“現(xiàn)在我們沒(méi)有蔚來(lái)、威馬他們做得好，但再過(guò)三五年，誰(shuí)段位高還真不一定?！?/p>

發(fā)表這番言論的就是北京清行智能科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“清行”）聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張華坤。

張華坤本科就讀于中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)，大學(xué)期間便熱衷于鉆研各類(lèi)汽車(chē)技術(shù)，并獲得多項(xiàng)全國(guó)大學(xué)生機(jī)械和汽車(chē)類(lèi)比賽獎(jiǎng)項(xiàng)，因成績(jī)優(yōu)異被保送至清華大學(xué)汽車(chē)工程系讀研。

在清華求學(xué)期間，張華坤就和同窗李可瑞就創(chuàng)立了人生第一家公司，為各汽車(chē)制造商提供汽車(chē)工程設(shè)計(jì)、培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才。之后，這兩位清華同窗又瞄準(zhǔn)了特種工程車(chē)輛，從零起步，僅用6年時(shí)間就與合作伙伴將企業(yè)規(guī)模做到了行業(yè)第二。

由于自身對(duì)汽車(chē)的著迷，再加上在此前的創(chuàng)業(yè)期間就已開(kāi)始接觸新能源汽車(chē)的研發(fā)，并與各大整車(chē)制造商有過(guò)較深的合作，張華坤和李可瑞對(duì)汽車(chē)行業(yè)已有十分深入了解。隨著國(guó)家對(duì)新能源汽車(chē)鼓勵(lì)政策逐漸明晰，二人意識(shí)到“新的機(jī)會(huì)來(lái)了”。

2016年3月，二人說(shuō)服同為清華汽車(chē)工程系畢業(yè)、時(shí)任某新造車(chē)勢(shì)力管理層的李林果加入，共同創(chuàng)立了北京清行智能科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“清行”）。

經(jīng)濟(jì)出行市場(chǎng)的唯一玩家

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅在中國(guó)境內(nèi)，已注冊(cè)的新能源汽車(chē)企業(yè)就多達(dá)300余家。張華坤所謂的機(jī)會(huì)到底在哪里？

如今，在我國(guó)聲量較大的新造車(chē)勢(shì)力基本分為三大派別：

第一派，以蔚來(lái)、前途、拜騰等為代表的高端品牌，首推售價(jià)30萬(wàn)元以上的大型SUV或者跑車(chē)，寄希望于通過(guò)各方面技術(shù)達(dá)到極致的產(chǎn)品帶動(dòng)品牌調(diào)性和口碑的提升。

第二派，以威馬、小鵬、奇點(diǎn)為代表的中端品牌，首推售價(jià)在10余萬(wàn)~30萬(wàn)元之間的中型或緊湊型SUV車(chē)型，讓一二線(xiàn)城市白領(lǐng)以能夠接受的價(jià)格享受到一定的智能體驗(yàn)。

第三派，以云度、新特、合眾新能源為代表的低端品牌，首款車(chē)型主打售價(jià)10萬(wàn)元以下的小型SUV。通過(guò)極小的車(chē)身尺寸來(lái)實(shí)現(xiàn)成本可控，主要面向短途代步市場(chǎng)。

然而，清行則走了與以上三者皆不同的第四條路。清行即將于今年8月推出的首款車(chē)型清行400的長(zhǎng)寬高分別為4150/1680/1740mm，軸距為2655mm，定位于一款6座小型SUV。新車(chē)綜合續(xù)航里程在305km以上，預(yù)售價(jià)為7.98~8.38萬(wàn)元，主打三線(xiàn)以下經(jīng)濟(jì)出行市場(chǎng)，面向車(chē)輛作為生活或工作重要組成部分的客戶(hù)。

被清行命名為“經(jīng)濟(jì)出行”的市場(chǎng)中，目前還沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，并且在近期也未看到任何企業(yè)對(duì)這一市場(chǎng)的規(guī)劃。如今，已經(jīng)上市，或已亮相的新能源產(chǎn)品中，與清行400價(jià)位接近的對(duì)手，車(chē)內(nèi)空間比低速電動(dòng)車(chē)大不了太多；與清行400尺寸相近或更大的產(chǎn)品，終端售價(jià)普遍達(dá)到10萬(wàn)余元，甚至更高。

只做汽車(chē)出行領(lǐng)域的“如家”

“清行要做的就是汽車(chē)出行領(lǐng)域的如家、漢庭?！睆埲A坤強(qiáng)調(diào)。他表示，如果想要更好的體驗(yàn)，可以選擇四星級(jí)或者五星級(jí)酒店，清行不在乎。但是，在經(jīng)濟(jì)出行市場(chǎng)，清行希望通過(guò)合理的成本，依靠批量化、標(biāo)準(zhǔn)化把自身能夠提供的服務(wù)做到極致。

即將推出的清行400，在追求盡快上市鋪量的情況下，也在智能化技術(shù)和外觀(guān)內(nèi)飾的設(shè)計(jì)感、質(zhì)感方面有所犧牲。張華坤對(duì)億歐汽車(chē)表示，清行通過(guò)在山東、云南、新疆等各大市場(chǎng)深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，對(duì)三線(xiàn)以下市場(chǎng)跑運(yùn)營(yíng)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，用車(chē)成本低、空間大、續(xù)航里程滿(mǎn)足日常運(yùn)營(yíng)需要才是他們的最在乎的因素，所以在推出清行400時(shí)才做出這樣的取舍。

清行未來(lái)會(huì)推出不同的平臺(tái)，其各平臺(tái)所研發(fā)的車(chē)輛的尺寸也將和清行400接近，在2019年全新平臺(tái)的新車(chē)就將實(shí)現(xiàn)上市。采取這樣的策略，就是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)出行市場(chǎng)也有或高或低的不同需求，清行要把市場(chǎng)做深、做細(xì)。

“當(dāng)你的堤壩筑得足夠高時(shí)，什么樣的洪水都不怕，”張華坤對(duì)億歐汽車(chē)表示，“只有把市場(chǎng)做得足夠細(xì)，并實(shí)現(xiàn)迅速鋪量，才能在其他車(chē)企還未進(jìn)入之時(shí)，建立起足夠高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘?！?/p>

在張華坤看來(lái)，這一競(jìng)爭(zhēng)壁壘至少得達(dá)到年銷(xiāo)10萬(wàn)臺(tái)以上。在清行于今年6月具備的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，清行400獲得接近5000臺(tái)訂單，均為經(jīng)銷(xiāo)商直接交錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。由于良好的經(jīng)銷(xiāo)商反饋和B端市場(chǎng)需求啦逐漸增長(zhǎng)，張華坤預(yù)計(jì)，清行2019年全年交付量能夠達(dá)到5萬(wàn)臺(tái)以上。

最低建店成本僅4萬(wàn)元

第一個(gè)完整銷(xiāo)售年就能實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)5萬(wàn)臺(tái)？清行的自信究竟從何而來(lái)？

據(jù)億歐汽車(chē)了解，提出如此高的銷(xiāo)量預(yù)期，除了清行管理層對(duì)經(jīng)濟(jì)出行市場(chǎng)規(guī)模的高預(yù)期外，強(qiáng)大經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)和大批B端運(yùn)營(yíng)企業(yè)對(duì)清行400的看好不無(wú)關(guān)系。

在今年6月的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，已有來(lái)自全國(guó)的150余家經(jīng)銷(xiāo)商參與，超過(guò)不少傳統(tǒng)車(chē)企4S店規(guī)模。而在明年，清行預(yù)計(jì)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模將達(dá)到1600家。其中450家為一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，接近廣汽傳祺、一汽豐田、長(zhǎng)城汽車(chē)等國(guó)內(nèi)主流汽車(chē)制造商旗下4S店數(shù)量。

為何清行能在一年內(nèi)建設(shè)這么多家經(jīng)銷(xiāo)商？據(jù)張華坤介紹，清行多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)店只有150~500平米大小，單店成本僅4萬(wàn)到40萬(wàn)元之間，從未出現(xiàn)單店建設(shè)成本超過(guò)百萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商。

在一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)方面，廠(chǎng)家將會(huì)補(bǔ)貼50%資金。與此同時(shí)，清行會(huì)要求每家一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都具備售后維修能力；不具備該能力也需要與特約維修店展開(kāi)合作。未來(lái)，清行將會(huì)把銷(xiāo)量規(guī)模排名前列的經(jīng)銷(xiāo)商拉到入公司股東中，通過(guò)將其與清行利益綁定的形式進(jìn)行激勵(lì)。

此外，清行還將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行讓利，未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商獲取的單車(chē)?yán)麧?rùn)將高于清行自身。

在B端市場(chǎng)，清行也正在同多家出行服務(wù)商進(jìn)行談判，預(yù)計(jì)明年會(huì)與不止一家達(dá)成協(xié)議，數(shù)以千計(jì)的清行400將出現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)。與此同時(shí)，清行還要求運(yùn)營(yíng)車(chē)輛司機(jī)在乘客上車(chē)時(shí)對(duì)其進(jìn)行品牌推廣。

營(yíng)銷(xiāo)“接地氣”

雖然清行幾乎不做PR，但張華坤表示：“我們從來(lái)不認(rèn)為‘酒香不怕巷子深’”。只是其品牌宣傳做得更加“接地氣”。

目前我國(guó)三四線(xiàn)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)，幾乎全為自主品牌。張華坤向億歐汽車(chē)透露，他們經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，誰(shuí)先在當(dāng)?shù)刭u(mài)車(chē)，并建立口碑，就能在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)獲得保持良好的發(fā)展勢(shì)頭。因此，上千家線(xiàn)下門(mén)店成為清行品牌推廣的主要陣地。

“我們要求經(jīng)銷(xiāo)商必須天天做推廣，天天在各家門(mén)口宣傳。這個(gè)是我們很重要的一個(gè)策略。”張華坤表示。廣場(chǎng)舞大賽、拉顧客送雞蛋、發(fā)放洗衣粉等等，清行的外推主要依靠很多非?！敖拥貧狻钡牟呗?。三四線(xiàn)市場(chǎng)的消費(fèi)者不會(huì)像在北京生活的時(shí)間成本這么高，他們?cè)敢鉃榱艘淮匆路叟c銷(xiāo)售顧問(wèn)溝通半天。

此外，張華坤還對(duì)億歐汽車(chē)表示，清行選擇和一汽合作，品牌推廣是其中最重要原因之一。上市前期，清行400的尾標(biāo)將會(huì)掛“中國(guó)一汽”，甚至主標(biāo)也會(huì)使用一汽logo，經(jīng)銷(xiāo)商店面也將在前期同時(shí)懸掛兩家車(chē)企的logo。

“尊重市場(chǎng)，也尊重技術(shù)”

前期可以在對(duì)手還未進(jìn)入的情況下采用快速鋪量的模式。那么，后期呢？

“我認(rèn)為，清行最大的優(yōu)點(diǎn)就是尊重市場(chǎng)，也尊重技術(shù)?！睆埲A坤表示。清行并非只注重低成本和銷(xiāo)量，在即將于明年推出的下一代新車(chē)上，清行就將推出低成本的智能化解決方案。

目前，清行正在與中國(guó)移動(dòng)、清華大學(xué)合作研發(fā)智能化技術(shù)。此外，清行也在與其他自動(dòng)駕駛方面的技術(shù)團(tuán)隊(duì)有所接觸，希望找到最快捷的方式將自動(dòng)駕駛技術(shù)推出。

未來(lái)，清行的智能駕駛系統(tǒng)將完全基于5G技術(shù)進(jìn)行研發(fā)。在張華坤看來(lái)，只有基于5G技術(shù)下的智慧城市和智能交通，才能將自動(dòng)駕駛成本控制在比較合理的區(qū)間內(nèi)，消費(fèi)者才會(huì)愿意為其買(mǎi)單。

“清行將是在最前沿技術(shù)與批量化生產(chǎn)之間結(jié)合的企業(yè)中跑得比較快的企業(yè)之一，”張華坤對(duì)其自動(dòng)駕駛技術(shù)十分自信，“不是絕對(duì)領(lǐng)跑的選手，但絕對(duì)會(huì)保持在第一梯隊(duì)中?！?/p>

2018年，中國(guó)移動(dòng)將在數(shù)座大城市進(jìn)行5G網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)的試點(diǎn)；中國(guó)移動(dòng)預(yù)計(jì)，在2020年左右，其5G網(wǎng)絡(luò)基站將會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行大批量推廣。此前，清行的自動(dòng)駕駛樣車(chē)已經(jīng)下線(xiàn)，并將很快進(jìn)行測(cè)試。

張華坤對(duì)億歐汽車(chē)透露，清行將與合作伙伴持續(xù)進(jìn)行研發(fā)，并在市場(chǎng)能夠接受智能化技術(shù)之時(shí)快速打包量產(chǎn)。未來(lái)，一旦清行的銷(xiāo)量規(guī)模能夠達(dá)到相當(dāng)可觀(guān)的水平，渠道、用戶(hù)數(shù)、技術(shù)體系和生產(chǎn)體系，將助力公司能把技術(shù)瞬間推廣出去。

總結(jié)：

通過(guò)與張華坤的交談，清行的商業(yè)邏輯已清晰浮現(xiàn)在億歐汽車(chē)眼前：這是一家主打三線(xiàn)以下的運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的企業(yè)，以大空間和低使用成本為賣(mài)點(diǎn)，從一開(kāi)始就在C端市場(chǎng)與B端市場(chǎng)同時(shí)發(fā)力。前期，清行通過(guò)低價(jià)格產(chǎn)品在無(wú)人布局的市場(chǎng)迅速鋪量，建立規(guī)模和零部件體系壁壘；后期，清行則依靠與合作伙伴共同研發(fā)的智能化技術(shù)對(duì)產(chǎn)品力進(jìn)行快速迭代，建立技術(shù)壁壘。

如果兩大壁壘均能建立地足夠高，清行的確將具備與頭部企業(yè)叫板的優(yōu)勢(shì)。三五年后，到底誰(shuí)段位更高？在2019年，當(dāng)各大新造車(chē)勢(shì)力旗下首批產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)初步檢驗(yàn)之后，也許就能夠看出端倪。

返回第一電動(dòng)網(wǎng)首頁(yè) >