這幾年，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的日子并不好過(guò)。

交付遇冷，經(jīng)銷(xiāo)商成本壓力激增，使得不少品牌的經(jīng)銷(xiāo)商面臨著巨大的現(xiàn)金流壓力。市場(chǎng)中，一些二線豪華品牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始退網(wǎng)。

“來(lái)店里看車(chē)的人不如以前多了，月成交量也只有個(gè)位數(shù)，但該拿的成本卻不能少，光日常店面運(yùn)營(yíng)成本就要大幾十萬(wàn)?！币晃唤?jīng)銷(xiāo)商表示入網(wǎng)十多年來(lái)今年的經(jīng)營(yíng)壓力最大。

汽車(chē)行業(yè)逃不過(guò)周期定律，下行周期疊加線下活動(dòng)受限，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金流壓力驟增。

短期來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商承壓是汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)、供需之間的適應(yīng)，汽車(chē)市場(chǎng)需求走弱，過(guò)剩的供給必然會(huì)經(jīng)歷一個(gè)調(diào)整的過(guò)程。長(zhǎng)期來(lái)看，汽車(chē)行業(yè)也需要探索新的汽車(chē)流通方式來(lái)適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。

當(dāng)數(shù)字化成為一種跨行業(yè)共識(shí)，汽車(chē)流通產(chǎn)業(yè)數(shù)字化成為了資本關(guān)注的一個(gè)方向。賣(mài)好車(chē)、燦谷好車(chē)、賣(mài)車(chē)通等數(shù)字化流通平臺(tái)的崛起，也為汽車(chē)流通帶來(lái)新的想象力。

汽車(chē)數(shù)字化流通平臺(tái)的“金融敲門(mén)磚”

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)有很強(qiáng)的技術(shù)壁壘、生態(tài)壁壘，這樣的特性導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)本身其實(shí)不夠開(kāi)放。

比如主機(jī)廠都有固定的供應(yīng)鏈企業(yè)，有各自的流通體系。如何切入這個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)體系，是賣(mài)好車(chē)、燦谷好車(chē)和賣(mài)車(chē)通們需要解決的問(wèn)題。

賣(mài)好車(chē)選擇的路徑是，通過(guò)數(shù)字化、精細(xì)化管理的倉(cāng)網(wǎng)，解決b商家們車(chē)源渠道的穩(wěn)定性問(wèn)題，滿足二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)源、金融需求，來(lái)切入汽車(chē)行業(yè)做數(shù)字化。

與賣(mài)好車(chē)相比，燦谷好車(chē)的“含金融率”更高一些，解決車(chē)源問(wèn)題之外，與經(jīng)銷(xiāo)商合作的汽車(chē)貸款促成服務(wù)，也是燦谷好車(chē)的主要業(yè)務(wù)之一。

賣(mài)車(chē)通則是背靠懂車(chē)帝和字節(jié)跳動(dòng)兩大媒體平臺(tái)，為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和購(gòu)車(chē)方提供交易服務(wù)、金融服務(wù)。用戶(hù)付款后會(huì)安排送貨上門(mén)服務(wù)。相比賣(mài)好車(chē)和燦谷好車(chē)，賣(mài)車(chē)通更加電商化。

三種不同的路徑，有一個(gè)共同點(diǎn)：金融服務(wù)。

為什么從金融切入？因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)端汽車(chē)流通中，無(wú)論模式再怎么變化，金融始終處在一個(gè)中心的位置。

先來(lái)看兩組數(shù)據(jù)。首先是千人汽車(chē)保有量數(shù)據(jù)。

工信部數(shù)據(jù)顯示，2012年到2021年我國(guó)千人汽車(chē)保有量從89輛提高到208輛，汽車(chē)保有量進(jìn)一步提升。不過(guò)對(duì)比美國(guó)千人790輛看似還有很大差距，汽車(chē)消費(fèi)似乎還有很大空間。

其次是貸款比例數(shù)據(jù)。

根據(jù)汽車(chē)之家研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2010年至2013年，中國(guó)消費(fèi)者貸款購(gòu)車(chē)的比例從最初開(kāi)始9.3%提升至17.4%。最近幾年，購(gòu)車(chē)者年輕化的趨勢(shì)明顯，到了今年，80后消費(fèi)者貸款購(gòu)車(chē)比例高達(dá)43.9%。

也就是說(shuō)，汽車(chē)市場(chǎng)中的新增長(zhǎng)，高度依賴(lài)金融工具釋放新消費(fèi)需求。金融，成為汽車(chē)數(shù)字化平臺(tái)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)大門(mén)的“敲門(mén)磚”。

比如，燦谷好車(chē)、賣(mài)車(chē)通選擇從貸款促成服務(wù)切入，是因?yàn)橐环矫婺軌蚺c經(jīng)銷(xiāo)商建立起良好的合作關(guān)系，另一方面，也能為積累主機(jī)廠資源做鋪墊，從而尋求穩(wěn)定的車(chē)源供給。

事實(shí)上，不僅是銷(xiāo)售端依賴(lài)金融，流通端也有龐大的金融服務(wù)需求。

在B端，汽車(chē)商品在主機(jī)廠、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（4S店）二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（汽貿(mào)）之間的流通，也同樣有大量的金融需求誕生，因?yàn)殡m然一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商體量更大有資金實(shí)力，但二級(jí)汽貿(mào)實(shí)力不強(qiáng)，也同樣需要ToB的金融服務(wù)。

而這一點(diǎn)，也正是賣(mài)好車(chē)通過(guò)汽貿(mào)等二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)端進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)。

“敲門(mén)磚”雖然有了，但要真正打開(kāi)汽車(chē)流通的大門(mén)，依舊得過(guò)4S店這個(gè)檻兒。

事實(shí)上，當(dāng)下的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，雖然保有量仍有提升空間，但市場(chǎng)增量卻并不多，目前市場(chǎng)上主要的增量主要是換購(gòu)需求。

這意味一件事：存量市場(chǎng)，汽車(chē)主機(jī)廠對(duì)傳統(tǒng)的4S店經(jīng)銷(xiāo)體系依賴(lài)可能會(huì)更深。

這與幾十年來(lái)4S經(jīng)銷(xiāo)體系下，主機(jī)廠汽車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的方式有關(guān)。

一方面，經(jīng)銷(xiāo)商與主機(jī)廠利益綁定足夠深。比如，某主機(jī)廠商疫情期間拿出百萬(wàn)資金幫助經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)渡，而主機(jī)廠也會(huì)直接對(duì)大型經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)直接或間接參股。另一方面，維系購(gòu)車(chē)者和4S店關(guān)系的是是新車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)，而維系4S店與主機(jī)廠的紐帶其實(shí)核心也是金融。

對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，金融是挖掘新需求的有效手段，金融盈利一直都是汽車(chē)分銷(xiāo)的主力營(yíng)收來(lái)源之一，其次是新車(chē)銷(xiāo)售分成、任務(wù)提點(diǎn)以及后市場(chǎng)。

比如，對(duì)于大多數(shù)汽車(chē)品牌的特許經(jīng)銷(xiāo)商（一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）來(lái)說(shuō)，裸車(chē)單車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn)其實(shí)并沒(méi)有外界想象的那么高。部分豪華車(chē)的返利在10%-12%個(gè)點(diǎn)，但大多數(shù)自主品牌的主力車(chē)型凈利潤(rùn)不超過(guò)1萬(wàn)元。

以一款10萬(wàn)元左右售價(jià)的新車(chē)來(lái)說(shuō)，金融機(jī)構(gòu)返利、掛牌費(fèi)、保險(xiǎn)返利、后市場(chǎng)服務(wù)比如加裝周邊產(chǎn)品等收入可能會(huì)占到新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)的50%以上。這樣的盈利結(jié)構(gòu)要求4S店必須賣(mài)出更多車(chē)，以數(shù)量換取利潤(rùn)，從而促成主機(jī)廠銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

那么，換購(gòu)需求成為市場(chǎng)主力增量之后，4S店反而變得更加重要了，因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)老車(chē)主來(lái)說(shuō)，去4S店成為了一種常態(tài)，這意味著低頻的汽車(chē)銷(xiāo)售有了粘性，換購(gòu)大多數(shù)也會(huì)發(fā)生在4S店。

也就是說(shuō)，在未來(lái)的市場(chǎng)增長(zhǎng)中，二級(jí)汽貿(mào)能夠提供增量空間有限，燦谷好車(chē)、賣(mài)好車(chē)們，需要為主機(jī)廠商帶來(lái)新的價(jià)值點(diǎn)。

發(fā)掘價(jià)值點(diǎn)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)：周轉(zhuǎn)效率、估值

汽車(chē)消費(fèi)常常伴隨著金融服務(wù)，不僅是對(duì)于C端的金融服務(wù)，對(duì)于B來(lái)說(shuō)也同樣依賴(lài)金融工具。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售之前不只是商品，也同樣是資產(chǎn)，汽車(chē)流通的本質(zhì)，不僅僅是人貨關(guān)系匹配，也同樣是汽車(chē)商品資產(chǎn)化流通。

傳統(tǒng)的4S經(jīng)銷(xiāo)體系是一個(gè)非常依賴(lài)資產(chǎn)交易效率的流通體系。

比如，某合資品牌的4S店賣(mài)的一款冷門(mén)車(chē)型正常利潤(rùn)為1.8萬(wàn)，但該車(chē)實(shí)際銷(xiāo)售降價(jià)則是2萬(wàn)元，優(yōu)惠完價(jià)格甚至還會(huì)賠錢(qián)賣(mài)，不是經(jīng)銷(xiāo)商不想賺錢(qián)，而是為了讓這部分資金流動(dòng)。

因?yàn)檐?chē)作為重資產(chǎn)商品，購(gòu)買(mǎi)決策到交付的鏈條太長(zhǎng)，再加上金融資產(chǎn)屬性，所以資金流承壓之后，整個(gè)新車(chē)銷(xiāo)售的流通鏈條的抗風(fēng)險(xiǎn)能力其實(shí)并不強(qiáng)。

在資產(chǎn)化的流通中，4S經(jīng)銷(xiāo)體系的核心作用之一就是能夠產(chǎn)生穩(wěn)定持續(xù)的現(xiàn)金流。而現(xiàn)金流收益的大小，則取決于汽車(chē)品牌的溢價(jià)、車(chē)型溢價(jià)（比如加價(jià)提車(chē)）、以及金融資產(chǎn)的交易效率。比如，從下訂到交車(chē)能不能從一周縮短至三天？二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商資金周轉(zhuǎn)時(shí)間能不能進(jìn)一步縮短？

數(shù)字化的流通，顯然能夠加速這個(gè)過(guò)程。這也是4S經(jīng)銷(xiāo)體系之外，數(shù)字化汽車(chē)流通平臺(tái)對(duì)行業(yè)最大的價(jià)值。

首先是資產(chǎn)數(shù)據(jù)化之后的周轉(zhuǎn)效率提升。

通過(guò)RFID、區(qū)塊鏈等物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，把流通過(guò)程中的每一臺(tái)車(chē)輛數(shù)據(jù)化，比如產(chǎn)品出廠合格信息、生產(chǎn)工廠、生產(chǎn)線編號(hào)等信息通過(guò)區(qū)塊技術(shù)打包成數(shù)字資產(chǎn)，只要與銀行打通數(shù)據(jù)層就能實(shí)現(xiàn)快速資產(chǎn)評(píng)估，進(jìn)而達(dá)成更快的實(shí)現(xiàn)銀行授信，加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)的效率。

其次是車(chē)輛倉(cāng)儲(chǔ)管理效率提升。

數(shù)字化的管理能把車(chē)輛管理做到顆粒度更細(xì)化，比如詳細(xì)到車(chē)架號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)，實(shí)時(shí)位置信息、運(yùn)損車(chē)輛的快速處理等，本質(zhì)上用技術(shù)手段解決了流通管理的問(wèn)題。

從事實(shí)上來(lái)看，車(chē)企前向一體化戰(zhàn)略下，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道控制和影響的重要性，使得4S經(jīng)銷(xiāo)體系并不會(huì)短時(shí)間內(nèi)被取締，主機(jī)廠顯然更希望幾十年投入了巨量的沉沒(méi)成本的4S經(jīng)銷(xiāo)體系能夠發(fā)揮更大的價(jià)值。

這也就意味著，賣(mài)好車(chē)、燦谷好車(chē)和賣(mài)車(chē)通要想真正崛起，一方面需要有金融業(yè)務(wù)，作為市場(chǎng)流通的主線，另一方面，又必須擺脫對(duì)金融業(yè)務(wù)的路徑依賴(lài)，避免和主機(jī)廠“搶食”金融蛋糕，找到技術(shù)變現(xiàn)的路徑。業(yè)內(nèi)頭部公司也開(kāi)始在新的業(yè)務(wù)點(diǎn)上發(fā)力，今年6月份， “燦谷好車(chē)”APP正式上線，面向全國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供包含車(chē)輛銷(xiāo)售、尋車(chē)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融、保險(xiǎn)等在內(nèi)的一站式服務(wù)。

用技術(shù)賦能提升產(chǎn)業(yè)鏈條周轉(zhuǎn)效率確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，但長(zhǎng)期來(lái)看，金融之外的技術(shù)變現(xiàn)的路徑下，數(shù)字化平臺(tái)的估值可能會(huì)受限。

從資本市場(chǎng)的反饋來(lái)看，一級(jí)市場(chǎng)中對(duì)“含技術(shù)量”比較高的B2B數(shù)字化平臺(tái)態(tài)度依舊不明顯。天眼查APP融資信息顯示，賣(mài)好車(chē)此前已經(jīng)經(jīng)過(guò)數(shù)輪融資，2020年4月份C輪融資超過(guò)1.4億元，公開(kāi)信息渠道并未獲取到其他最新融資消息。

從估值的基本邏輯來(lái)看，未來(lái)汽車(chē)流通數(shù)字化平臺(tái)的估值可能更偏向于“產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)估值”，而非“科技企業(yè)估值?！边@可能意味著未來(lái)的估值上限并不高。

科技賽道的高估值有三個(gè)重要的前提。

1. 在技術(shù)、底層邏輯上是不是有公認(rèn)的，明確的定義。2現(xiàn)有的行業(yè)中是不是存在混亂。3、賽道價(jià)值空間究竟有多大。

比如，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中元宇宙企業(yè)的估值水平就很高，這是因?yàn)?，WeB3.0技術(shù)有明確的定義，且元宇宙在技術(shù)上并非不可實(shí)現(xiàn)；當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)壁壘叢生，大公司壟斷導(dǎo)致創(chuàng)新不足（行業(yè)混亂）；賽道價(jià)值空間大（重構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)）。

從這個(gè)維度來(lái)看，汽車(chē)流通數(shù)字化平臺(tái)的估值并不完全符合這樣的邏輯。

技術(shù)上，數(shù)字化的底層邏輯上成立的、公認(rèn)的且有明確定義；汽車(chē)行業(yè)中雖然有混亂，但數(shù)字化在流通過(guò)程中的作用是提效，且汽車(chē)流通有成熟的體系；汽車(chē)賽道價(jià)值很大，但金融之外的平臺(tái)變現(xiàn)空間其實(shí)不大，主機(jī)廠、經(jīng)銷(xiāo)商為數(shù)字化付費(fèi)的意愿依舊有待觀察。

事實(shí)上，汽車(chē)流通平臺(tái)更傾向于“供應(yīng)鏈估值”，這類(lèi)估值更考慮實(shí)際成交業(yè)務(wù)規(guī)模，比如主要業(yè)務(wù)營(yíng)收規(guī)模、經(jīng)銷(xiāo)渠道市場(chǎng)份額占比、主機(jī)廠未來(lái)付費(fèi)空間等因素。

效率是數(shù)字化帶給汽車(chē)流通的變革的一次機(jī)遇，未來(lái)傳統(tǒng)車(chē)企的商業(yè)模式里數(shù)字化必然有一席之地，不過(guò)，數(shù)字化也并非萬(wàn)能，在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)這樣一個(gè)封閉的生態(tài)中，新能源主機(jī)廠也大都選擇自建渠道，留給后來(lái)者的機(jī)會(huì)可能已經(jīng)不多了。