據(jù)途虎養(yǎng)車招股書顯示，截至2021年9月30日，“途虎養(yǎng)車”APP和PC網(wǎng)站已經(jīng)擁有7280萬(wàn)名注冊(cè)用戶。月活躍用戶達(dá)到1000萬(wàn)名，成為中國(guó)汽車服務(wù)提供商聚集的最大的車主社區(qū)。

汽車后市場(chǎng)是一個(gè)前景廣闊但難以標(biāo)準(zhǔn)化的分散行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)公司在汽車后市場(chǎng)的失敗故事上演過(guò)多次，博湃養(yǎng)車、i保養(yǎng)、諸葛修車等眾多O2O模式的后服務(wù)公司，都是扛著互聯(lián)網(wǎng)的旗幟，在野蠻生長(zhǎng)一段時(shí)間后鎩羽而歸。

但由于市場(chǎng)規(guī)模可觀，入局門檻不高，入局后市場(chǎng)平臺(tái)的玩家依舊前赴后繼。通過(guò)天眼查檢索途虎養(yǎng)車，能夠搜索到的競(jìng)品企業(yè)已然達(dá)到100家。

作為一家汽車養(yǎng)護(hù)電商平臺(tái)，途虎養(yǎng)車已經(jīng)發(fā)展到3.6萬(wàn)間門店的規(guī)模，可謂是眾多互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車平臺(tái)中的佼佼者，其上市融資究竟是為了乘勝追擊？還是經(jīng)營(yíng)模式難以為繼，不得不借助外力續(xù)命？

途虎養(yǎng)車為何迫切上市？

在提交上市申請(qǐng)后，途虎養(yǎng)車披露了公司經(jīng)營(yíng)相關(guān)數(shù)據(jù)：截止去年9月末賬面現(xiàn)金流14.3億，應(yīng)付賬款/票據(jù)余額29.4億，可見(jiàn)通過(guò)上市融資維持運(yùn)作或許已經(jīng)迫在眉睫。其中反映途虎當(dāng)下的處境的有三個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)：門店數(shù)量、營(yíng)收結(jié)構(gòu)和毛利率。

首先，門店數(shù)量快速增加。2019年末，自營(yíng)工場(chǎng)店127間，加盟工場(chǎng)店1297間；截至2021年9月末，自營(yíng)工場(chǎng)店達(dá)202間、加盟工場(chǎng)店達(dá)3167間（由1538名加盟商管理）。

大規(guī)模布局門店（包括自營(yíng)/加盟工場(chǎng)店，合作門店）的同時(shí)，伴隨著經(jīng)營(yíng)持續(xù)虧損。10年以來(lái)，平臺(tái)規(guī)模和門店數(shù)量的擴(kuò)張并未扭轉(zhuǎn)途虎養(yǎng)車長(zhǎng)久以來(lái)的虧損現(xiàn)狀。

上市申請(qǐng)書顯示，2019年、2020年以及2021年前三季度，途虎養(yǎng)車經(jīng)調(diào)整后虧損卻分別為10.36億元、9.7億元和9億元。

事實(shí)上，途虎雖然號(hào)稱3.66萬(wàn)間門店，但大部分合作門店其實(shí)不貢獻(xiàn)營(yíng)收，通過(guò)撒優(yōu)惠券換取合作機(jī)會(huì)很容易，但難以長(zhǎng)期維持合作，更難的是在較高毛利的前提下進(jìn)行合作，這是途虎規(guī)模擴(kuò)大卻不能扭虧的原因之一。

途虎養(yǎng)車上海技術(shù)中心店副店長(zhǎng)邢柯柯表示，“年前的半個(gè)月門店的客流量明顯增多，其中洗車需求增幅大約在20%左右，過(guò)年洗車價(jià)格上漲是行業(yè)常態(tài)，而我們所有門店洗車價(jià)格保持不變?！?/p>

春節(jié)期間是汽車后服務(wù)的旺季，不漲價(jià)固然是一種很好的引流方式，但換個(gè)角度看，也說(shuō)明途虎的大量門店和線上平臺(tái)的月活與用戶建立的是一種“弱連接”，并沒(méi)有很好的用戶粘性，因此才需要靠低于行業(yè)水平的服務(wù)價(jià)格來(lái)引流。

除了新開門店之外，閉店率也是一個(gè)不能忽視的考量因素。2019年末，途虎新開31間自營(yíng)工場(chǎng)店，關(guān)閉及轉(zhuǎn)為加盟19間。截止去年9月末，除了存在感較弱的合作門店，加盟工場(chǎng)店數(shù)量占所有途虎工場(chǎng)店的比例為94%。

背后原因其實(shí)不難猜測(cè)，直營(yíng)門店成本過(guò)高，想要迅速擴(kuò)大規(guī)模必須以加盟模式為主。加盟模式對(duì)提升營(yíng)收會(huì)有幫助，但與此同時(shí)也會(huì)帶來(lái)隱患。

例如，最近有用戶在黑貓投訴平臺(tái)上表示，從途虎養(yǎng)車APP上購(gòu)買的輪胎，在換胎過(guò)程中，工作人員操作不當(dāng)把輪轂擦花，門店卻不給解決，投訴的對(duì)象為途虎微客服。

類似因不滿途虎服務(wù)而投訴的案例，在黑貓平臺(tái)上還有很多，雖然未經(jīng)核實(shí)，但蒼蠅或許不叮無(wú)縫的蛋。頻頻被投訴的養(yǎng)車平臺(tái)，難免給人一種這樣的錯(cuò)覺(jué)——占比過(guò)高的加盟工場(chǎng)店并非平臺(tái)擴(kuò)張的良藥，服務(wù)質(zhì)量參差不齊，甚至出現(xiàn)部分操作不當(dāng)引起的質(zhì)量問(wèn)題，無(wú)疑會(huì)反噬整個(gè)平臺(tái)的口碑。

其次，在途虎養(yǎng)車的營(yíng)收結(jié)構(gòu)中，汽配銷售部分占比過(guò)高。

上市申請(qǐng)書顯示，途虎營(yíng)收分為兩大類：一是綜合汽車產(chǎn)品和服務(wù)，二是平臺(tái)業(yè)務(wù)。2021年前三季，“產(chǎn)品銷售及服務(wù)”收入為80億，占到總營(yíng)收的94.5%，而平臺(tái)業(yè)務(wù)收入為4.7億，僅占營(yíng)收的5.5%。

在“產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)收”中，輪胎和底盤零部件收入占據(jù)核心位置，2021年前三季度，該項(xiàng)占比為43.6%，而汽車保養(yǎng)占比為32.7%。也就是說(shuō)，途虎目前的主要業(yè)務(wù)其實(shí)還是汽配銷售，高附加值的保養(yǎng)業(yè)務(wù)占比不高。

營(yíng)收結(jié)構(gòu)能夠體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的性質(zhì)和商業(yè)模式。汽車后市場(chǎng)具有很強(qiáng)的“螞蟻市場(chǎng)”特征，想要成為螞蟻中的大象，不能依賴同質(zhì)化的汽配產(chǎn)品銷售，需要繼續(xù)提升保養(yǎng)服務(wù)的占比，構(gòu)建以高質(zhì)量保養(yǎng)服務(wù)為核心驅(qū)動(dòng)力的正循環(huán)。

但從營(yíng)收結(jié)構(gòu)來(lái)看，途虎距離汽車保養(yǎng)的企業(yè)定位還有較大距離。

第三，毛利率有所提升，但遠(yuǎn)不如4S店。

截至2019年、2020年，以及截至2020年及2021年9月30日，途虎養(yǎng)車的毛利潤(rùn)分別為5.2億元、11億元、7.9億元和13億元，毛利率為7.4%、12.3%、13.4%、15.5%。毛利率盡管有所提升，但在行業(yè)中依然平庸，傳統(tǒng)4S店維修業(yè)務(wù)毛利率通常高于50%。

不難發(fā)現(xiàn)，途虎毛利低的原因，主要是輪胎和底盤零部件產(chǎn)品及服務(wù)占據(jù)業(yè)務(wù)的核心位置，拉低了整體業(yè)務(wù)毛利率。

總體來(lái)看，途虎養(yǎng)車還處在“燒錢換規(guī)?！钡碾A段，可是途虎盡管燒了很多錢，只換來(lái)不到6%的市場(chǎng)滲透率，而且需要持續(xù)輸血來(lái)維持運(yùn)轉(zhuǎn)。

在談擎說(shuō)AI看來(lái)，途虎虧損的原因有兩方面，一是依賴低毛利的銷售服務(wù)，對(duì)于部分引流型保養(yǎng)服務(wù)，以親民價(jià)格吸引用戶，這是維持平臺(tái)用戶活躍度和業(yè)務(wù)量所必需的。另一方面，隨著工場(chǎng)店數(shù)量增加的開支也不能節(jié)省，塑造品牌和平臺(tái)能力離不開自營(yíng)工場(chǎng)店，但自營(yíng)門店是重資產(chǎn)模式，從選址到運(yùn)營(yíng)的開支完全由途虎承擔(dān)。

此外，途虎在構(gòu)建自己的汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)。意圖打造一個(gè)由自己主導(dǎo)的汽服連鎖平臺(tái)，一方面滿足自營(yíng)和加盟工場(chǎng)店的采購(gòu)需求，另一方面，當(dāng)供應(yīng)鏈平臺(tái)形成一定規(guī)模和體系的時(shí)候，再向行業(yè)開放，就像海底撈旗下的蜀海一樣。

但海底撈能夠做成近千家直營(yíng)店的原因是，火鍋的食材可以做到高度標(biāo)準(zhǔn)化，可以保證每家店的口味都一樣。而汽車保養(yǎng)服務(wù)高度依賴人為因素，一輛汽車有近兩萬(wàn)個(gè)零配件，必須依靠大量有著專業(yè)設(shè)備和技師的線下服務(wù)門店，二者的難度顯然不在一個(gè)量級(jí)。

養(yǎng)車連鎖盡管困難重重，途虎卻能一路得到騰訊、紅杉等資本方的支持，發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模并不容易，但從目前現(xiàn)金流困境來(lái)看，依然是“大而不強(qiáng)”。更值得關(guān)注的是，在汽車“新四化”的趨勢(shì)下，汽車保養(yǎng)行業(yè)迎來(lái)一些變數(shù)，這或許是途虎們應(yīng)該重視的。

新四化背景下，新能源汽車后市場(chǎng)的演變

新能源車的快速普及，也給汽車后市場(chǎng)增添了很大的不確定性。

從供給側(cè)來(lái)看，我國(guó)新能源汽車保有量呈高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。據(jù)公安部統(tǒng)計(jì)，截至2021年底，全國(guó)新能源汽車保有量達(dá)784萬(wàn)輛，其中純電動(dòng)汽車占比達(dá)到80%。保有量的提升將激發(fā)大量的售后維保需求。

從需求側(cè)來(lái)看，電動(dòng)汽車在維保業(yè)務(wù)類型和需求結(jié)構(gòu)方面具備獨(dú)有特征。

第一，電動(dòng)車基礎(chǔ)維修保養(yǎng)變得簡(jiǎn)單。相對(duì)傳統(tǒng)汽車而言，電動(dòng)車不再有發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等部件，基礎(chǔ)保養(yǎng)相對(duì)簡(jiǎn)單，維修保養(yǎng)頻率也低很多。據(jù)估計(jì)，汽車后市場(chǎng)規(guī)模會(huì)隨著進(jìn)入電動(dòng)車時(shí)代而縮小15%。

根據(jù)羅蘭貝格數(shù)據(jù)分析，從單車產(chǎn)值來(lái)看，電動(dòng)化將使得維保需求的需求價(jià)值減少1750元（35%），其中保養(yǎng)件影響最為顯著，需求價(jià)值將減少78%，進(jìn)而影響到整個(gè)保養(yǎng)件市場(chǎng)的增速。

第二，隨著智能元件數(shù)量增加，車載智能故障率也會(huì)增加，電動(dòng)汽車核心三電通常有廠家質(zhì)保，所有電動(dòng)車都以常規(guī)保養(yǎng)為主，這對(duì)維修保養(yǎng)類快修門店的沖擊尤為巨大，勢(shì)必也會(huì)危及到途虎們的主要業(yè)務(wù)。

面對(duì)變局，途虎養(yǎng)車也在順應(yīng)潮流，布局新能源后市場(chǎng)，比如，和零跑、極氪等廠商達(dá)成合作，但頭部新勢(shì)力顯然有自己做后服務(wù)的打算。

例如，理想汽車去年已建成80多家直營(yíng)維修中心，覆蓋全國(guó)79座城市。根據(jù)其規(guī)劃，還將進(jìn)一步拓展維修中心網(wǎng)絡(luò)，提供高品質(zhì)售后服務(wù)。另一家新勢(shì)力蔚來(lái)汽車，在中國(guó)地區(qū)已經(jīng)建有32家蔚來(lái)中心、285家蔚來(lái)空間。2022年蔚來(lái)還計(jì)劃加大蔚來(lái)中心和蔚來(lái)空間的布局，覆蓋到二三線城市。

特斯拉還給汽車搭載了遠(yuǎn)程診斷預(yù)警功能，對(duì)于智能系統(tǒng)可以監(jiān)測(cè)到的部件故障，在第一時(shí)間總是被官方客服接管。

事實(shí)上，不同于傳統(tǒng)車企多依托于現(xiàn)有售后服務(wù)中心，新勢(shì)力中的頭部廠商更傾向于構(gòu)建全用戶生命周期的用車服務(wù)體系，就像蘋果手機(jī)一定會(huì)嚴(yán)格限制第三方維修。

第三，新能源汽車后服務(wù)市場(chǎng)的專業(yè)性更高。

在燃油車時(shí)代，汽車售后項(xiàng)目往往集中在發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等部件上，現(xiàn)在主要就是檢查動(dòng)力電池。

動(dòng)力電池具有直流高壓特性，對(duì)維修提出更高的技術(shù)要求。參與新能源汽車維修的技師需要持有汽車維修工證、電工證（包括低壓電工上崗證、高壓電工上崗證）等國(guó)家認(rèn)證證書。在專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和設(shè)備不足的情況下，新能源汽車維修風(fēng)險(xiǎn)高，一些操作稍有不規(guī)范就存在熱失控、高壓觸電等風(fēng)險(xiǎn)。

此外，全車的電子電氣架構(gòu)所帶來(lái)的軟件復(fù)雜程度，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)燃油車，對(duì)維修技師也提出了更高要求。

第四，與新能源主機(jī)廠之間存在風(fēng)險(xiǎn)和利益的博弈。

電動(dòng)化趨勢(shì)下，動(dòng)力電池成為新能源汽車的核心部件。BMS作為動(dòng)力電池管理者，占據(jù)了電池產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值高點(diǎn)，不但作為核心零部件應(yīng)用于動(dòng)力電池管理系統(tǒng)進(jìn)行性能保障，而且可應(yīng)用于電池全生命周期管理，壽命評(píng)估、故障預(yù)警、殘值評(píng)估。

因此對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，把維修權(quán)限授權(quán)給非直營(yíng)門店，不僅會(huì)損失后服務(wù)市場(chǎng)的蛋糕，還存在數(shù)據(jù)泄密的風(fēng)險(xiǎn)。

新能源汽車革命背景下，盡管途虎們的生存環(huán)境看似極為不利，但對(duì)于新勢(shì)力車企，由于現(xiàn)金流有限，目前的售后網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量普遍較少，且主要集中在一線城市，因此單靠主機(jī)廠自建后市場(chǎng)體系并不能完全滿足新能源后市場(chǎng)的需求，這里蘊(yùn)藏著途虎們做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)。

首先，對(duì)口的專業(yè)維修技師人才緊缺，新能源汽車維修設(shè)備、維修場(chǎng)地要求較高。

維修資源短缺的背景下，每家車廠/電池廠的檢測(cè)都使用不同的專檢工具，主機(jī)廠和電池廠派出相應(yīng)的專業(yè)服務(wù)人員下沉到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢測(cè)維修，明顯提高了經(jīng)營(yíng)成本，第三方維修店則可以通過(guò)平臺(tái)的聚合能力匹配維修資源供給和維修需求。

其次，當(dāng)前新能源汽車維修效率低。當(dāng)前的主流檢測(cè)方案需要依靠循環(huán)充放電來(lái)完成電池包或者電池模組的檢測(cè)，一次維修最快也需要2-3天。維修人員明確是電池出了問(wèn)題后，先找主機(jī)廠，主機(jī)廠再讓電池廠來(lái)維修，中間環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)。

這表明主機(jī)廠的后市場(chǎng)體系其實(shí)并不完善，主機(jī)廠與電池廠之間的利益博弈將本應(yīng)該整合的維修服務(wù)拆分，而用戶更需要的是“一站式”售后服務(wù)。

綜上所述，在汽車“新四化”背景下，新能源后市場(chǎng)的配套服務(wù)、經(jīng)銷商、售后維保體系還處于起步階段，并且已經(jīng)落后于新能源汽車的發(fā)展。汽車后市場(chǎng)服務(wù)行業(yè)的痛點(diǎn)是滯后的維修技術(shù)與緊缺的專業(yè)技師，這或許是平臺(tái)走向規(guī)?；吞嵘麧?rùn)的發(fā)力點(diǎn)。