考慮了品牌專屬+社會(huì)共建的服務(wù)模式，又充分利用了服務(wù)生態(tài)圈合作伙伴的專業(yè)服務(wù)資源整合。相對(duì)于其他造車新勢(shì)力的商業(yè)模式，天際汽車選擇輕資產(chǎn)啟動(dòng)，聯(lián)動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，服務(wù)體系既能滿足消費(fèi)者需求，又要保證工作效率和經(jīng)營(yíng)效益。

所以，天際汽車為天際的E粉們打造了“365”的“天際悅行”全場(chǎng)景服務(wù)體系。為天際用戶提供了涵蓋服務(wù)、維保、充電、出行、生活等場(chǎng)景，全面而又靈活的服務(wù)解決方案。天際中心、安心工場(chǎng)、速捷驛站構(gòu)建3大服務(wù)生活空間，攜手城市創(chuàng)客伙伴、保險(xiǎn)理賠伙伴、充電服務(wù)伙伴、維修保養(yǎng)伙伴、出行服務(wù)伙伴，和優(yōu)選生活伙伴，建立多維便捷的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)時(shí)響應(yīng)消費(fèi)者，不僅實(shí)現(xiàn)智能在線服務(wù)，還可提供無(wú)憂充電。

不僅如此，為方便用戶購(gòu)買車輛、享受到各類專屬服務(wù)，天際汽車制訂了“天際E享汽車訂閱計(jì)劃”，購(gòu)車可以享受到三年免息付費(fèi)，免息金額最高達(dá)到3萬(wàn)元，同時(shí)首付的10萬(wàn)元三年后全額可退。種種這些權(quán)益，可以說(shuō)車主前三年的用車成本幾乎為“0”，對(duì)于精打細(xì)算的消費(fèi)者來(lái)講，可以說(shuō)是相當(dāng)實(shí)惠了！

威馬汽車：即客行APP充電服務(wù)/“智行合伙人”新零售模式

自去年4月份上市以來(lái)，威馬EX5的銷量就節(jié)節(jié)攀升，如今在北京的街道上也隨處可以見(jiàn)到這款車的身影，可以說(shuō)威馬EX5已經(jīng)真正進(jìn)入到人們的生活中，并成為了一款十分具有代表性的新勢(shì)力產(chǎn)品。

關(guān)于威馬汽車的創(chuàng)新銷售模式可以說(shuō)也有很多吸引消費(fèi)者的地方。“GETnGO 即客行”APP僅公共充電業(yè)務(wù)就已為威馬車主提供了近400萬(wàn)度的免費(fèi)充電服務(wù)，并在全國(guó)上線了189座城市共10萬(wàn)支充電槍的充電服務(wù)。此外，即客行通過(guò)攜手合作伙伴，已布局公共充電、城市共享、旅游租車、網(wǎng)約車四大業(yè)務(wù)，并不斷深耕產(chǎn)品能力，提升用戶體驗(yàn)。

除傳統(tǒng)的日租、長(zhǎng)租及出租車出行模式，即客行APP還基于互聯(lián)網(wǎng)使用場(chǎng)景，探索城市專屬分時(shí)及網(wǎng)約車等創(chuàng)新模式，滿足當(dāng)下車輛使用場(chǎng)景，打造“智享優(yōu)品，即客先行”的智行新生態(tài)。

不僅如此，在經(jīng)銷商合作方面，威馬開(kāi)始搭建以“智行合伙人”為核心的新零售體系。這套新零售體系最大的特點(diǎn)是新4S+智行合伙人模式。新4S則是由Space威馬體驗(yàn)館、Store威馬用戶中心、Station威馬服務(wù)之家和Sport威馬E站組成，它們將與威馬智行合伙人一起，不僅會(huì)為用戶帶來(lái)更高效和更高品質(zhì)的用車體驗(yàn)，也將激活圍繞人、車、生活的7X24小時(shí)智行新生態(tài)。

而“智行合伙人”則有別于傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商，廠商對(duì)經(jīng)銷商不再是授權(quán)制，而是合伙人制，通過(guò)合作伙伴一起完成交付、維修等工作。威馬汽車在這種框架下專注做導(dǎo)流和營(yíng)銷支持，而智行合伙人專注于面向用戶的交付和服務(wù)，明確的分工可有效提高汽車流通效率，實(shí)現(xiàn)用戶、廠商和智行合伙人的三方共贏。

小鵬汽車：“一體化，多觸點(diǎn)”的服務(wù)體驗(yàn)

小鵬汽車創(chuàng)立于2014年，在造車新勢(shì)力中可以說(shuō)是一名“老將”。根據(jù)規(guī)劃，小鵬汽車旗下體驗(yàn)中心和服務(wù)中心正在逐漸覆蓋全國(guó)30多個(gè)城市和地區(qū)。在銷售及售后服務(wù)體系建設(shè)上，小鵬汽車將為用戶提供“一體化，多觸點(diǎn)”的服務(wù)體驗(yàn)，線上電商和線下直營(yíng)店同步構(gòu)筑全渠道直營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)全國(guó)線上線下價(jià)格統(tǒng)一、銷售流程一致、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一致，免除用戶購(gòu)車比價(jià)議價(jià)之苦，保障用戶體驗(yàn)。

根據(jù)計(jì)劃，小鵬汽車2019年計(jì)劃在近30個(gè)城市啟用近70家線下直營(yíng)店，打造便捷透明的精致線下體驗(yàn)。此外，小鵬汽車將依托自主開(kāi)發(fā)的智能遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)，提供車輛故障的遠(yuǎn)程后臺(tái)診斷及持續(xù)OTA升級(jí)，為客戶提供限定維修期間的免費(fèi)代步車、移動(dòng)服務(wù)車及上門取送車服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售城市100%售后服務(wù)全覆蓋。

不僅如此，小鵬汽車城市服務(wù)中心還將為客戶提供一站式交付場(chǎng)景體驗(yàn)，包括：車輛合同簽署、尾款支付、金融、保險(xiǎn)、臨牌、正式牌上牌全流程服務(wù)。未來(lái)還將開(kāi)通APP在線查詢功能，實(shí)現(xiàn)透明化交付，客戶只需要通過(guò)小鵬汽車的APP就可以獲知車輛的訂車輛排產(chǎn)、整備、交付等狀態(tài)。

就目前來(lái)看，小鵬汽車還將不斷的追求“極限”，擴(kuò)大更多的服務(wù)范圍。小鵬汽車今年還將成立用戶運(yùn)營(yíng)中心，在企業(yè)內(nèi)部整合互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)、自動(dòng)駕駛運(yùn)營(yíng)、商業(yè)模式運(yùn)營(yíng)和充電樁運(yùn)營(yíng)，并在三年內(nèi)自建1,000家超級(jí)充電站。

在小鵬汽車售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)日趨完善的情況下，用戶的利益將被不斷放大，從預(yù)訂新車開(kāi)始一直到提車上牌、日常用車都被小鵬汽車安排的妥妥當(dāng)當(dāng)。小鵬汽車的品牌形象則在不斷服務(wù)用戶的過(guò)程中建立和傳播，不斷增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)雙贏的局面。

蔚來(lái)汽車：“線上訂購(gòu)+線下體驗(yàn)”服務(wù)模式/“專人上門取車和歸還”服務(wù)

誕生于2014年的蔚來(lái)在外人看來(lái)還很年輕，所以在營(yíng)銷模式上也將采用年輕人喜歡的“口味”去創(chuàng)新。蔚來(lái)汽車在營(yíng)銷上借鑒特斯拉直銷的基礎(chǔ)模式，“線上訂購(gòu)+線下體驗(yàn)”模式，不惜重金在各大城市建立起NIO社區(qū)運(yùn)營(yíng)，一是為了拉近企業(yè)與用戶的距離，了解真實(shí)需求；二來(lái)有利于管理執(zhí)行和快速反應(yīng)，從而增強(qiáng)用戶的全程愉悅體驗(yàn)。

在線上，蔚來(lái)汽車可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解到很多原本難以測(cè)量的用戶行為，在今后的營(yíng)銷活動(dòng)中也能做得更加精準(zhǔn)有效。車輛的購(gòu)買也都是在App、微信端或者官網(wǎng)完成。等用戶真正提車使用以后，車輛本身的系統(tǒng)又可以記載日常行駛軌跡、用車習(xí)慣等數(shù)據(jù)，作為不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)的依據(jù)。

線下方面，蔚來(lái)沒(méi)有采用4S店的模式，而是打造像俱樂(lè)部一樣的蔚來(lái)中心（NIO House）。目前，蔚來(lái)在北京、上海、成都、廣州等地的蔚來(lái)中心均建在繁華的城市中心，以快速吸引關(guān)注，樹(shù)立高端的品牌形象。而蔚來(lái)中心的獨(dú)特設(shè)計(jì)以及最終目的也都是圍繞著“以用戶為中心，以服務(wù)為導(dǎo)向”的理念。希望打造一個(gè)“家”的場(chǎng)景，為用戶創(chuàng)造愉悅感與歸屬感，讓他們?cè)诟惺軆r(jià)值的同時(shí)，也能分享自己的價(jià)值。

蔚來(lái)汽車另外一個(gè)服務(wù)政策則是“專人上門取車和歸還”的服務(wù)，它最大的特點(diǎn)是不需要占用個(gè)人時(shí)間。這樣不僅節(jié)省了維修空間，也解決了用戶嫌麻煩的痛點(diǎn)。不僅如此，由于線下沒(méi)有銷售環(huán)節(jié)，蔚來(lái)的交車儀式也打破常規(guī)，用戶既可以在蔚來(lái)中心提車，也可以自行選擇交車地點(diǎn)。

全文總結(jié)：隨著造車新勢(shì)力進(jìn)入量產(chǎn)和交付階段，很多車企開(kāi)始紛紛布局市場(chǎng)和推出創(chuàng)新的銷售模式。雖然這次我們只選取了少數(shù)新勢(shì)力車企進(jìn)行解讀，但從中我們可以看到，新勢(shì)力造車確實(shí)能夠?yàn)槠嚠a(chǎn)業(yè)帶來(lái)了全新的購(gòu)車體驗(yàn)。但這些花里胡哨的營(yíng)銷模式是否真的能讓消費(fèi)者發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)可嗎？又是否如造車新勢(shì)力而言，真正顛覆了傳統(tǒng)4S店的流通模式，看來(lái)還有待市場(chǎng)的考驗(yàn)。

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