跨過金九銀十，車市整體進(jìn)入增長(zhǎng)乏力的新常態(tài)，有人歡喜在此等大勢(shì)之下依舊銷量增長(zhǎng)，有人愁因?yàn)榫褪撬I(lǐng)銷量下跌的新潮流。新能源汽車是銷量增長(zhǎng)的主要亮點(diǎn)之一，在即將到來的2019年，乃至往后不短的一段時(shí)間內(nèi)，這個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng)將會(huì)越來越火熱。

2018年是互聯(lián)網(wǎng)造車新勢(shì)力開始真正邁入汽車市場(chǎng)的關(guān)鍵一年，蔚來ES8和威馬EX5已經(jīng)開始上市并批量交付，小鵬G3也將于12月12日開始批量交付。2019年開始，特斯拉Model3、廣汽新能源AION.S、蔚來ES6、車和家理想智造ONE等等車型都會(huì)陸續(xù)上市。電動(dòng)汽車將正式進(jìn)入春秋戰(zhàn)國時(shí)代，究竟誰能夠在2020年之后一統(tǒng)江湖，就看誰能夠抓住用戶，得到用戶的認(rèn)同。

說到新能源汽車，主要就是電動(dòng)汽車，說到電動(dòng)汽車，就繞不開特斯拉。不同于傳統(tǒng)燃油車開創(chuàng)性的4S店經(jīng)銷商模式，特斯拉超越傳統(tǒng)，自建自營店的模式成為電動(dòng)汽車車企，特別是互聯(lián)網(wǎng)造車新勢(shì)力汽車銷售的新方式。

以蔚來的蔚來中心NIO HOUSE和廣汽新能源的25HOURS體驗(yàn)中心為特色的全新銷售展廳也日益成為汽車銷售場(chǎng)地設(shè)計(jì)的一個(gè)新方向。不同于原先4S店前廳是汽車銷售展廳，后院是汽車售后中心，全新理念的銷售展廳涵蓋了汽車展廳、咖啡吧臺(tái)、書吧、共享工作空間和兒童樂園等等，已經(jīng)超越了傳統(tǒng)的汽車銷售及售后中心，變成一個(gè)個(gè)網(wǎng)紅休閑勝地。

電動(dòng)汽車在售后服務(wù)上面的不同，特斯拉在其《車輛保養(yǎng)維護(hù)計(jì)劃》中已經(jīng)向外界有了明確的說明。與傳統(tǒng)汽油車不同，特斯拉電動(dòng)汽車不需要更換機(jī)油、燃油濾清器或火花塞，甚至連剎車片也不需要經(jīng)常更換，因?yàn)榇蟛糠种苿?dòng)能量都是通過電機(jī)回收的，制動(dòng)造成的磨損會(huì)明顯減少。

特斯拉保養(yǎng)服務(wù)主要關(guān)注輪胎狀況和四輪定位，鑰匙電池、空調(diào)濾芯、雨刮片等易損耗零部件，以及空調(diào)制冷劑、制動(dòng)液、電池冷卻液等液體更換等。為了保證車輛始終符合最佳性能標(biāo)準(zhǔn)，特斯拉建議每年或每2萬公里進(jìn)行一次全面的檢查和保養(yǎng)。

特斯拉的智能車載控制系統(tǒng)，可以讓車主和特斯拉服務(wù)中心實(shí)時(shí)了解車輛的運(yùn)行情況，車主可以通過車載系統(tǒng)中控屏或者手機(jī)APP了解車輛各個(gè)裝置的使用情況。除了硬件問題，車輛軟件方面的異常絕大多數(shù)都可以通過OTA遠(yuǎn)程更新解決，無需回到售后服務(wù)中心。

對(duì)于電動(dòng)汽車來說，傳統(tǒng)燃油車定期每5000公里或1萬公里，或者每半年都必須要做的機(jī)油更換等常態(tài)保養(yǎng)都已經(jīng)被拋棄，同時(shí)油路清洗、節(jié)氣門清洗等等燃油發(fā)動(dòng)機(jī)相關(guān)的售后服務(wù)現(xiàn)金奶牛都已經(jīng)被扼殺。在告別了這些附加值高的服務(wù)之后，電動(dòng)汽車的售后服務(wù)保養(yǎng)所能帶來的利潤點(diǎn)都大幅度減少。

傳統(tǒng)4S店經(jīng)銷商模式見證了傳統(tǒng)燃油汽車的蓬勃發(fā)展。每個(gè)車企暢銷的車型也就那么幾款，市場(chǎng)占有率的上升也總有天花板的時(shí)候，但是經(jīng)銷商數(shù)量卻一直處于不斷的擴(kuò)張之中，擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，提升網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率，成為廠家宣傳售后服務(wù)能力的一個(gè)重點(diǎn)。當(dāng)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)和車輛品牌天花板所帶來的市場(chǎng)占有率天花板失去平衡，經(jīng)銷商無法再擴(kuò)大蛋糕，只能搶奪所剩不多的蛋糕，最終因銷售壓力巨大、運(yùn)營成本高導(dǎo)致經(jīng)營虧損的經(jīng)銷商比比皆是。

特別在銷量增長(zhǎng)乏力的季節(jié)，壓庫問題都會(huì)成為經(jīng)銷商一個(gè)關(guān)乎生死存亡的嚴(yán)重壓力。車企追求銷量，不管經(jīng)濟(jì)如何、車市如何，車企年初制定的銷量都是必保的目標(biāo)，誰也不會(huì)落下臉來調(diào)低年初制定的目標(biāo)。在銷量無法持續(xù)的前提下，車企向經(jīng)銷商壓庫成為完成銷量的一個(gè)見效最快的武器。

車企和經(jīng)銷商之間因?yàn)閴簬靻栴}導(dǎo)致的沖突在前幾年并不少見，在面臨可能增長(zhǎng)乏力的2019年，究竟這樣的沖突是否會(huì)再次爆發(fā)，還得看看各個(gè)車企如何制定指標(biāo)和如何看待與經(jīng)銷商的關(guān)系。一個(gè)增長(zhǎng)目標(biāo)不那么現(xiàn)實(shí)，一個(gè)下跌的目標(biāo)又無法接受；經(jīng)銷商僅僅是一個(gè)汽車銷售點(diǎn)，還是將之納入其整車制造價(jià)值鏈條中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

在朋友向我咨詢買什么車的時(shí)候，我都會(huì)提醒他們要去看看當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商或者4S店的售后服務(wù)質(zhì)量如何，因?yàn)椴煌貐^(qū)的經(jīng)銷商，服務(wù)質(zhì)量可能良莠不齊。畢竟簽訂車輛購買合同只是幾分鐘的事情，但是車輛保養(yǎng)等售后是要伴隨車輛的使用生命周期，或者至少是質(zhì)保期期間，一個(gè)差勁的售后服務(wù)比一個(gè)蹩腳的銷售更能帶來“讓人整個(gè)人都不好了”的糟糕體驗(yàn)。

車市蓬勃發(fā)展的這幾年意味著車市不可能永遠(yuǎn)高速增長(zhǎng)，低速增長(zhǎng)乃至些許的調(diào)整下滑將有可能成為車市新常態(tài)。布局高度重疊的經(jīng)銷商整合不可避免，敢于在用戶體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量上投入資金和精力的經(jīng)銷商必定成為整合的主動(dòng)者。更加合理的網(wǎng)點(diǎn)布局，再加上車企與經(jīng)銷商更加良性的雙向互動(dòng)，將可以讓這個(gè)經(jīng)典銷售模式得到更好的發(fā)展。

以汽車銷售和售后服務(wù)為主盈利來源的經(jīng)銷商，對(duì)于汽車品牌、銷售規(guī)模都是一個(gè)關(guān)注的重點(diǎn)，它們可謂是不見兔子不撒鷹。雖然新能源汽車銷量處于增長(zhǎng)之中，但與傳統(tǒng)燃油車相比體量還非常的小，汽車經(jīng)銷商依靠銷售新能源汽車來實(shí)現(xiàn)盈利還非常困難。

互聯(lián)網(wǎng)造車新勢(shì)力更是品牌影響力相對(duì)較低、量產(chǎn)交付量也少，更別說銷售規(guī)模，與其被這些大型汽車經(jīng)銷商鄙視，或者說這些經(jīng)銷商根本看不上眼，互聯(lián)網(wǎng)造車新勢(shì)力只能選擇線上商城、線下建設(shè)自營店的方式來銷售自己的產(chǎn)品，這個(gè)方式是否會(huì)成為未來新能源汽車發(fā)展的主流模式還言之尚早。

汽車銷售盈利最終還是要落實(shí)到銷售規(guī)模上來，如特斯拉自建自營店，自建物流運(yùn)輸，都得在車輛批量交付達(dá)到一定量的規(guī)模才能實(shí)現(xiàn)銷售服務(wù)鏈的盈利。傳統(tǒng)經(jīng)銷商有豐富的市場(chǎng)和銷售經(jīng)驗(yàn)，隔行如隔山，這里面的門門道道也只有新勢(shì)力真正進(jìn)入之后才能真切感受到。賣一輛車或許比造一輛車要難得多，畢竟造車是花錢的事情，但是賣車是要賺錢的事情。

于是乎，在互聯(lián)網(wǎng)造車新勢(shì)力的成本預(yù)算表當(dāng)中，除了造車需要的大量資金之外，還要加上建設(shè)體驗(yàn)中心、直營店甚至于售后服務(wù)中心的成本預(yù)算。建店規(guī)模正常情況下都需要超前與汽車銷售體量，如果后續(xù)汽車銷售量無法快速提高，車輛的積壓成本和自營店的高額運(yùn)營成本就有可能前后夾攻將車企壓成肉餅。

汽車銷售還遠(yuǎn)不能像電子產(chǎn)品、日常用品、書籍等等產(chǎn)品用網(wǎng)上銷售的方式，要真正看到這輛車，試駕并操作，這些真實(shí)的體驗(yàn)還是客戶購買車之前所必須的流程之一。要讓客戶能夠更加便利快速地體驗(yàn)真車，線下銷售中心必須存在。在滿足客戶需求和建店成本之間取得平衡，重中之重還是在于未來的汽車銷量規(guī)模。

愛馳汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁付強(qiáng)說過，未來愛馳汽車將通過整車、配件、衍生產(chǎn)品銷售，金融、車聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營、充電及能源、數(shù)據(jù)服務(wù)，碳交易，技術(shù)及工程咨詢等多個(gè)方面實(shí)現(xiàn)盈利。前提同樣是，整車銷售要達(dá)到一定規(guī)模，品牌具有一定影響力之后才能帶來上述銷售全價(jià)值鏈的正向拉動(dòng)。

在實(shí)現(xiàn)了量級(jí)的銷售規(guī)模之后，自營店可以實(shí)現(xiàn)盈利，經(jīng)銷商也會(huì)上門談合作，但是這或許是一個(gè)先有雞還是先有蛋的哲學(xué)問題。不管是4S店經(jīng)銷商模式，還是車企直營店方式，唯一不變的是如何能夠讓客戶能夠得到便利、快速和高質(zhì)的服務(wù)，打造人無我有，人有我優(yōu)，具有自我特色的服務(wù)。

在全新汽車時(shí)代，跨界合作或許會(huì)成為汽車銷售的新模式。如同幾年前曾一直火熱討論的蘇寧、國美模式的電子產(chǎn)品銷售中心一樣，京東、天貓等等這些汽網(wǎng)上超市也已經(jīng)開始上馬。汽車銷售不再是某一個(gè)車企的品牌，而是汽車經(jīng)銷商自己的品牌，汽車經(jīng)銷商對(duì)于其銷售的汽車品牌具有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)要求，對(duì)于售后服務(wù)水平的追求，都將成為用戶選擇的重點(diǎn)。

在汽車制造技術(shù)不斷成熟和趨于相同的時(shí)代，汽車品牌之間的區(qū)分變得模糊，售前、售中和售后服務(wù)將會(huì)是體現(xiàn)汽車差異的重點(diǎn)，我們可以大膽想象未來的汽車銷售中心或許是以車型類別區(qū)分的。

你可能進(jìn)入一家豐田、本田、日產(chǎn)的日系銷售中心，或者是進(jìn)入一家凱美瑞、雅閣、邁騰、帕薩特的中級(jí)車銷售中心，又或者是進(jìn)入一家傳祺、吉利、榮威的自主品牌銷售中心，又或者是進(jìn)入一家特斯拉、蔚來、車和家的新能源汽車銷售中心。

這一切都是要以汽車經(jīng)銷商自我能力增強(qiáng)為前提，不管是品牌影響力、服務(wù)水平，還是對(duì)車輛質(zhì)量的把控和銷售規(guī)模體量。廣匯、中升、利星行、龐大、恒信這些汽車經(jīng)銷商已經(jīng)擁有了很好的口碑。廣匯賣身恒大，龐大在出售，這意味著汽車經(jīng)銷商群體也在進(jìn)行著大規(guī)模的整合。在改變、整合、提升的過程中，我們期待一個(gè)個(gè)帶有全新服務(wù)理念的汽車經(jīng)銷商巨頭出現(xiàn)。

如海馬為小鵬汽車代工、江淮為蔚來代工，連汽車制造都適用于代工模式，造車新勢(shì)力的銷售模式值得擁有更大的想象空間，互聯(lián)網(wǎng)新思維與傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的結(jié)合必定會(huì)誕生全新的銷售模式。

蔚來、威馬、小鵬等造車新勢(shì)力正在努力完成其造車?yán)锍痰钠渲幸粋€(gè)環(huán)節(jié)——批量交付，隨之而來的是最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是車輛使用穩(wěn)定性和售后服務(wù)水平。

不管多么強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，不管多么天馬行空的造型，不管多么先進(jìn)的技術(shù)，汽車的全流程最終都要用各個(gè)車主的駕車和售后體驗(yàn)來實(shí)際驗(yàn)證，得到認(rèn)可之后才能有下一個(gè)未來故事。

當(dāng)電動(dòng)汽車遍地開花之時(shí)，市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰機(jī)制就會(huì)頻繁啟動(dòng)，未來兩三年說是生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻也不為過。不管是汽車制造，還是汽車銷售，開放、合作、融合將是未來汽車產(chǎn)業(yè)一個(gè)重要的發(fā)展方向。

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