如果再給我們兩三次迭代，品質(zhì)、銷售、品牌可以走到很多汽車前面去

“三個(gè)苦逼，在憶苦思變……”

6月6日晚，小鵬汽車董事長(zhǎng)兼CEO何小鵬在朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)了他和李斌、李想的合影，配文如上。

微博還多了兩張圖，漫威三英雄和三英戰(zhàn)呂布。再加上比他早半個(gè)小時(shí)發(fā)了朋友圈的李想，讓汽車圈莫名吃了一夜瓜。

同一張照片，理想汽車創(chuàng)始人、CEO李想配的文字是：“三個(gè)苦逼，比誰(shuí)老得快……”

當(dāng)天是李斌創(chuàng)立的易車成立20周年的日子，他自己發(fā)的朋友圈是公司的慶典活動(dòng)，配的文字也是對(duì)未來(lái)充滿期待，比如“將來(lái)20年，汽車產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入新的時(shí)期”等等。

他們仨這次聚會(huì)的這張照片，多年以后，或許會(huì)成為一種歷史見(jiàn)證。現(xiàn)在是中國(guó)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵時(shí)刻，是中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)刻，更是中國(guó)造車新勢(shì)力發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)刻。

蔚來(lái)、小鵬和理想，在汽車商業(yè)評(píng)論每半年一次的造車新勢(shì)力排行榜中，他們屬于頭部企業(yè)，但是盡管是頭部企業(yè)，現(xiàn)在他們還是有一個(gè)共同的對(duì)手，那就是特斯拉。小鵬在微博配圖三英戰(zhàn)呂布，隱含的恐怕就是這位對(duì)手。

這位對(duì)手恐怕比呂布還要厲害。馬斯克（Ellon Musk）不僅有特斯拉，還有一系列炫酷的事業(yè)，比如最新實(shí)現(xiàn)全球首次商業(yè)載人發(fā)射的SpaceX。對(duì)此，馬斯克在中國(guó)的三位對(duì)手也是非常敬佩的。

5月31日，在SpaceX這次發(fā)射成功后，李想在朋友圈發(fā)文稱“太牛逼了，我說(shuō)的是突破的精神”。而何小鵬則更有長(zhǎng)篇議論。

他寫道：“真的牛B！但是也很無(wú)奈，為什么中國(guó)這樣的創(chuàng)業(yè)者很少。做一個(gè)超高難度，巨大投入，基本上無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)業(yè)，基本上沒(méi)有辦法是初次創(chuàng)業(yè)者有能力駕馭的，同時(shí)因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)巨大對(duì)一個(gè)大企業(yè)內(nèi)部孵化也的確不應(yīng)該因不滿足股東利益。但是在中國(guó)已經(jīng)成功的企業(yè)家我也認(rèn)識(shí)不少了，無(wú)論是科技、金融、地產(chǎn)還是汽車，基本上無(wú)人愿意真正個(gè)人投入在一個(gè)可能要經(jīng)歷巨大失敗、經(jīng)濟(jì)損失、多年嘲諷和很可能無(wú)法規(guī)模盈利的事情。大家都努力在產(chǎn)品（內(nèi)容）和人（企業(yè)）之間做流通效率和生產(chǎn)關(guān)系和服務(wù)體系的優(yōu)化，很少人真正從最源頭最底層做事情。期待將來(lái)我們有更多更天真的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者?！?/p>

何小鵬是孤獨(dú)的，但也是不孤獨(dú)的，他和李斌、李想的合影，從另外一種意義上來(lái)說(shuō)，或許就是對(duì)外宣示那種李想所言的“突破的精神”。

6月9日，何小鵬出現(xiàn)在肇慶工廠開(kāi)放日活動(dòng)上。這是小鵬自建工廠第一次對(duì)外亮相，也是一把辛酸淚。

工廠所在地2年前是一片魚(yú)塘，做地勘時(shí)發(fā)現(xiàn)地下80米全是溶洞。為了把溶洞填平，用了超過(guò)一億元的水泥。填完溶洞還沒(méi)完，選址區(qū)比旁邊地勢(shì)低一米多，繼續(xù)買土，把1000畝地填高2米。

在這次工廠開(kāi)放日上，何小鵬主動(dòng)舊話重提他2年前引起爭(zhēng)論的那個(gè)判斷——“智能汽車的核心在運(yùn)營(yíng)而不在制造”。

他說(shuō)：“我認(rèn)為電動(dòng)和汽車核心是硬件，而硬件體系里面的研發(fā)、生產(chǎn)、制造、品質(zhì)這是非常基礎(chǔ)，是我們一定要做好的事情，這也是我們?cè)谡麄€(gè)小鵬汽車，包括今天我們的肇慶工廠都要去花最大力氣做好。沒(méi)有很好的品質(zhì)、沒(méi)有安全，是不可能把車能夠交付給我們?nèi)ナ褂?。?/p>

“但是我相信，”何小鵬話鋒一轉(zhuǎn)，“軟件、數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)是能夠讓我們差異化的地方?！?/p>

我們知道，這種結(jié)構(gòu)里，“但是”之前都是必須說(shuō)的，“但是”之后才是想說(shuō)的。

相比2年前的直率表達(dá)，舊話重提的何小鵬依然堅(jiān)持自己的判斷，并且仍在向外界灌輸自己的觀點(diǎn)，但表達(dá)方式已經(jīng)完全不同，從“核心在A不在B”變成“B一定要做好，A能讓我們差異化?！?/p>

所謂成熟，就是學(xué)會(huì)把“不”字從字典里拿掉。

湖北黃石籍的何小鵬，1999在華南理工大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)后一直在廣州工作、創(chuàng)業(yè)，他的身份證早在上大學(xué)時(shí)就變成廣東版。

當(dāng)年這個(gè)微小的變化給他25年后帶來(lái)福音：2020年疫情和五一期間，喜歡到處跑、調(diào)研的何小鵬，沒(méi)有曾因“420”而被隔離和受限。

對(duì)于疫情給個(gè)人和企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，何小鵬和大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅所見(jiàn)略同：疫情對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)大，對(duì)個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)不大，企業(yè)是出現(xiàn)一個(gè)（風(fēng)險(xiǎn)）可能是要停工停產(chǎn)；對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，這個(gè)概率很低，且（新冠病疫）死亡率也很低。

在疫情期間，中國(guó)汽車產(chǎn)學(xué)研界再次抱團(tuán)成立聯(lián)盟。3月17日成立的清研華科新能源研究院(南京)有限公司，11家股東包括小鵬汽車、拜騰汽車、星星充電、億華通等新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)和來(lái)自清華大學(xué)系的創(chuàng)新型高新技術(shù)企業(yè)。

何小鵬對(duì)這種造車新勢(shì)力平臺(tái)共享、攤薄成本的協(xié)作聯(lián)合非常認(rèn)同。不同性質(zhì)的組織協(xié)作的難度很高，好在他們已在營(yíng)銷上有一些配合，慢慢到供應(yīng)鏈會(huì)有一些配合，更深入的是模具、制造、銷售、售后。

也許經(jīng)歷過(guò)2003年SARS，何小鵬對(duì)2020年疫情的預(yù)測(cè)成真：3月份中國(guó)車市出現(xiàn)強(qiáng)力的經(jīng)濟(jì)反彈，整個(gè)生活、工作在4月基本恢復(fù)正常。而小鵬汽車的復(fù)工復(fù)產(chǎn)在造車新勢(shì)力中最早，國(guó)內(nèi)國(guó)外供應(yīng)鏈基本沒(méi)有受到影響，從3月份開(kāi)始，小鵬汽車產(chǎn)銷量每個(gè)月都在爬高。

由于互聯(lián)網(wǎng)基因強(qiáng)大，和互聯(lián)網(wǎng)貼得很近的小鵬汽車在疫情期間也開(kāi)始直播帶貨。開(kāi)了抖音、每月至少一次“表演”的何小鵬認(rèn)為，這次疫情對(duì)于中國(guó)以個(gè)人IP為導(dǎo)向的直播帶貨是非常大的促進(jìn)，短視頻將來(lái)是主流量之一。

4月27日，何小鵬為小鵬P7上市進(jìn)行直播帶貨。而要為這款平均售價(jià)30萬(wàn)元的智能電動(dòng)汽車帶貨，需要“信任度非常高”“差異化點(diǎn)很多”。他說(shuō)，當(dāng)差異化點(diǎn)比較多的時(shí)候，關(guān)注度和成交量會(huì)大大提高。

自動(dòng)駕駛是小鵬汽車和P7的科技標(biāo)簽。小鵬P7配備了小鵬汽車自主開(kāi)發(fā)的最新的X PILOT 3.0智能駕駛系統(tǒng)。何小鵬透露，公司內(nèi)部VP以上高管，只要試駕和體驗(yàn)了，50%換車選擇P7；小鵬汽車90%以上銷量來(lái)自高配版的自動(dòng)駕駛車型，這和其他汽車公司主銷是低配車截然不同。

對(duì)此和對(duì)過(guò)去取得的成果，何小鵬非常開(kāi)心：“智能化在將來(lái)一旦做成可想象的時(shí)候，你已經(jīng)體驗(yàn)到就是這款車就是你以前想象的車型的時(shí)候，你是非常容易想象到，那時(shí)候差異化非常明顯，直接就在網(wǎng)上抉擇?！?/p>

談及疫情對(duì)造車新勢(shì)力的影響，何小鵬說(shuō)，對(duì)小鵬這樣的資金和實(shí)力雄厚的科技創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)有多大影響，而造車新勢(shì)力在未來(lái)12個(gè)月會(huì)生存維艱，最多存活兩三家。

“我跟李斌做的事情是想象力很大，前段路都很難，包括電動(dòng)化和智能化都很難?！焙涡※i認(rèn)為，特斯拉跟小鵬、蔚來(lái)、理想一樣，都在教育智能汽車市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的蛋糕是增量，是想象的空間和快速發(fā)展的空間。隨著市場(chǎng)的變化，隨著新的產(chǎn)品出來(lái)，會(huì)越來(lái)越有想象力。

他預(yù)測(cè)，將來(lái)每個(gè)人的場(chǎng)景，在工作和學(xué)習(xí)的地方或者是在家中之外，將來(lái)會(huì)增加一個(gè)新的場(chǎng)景，就是在你的交通工具上。這個(gè)場(chǎng)景會(huì)顛覆你將來(lái)買房子的邏輯，顛覆你工作的邏輯，顛覆你創(chuàng)業(yè)的邏輯，汽車還有一個(gè)巨大的想象力。

而對(duì)疫情可能導(dǎo)致的逆全球化趨勢(shì)，這位不惑的廣州優(yōu)秀青年企業(yè)家天生樂(lè)觀。一如4個(gè)月前疫情尚未暴發(fā)前的自信，真正優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者都是堅(jiān)定長(zhǎng)期的樂(lè)觀主義者。

雖然這次導(dǎo)致線上交流更方便更快捷，但何小鵬認(rèn)為“交流最有效的是面對(duì)面”。這種面對(duì)面的交流成本可能是最高的，無(wú)論是何小鵬還是賈可，都樂(lè)此不疲。

2020年5月7日上午，高溫如盛夏的廣州，以“不負(fù)春光、不負(fù)初心”的“賈可行”一路風(fēng)塵駕車趕到小鵬汽車廣州總部。汽車商業(yè)評(píng)論總編輯、汽場(chǎng)APP聯(lián)合創(chuàng)始人、軒轅大學(xué)校長(zhǎng)賈可博士與小鵬汽車董事長(zhǎng)兼CEO何小鵬疫后論車市。

這是他們的第四次長(zhǎng)篇談話，此次發(fā)表時(shí)有刪節(jié)。 

供應(yīng)鏈問(wèn)題基本解決

賈可：離上次1月份聊到現(xiàn)在是4個(gè)月了。從疫情剛開(kāi)始到中間到現(xiàn)在，是什么樣的考驗(yàn)，你怎么意識(shí)到當(dāng)時(shí)疫情的嚴(yán)重性，有沒(méi)有一些應(yīng)急反應(yīng)？

何小鵬：我對(duì)疫情的判斷大體把握比較準(zhǔn)，因?yàn)槲依霞以诤保H戚很多在醫(yī)院。（去年）12月份就知道，因?yàn)橐郧埃?003年）經(jīng)歷過(guò)廣東非典，我是還很重視的。（武漢）封城之前就很警覺(jué)，就采購(gòu)物資，封城之后也采購(gòu)了很多物資。

賈可：采購(gòu)物資是指零部件還是口罩？

何小鵬：主要是口罩，2月初就有大概100萬(wàn)（只）口罩到國(guó)內(nèi)，從海外買的，后來(lái)送給很多地方政府，當(dāng)時(shí)許多政府都沒(méi)有口罩。我當(dāng)時(shí)做了一個(gè)事情很正確，2月8號(hào)以前就要求員工盡量能夠到當(dāng)?shù)馗綦x，返回當(dāng)?shù)?，除了湖北人返回不了，差不?月9號(hào)有30%、40%的復(fù)工率。

賈可：就是趕緊返回？

何小鵬：到上班的地方隔離，早點(diǎn)來(lái)。2月24號(hào)在國(guó)內(nèi)有百分之八十幾的人已經(jīng)復(fù)工了，到了3月份就百分之九十幾，剩下的是湖北，湖北是4月才能完全返回，我們復(fù)工做得可以。

疫情對(duì)造車新勢(shì)力的影響有兩分法。如果是資金相對(duì)比較雄厚的，沒(méi)有什么影響，為什么沒(méi)有影響，內(nèi)部是做產(chǎn)品，做研發(fā)，做生產(chǎn)，這些本來(lái)是爬坡、成長(zhǎng)的狀態(tài)下，對(duì)我們來(lái)說(shuō)該做什么繼續(xù)做什么，對(duì)我們是沒(méi)有什么影響的，只要是復(fù)工做的好就可以了。

復(fù)產(chǎn)和銷售，剛好也是春節(jié)，原來(lái)生產(chǎn)一些在1月，后面4月之前主要是擔(dān)心湖北的供應(yīng)鏈，4月之后主要是擔(dān)心全球的供應(yīng)鏈。當(dāng)時(shí)全國(guó)有7家車企給（工信部）辛（副）部長(zhǎng)做了匯報(bào)，我們是唯一的一家造車新勢(shì)力。辛部長(zhǎng)主要關(guān)心的就是車企對(duì)全球供應(yīng)鏈有哪些壓力以及未來(lái)銷售有哪些壓力。我們的供應(yīng)鏈問(wèn)題基本解決。

賈可：海外怎么解決？

何小鵬：海外解決問(wèn)題就小一些，因?yàn)槲覀円?guī)模不大，小一些的二級(jí)供應(yīng)商、三級(jí)供應(yīng)商的量會(huì)提前全部買來(lái)，全部先進(jìn)來(lái)。

賈可：你是幾月份做這個(gè)決定的？

何小鵬：我是2月1號(hào)就認(rèn)為中國(guó)疫情會(huì)比想象的長(zhǎng)，所以賣了很多股票，我對(duì)于復(fù)工的情況開(kāi)始提前做，2月底會(huì)認(rèn)為海外嚴(yán)重。

賈可：當(dāng)時(shí)大家對(duì)海外還沒(méi)有感覺(jué)。

何小鵬：我們海外供應(yīng)鏈主要是來(lái)自三個(gè)方面，第一是美國(guó)，芯片為主，相對(duì)好，因?yàn)槲覀冃酒瑪?shù)量有限，第二是歐洲，第三是韓國(guó)，歐洲和韓國(guó)的壓力會(huì)大。當(dāng)時(shí)給很多供應(yīng)商做溝通，也給了他們很多物資，他們也給我們?cè)敿?xì)摸了他們二三四級(jí)的供應(yīng)鏈的情況，有一些挑戰(zhàn)的，我們會(huì)提前把貨都買了，我們規(guī)模不像東風(fēng)、上汽這么大，他們基本上是一個(gè)月備貨，我們就可以備六個(gè)月甚至更多。

賈可：美國(guó)芯片備多久？

何小鵬：美國(guó)芯片壓力不大，我們這樣的規(guī)模，對(duì)他們來(lái)說(shuō)非常簡(jiǎn)單。幾萬(wàn)顆芯片就可以了，這個(gè)壓力不大。

最好的方式是讓車主幫說(shuō)話

賈可：你是湖北人，疫情期間哪都不能去。

何小鵬：概率來(lái)說(shuō)，疫情對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)大，對(duì)個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)不大，企業(yè)是出現(xiàn)一個(gè)（風(fēng)險(xiǎn)）可能是要停工停產(chǎn)。對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，這個(gè)概率很低，且（新冠病疫）死亡率也很低，我個(gè)人來(lái)說(shuō)并不擔(dān)心。

我們3月份銷量是歷史新高，4月更高，每個(gè)月都在爬，我們和互聯(lián)網(wǎng)比較貼近，規(guī)模不大，包括李斌規(guī)模也不大，和互聯(lián)網(wǎng)貼近會(huì)走得更快，最近很明顯，直播帶貨的效果大大提高。這次疫情對(duì)于中國(guó)以個(gè)人IP為導(dǎo)向的直播帶貨是非常大的促進(jìn)。

賈可：你直播帶貨了嗎？

何小鵬：這次P7發(fā)布會(huì)不就等于算是直播。

賈可：那是發(fā)布會(huì)，平時(shí)有沒(méi)有做一下。

何小鵬：小一些的直播帶貨做很多，比較大的IP的目前還在談。

賈可：你怎么看直播帶貨，這對(duì)快消品效果比較明顯，對(duì)于汽車更多的是找到銷售線索或者是意向客戶。

何小鵬：首先是大額的消費(fèi)品還是以線索為導(dǎo)向，我完全認(rèn)同。現(xiàn)在有兩種直播帶貨，第一是打折，全網(wǎng)最低折，第二是以介紹型的，以品牌、線索，認(rèn)知為導(dǎo)向的，現(xiàn)在汽車的帶貨應(yīng)該是在后面的。

賈可：羅永浩帶貨，和長(zhǎng)城哈弗做過(guò)一次直播，拿出十部半價(jià)車，還有是留資，還得有一定的優(yōu)惠大家才愿意看和參與。

何小鵬：我認(rèn)為是信任度和性價(jià)比的組合。我昨天和一個(gè)小龍蝦創(chuàng)始人吃飯，就是羅永浩第一個(gè)帶貨的小龍蝦品牌，叫信良記，羅永浩一場(chǎng)直播就給他帶大概兩千多萬(wàn)的貨。第一是信任度，首先是給人帶來(lái)更好的信任度，像口碑傳播一樣。

第二是價(jià)格，如果價(jià)格是幾十塊錢，信任度達(dá)到比較低的點(diǎn)就可以買，如果這個(gè)價(jià)格是五千元，可能是信任度也比較高。如果是20萬(wàn)元、30萬(wàn)元，信任度要非常高。汽車和房子差距是非常遠(yuǎn)的?，F(xiàn)在來(lái)看，可能是比去年和前年提高幾倍，就是帶貨的效率。但是效果還是很差，幾倍的效果不足以能夠在網(wǎng)上賣車。我們的P7，差異化點(diǎn)很多。當(dāng)差異化點(diǎn)比較多的時(shí)候，關(guān)注度和成交量會(huì)大大提高。

比如說(shuō)特斯拉，在中國(guó)待了七年，全球做了十七年，品牌信任度到一定高度，這時(shí)候直播帶貨的能力就會(huì)提高很多。30萬(wàn)元左右的車，我認(rèn)為邏輯點(diǎn)是之前李斌、李想說(shuō)過(guò)的我們都很注重的口碑影響。口碑是你認(rèn)識(shí)的人買了一臺(tái)汽車，這個(gè)信任度提高了，加上自己有一定意愿，這時(shí)候這種方式的營(yíng)銷效果明顯提高。

賈可：羅永浩給你P7代言，稍微有點(diǎn)腦子的人認(rèn)為就是一個(gè)合作，消費(fèi)者不一定相信他說(shuō)的話，但也許是我買了一個(gè)P7，我說(shuō)兩句，大家認(rèn)為你都買了你說(shuō)更可靠。

何小鵬：還得是你的朋友圈才相信。

賈可：讓一個(gè)消費(fèi)者平時(shí)知道小鵬，對(duì)他會(huì)產(chǎn)生更大的信任度，來(lái)影響一個(gè)根本不知道小鵬的人，這個(gè)車可能引起關(guān)注，但是可能不會(huì)馬上產(chǎn)生銷售線索，某種意義上也會(huì)變成廣告。

何小鵬：越大的IP有很多粉絲，可能是會(huì)產(chǎn)生更多的關(guān)注效果，越小的個(gè)體，如果買過(guò)這種車，對(duì)自己的朋友圈的影響度雖然范圍不大，但是他的銷售效果可能是大大提高。

賈可：殺傷力更強(qiáng)。

何小鵬：對(duì)。實(shí)際上最好的方式是讓很多個(gè)人車主幫助我們說(shuō)話?；蛘呤亲鲂⌒椭辈ィ灰欢ㄊ窃诰W(wǎng)上，也可能是線下和朋友吃飯。這時(shí)候效果會(huì)更好。當(dāng)你的產(chǎn)品做得足夠好，讓很多人自發(fā)的時(shí)候，一定要自發(fā)，才可能做的更好。

賈可：不自發(fā)，你現(xiàn)在沒(méi)法組織。

何小鵬：對(duì)，成本根本控制不住。

賈可：李斌這方面做得可以，用戶運(yùn)營(yíng)，讓車主很愿意來(lái)推銷他的產(chǎn)品，小鵬這方面也是剛開(kāi)始。未來(lái)也會(huì)提高的。

何小鵬：如果和李斌同樣的算法，我們的口碑銷售效果也非常好，也差不多達(dá)到30%，但換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，什么樣的度是更好的度，也是在思考過(guò)程中，李斌做得很棒，但是如何在效果、成本和度上做個(gè)平衡，這是我們不斷探索的事情。

短視頻將來(lái)是主流量之一

賈可：這次疫情導(dǎo)致線上直播、線上銷售，隨著疫情過(guò)去，未來(lái)廠家是不是更多的預(yù)算放到靠各種的大V來(lái)直播來(lái)推動(dòng)銷售。

何小鵬：一定會(huì)把原來(lái)的菜藍(lán)子里面分更多的錢放進(jìn)來(lái)，但是分的比例一定是有一個(gè)過(guò)程，不是一口氣拿過(guò)來(lái)，是有一定的比例分。

賈可：你平時(shí)看抖音、快手多不多？

何小鵬：我看。中國(guó)新造車企業(yè)，我是沒(méi)有車的背景，我在產(chǎn)品背景、視頻背景、交通背景有一些。我以前管土豆，認(rèn)為短視頻將來(lái)是主流量之一，那時(shí)候沒(méi)有抖音，只有快手，當(dāng)時(shí)做一個(gè)并購(gòu)，后來(lái)來(lái)到小鵬了。短視頻的主要的收入是效果廣告，第一種是線索，第二種是電商類，電商也是一種按照效果付費(fèi)的傭金制。

賈可：你開(kāi)了嗎？

何小鵬：剛剛（4月26日）抖音開(kāi)了，效果還可以，我和朱一旦做的一條有幾百萬(wàn)人觀看。

賈可：平時(shí)你自己沒(méi)有辦法打理吧？

何小鵬：我一般都是看，沒(méi)有時(shí)間溝通反饋。

賈可：每天都演嗎？

何小鵬：根據(jù)時(shí)間，也有一些是自己演的。

賈可：節(jié)奏呢？

何小鵬：目前是在探索，一個(gè)月要有一次。

十年后汽車數(shù)字營(yíng)銷超過(guò)線下

賈可：天天演就瘋了。這個(gè)實(shí)際上確實(shí)是這次像2003年的SARS，2020年新冠疫情也會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)上銷售網(wǎng)上帶貨，你覺(jué)得還會(huì)帶來(lái)一些什么？

何小鵬：這個(gè)問(wèn)題太大了。

賈可：線上銷售或者是營(yíng)銷類的，指營(yíng)銷數(shù)字化。

何小鵬：疫情短期會(huì)促進(jìn)線上營(yíng)銷的效果變得更好和更多，比如說(shuō)線上是2，線下是8，可能通過(guò)這次疫情會(huì)達(dá)到3和7，但我不認(rèn)為是格局顛覆性的變化?，F(xiàn)在00后對(duì)于線上的思考方法和原來(lái)70后80后的方法已經(jīng)快速變化了，這些人過(guò)十年，會(huì)長(zhǎng)大成為汽車行業(yè)的主要消費(fèi)群。

賈可：你預(yù)測(cè)一下。

何小鵬：線上比線下強(qiáng)很多。現(xiàn)在這群讀初中、高中非常年輕的學(xué)生，再過(guò)五年到十年，他們的群很大，那時(shí)候就可以看到他們的威力。我們每年做市場(chǎng)調(diào)研是從社會(huì)到大學(xué)到高中到初中，這次我們到了小學(xué)，發(fā)現(xiàn)對(duì)年輕人的關(guān)注要布局長(zhǎng)遠(yuǎn)。我認(rèn)為十年后汽車的銷售，汽車的數(shù)字營(yíng)銷的線上價(jià)值會(huì)超過(guò)線下。當(dāng)汽車的產(chǎn)品一旦變成強(qiáng)差異化和變成智能汽車的情況下，智能化更多的是數(shù)字和軟件，更多的是使用體驗(yàn)，不是銷售體驗(yàn)，銷售體驗(yàn)是賣給你的時(shí)候講是什么功能，實(shí)際上你用起來(lái)沒(méi)有的。

但是數(shù)字化的時(shí)代、年輕人的時(shí)代，他的朋友有誰(shuí)用過(guò)這個(gè)東西好，這時(shí)候的口碑營(yíng)銷，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售方法都變化了，智能汽車會(huì)放大差異化，硬件很容易學(xué)習(xí)，軟件學(xué)習(xí)難度高，你會(huì)認(rèn)為供應(yīng)鏈?zhǔn)翘峁┸浖?，今天中?guó)BAT沒(méi)有一家企業(yè)用別人的軟件、外包公司幫自己做東西，也做不到，也做不好。

當(dāng)智能汽車時(shí)代，越往后走，智能化的差異越強(qiáng)。當(dāng)00后這群人都長(zhǎng)大，10后，90后都四十多歲，那時(shí)候線上的銷售在汽車領(lǐng)域會(huì)明顯超過(guò)線下。

賈可：我們是后進(jìn)國(guó)家，和歐美在傳統(tǒng)汽車特別是發(fā)動(dòng)機(jī)方面差距很大，中國(guó)一直在追趕，只能接近，不能超越，但是電動(dòng)車起步早，加上智能電動(dòng)車起步也更早，甚至至少比歐洲早。美國(guó)有了特斯拉。

何小鵬：中美的科技產(chǎn)業(yè)，從世界五百?gòu)?qiáng)來(lái)看，基本上是美國(guó)占優(yōu)，中國(guó)也可以，歐洲和日本十五年前很強(qiáng)，從1995年到2005年這個(gè)階段是可以，但是從2005年到2020年，歐洲和日本明顯掉隊(duì)了。將來(lái)智能汽車無(wú)外乎是兩個(gè)引擎，一個(gè)是動(dòng)力角度，然后是數(shù)據(jù)角度，雙引擎。數(shù)字引擎，我非常有信心，中國(guó)一定可以跟美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)，在動(dòng)力引擎上，電動(dòng)引擎，已經(jīng)先天上換一個(gè)賽道。

賈可：填平了鴻溝。你說(shuō)未來(lái)消費(fèi)者因?yàn)檐嚨闹悄芑瘜?dǎo)致在線上購(gòu)買可能性更大，還是無(wú)論智能化不智能化，未來(lái)消費(fèi)者是在數(shù)字化時(shí)代長(zhǎng)大更多會(huì)在線上買。

何小鵬：都會(huì)，智能化會(huì)加速這個(gè)（線上）。

當(dāng)可想象的時(shí)候，很可怕

賈可：你的智能化不也是在線下跟車有關(guān)系才能判定嗎？

何小鵬：上兩個(gè)月我們自己用XPILOT 3.0內(nèi)部體系的時(shí)候，內(nèi)部VP以上有50%的人，沒(méi)有買XPILOT的都改為買XPILOT，因?yàn)轶w驗(yàn)過(guò)以后感覺(jué)到超過(guò)了自己的想象，第一個(gè)是體驗(yàn)，在五年十年后形成普及就不需要了。如果第一次用蘋果手機(jī)，第一次用小米手機(jī)，可能是和功能手機(jī)差異感覺(jué)很強(qiáng)烈，會(huì)有適應(yīng)的點(diǎn)，也會(huì)有很多不適應(yīng)的點(diǎn)，現(xiàn)在來(lái)看，像素提高多少，屏幕變化怎么樣，可以想象，一開(kāi)始是無(wú)法想象，當(dāng)可想象的時(shí)候是很可怕了。所以要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程。

賈可：現(xiàn)在蘋果一迭代，也不需要看到蘋果、摸了才會(huì)買，現(xiàn)在不存在這個(gè)事。

何小鵬：對(duì)，因?yàn)槟憧上胂螅?dāng)可想象的時(shí)候很可怕，智能化在將來(lái)一旦做成可想象的時(shí)候，你已經(jīng)體驗(yàn)到就是這款車就是你以前想象的車型的時(shí)候，你是非常容易想象到，那時(shí)候差異化非常明顯，直接就在網(wǎng)上抉擇。

賈可：大眾第一次說(shuō)軟件定義汽車，走的很堅(jiān)決，現(xiàn)在也遇到一些問(wèn)題，咱們中國(guó)智能化汽車某種意義上是軟件定義汽車，一個(gè)汽車公司需要培養(yǎng)什么樣的能力，是不是像今年疫情期間上汽、長(zhǎng)安都招很多軟件工程師，你怎么看軟件定義汽車？

何小鵬：他們?cè)谡_的方向上，不一定在正確的道路上。一家汽車公司一般是幾萬(wàn)人到十幾萬(wàn)人，研發(fā)團(tuán)隊(duì)可能是成萬(wàn)的，這樣的一家公司，我以前自己創(chuàng)業(yè)的公司，我想調(diào)整戰(zhàn)略都非常困難，原來(lái)基因決定了很多事情。所有人在這個(gè)上面獲得利潤(rùn)、價(jià)值、認(rèn)可。這個(gè)時(shí)候大家對(duì)一個(gè)全新的甚至可能產(chǎn)生顛覆的東西，這個(gè)過(guò)程是非常痛苦的，越大的企業(yè)越難。換個(gè)角度，當(dāng)時(shí)是想投一個(gè)已經(jīng)想轉(zhuǎn)型的整車廠還是想投一個(gè)想轉(zhuǎn)型的初始團(tuán)隊(duì)，如果是一個(gè)整車廠可能是有資質(zhì)有工廠了，可能是有體系了。

讓他轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型的速度可能是五到十年，非常慢。你建個(gè)團(tuán)隊(duì)，前面零到一的速度很慢，但是一旦建立好了，內(nèi)部的信任和磨合是差別非常大，小鵬到現(xiàn)在是第五年，我們中間遇到很多困難，汽車人和互聯(lián)網(wǎng)人、科技人才非常多，互信的程度大大提高。

汽車企業(yè)都更注重軟件定義汽車，但是從上到中甚至到下，做得更好，幫助銷售更好，是非常困難的。科技人才也很難有足夠的認(rèn)同和價(jià)值，這個(gè)事情的想象比我們想象的更長(zhǎng)遠(yuǎn)，不是因?yàn)橛凶銐虻馁Y金，可以招足夠多的人就可以做到。這種基因的改變，設(shè)計(jì)方式的改變，就像我們的P7，包括下一款車又有很大的裂變，對(duì)軟件的思考邏輯，磨合了一代、二代、三代、四代車，往前走的。

所以，他們?cè)谡_的方向上，這個(gè)道路上是非常難走的，包括遇到的問(wèn)題，我是從軟件和科技的體系成長(zhǎng)、創(chuàng)業(yè)的，我認(rèn)為同一時(shí)間做太多的變革是非常困難的。因?yàn)樗鸟{馭能力難，特別是對(duì)不熟悉的人看，很多時(shí)候，對(duì)于未來(lái)，很多人看到才想到。但是對(duì)于一個(gè)大的企業(yè)，領(lǐng)頭羊是想到，然后去實(shí)現(xiàn)。在沒(méi)有基因的情況下，他是不會(huì)這樣做，他想不到也不愿意看到，也不相信會(huì)看到。說(shuō)的有點(diǎn)絕對(duì)。

自動(dòng)駕駛需要15年

硬件加軟件是平衡的藝術(shù)

智能電動(dòng)汽車越來(lái)越有想象力

全球化大趨勢(shì)不可逆

企業(yè)的成長(zhǎng)看加速度

合資公司的邏輯是經(jīng)濟(jì)利益

交流最有效的是面對(duì)面

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