這些誘人的低價(jià)背后，真實(shí)性有多少

價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打響。

五一期間，拼多多首次售車，推出55折凱迪拉克XT5，這款車官方指導(dǎo)價(jià)為34.97萬(wàn)元，拼多多的宣傳上寫著19.2335萬(wàn)元，剛好55折，這次促銷也是響應(yīng)上海市政府組織的“五五購(gòu)物節(jié)”活動(dòng)。

同時(shí)期的北京城，易車網(wǎng)也推出一系列的購(gòu)車優(yōu)惠，最令人吃驚的是原價(jià)8.48萬(wàn)元的2019款捷達(dá)VS5手動(dòng)擋，網(wǎng)頁(yè)上寫著3.45萬(wàn)元，便宜了5萬(wàn)元。

目前，疫情稍有緩解，汽車市場(chǎng)已在復(fù)蘇，汽車商業(yè)評(píng)論曾在2月份預(yù)測(cè)5-6月會(huì)是價(jià)格戰(zhàn)的高發(fā)期，事實(shí)也是如此。把車甚至是豪華車賣出了白菜的價(jià)錢，這已經(jīng)說明接下來車市競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，并且，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)從線上延續(xù)到線下。

問題是，這些驚人的低價(jià)背后，真實(shí)性有多少？看似是甩貨的價(jià)格對(duì)線下經(jīng)銷店會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？

線上廝殺

凱迪拉克XT5車型55折后引起很多爭(zhēng)議，幾天后，這款車型就從拼多多上下架了，拼多多其實(shí)是選擇了一家叫“宜買車”的汽車電商平臺(tái)合作。五一期間，除了凱迪拉克，拼多多上還有別克英朗和威朗兩款車型在售。別克英朗2019款18T互聯(lián)精英版，拼多多上寫著“官方指導(dǎo)價(jià)135900元，直降5.9萬(wàn)元，限量搶購(gòu)價(jià)76900元”，算下來差不多是55折，降價(jià)幅度高達(dá)6萬(wàn)元。

在汽車之家，搜索同一款車，別克英朗2019款18T互聯(lián)精英版經(jīng)銷商報(bào)價(jià)為8.59萬(wàn)元，如果忽略前面的官方指導(dǎo)價(jià)和直降價(jià)格，兩者之間相差為9000元。在沒有去4S店進(jìn)一步詢價(jià)砍價(jià)的情況下，可以得出的結(jié)論是在拼多多買車大概比經(jīng)銷店便宜9000元。

仔細(xì)看購(gòu)車細(xì)則，上面寫著“客戶完成訂購(gòu)后即獲得該產(chǎn)品的購(gòu)買權(quán)益，與客服確認(rèn)提車時(shí)間和地點(diǎn)，支付完尾款后即可進(jìn)行提車；客戶提車還需要支付手續(xù)費(fèi)。宜買車擁有門店的城市可代辦保險(xiǎn)、上牌、保稅服務(wù)，如需宜買車代辦服務(wù)，需要交納代辦服務(wù)費(fèi)?！绷硗?，如果你所在城市不在宜買車的門店范圍之內(nèi)，還需自行承擔(dān)2000元的物流運(yùn)輸費(fèi)。

雖然比線下店便宜了9000元，但實(shí)際上還有購(gòu)車手續(xù)費(fèi)、代辦保險(xiǎn)上牌服務(wù)費(fèi)以及物流費(fèi)（宜買車目前只在福建、廣東還有幾個(gè)西南城市有網(wǎng)點(diǎn)），這些費(fèi)用并沒有明確的金額，算下來，大概整體價(jià)格與線下4S店的趨近。這里面還有一個(gè)疑問是，等車主交完錢，也許不一定能馬上提車，這一點(diǎn)在購(gòu)車條款中并沒有明確保障。

截止到5月7日下午，原本顯示在拼多多二級(jí)頁(yè)面的別克英朗和威朗兩款車型看不到了，但可以通過搜索“宜買車汽車旗艦店”找到購(gòu)車頁(yè)面。

另一家是易車網(wǎng)與貿(mào)促會(huì)聯(lián)合主辦的“鯊價(jià)購(gòu)車季”，在所有優(yōu)惠車型中，捷達(dá)VS5的折扣力度最大。捷達(dá)2019款VS5 280TSI手動(dòng)進(jìn)取型官方指導(dǎo)價(jià)8.48萬(wàn)元，易車網(wǎng)上低至3.48萬(wàn)元。

一款10萬(wàn)元以內(nèi)的汽車?yán)麧?rùn)已非常低，一下降了5萬(wàn)元，基本是大出血賣車了。

在這款車的購(gòu)買細(xì)則中，是要求用戶先支付1元定金，然后參與抽獎(jiǎng)，抽中的人可以優(yōu)惠，具體優(yōu)惠價(jià)格是根據(jù)支付訂金的總?cè)藬?shù)，如果有500人支付了1元定金，抽獎(jiǎng)抽中的人就有8000元的減免，如果有1000人，被抽中的人有2萬(wàn)元的減免，最終5萬(wàn)元的減免，是要達(dá)到2000人交了這1元定金，3.48萬(wàn)元是這么計(jì)算出來的。

這意味著此項(xiàng)優(yōu)惠并不針對(duì)所有人，僅有一名幸運(yùn)者，另外，優(yōu)惠價(jià)格也無(wú)法保障，是減免8000元還是5萬(wàn)元，解釋權(quán)在易車網(wǎng)。另外，整個(gè)購(gòu)車過程仍然是在經(jīng)銷店全額付款，之后，拿著購(gòu)車發(fā)票和易車網(wǎng)聯(lián)系再進(jìn)行減免。

付了1元定金的客戶將作為易車網(wǎng)導(dǎo)流到捷達(dá)4S店的銷售線索，真正的促銷優(yōu)惠還是要看店里的促銷政策，需要到店里談。

2000人中，要被抽中的概率也可想而知?；旧夏?萬(wàn)元的優(yōu)惠，就當(dāng)是沒有發(fā)生。

線下招數(shù)

路過的榮威4S店里，掛著降價(jià)的橫幅

王超在北京的一家一汽豐田經(jīng)銷店已工作了8年，他所在的經(jīng)銷店共有80名員工，月費(fèi)用在150萬(wàn)元左右。疫情期間，整個(gè)2月賣了12輛車，3月份賣了40輛左右，4月基本已恢復(fù)到正常水平，共賣了100輛。五一期間，客流在60到100人之間，已恢復(fù)到去年同期85%的量。

“一豐今年沒有降目標(biāo)，我們店5月份還上調(diào)了目標(biāo)，要賣出120輛?！蓖醭f。目前，一汽豐田的幾款車型中，卡羅拉和RAV4榮放是銷量擔(dān)當(dāng)，基本占到這家店總銷量的70%。

面對(duì)上調(diào)的銷量目標(biāo)，王超作為銷售經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)得想辦法留住每一個(gè)潛在客流，他說價(jià)格是很重要的一個(gè)因素。目前亞洲龍和卡羅拉基本優(yōu)惠1.3萬(wàn)元左右?！罢w來說，每臺(tái)車都不怎么賺錢，進(jìn)價(jià)和售價(jià)差不多，基本打平吧。今年一汽豐田沒有大車了，威爾法暫時(shí)沒有車，一個(gè)月廠家只給個(gè)一兩臺(tái)，所以賬面上，不含返利的話，是賠錢的?！?/p>

他們優(yōu)惠條款的打法和拼多多、易車網(wǎng)一樣，就是先報(bào)最低的價(jià)格，等客戶實(shí)際要買車時(shí)，一點(diǎn)一點(diǎn)往上加。王超說一下報(bào)太高不合適，因?yàn)殡x他的店開車10分鐘左右有其他兄弟店，怕客戶嚇跑了。

“但有經(jīng)驗(yàn)的銷售，第一次報(bào)折扣價(jià)時(shí)也不會(huì)太高，如果客戶反映說其他家的價(jià)格時(shí)，我們的銷售就會(huì)去套路一下客戶，問對(duì)方去過哪些店，家住在什么地方，然后我們就進(jìn)屋分析：這個(gè)客戶可能去過哪些店，那幾家店的價(jià)格是什么樣的，我們也會(huì)打電話去問。等我們從小屋里出來， 基本上就能知道怎么和客戶溝通了?！?/p>

“如果客戶在我們店轉(zhuǎn)了半天沒買，臨走前，我們都會(huì)說‘您就去對(duì)方家看看，您買了的話，就和我說一聲，如果沒買，您一定給我打電話，到時(shí)我一定比別人家低1000塊錢’?！蓖醭f。

對(duì)于非豪華乘用車的經(jīng)銷店來說，車在便宜了1萬(wàn)多元之后，價(jià)格上已幾乎沒有利潤(rùn)空間。經(jīng)銷店一般會(huì)想辦法在分期付款的手續(xù)費(fèi)、二手車置換、精品套餐和保險(xiǎn)上掙錢。

分期付款有手續(xù)費(fèi)，千元不等，每家店的算法都不完全相同，王超在的一汽豐田店大概在2000元以上，這部分是經(jīng)銷店的純收入，這也解釋了為什么現(xiàn)在經(jīng)銷店都會(huì)首推分期付款。

精品套餐是指貼膜、腳墊等輔助用品。客戶買車時(shí)想要優(yōu)惠得多，就不會(huì)有精品套餐，“但你不可能買了車就光禿禿地開走吧，那就還得綁上一個(gè)精品套餐，這部分是付費(fèi)的?！蓖醭f。二手車置換時(shí)，價(jià)格上也有浮動(dòng)。另外對(duì)于保險(xiǎn)，上的多，保險(xiǎn)公司返給店里的也多，所以銷售能推全險(xiǎn)一般都推銷全險(xiǎn)。

“現(xiàn)在車都不掙錢，只能靠這些衍生品打利潤(rùn)了。我們隨時(shí)看市場(chǎng)行情，基本是通過這幾個(gè)獲得利潤(rùn)，有時(shí)也會(huì)另開發(fā)一些小項(xiàng)目。我們最后能說服客戶在貨比三家后買我們的車，也是在這些項(xiàng)目上讓了些利潤(rùn)出來?！?/p>

對(duì)于線上銷售大幅度的降價(jià)宣傳，王超說對(duì)他們影響不大，“具體要提車時(shí)，他們一定會(huì)有其他的附加費(fèi)用出來。線上和線下的買車價(jià)格相差兩三千塊錢屬于正常，如果差1萬(wàn)多就不太正常了，那我就不太相信了，都是文字游戲”。

對(duì)于線上銷售對(duì)線下店的沖擊，王超并不是很擔(dān)心：“目前影響不是很大，畢竟是大宗商品，客戶還是希望到店來買。即便在線上定的，客人一定也是在哪里看到這款車了才去定的。如果之前什么都沒見過，就在線上交錢，這種情況太少了?！?/p>

今年年初，疫情最嚴(yán)重時(shí)，汽車商業(yè)評(píng)論曾訪問過王超，當(dāng)時(shí)店里員工不到一半，大概40人左右，每天沒有客人進(jìn)店，大家都在曬太陽(yáng)，薪水也遲遲未發(fā)。5月7日再次拜訪時(shí)，當(dāng)天進(jìn)店人數(shù)在60人左右，整個(gè)店呈現(xiàn)忙碌景象，王超每天8點(diǎn)下班，他說，“還是忙一點(diǎn)好”。

文中王超為化名

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