總結(jié)三大問題、戰(zhàn)略三大調(diào)整、恢復(fù)三步曲、五大工作重點(diǎn)

捷豹路虎最近命犯桃花，每逢佳節(jié)緋聞飛。

2月14日情人節(jié)，媒體報(bào)道長城汽車與印度塔塔汽車洽談收購捷豹路虎事宜，長城隨后辟謠：“此消息僅為媒體猜測，并無事實(shí)根據(jù)”。

3月21日春分，外媒報(bào)道標(biāo)致雪鐵龍集團(tuán)首席執(zhí)行官卡洛斯·塔瓦雷斯(Carlos Tavares)計(jì)劃擴(kuò)大并購行動，捷豹路虎成為潛在收購目標(biāo)。

4月1日愚人節(jié)，外媒gtspirit報(bào)道，塔塔旗下子公司捷豹路虎即將出售給大眾集團(tuán)。鑒于發(fā)布日期和媒體名聲，該報(bào)道的可信度類似于故事會。

這到底是長城PSA飄了還是捷豹路虎提不動刀了？怎么人人都想收購？

頻頻傳聞被收購對一家豪華汽車跨國公司來說并不是什么好事，但也不完全是壞事，它透露出兩個(gè)微妙的信息：一，捷豹路虎可能臨近觸底，二，反彈爬升空間非常誘人。這兩個(gè)問題都基本取決于中國市場。

這個(gè)時(shí)候的中國市場在做什么？

4月9日，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁潘慶接受專訪時(shí)講了一個(gè)故事。

年初的1月10號，潘慶在走訪經(jīng)銷商時(shí)認(rèn)識了一個(gè)相當(dāng)耿直的經(jīng)銷商老板，此人見到潘慶的第一句話是“潘總你可得知道，去年我的營業(yè)狀況這么不好，我已經(jīng)開始賣店了，我已經(jīng)開始裁人了。”第二句是“潘總，今天我終于聽懂了廠家要去干嗎，我也相信你們現(xiàn)在的政策，只要政策能夠堅(jiān)持，給我6個(gè)月時(shí)間，我保證銷售把店做好，人員全部到位。”

2個(gè)半月后的捷豹路虎經(jīng)銷商年會上，這個(gè)老板獲得了潘慶頒發(fā)的總裁特別將，因?yàn)樗?家店全部達(dá)成銷售目標(biāo)。

這個(gè)經(jīng)銷商的故事對潘慶和整個(gè)捷豹路虎中國都是一個(gè)鼓舞：“他能在短短2個(gè)半月的時(shí)間，從一個(gè)特別負(fù)面的情況扭轉(zhuǎn)過來，說明只要我們齊心協(xié)力，就一定能夠把目標(biāo)做好?！?/p>

從2018年的銷量下滑到2019年過去的第一季度，捷豹路虎中國團(tuán)隊(duì)在做什么？潘慶用一組數(shù)字來概括：三三三五——總結(jié)三大問題、戰(zhàn)略三大調(diào)整、恢復(fù)三步曲、五大工作重點(diǎn)。

總結(jié)三大問題

2018年在發(fā)展上出現(xiàn)坎坷后，潘慶帶領(lǐng)捷豹路虎中國和IMSS團(tuán)隊(duì)決心認(rèn)清事實(shí)、理清思路、指明方向、做好基本功，首先需要總結(jié)問題。

他們找到的三大問題是：

1，過去的快速增長，掩蓋掉了基本功不扎實(shí)這個(gè)特別重要的一環(huán)。

2，寒冬之下所有的問題都會暴露出來，整個(gè)體系的銷售能力亟待提升。

3，經(jīng)銷商是最緊密的合作伙伴，經(jīng)銷商的盈利能力需要提升。

實(shí)際上這是很多汽車企業(yè)存在的問題，只是市場下滑、產(chǎn)品波谷讓一些企業(yè)把問題暴露了出來，承認(rèn)問題需要勇氣，而且這些問題沒有一條是可以立竿見影解決的，捷豹路虎邁出了第一步。

戰(zhàn)略三大調(diào)整

年初時(shí)潘慶帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在銷售四大區(qū)路演時(shí)的主題是“今年我們要改變什么”，從第一季度來看，改變首先從戰(zhàn)略上做了三大調(diào)整。

1，從推動到拉動。

2，從繁瑣到簡易。

3，從被動到主動。

第一，從推動到拉動。潘慶解釋，以前廠家永遠(yuǎn)是推著經(jīng)銷商做銷量，這一定要改，他相信一個(gè)正確的政策一定有拉動效應(yīng)。在做這件事情的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)一定要首先改變服務(wù)意識，對于小區(qū)總、大區(qū)總來說，經(jīng)銷商是他們的顧客，團(tuán)隊(duì)需要拉動經(jīng)銷商去充分利用現(xiàn)有銷售政策，拿滿返利?！爸挥薪?jīng)銷商拿滿返利的時(shí)候才有可能盈利，且一定要利益最大化，這是我的團(tuán)隊(duì)首先要做的事情?！?/p>

第二，從繁到簡。首先是商務(wù)政策一定要簡單，需要讓所有的經(jīng)銷商自己有一個(gè)預(yù)測的過程，經(jīng)銷商要知道自己現(xiàn)在的經(jīng)營狀況到底如何，不能因?yàn)殇N售政策太復(fù)雜，或者需要廠家來解讀，經(jīng)銷商就完全不知道自己的運(yùn)營狀況。其次，戰(zhàn)略思路要簡單、明了，比如一季度已經(jīng)推出了特別清晰的、針對每個(gè)車型的戰(zhàn)略。

第三，從被動到主動?！拔覀冏隽撕芏嗾{(diào)整，但是沒有人覺得好。為什么？大家都覺得我們是被逼無奈做了這些調(diào)整，或者說我們已經(jīng)錯(cuò)過了時(shí)間點(diǎn)，或者說我們?yōu)槭裁催@么遲鈍。今年我們要做的是一定要走在時(shí)間的前面，所以是更積極主動的調(diào)整?！?/p>

一季度做完之后與去年下半年相對比，潘慶感覺到經(jīng)銷商非常配合節(jié)奏，一季度批售超額完成，零售的達(dá)標(biāo)率也很不錯(cuò)，基本整體達(dá)標(biāo)。從2018年7月到2019年1月底，新車毛利率和經(jīng)銷商利潤率都呈上升趨勢。

現(xiàn)在在銷售系統(tǒng)狠抓的另一件事是控制庫存。“在短短三個(gè)月里，我們的庫存數(shù)量減少了20%，現(xiàn)在已經(jīng)減到了低于2個(gè)月的庫存深度。我的預(yù)期是我們的庫存深度一定要優(yōu)于豪華車市場的平均水平，這是我們的目標(biāo)，但是這需要一定的時(shí)間，我們現(xiàn)在每個(gè)月也都在執(zhí)行計(jì)劃?！迸藨c說。

恢復(fù)三步曲

目前公司處在恢復(fù)三步曲中。

第1階段，穩(wěn)局面。

第2階段，恢復(fù)信心。

第3階段，提升。

潘慶認(rèn)為不管是銷量、達(dá)標(biāo)率、庫存深度還是整體的提升、盈利的提升，這是必須要穩(wěn)定走過的一部分。指標(biāo)應(yīng)該做得更好，只有把指標(biāo)做得更好，大家才會自動恢復(fù)信心。這個(gè)信心有的時(shí)候不是廠家去說教，也不是做多少遍路演能夠說服別人的，別人要看到的是這些結(jié)果。

五大工作重點(diǎn)

1，與經(jīng)銷商共同提升盈利能力。

2，長期投入品牌建設(shè)。

3，清晰認(rèn)識產(chǎn)品力，不斷地提升產(chǎn)品競爭力。

4，顆?；芾怼?/p>

5，所有工作的最終目的是滿足客戶需求，提升客戶體驗(yàn)，做好開源。

潘慶承認(rèn)，五大工作重點(diǎn)都是一個(gè)長期和艱難的過程。和往年相比，捷豹路虎可以說是在慢慢重新開始爬坡，“今年的整車市場環(huán)境仍然相當(dāng)嚴(yán)峻，1月整體車市和豪華車市增長都不錯(cuò)，但2月整體車市同比下跌了42%，豪華車市場下降了27%。今年情況更加不容樂觀，提升之路將漫長而艱難。”

機(jī)會也并不遙遠(yuǎn)，全新一代路虎攬勝極光即將在幾天后的上海車展中國首秀，捷豹路虎想必非?？释柽@款創(chuàng)造過SUV造型設(shè)計(jì)風(fēng)潮的經(jīng)典車型開啟一段新的征程。

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