2013年11月28日，由中國汽車咨詢中心網(wǎng)主辦的第四屆中國汽車產(chǎn)業(yè)投融資論壇在上海召開。中國二手車電商第一品牌車易拍CEO楊雪劍女士受邀在論壇上發(fā)表演講，與現(xiàn)場嘉賓一起探討中國二手車電商的發(fā)展模式及瓶頸。以下為演講實(shí)錄：

　　二手車電商，從美國你學(xué)不到

　　各位來賓下午好，首先感謝主辦方，就像剛才主持人說到的，我跟主辦方應(yīng)該是老朋友了，在7年前我們還沒有商業(yè)化，只有一個想法、一個技術(shù)雛形的時候我們就一起探討過關(guān)于二手車的產(chǎn)業(yè)。自從主辦方開始論壇之后，我記得應(yīng)該是09年，我也就開始參加他們的論壇，但參加這個投資論壇是第一次。以前我們參加的都是產(chǎn)業(yè)論壇，都在做二手車論道。我記得09年時我說二手車產(chǎn)業(yè)和別的產(chǎn)業(yè)不一樣，用一句來概括就是”二手車產(chǎn)業(yè)的未來是毋庸置疑的”。但當(dāng)時這句話被很多人質(zhì)疑過，但是我相信走到今天，走到這個論壇，走到投資商這么熱烈關(guān)注的時候，而且在今年提出的十大汽車產(chǎn)業(yè)投資熱點(diǎn)案件排名第二就是二手車產(chǎn)業(yè)的時候，真的是印證了4年前的觀點(diǎn)，二手車產(chǎn)業(yè)的未來毋庸置疑。以前曾經(jīng)被大家質(zhì)疑的時候，都會問這個產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)什么時候會到?今天這個問題也有了肯定的答案。我們今天要討論的話題是在這樣的熱點(diǎn)下，我們怎么走到彼岸，什么樣的模式能勝出，什么樣的業(yè)務(wù)能勝出?

　　車易拍年銷售額突破50億

　　我用”二手車電商，從美國你學(xué)不到”作為發(fā)言的主題。今天我想跟大家分享的是既然學(xué)不到，那我們怎么走過去?在過去的6、7年里我們的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常一起探討怎么樣能把車況標(biāo)準(zhǔn)化，怎么讓交易規(guī)?；?我們決定做的第一件事是怎么樣讓車況標(biāo)準(zhǔn)化。2010年我們完成了車況標(biāo)準(zhǔn)化的工作之后，我們開始了商業(yè)模式的嘗試，我們推出了車易拍的交易平臺，從2010年試運(yùn)行到今天，我們已經(jīng)從年交易700臺的交易量增長到今年的10萬輛，在去年12月初的時候，我們平臺的交易量突破了10個億，其實(shí)我們?nèi)ツ昕偟氖峭瓿闪藢⒔?萬輛，我們實(shí)際是達(dá)到了差不多12億的樣子，今年我們的交易額已經(jīng)突破50億元。但是我們認(rèn)為交易額已經(jīng)不代表什么了，特別是電商的大時代到來了，淘寶一天就要沖300億，所以我們說我們到50億都不是數(shù)了。但是我們看看我們的成長曲線，我們用了3年的時間，從700輛發(fā)展到10萬輛。

　　10萬輛開啟二手車交易的服務(wù)時代

　　我們特別看重10萬輛。在這里我很高興的告訴大家，在未來的2周內(nèi)我們就會達(dá)到10萬輛，我們爭取搶在雙12前完成目標(biāo)。我們在做汽車產(chǎn)業(yè)，10萬輛是誰呢?北京奔馳2012年一年的銷量是94000多輛，紐交所上市的經(jīng)銷商集團(tuán)聯(lián)拓集團(tuán)三年的銷售量接近10萬輛，按場內(nèi)銷售來計算10萬輛的二手車交易市場基本上排在全國前兩位了。

　　交易量從某種角度它說明了一個問題，二手車是可以規(guī)?；魍ǖ?，但更重要的或者說我們更關(guān)注的一個核心是全國一體化的流通網(wǎng)絡(luò)。上個星期我查過一個數(shù)據(jù)，在我們平臺上交易的10萬輛車，我們是賣到了全國的163個城市。

　　65%的車源直接實(shí)現(xiàn)跨地域交易

　　中國的二手車消費(fèi)是車源發(fā)生地和車源消費(fèi)地不一致的，對于我們公司三個車源城市來講，賣出地只有三個核心城市，像寧波、無錫我們也在做，但是不集中。我們真正的車源輸出，或者叫車源城市只有三個，北京、上海、杭州。這三個城市產(chǎn)生的這10萬輛二手車，被我們賣到全國163個城市，6000多個買家手里。他們從我們的交易平臺上看報告不看實(shí)車，在遠(yuǎn)程實(shí)現(xiàn)交易。在過去的3年時間內(nèi)我們實(shí)現(xiàn)了從700到10萬的突破，更重要的是全國6000多個買家都養(yǎng)成了從車易拍的平臺上，我們的交易網(wǎng)站上，在網(wǎng)上買二手車，實(shí)現(xiàn)了買全國這樣一個交易模式。

　　車易拍成長之問

　　雖然我們這個量一路在增長，一路走來，隨著我們量的增長，關(guān)注的人也越來越多，關(guān)注車易拍的人一般都反復(fù)問我兩個問題。第一，他們問我美國都沒有強(qiáng)調(diào)二手車在線交易，中國為什么一定要用?這是在汽車圈內(nèi)的人常常問我的問題。第二個問題是我經(jīng)常被投資商問的問題，投資商一見我們問三個問題其中一個問題一定會是：你的對標(biāo)企業(yè)是誰?三年多時間了，我們自己獨(dú)創(chuàng)的模式走到今天依然沒有改變。稍微可喜的是第一個問題，產(chǎn)業(yè)內(nèi)常問的問題，美國都不強(qiáng)調(diào)二手車在線拍賣中國為什么要用?隨著事實(shí)說話，產(chǎn)業(yè)內(nèi)問得少了，他們更多地在探討我們怎么合作，怎么把二手車拍賣的在線交易嵌入到中國的二手車產(chǎn)業(yè)，大家開始探討這個問題。第二個問題，車易拍對標(biāo)企業(yè)是誰，這個問題依然頻繁地被投資商問到，我總是告訴投資商，中國的二手車電商就是中國的。中國的二手車電商或者中國二手車產(chǎn)業(yè)方案在現(xiàn)在你在美國學(xué)不到。剛才有一位嘉賓提到快走到可學(xué)的時候了。其實(shí)我認(rèn)為真正的難點(diǎn)是從現(xiàn)在怎么走到跟國外成熟模式對接的時候，在這個過程中美國模式是學(xué)不到的。為什么?我們從幾個角度來看一下。

　　偉大的企業(yè)就是自己

　　第一，我認(rèn)為真正偉大的商業(yè)模式，特別是電商，因?yàn)殡娚痰母揪褪欠?wù)，服務(wù)解決的一定是本地化問題。本地化服務(wù)問題只有自己最清楚，真正偉大的電商和真正偉大的商業(yè)模式，特別是跟互聯(lián)網(wǎng)掛鉤的商業(yè)模式一定是自己創(chuàng)造的。我們看幾個最偉大的企業(yè)，早一代的三大門戶，始終排名第一的是新浪，他從來沒有說我是美國的誰誰誰，搜狐常說我是美國的雅虎，所以它的策略一直叫永為第二，從來沒有說過我是領(lǐng)袖?，F(xiàn)今的三座大山，阿里、百度和騰訊，阿里和騰訊從來沒有說過我是美國的誰誰誰，馬云從前說我要在網(wǎng)上建一個香港，他并沒有說我要做中國的ebay。我們看看互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最新崛起的新星小米，小米鐵人三項(xiàng)，他出來的時候也倍受質(zhì)疑，你們是誰?你們軟硬件一體做嗎?真正偉大的商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)時代在中國的領(lǐng)袖企業(yè)自己就是自己，從根本上來說不是學(xué)到的，這是從商業(yè)模式的發(fā)展來說。從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來說，比如汽車產(chǎn)業(yè)，我們要學(xué)歐美成熟是可以理解的，因?yàn)樗麄兇_實(shí)這些產(chǎn)業(yè)超前我們幾十年甚至百年，但是一旦服務(wù)跟互聯(lián)網(wǎng)掛鉤，其實(shí)全球是同步的，所以我們沒有理由說我們一定拷貝別人的模式，這是從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看。

　　美國二手車電商企業(yè)是電商的初級版

　　具體到二手車產(chǎn)業(yè)的美國電商，我們看看美國有兩大代表企業(yè)，一個叫Manheim(美瀚)，第二個叫ebaymotors。Manheim很多人是知道的，它是美國最大的二手車拍賣企業(yè)。它的拍賣量和交易量一年超過1000萬輛，Manheim曾經(jīng)來過中國，在上海和國拍合作，在北京和北汽鵬龍合作，做了3年以后退出了。我說為什么今天投資商問我的時候我不認(rèn)為我是Manheim，雖然它做了1000多萬輛，它沒有上市，它現(xiàn)金流非常好，但是就是不上市，因?yàn)樗X得我很牛我不愿意讓大家來分享。它一輛車的收益能超過10個點(diǎn)，純利超過33——40%，但我仍然認(rèn)為我不是Manheim。它的經(jīng)營狀況很像5年前的蘇寧，他們都做了強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)，把產(chǎn)品信息開始往網(wǎng)上放，它沒有做到充分地信息化，沒有充分地開放。它只是說把一家傳統(tǒng)的企業(yè)做了一些互聯(lián)網(wǎng)信息化，不是一家真正的電商公司。更不是現(xiàn)在大家所說的線上線下服務(wù)一體化的O2O電商公司。這樣的電商公司已經(jīng)沒落了。今天蘇寧被迫全面開放，整個阿里也開始轉(zhuǎn)向O2O，他們都已經(jīng)是老一代了，如果我們向老人學(xué)我們沒有前途。在美國第二家可看的企業(yè)叫ebaymotors，我認(rèn)為這是很遺憾的事情，我06、07年在北美的時候，投資圈一個熱點(diǎn)話題，如果ebaymotors從ebay獨(dú)立會怎么樣，大家認(rèn)為它會成為一家排名前十的電商企業(yè)。但是ebaymotors做了一個選擇，它就像今天的淘寶一樣，因?yàn)槲沂且粋€大平臺，所以我不能為垂直領(lǐng)域做垂直解決方案，所以我的二手車交易它要適用于我整個大平臺的交易規(guī)則，ebaymotors被扼殺了。這是一家每年百萬級的二手車在線交易企業(yè)，但是沒有真正地成長起來，成為替代Manheim的二手車電商領(lǐng)袖企業(yè)。

　　中國二手車電商史等于二手車產(chǎn)業(yè)史

　　我始終在想美國的二手車電商企業(yè)為什么始終停留在初級版，始終沒有像中國這么興盛呢?其實(shí)它和中國的零售業(yè)很像。他們的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)完成了高效率的整合。電商、互聯(lián)網(wǎng)的價值就是整合碎片市場，所以我們說長尾市場是互聯(lián)網(wǎng)的市場，是電商的溫床。在美國已經(jīng)快速地完成這樣的整合了，他們對效率的需求沒有那么高。即便是做了也沒有一個本質(zhì)性地變化，所這是第一點(diǎn)。第二，汽車電商是典型的O2O，無論是新車還是二手車，它線下的服務(wù)鏈特別長，專業(yè)壁壘很高，所以在線上只能完成信息流交換，真正的服務(wù)一定是在線下完成的，所以所有的O2O服務(wù)也是這兩年才真正走到前臺的。所以在O2O的汽車電商領(lǐng)域，中國跟美國是同步的，而且因?yàn)橹袊漠a(chǎn)業(yè)特征，它一定會走在世界走在美國的前沿。具體到這個產(chǎn)業(yè)特征，我們沒有理由去美國學(xué)二手車電商。

　　中國二手車產(chǎn)業(yè)為什么是電商的溫床

　　接下來討論一下中國的二手車產(chǎn)業(yè)為什么是互聯(lián)網(wǎng)、為什么是電商的溫床?它的特征是什么?中國二手車電商要脫穎而出需要解決的是什么問題?我們看看中國二手車產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)。第一，高度的碎片化。在二手車行業(yè)我們經(jīng)常說，特別典型的是我們不做C2B，我們特別加了一個B1、BN到C2，有兩個環(huán)節(jié)跟美國的差異特別大。第一，是車源的生成環(huán)節(jié)，就是C1到B1的狀態(tài)，在美國B1的絕大多數(shù)是天生的，是4S店或者金融機(jī)構(gòu)，為什么呢?在美國大家知道新車銷售的時候是用金融租賃的方式來完成的，它是用回購的營銷方案來解決新車銷售，它會告訴里你現(xiàn)在買10萬美元的車，3年后5萬美元拿回來，我給你每個月開8000美元的帳單，你就又開新車了。從新車的銷售那一天起，它已經(jīng)鎖定了3、5年后的車源，所以美國的車源80%都是屬于企業(yè)的，個人處置權(quán)很有限。所以C1在美國是缺失的。昨天我看到論壇評出了今年十大投資熱點(diǎn)，平安好車之所以上榜就是大家看到了它8000萬的車險客戶，看到了C1在中國二手車產(chǎn)業(yè)鏈中的價值，所以它迅速上榜了。關(guān)于車源怎么被集中化銷售的問題，在美國是不需要解決方案的，這個解決方案是由金融機(jī)構(gòu)隨著汽車產(chǎn)業(yè)銷售成熟的過程來慢慢解決的。而在中國汽車都屬于消費(fèi)者個人的，他們愿意自主尋找車輛處置方式，今天我很高興看到我們業(yè)界開新幫賣的林總也在這里，他們就是幫助了這樣一群消費(fèi)者，我相信這個模式在美國也是不存在的，在美國這是不成立的，這是中國自有的模式。這是第一個狀態(tài)。

　　第二個狀態(tài)是所謂的B，我們認(rèn)為從B1到B2都是B，都是車商，4S店只是其中一個特殊的個體。在車易拍我們管這些B都叫E車商。但是中國它的特點(diǎn)是這些B有10萬家，他們每家每個月的交易量在7——8臺，這里要更正一下，主持人說今年他們認(rèn)為二手車交易量是500——600萬，我知道這個數(shù)據(jù)是流通協(xié)會報出的數(shù)據(jù)，但是從我們從業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)來說我們認(rèn)為應(yīng)該是70%左右的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我們更愿意相信商務(wù)部的數(shù)據(jù)，商務(wù)部去年說800萬輛，我們認(rèn)為今年是趨近900萬的數(shù)據(jù)，這個量比大家預(yù)期的要活躍，量更大。在800——900萬的車被10萬二手車商消化的，只有7到8輛一個月的交易量，高度的碎片化分布。這種狀況在美國也是不存在的。車源和買方兩邊都高度碎片的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，這是互聯(lián)網(wǎng)最好的生存環(huán)境。最重要的是誰能提供一種服務(wù)方案把他們聚合到一起進(jìn)行平臺交易。這是二手車產(chǎn)業(yè)的第一個特征。

　　中國二手車產(chǎn)業(yè)之”三痛”

　　為什么這個行業(yè)這么高度碎片化?為什么這么難整合?它的根本原因在中國，在二手車產(chǎn)業(yè)，在二手車交易價值鏈當(dāng)中最核心的是車況和車價，而車價又是基于市場的價格和車況來得出的，如果沒有合適的車況，車價是無法得出來的。其實(shí)這跟我們其他產(chǎn)業(yè)解決產(chǎn)品采購質(zhì)量問題是一樣的。以前二手車行業(yè)有一句典型的話，這個公司能做多大就看這個老板一天能撅幾次屁股，采購是經(jīng)營當(dāng)中最基礎(chǔ)的核心環(huán)節(jié)，只要具備這個能力的人就可以自己開公司做買賣了，一旦具備獨(dú)立評估能力的人都會自己做一家公司。所以一直說中國二手車產(chǎn)業(yè)有三大信息不透明制約了它的規(guī)模化發(fā)展，第一根本障礙就在于車況，車況不透明，采購環(huán)節(jié)把不住。第二個是車價的問題。所以解決不了核心問題，這是二手車產(chǎn)業(yè)一直碎片化的核心問題。

　　第三，中國二手車消費(fèi)其實(shí)和汽車消費(fèi)一樣，有一個分明的特點(diǎn)，叫梯度消費(fèi)。一線城市用的車和三四線城市用的車截然不同，像在上海有一半的車是被賣到上海之外的。真實(shí)的這個比例更高，因?yàn)榇蠹夷玫杰囈院筮€會再轉(zhuǎn)籍。從我們上海和杭州的交易情況來看，上海65%的車都是賣到外地去的，在上海的二手車領(lǐng)域有安徽幫，還有江蘇幫，他們在這里拿了車以后都賣回到安徽、江蘇去了。所以這是中國城市消費(fèi)的梯度特征決定的，它的車源生成地并不是車源消費(fèi)地。車易拍做了一件最重要的事情，是把這些車賣到了全國。由賣車的地方一步賣到了最需要和最愿意購買這些車的地方去。這是中國的另外一個特征，叫梯隊(duì)消費(fèi)，需要用互聯(lián)網(wǎng)的方法來解決。

　　車易拍的”四化”解決方案

　　怎么能把從賣方到最接近買方的那一方接通?我們看看車易拍為了解決這個問題做了哪幾件事?下面介紹一下車易拍的”四化”解決方案。第一個是車況承諾化。車況質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化，有承諾的標(biāo)準(zhǔn)化。所有在我們平臺上交易的車我們都檢測，檢測完了之后我們?yōu)闄z測報告提供一個承諾說如果你看到真實(shí)的車和我們的檢測報告有差異，這中間的損失、價差由我們來賠付。如果你不接受你也可以退車。我們所有的交易實(shí)際是在賣報告和賣信用。我們一直稱之為以車況質(zhì)量為核心的信用體系是車易拍平臺的生命線。第二個我們做的叫服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。以前的二手車交易都是一個人從頭干到尾的，從買種子到賣出去，所有業(yè)務(wù)鏈一個人完成。在我們公司從前端的檢測到交易流程控制到結(jié)束以后的過戶再到過戶之后的物流，甚至為這些經(jīng)銷商在這個過程里的經(jīng)營信貸，我們都把這些服務(wù)產(chǎn)品化，做成了標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)方案，并且對買賣雙方在這里的交易行為也同樣做出了承諾化地服務(wù)條款、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這是我們的服務(wù)基礎(chǔ)。第三是信息同步化，我們做了一個信息的高效化傳遞，這是最簡單的。我們交易的效率高到什么樣呢?我們在現(xiàn)場的檢測半個小時到40分鐘，檢測完以后我們迅速把這輛車放到網(wǎng)上，整個競價時間15分鐘，所以我們一直向消費(fèi)者提出的是，你最喜歡的服務(wù)是什么，一個小時足不出戶賣全國。我對我的買家來說是你足不出店買全國，這是我們達(dá)成的服務(wù)。用這樣的方式我們達(dá)成了第四點(diǎn)交易全國化。在這里我給大家講一個小故事，我們商戶有一天夫婦兩給我們運(yùn)來了一大車飲料，進(jìn)辦公室就放，為什么呢?商戶特別感謝我們。那是一個湖北的商戶，二手車怎么做生意呢?一般來說都是夫妻店，老公常年在外面采購車源，老婆在家里看車，家庭穩(wěn)定性特差。用了我們遠(yuǎn)程的交易以后夫妻兩個都守在家里賣車了。他們賣車兩個人都守在店里了，每個月來上海看一看，原來他們就是來上海拿車。那次夫妻兩一起來了，還送了飲料來我們公司，跟我們說現(xiàn)在他終于可以守著他的老婆，而且是個年輕貌美的老婆。后來我們笑說車易拍的好處在哪里?有利于家庭和睦團(tuán)結(jié)，創(chuàng)造和諧家庭。我們做了這”四化”之后真正實(shí)現(xiàn)了線上的信息流和客流，這使線上部分以及線下的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高度地對接。所以我們四化工程實(shí)現(xiàn)了二手車交易典型的O2O閉環(huán)對接，這是車易拍在做的事情，始終強(qiáng)調(diào)線上線下服務(wù)協(xié)同以及全國一體化的大流通。

　　二手車全國一體化交易更容易

　　我們從以前做檢測系統(tǒng)開始，就一直說我們要做什么?我們要讓二手車交易更容易。到現(xiàn)在很多的人我們都在努力地做讓二手車交易更容易，各有各的解決方案。我們今年再次強(qiáng)化了，說我們做什么，我們叫二手車全國一體化交易更容易。因?yàn)楝F(xiàn)在嘗試各種模式的二手車企業(yè)越來越多，今年資本對二手車的關(guān)注度也越來越深，但是真正能讓車商坐在家里足不出戶就可以買全國的交易平臺，就只有車易拍一家。我們特別關(guān)注的是我們在多少個城市之間實(shí)現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)交易?；氐絼偛耪f的，我們現(xiàn)在雖然只有三大車源城市，將來我們的車源城市會增加，但我們始終不變的關(guān)注是這些車商坐在店里能買到全國多少的車源。從我們現(xiàn)在的平臺來看，我們的二手車商覆蓋了163個城市，而且這些車商都是在我們這里交了保證金，真正從我們平臺拿到過車的車商，他們活躍度很高。每個月有包括一半的車商持續(xù)在這里拿車，三個月以內(nèi)75%的車商都在這里拿車，每個月90%以上的車商都在我們這里登陸。本地的交易只有35%，賣到外地的基本上是65%。在去年的時候因?yàn)槲覀冎饕霰本蠹医?jīng)常跟我們討論一個話題，說是不是因?yàn)楸本┫拶徚怂詫ν獾亟灰仔枨蟾?我們始終相信二手車消費(fèi)是城市梯度消費(fèi)，讓我們最驚訝的城市是杭州，因?yàn)楹贾菹鄬碚f是一個比較成熟的二級城市，我們當(dāng)時想的是上海的車可能都賣到周邊了，所以我們在杭州建店，我們當(dāng)時為了做車商去的。做了之后我們發(fā)現(xiàn)杭州的車只有30%賣在了杭州，有30——35%賣到了上海，剩下的35——40%賣到了其他地方。哪些車賣到了上海呢?大家知道上海白領(lǐng)多，所以10——25萬左右的車，我們叫做中檔白領(lǐng)車走上海。大家也知道上杭州車牌的車就是在上海開的，這些杭州的車到了上海。這些車在上海是有競爭力的。其他的35——40%的車是那些老舊車，賣到了全國各地，以前杭州的車賣廣東很正常了，現(xiàn)在賣到了四川、貴州、云南，甚至是云南的曲靖等地方，都是很遠(yuǎn)的小城市，老舊車因?yàn)榉N種政策的影響它的價位確實(shí)是被拉下來了，中心一二線城市走不了了，它被賣到了老少邊窮地區(qū)。大家紛紛開始嘗試二手車各種模式的時候，我們堅持的是全國一體化大流通大交易，解決核心瓶頸問題，促成交易的最大活躍，而且我們把買家和賣家聚集到一起，賣的人價格更合理，買的人生意更方便。這是車易拍一直在做的事情。

返回第一電動網(wǎng)首頁 >