中國(guó)的造車新勢(shì)力，都具備一項(xiàng)特長(zhǎng)—講故事。在這類企業(yè)中，創(chuàng)始人是團(tuán)隊(duì)的核心人物，也是品牌代言人。

說到威馬汽車，其靈魂人物是沈暉。雖然沈暉是傳統(tǒng)車企出身，但對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷那一套運(yùn)用極其嫻熟，講故事的能力絲毫不輸蔚來汽車創(chuàng)始人李斌。沈暉向用戶和粉絲也講了不少“好故事”，比如“2018年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1萬輛交付”“2019年銷量將達(dá)10萬輛”。

口頭說故事容易，落到實(shí)處卻很難。

2019年新年都要到來了，回顧2018年，威馬汽車立的不少flag被認(rèn)定成了是吹牛。細(xì)細(xì)數(shù)一數(shù)，威馬汽車這一年沒兌現(xiàn)的承諾不少，萬輛交付任務(wù)泡湯，交付時(shí)間不斷延遲。

這不，心急如焚的威馬用戶，跑去沈暉微博下留言抱怨。退訂的用戶說，都過去兩三個(gè)月了，還沒拿到退款；沒有提到車的，催促威馬汽車快點(diǎn)實(shí)現(xiàn)交付，不要再延遲，不然拿到手的新能源汽車補(bǔ)貼的變少了；提到車的，控訴車輛續(xù)航里程造假，車內(nèi)漏風(fēng)凍得腳冷，智能互聯(lián)系統(tǒng)經(jīng)常連不上，電池具備自動(dòng)掉電功能……一系列問題，強(qiáng)勢(shì)打臉威馬汽車。

春節(jié)前，筆者就用戶訴求一事以郵件形式求證了威馬汽車品牌公關(guān)部，截至發(fā)稿前，未得到回復(fù)。

沈暉曾以“沒想到”回應(yīng)2018年內(nèi)無法完成1萬輛交付一事。但是面對(duì)已支付定金或全款的用戶，這個(gè)解釋顯得極其蒼白無力。

加上此前，自燃電池“羅生門”事件，補(bǔ)貼風(fēng)波，威馬汽車的信譽(yù)已受損。口碑和品牌形象已有瑕疵的威馬汽車，又是哪來的信心說今年能完成10萬輛的銷售目標(biāo)呢？

“兇殘”的定購協(xié)議

為了解威馬汽車的定購和交付流程，筆者也充當(dāng)了一把威馬粉，登錄官網(wǎng)預(yù)售客戶入口，預(yù)定了一臺(tái)威馬EX5。

走完所有流程，筆者發(fā)現(xiàn)，威馬汽車的定購協(xié)議對(duì)用戶，可以用“兇殘”兩字來形容。

造車新勢(shì)力現(xiàn)在大多學(xué)會(huì)了特斯拉那一套，有意向的用戶需要支付定金或意向金，才有機(jī)會(huì)獲得購買資格。威馬汽車的定金是2萬元，在實(shí)現(xiàn)交付的造車新勢(shì)力中，金額算是比較多的。

筆者發(fā)現(xiàn)，威馬汽車支付頁面出現(xiàn)了兩個(gè)選擇，一個(gè)是“定金“，另一個(gè)是”需另支付定金“，金額都是兩萬。但到付款環(huán)節(jié)，又只要付2萬定金。所以支付頁面為啥會(huì)出現(xiàn)“需另支付定金”的選項(xiàng)呢？

在支付定金前，用戶還需簽署一份《威馬汽車定購協(xié)議》。筆者在此提醒，有意向購買威馬汽車產(chǎn)品的用戶，一定要仔細(xì)閱讀這份協(xié)議。

首先得注意，威馬汽車的2萬定金是不支持退還的。威馬汽車第四條明確表示，由于將根據(jù)威馬用戶支付定金后生成的威馬汽車電商訂單中的車輛配置方案開始生產(chǎn)，因此，2萬元定金一經(jīng)支付后將不予退還。該筆定金將自動(dòng)構(gòu)成威馬汽車用戶銷售EX5應(yīng)當(dāng)收取的實(shí)際購車總價(jià)的部分。

一位了解內(nèi)情的觀察人士告訴筆者，威馬汽車以前是支持退還定金的?；蛟S是由于退定的用戶數(shù)量過多，威馬汽車修改了該條款。有網(wǎng)友的說法也證明了這一結(jié)論，他稱申請(qǐng)退款已經(jīng)兩個(gè)多月還未收到，在沈暉微博下留言“索要”退款。

法學(xué)研究者湯英告訴筆者，威馬汽車的協(xié)議加重了購買方的義務(wù)，但沒有明確規(guī)定己方的義務(wù)責(zé)任。

“交付驗(yàn)收”條款進(jìn)一步表明用戶與威馬汽車之間關(guān)系不對(duì)等。在交付環(huán)節(jié)，威馬汽車向用戶通知新車生產(chǎn)準(zhǔn)備情況，支付尾款的時(shí)間，決定交付日和交付地點(diǎn)。購買者是被動(dòng)接收者，還要承擔(dān)定金和已付款項(xiàng)不會(huì)被退還的風(fēng)險(xiǎn)。

協(xié)議內(nèi)容顯示，“如果威馬用戶不能在交付期內(nèi)收貨，請(qǐng)聯(lián)系威馬汽車以要求延期收貨，威馬汽車有權(quán)決定是否同意用戶的需求”。但是威馬汽車并沒有明確說明，哪些需求是其不同意的。

更為嚴(yán)格的規(guī)定是，“如果威馬用戶不能在交付期（包括威馬汽車同意的延期期間）內(nèi)收貨，用戶將被視為違約”。在這種情況下，用戶的定金和任何已付款項(xiàng)將不會(huì)被退還，且還將面臨新車被出售給其他用戶的問題。

但是定購協(xié)議沒有一條是關(guān)于“威馬汽車延遲交付又將如何”的條款。2018年，威馬汽車沒有實(shí)現(xiàn)年內(nèi)交付1萬輛，導(dǎo)致眾多用戶沒有按期拿到新車。一位網(wǎng)友留言稱，自己等著提車過年用，現(xiàn)在都不敢外出旅游，只得待在家干等消息。

筆者以同樣的方式定購了一臺(tái)小鵬G3，其訂購協(xié)議較為人性化。小鵬汽車分為定金和意向金，都是1萬元，并明確表示前者不能退，后者可退。在 《小鵬汽車認(rèn)購書通用條款》中，多次提到“小鵬用戶及小鵬汽車確認(rèn)并同意，任一方發(fā)生違約行為時(shí)”等字樣，明確規(guī)定了小鵬汽車和用戶雙方的責(zé)任與義務(wù)。

而蔚來汽車更“大氣”，用戶只需交付5000元意向金。而且在簽署《汽車購買協(xié)議》前，可無息退還全部已收取的意向金。

按理，定購協(xié)議應(yīng)該明確規(guī)定廠家和用戶雙方的責(zé)任及義務(wù)，而不是單方面約束一方的責(zé)任與義務(wù)。像威馬汽車這樣，只會(huì)讓威馬新老用戶寒心，使得品牌形象受損。

問題不斷的產(chǎn)品

每個(gè)造車企業(yè)，在對(duì)外宣傳時(shí)，對(duì)自家的產(chǎn)品都是大夸特夸，比如產(chǎn)品質(zhì)量一流，智能配置先進(jìn)豐富，動(dòng)力充沛等等。

威馬汽車創(chuàng)始人沈暉

沈暉或許是威馬汽車核心團(tuán)隊(duì)中，最懂造車的高管。沈暉是傳統(tǒng)車企出身，曾任沃爾沃汽車全球高級(jí)副總裁兼中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)。沈暉曾對(duì)媒體說道，威馬汽車質(zhì)量問題、數(shù)據(jù)安全是由其一手抓，并表示“我要保證用戶體驗(yàn)出色、安全可靠、質(zhì)量穩(wěn)定，出了事情找威馬?！?/span>

但細(xì)看沈暉在各大汽車品牌的履歷會(huì)發(fā)現(xiàn)，他任職更偏管理崗，對(duì)技術(shù)研發(fā)板塊接觸較少。其核心團(tuán)隊(duì)其他成員也不是做技術(shù)出身。

威馬汽車是“代工模式”的絕對(duì)反對(duì)者，自建工廠的擁躉者。威馬汽車擁有新能源乘用車生產(chǎn)資質(zhì)，在溫州擁有自己的智能產(chǎn)業(yè)園。該工廠前期產(chǎn)能為10萬輛/年，最大可增產(chǎn)至20萬輛/年。

EX5由溫州工廠生產(chǎn)，并在2018年9月28日實(shí)現(xiàn)了批量交付。截至目前，威馬汽車已有大幾千臺(tái)車在路上跑。

作為首批用戶，實(shí)際上也變相成為了EX5的“實(shí)驗(yàn)小白鼠”。部分產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題是必然的。

當(dāng)真的發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題后，用戶就找到沈暉了，并在他微博下留言。筆者整理了部分用戶反應(yīng)的EX5產(chǎn)品質(zhì)量問題，包括車內(nèi)密封性不好，有漏風(fēng)現(xiàn)象；智能互聯(lián)系統(tǒng)靈敏性差，經(jīng)常連不上；停車會(huì)自動(dòng)掉電，不定時(shí)大幅掉電；續(xù)航里程數(shù)據(jù)虛假，達(dá)不到官方宣布的里程數(shù)等等。

其中，不止一位用戶反映，EX5有漏風(fēng)現(xiàn)象，冬天腳容易被凍到。電池自動(dòng)掉電也是讓眾多用戶煩惱的問題。有位用戶表示EX5春節(jié)期間放在車庫，電量從99%到0只花了四天時(shí)間。還有位用戶反應(yīng)，每天往返20公里，每周要充電兩次，太費(fèi)錢。

關(guān)于續(xù)航里程問題，技術(shù)研究員高文表示，官方的續(xù)航是在理想道路情況下去測(cè)試的，實(shí)際根本跑不了那么長(zhǎng)。而且電池性能衰退很快，就連特斯拉也這樣，買完第二年續(xù)航就衰減。

只是，EX5續(xù)航理想與實(shí)際狀況差距太大。有用戶表示，自己購買的EX5 400（綜合續(xù)航里程400公里），累計(jì)充電480度（1kwh=1度），累計(jì)里程1600公里，相當(dāng)于每次充滿電能行駛的距離還不到160公里。據(jù)了解，不止一位用戶反映續(xù)航問題。

作為一家造車新勢(shì)力，售前售后服務(wù)按理一般是其強(qiáng)項(xiàng)。但從筆者與官方客服聊天來看，專業(yè)度還有待提高。同時(shí)由于威馬汽車新建的體驗(yàn)店不多，導(dǎo)致用戶售后維修不太方便。一位北京用戶吐槽，新車小毛病可以忍，但售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)太遠(yuǎn)，維修水平差不能忍，他修車等了兩個(gè)月。

正如資深汽車分析師鐘師所言，好的技術(shù)、營(yíng)銷理念和售后服務(wù)體系等，對(duì)一家車企來說很重要。作為造車新勢(shì)力，在這方面還有很大的提升空間。

2019年10萬銷量是夢(mèng)嗎？

威馬汽車或許并不缺錢，聯(lián)合創(chuàng)始人熊明華是領(lǐng)中資產(chǎn)投資顧問，混跡資本圈；杜立剛精通的是國(guó)內(nèi)外企業(yè)財(cái)務(wù)管理及資本運(yùn)作；首席戰(zhàn)略官在亞洲和歐洲擁有24年國(guó)際金融經(jīng)驗(yàn)。

得益于創(chuàng)始人和高管在資本圈和金融圈經(jīng)營(yíng)多年，威馬汽車的投資方實(shí)力都較為雄厚，包括紅杉資本中國(guó)、百度資本、騰訊產(chǎn)業(yè)共贏資金等一類資本方。

但是，資本只是支撐造車新勢(shì)力存活的前提，產(chǎn)品力才是活下去的根基。資深汽車分析師管學(xué)軍老師所言，汽車行業(yè)沒有捷徑可走。無論什么新技術(shù)都是在汽車這個(gè)基礎(chǔ)上的，汽車造不好，得不到市場(chǎng)的認(rèn)可。

沈暉對(duì)威馬汽車產(chǎn)品力極度自信，放言2019年交付目標(biāo)是10萬輛。說出這話時(shí)，威馬汽車剛宣布2018年內(nèi)延遲1萬輛交付。沈暉的豪言并不能被現(xiàn)實(shí)認(rèn)證。

上述知情人士認(rèn)為，威馬去年說交付1萬輛，沒有完成。今年的目標(biāo)是10萬輛，估計(jì)也很難完成。

威馬汽車目前還沒有實(shí)現(xiàn)大規(guī)模量產(chǎn)，1萬輛這個(gè)檻都還沒邁過。同時(shí)，經(jīng)歷自燃事件羅生門、新能源汽車補(bǔ)貼爭(zhēng)議、交付不斷延遲等等，使得威馬汽車品牌形象受損。歸根結(jié)底，都將威馬汽車產(chǎn)品銷量產(chǎn)生不好的影響。

與此同時(shí)，威馬汽車在交付方式上花樣百出，卻總是食言而肥。去年12月，威馬汽車舉辦了“FAST PASS”（以下簡(jiǎn)稱“FP”）活動(dòng)。內(nèi)容是在某個(gè)時(shí)間段支付大定，在某個(gè)時(shí)間前付清全款的用戶，威馬汽車承諾將在2019年1月31日前交付愛車。

但是，很多參加FP活動(dòng)的用戶表示，交了全款，到1月27日了依然沒有任何交車消息。根據(jù)用戶的反應(yīng)，協(xié)議上明確寫出“延期交車不負(fù)任何法律責(zé)任”。又因?yàn)槎ń馃o法退，協(xié)議不允許更改，用戶被迫繼續(xù)入坑。在用戶的眼中，威馬汽車成為了黃世仁，他們是楊白勞。

延遲交付還會(huì)影響新能源汽車補(bǔ)貼的金額。新能源汽車補(bǔ)貼退坡成定局，2019年補(bǔ)貼會(huì)按一定比例下調(diào)。然而很多2018年定了車的威馬用戶，因?yàn)榻桓稌r(shí)間不斷拖延，只能享受到2019年的車補(bǔ)。

上述知情人士表示，當(dāng)時(shí)威馬在客戶訂車時(shí)，并沒有提前告知客戶，2019年補(bǔ)貼跟2018年不一樣。很多客戶起初都是以2018年補(bǔ)貼金額計(jì)算能拿到的補(bǔ)貼，后來提車時(shí)才發(fā)現(xiàn)補(bǔ)貼變少了。威馬汽車卻說，必須按2019年的政策走，車主們不干了。

車主們鬧了一場(chǎng)后，威馬自掏腰包補(bǔ)足客戶的補(bǔ)貼，這事兒才算結(jié)束。同一時(shí)間段，威馬汽車經(jīng)歷為上述兩件事，已經(jīng)對(duì)威馬的品牌以及銷量造成了嚴(yán)重?fù)p害，導(dǎo)致大量用戶退訂。上述知情人士猜測(cè)，或許與此有關(guān)，威馬汽車修改了定購協(xié)議。

針對(duì)新能源汽車補(bǔ)貼下調(diào)風(fēng)險(xiǎn)，威馬汽車推出了保價(jià)計(jì)劃。表示凡在活動(dòng)期間完成大定支付的用戶，若2019年國(guó)補(bǔ)地補(bǔ)下調(diào)幅度超出1萬元，威馬將特別補(bǔ)貼用戶。

某地威馬汽車用戶中心表示，如果國(guó)補(bǔ)地補(bǔ)下調(diào)幅度超過1萬元，超過部分由威馬汽車支付；下滑幅度在1萬以內(nèi)，則由用戶自行承擔(dān)，剩余款項(xiàng)將退回至用戶。

目前，2019年新能源汽車補(bǔ)貼政策還未公布。但從2018年公布的政策來看，對(duì)于高技術(shù)水平的新能源汽車產(chǎn)品，國(guó)家的補(bǔ)貼不降反升。筆者猜測(cè)，2019年政策或許亦是如此路線。威馬汽車綜合續(xù)航里程較高，補(bǔ)貼下降幅度應(yīng)該不大。所以，威馬汽車的保價(jià)計(jì)劃，更像是為了刺激銷量舉辦的活動(dòng)。

至于產(chǎn)品力，這并不是造車新勢(shì)力的強(qiáng)項(xiàng)。上述知情人士認(rèn)為，威馬汽車等有以下硬傷，“一是電池不行，二是電池管理系統(tǒng)不行，三是沒有無人駕駛”。另外，隨著特斯拉國(guó)產(chǎn)，威馬汽車等造車新勢(shì)力將受到更大的沖擊。

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力一般，技術(shù)積累薄弱，品牌形象受損，交付不斷延遲……以上問題，都是阻擋威馬汽車實(shí)現(xiàn)2019年10萬輛銷量目標(biāo)的基石。

結(jié)語：大放厥詞不可怕，可怕的是成為空話。造車新勢(shì)力創(chuàng)始人總愛許下各種承諾，卻忘記了腳踏實(shí)地的重要性。特斯拉馬斯克也愛放“狠話”，但由于能將大部分口頭承諾一件件得以落實(shí)，為他和特斯拉都贏得極高的曝光度和一批忠實(shí)的消費(fèi)者。

而威馬汽車的“2019年10萬輛銷量目標(biāo)”，大概率事件將成為空頭支票。造車應(yīng)專注，將焦點(diǎn)放在產(chǎn)品力上。正如管老師所言，汽車產(chǎn)業(yè)歷史已經(jīng)超過130年，“汽車就是汽車，凡違背汽車工業(yè)發(fā)展規(guī)律的都會(huì)失敗”。威馬汽車應(yīng)遵循汽車百年發(fā)展規(guī)律，尊重產(chǎn)品是根本，否則無法擺脫“PPT造車”的嫌疑。

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