“如果您還考慮我們這款車(chē)，我們?cè)俳o您優(yōu)惠1萬(wàn)元?！苯Y(jié)束了一天的調(diào)查之后，汽車(chē)之家又接到了愛(ài)馳汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理的來(lái)電。針對(duì)這款愛(ài)馳U5(參數(shù)|詢(xún)價(jià))，銷(xiāo)售經(jīng)理已經(jīng)早在門(mén)店當(dāng)場(chǎng)給出了5萬(wàn)元的優(yōu)惠。為了贏得客戶(hù)，愛(ài)馳再次拿出誠(chéng)意。

　　同一樓層，幾乎相同的位置，小鵬汽車(chē)體驗(yàn)店與威馬汽車(chē)體驗(yàn)店內(nèi)，仿佛是兩個(gè)季節(jié)。一個(gè)是火熱的夏天，另一個(gè)如冷清的冬日。這是汽車(chē)之家來(lái)到北京市朝陽(yáng)區(qū)某商場(chǎng)的最真切的感受，幾乎誕生在同一時(shí)期的造車(chē)新勢(shì)力們，“蔚小理”如日中天，而威馬、天際和愛(ài)馳這些企業(yè)，面對(duì)著哪吒、零跑等的崛起，逐漸淪為第三梯隊(duì)，可以說(shuō)正在滑向懸崖的邊緣。

　　三線新勢(shì)力似乎真被人逐漸遺忘，沒(méi)有銷(xiāo)量，沒(méi)有熱度。如今，他們寄希望于降價(jià)殺出一條血路，但是依舊與目標(biāo)銷(xiāo)量相去甚遠(yuǎn)。淪為三線新勢(shì)力的他們，還能活多久？

門(mén)店：“我們自己對(duì)銷(xiāo)量都沒(méi)底氣”

　　我們習(xí)慣于以銷(xiāo)量為標(biāo)準(zhǔn)，劃分造車(chē)新勢(shì)力的梯隊(duì)。月銷(xiāo)量始終位于前三甲的理想、小鵬、蔚來(lái)毫無(wú)疑問(wèn)穩(wěn)居一線行列。2021年以來(lái)，哪吒、零跑汽車(chē)銷(xiāo)量迅速提升，7月銷(xiāo)量甚至位居四、五名，躋身二線新勢(shì)力。而威馬汽車(chē)至今沒(méi)有公布交付量，天際、愛(ài)馳、HYCAN合創(chuàng)等月銷(xiāo)量在幾百輛之間徘徊，只能淪為三線新勢(shì)力。

　　以愛(ài)馳汽車(chē)為例，有數(shù)據(jù)顯示，6月，愛(ài)馳U5銷(xiāo)量為181輛，5月銷(xiāo)量為65輛，4月銷(xiāo)量337輛。天際汽車(chē)亦是如此，6月，天際ME7銷(xiāo)量為186輛，5月178輛，4月211輛。

　　如此慘淡的銷(xiāo)量，也在終端暴露無(wú)遺。相比于“蔚小理”直營(yíng)門(mén)店的火熱，三線新勢(shì)力的門(mén)店冷清的有些可憐。

　　等待了一個(gè)上午，位于北京市朝陽(yáng)區(qū)某商場(chǎng)的天際汽車(chē)體驗(yàn)店，才迎來(lái)首批客戶(hù)。銷(xiāo)售人員停下手中的工作，從工位上走過(guò)來(lái)，為我們一行進(jìn)行講解。不過(guò)，當(dāng)汽車(chē)之家問(wèn)及天際汽車(chē)銷(xiāo)量情況時(shí)候，銷(xiāo)售人員回答十分含糊，“全國(guó)加起來(lái)應(yīng)該有1000多輛吧，說(shuō)實(shí)話按照現(xiàn)在的銷(xiāo)量，我們自己都覺(jué)得沒(méi)有底氣?！?/p>

　　銷(xiāo)售人員還告訴汽車(chē)之家，天際汽車(chē)在北京開(kāi)了兩家體驗(yàn)店，最主要的任務(wù)就是進(jìn)行品牌宣傳，至于門(mén)店銷(xiāo)量情況，他始終閉口不談。“只能說(shuō)，這款天際ME7主要針對(duì)高端客戶(hù)，所以目前門(mén)店銷(xiāo)量并不高。我們現(xiàn)在將精力重點(diǎn)放在天際ME5車(chē)型上?！变N(xiāo)售人員沒(méi)有正面回應(yīng)門(mén)店銷(xiāo)量，卻給出了一個(gè)重要的信息，“我們?cè)谕醺拈T(mén)店，一天租金就高達(dá)3萬(wàn)。一天賣(mài)好幾輛車(chē)，才能覆蓋租金成本，現(xiàn)在那邊都是在貼錢(qián)運(yùn)營(yíng)?！?/p>

　　威馬汽車(chē)似乎也面臨著同樣的宿命?；蛟S是長(zhǎng)久沒(méi)有客戶(hù)進(jìn)店，威馬汽車(chē)體驗(yàn)店里只有一名銷(xiāo)售人員，正在自顧自地玩著游戲，沉迷于其中無(wú)法自拔。汽車(chē)之家一行在店內(nèi)觀摩長(zhǎng)達(dá)15分鐘左右之后，銷(xiāo)售人員才意識(shí)到有客戶(hù)進(jìn)店，隨后對(duì)我們進(jìn)行簡(jiǎn)單的講解。

　　從銷(xiāo)售人員的口中感知到，威馬汽車(chē)銷(xiāo)量并不如意。至于具體銷(xiāo)量表現(xiàn)，銷(xiāo)售人員一時(shí)也回答不上來(lái)，只是含糊地回應(yīng)，“一個(gè)月幾千輛吧”。但是可以看出，對(duì)于銷(xiāo)量問(wèn)題，銷(xiāo)售人員也略顯信心不足。數(shù)據(jù)顯示，威馬汽車(chē)2021年上半年累計(jì)銷(xiāo)量1.57萬(wàn)輛。而上市不久的威馬W6，更是十分神秘，汽車(chē)之家問(wèn)及總銷(xiāo)量及門(mén)店銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員始終閉口不提。

『北京某商場(chǎng)內(nèi)的威馬汽車(chē)體驗(yàn)館』

　　“以前我們?cè)谏虉?chǎng)外面的廣場(chǎng)，現(xiàn)在搬到商場(chǎng)里面之后，不太好找了。”在經(jīng)歷多次電話無(wú)法接通之后，汽車(chē)之家依據(jù)愛(ài)馳汽車(chē)官網(wǎng)給出的地址，找到了位于朝陽(yáng)區(qū)某商場(chǎng)的愛(ài)馳體驗(yàn)店，與天際、威馬似乎同病相憐，商場(chǎng)停放的愛(ài)馳U5，同樣無(wú)人問(wèn)津。汽車(chē)之家一行自然成為愛(ài)馳體驗(yàn)店當(dāng)天屈指可數(shù)的“重點(diǎn)客戶(hù)”。

　　為何門(mén)店會(huì)如此冷清？HYCAN合創(chuàng)汽車(chē)銷(xiāo)售人員認(rèn)為，這是初創(chuàng)品牌必須經(jīng)歷的過(guò)程?！拔覀兪且粋€(gè)初創(chuàng)品牌，和蔚小理這樣的新勢(shì)力比起來(lái)，我們交付量還不夠。相比于其他新勢(shì)力，到現(xiàn)在一輛車(chē)都還沒(méi)交付，這么看，我們發(fā)展已經(jīng)很好了?！?/p>

　　“我們的計(jì)劃就是，先做品牌，做成標(biāo)桿，然后再走量?！卑凑蘸蟿?chuàng)汽車(chē)銷(xiāo)售人員給出的計(jì)劃，品牌先行，銷(xiāo)量才有保障。然而，在銷(xiāo)量問(wèn)題上，三線新勢(shì)力們幾乎采取了同樣的計(jì)劃，那就是以各種形式的降價(jià)、優(yōu)惠，以改善銷(xiāo)量慘淡的問(wèn)題。

『HYCAN合創(chuàng)汽車(chē)體驗(yàn)店』

終端：悄悄降價(jià)或許能挽回頹勢(shì)

　　“要看你需要多大續(xù)航的車(chē)型。如果你選擇400km續(xù)航的車(chē)型，現(xiàn)在優(yōu)惠力度可以達(dá)到5萬(wàn)元?！泵鎸?duì)汽車(chē)之家的詢(xún)價(jià)，愛(ài)馳汽車(chē)銷(xiāo)售人員立刻給出愛(ài)馳U5的降價(jià)幅度，“也就是說(shuō)，16.99萬(wàn)的車(chē)型，優(yōu)惠完之后，12萬(wàn)出頭就能拿下來(lái)?！?/p>

『北京市某商場(chǎng)愛(ài)馳汽車(chē)體驗(yàn)中心』

　　而愛(ài)馳U5高續(xù)航車(chē)型，雖然沒(méi)有5萬(wàn)的優(yōu)惠，但是銷(xiāo)售人員也拿出了誠(chéng)意，“我們24.99萬(wàn)元的最高配車(chē)型，現(xiàn)在訂購(gòu)的話，給你打8折，應(yīng)該沒(méi)有大問(wèn)題?！?/p>

　　之后，便出現(xiàn)了文章開(kāi)頭的那一幕，為了進(jìn)一步體現(xiàn)誠(chéng)意，愛(ài)馳汽車(chē)銷(xiāo)售人員將優(yōu)惠力度提升至6萬(wàn)元。作為采取直營(yíng)模式的愛(ài)馳汽車(chē)，為何銷(xiāo)售人員就能擁有如此巨大的降價(jià)和優(yōu)惠自由權(quán)？“400km續(xù)航車(chē)型我們是可以適當(dāng)降價(jià)，500km續(xù)航的車(chē)型我們對(duì)庫(kù)存車(chē)有議價(jià)的權(quán)力?！?/p>

　　天際汽車(chē)銷(xiāo)售人員道出了門(mén)店降價(jià)的實(shí)情?！拔覀儸F(xiàn)在網(wǎng)上看到的是官方指導(dǎo)價(jià)，不過(guò)到了具體門(mén)店，企業(yè)授予了降價(jià)權(quán)，我們可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)惠降價(jià)，主要還是要看我們和客戶(hù)談的怎么樣。”

　　天際汽車(chē)銷(xiāo)售人員表示，降價(jià)是提升天際ME7銷(xiāo)量的重要途徑?！疤祀HME7上市以來(lái)，市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了很大的變化，目前來(lái)看23萬(wàn)以上的售價(jià)，確實(shí)沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力，只有等著降價(jià)才能提升銷(xiāo)量?！?/p>

　　剛上市不久的威馬W6，也給出了自己的優(yōu)惠價(jià)格。威馬汽車(chē)銷(xiāo)售人員向汽車(chē)之家表示，“目前這款威馬W6售價(jià)18萬(wàn)多，現(xiàn)在有2萬(wàn)左右的優(yōu)惠?！彪S后，銷(xiāo)售人員還特地囑咐，如果近期確定下單，價(jià)格還能再優(yōu)惠。

　　汽車(chē)之家查閱資料發(fā)現(xiàn)，在直營(yíng)模式之下，特斯拉降價(jià)均通過(guò)公開(kāi)途徑下降官方指導(dǎo)價(jià)，整個(gè)操作過(guò)程也是公開(kāi)透明。而三線新勢(shì)力們，均未通過(guò)官方渠道公布降價(jià)信息，而是把降價(jià)權(quán)下放到門(mén)店層面。

　　“三線新勢(shì)力降價(jià)之所以遮遮掩掩，是因?yàn)樗麄兿萑肓藘呻y的境地?！毙履茉雌?chē)行業(yè)專(zhuān)家王敏（化名）告訴汽車(chē)之家，三線新勢(shì)力因?yàn)殇N(xiāo)量慘淡，不得不通過(guò)降價(jià)提升銷(xiāo)量，但是公開(kāi)宣布降價(jià)也意味著承認(rèn)自己銷(xiāo)量的慘淡?！八灾缓貌捎眠@種‘暗箱操作’的方式，來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)?！?/p>

　　在王敏看來(lái)，三線新勢(shì)力在銷(xiāo)量壓力之下，所謂的直營(yíng)模式，已經(jīng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的動(dòng)作變形?！氨緛?lái)意味著透明、公正的一口價(jià)車(chē)型，奈何銷(xiāo)量不濟(jì)，所以只有悄悄降價(jià)，或許還能挽回一些頹勢(shì)?！?/p>

哭聲：三線新勢(shì)力還能撐多久？

　　曾幾何時(shí)，三線新勢(shì)力們也光環(huán)四射過(guò)。愛(ài)馳汽車(chē)以出口海外市場(chǎng)為榮，并且提出過(guò)勇?tīng)?zhēng)造車(chē)新勢(shì)力第一名的口號(hào)。威馬汽車(chē)更是以威馬EX5單車(chē)銷(xiāo)量第一的成績(jī)，一度與蔚小理相抗衡。天際汽車(chē)即使沒(méi)有亮眼的產(chǎn)品交付成績(jī)，也因較高的聲量，在二線新勢(shì)力陣營(yíng)中占據(jù)靠前的位置。

　　不過(guò)，市場(chǎng)形勢(shì)紛繁復(fù)雜，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，他們也只能退居三線新勢(shì)力，還在生死線上掙扎。為何他們會(huì)高開(kāi)低走，走到今天這個(gè)地步？

　　汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家陳忠（化名）認(rèn)為，三線新勢(shì)力現(xiàn)在已經(jīng)陷入了死循環(huán)?！爱a(chǎn)品感知力弱，店面管理混亂，消費(fèi)者體驗(yàn)差，所以只有不斷降價(jià)，而這對(duì)品牌而言都會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。當(dāng)三線新勢(shì)力失去品牌價(jià)值，最終的宿命就是被遺忘?！?/p>

　　王敏也提出了自己的觀點(diǎn)，之所以將這些企業(yè)劃分為三線新勢(shì)力，實(shí)則是他們正在被邊緣化。在政策趨勢(shì)、技術(shù)趨勢(shì)、資源要素趨勢(shì)綜合影響之下，他們由于產(chǎn)品量產(chǎn)不及時(shí)、資金到位不及時(shí)、技術(shù)趨勢(shì)跟進(jìn)不及時(shí)等原因，造成了一定程度的邊緣化。

　　在產(chǎn)品節(jié)奏問(wèn)題上，天際汽車(chē)的遭遇值得一提。天際汽車(chē)銷(xiāo)售人員向汽車(chē)之家感慨，“當(dāng)時(shí)天際ME7上市的時(shí)候，重點(diǎn)對(duì)標(biāo)蔚來(lái)ES6，也怪我們運(yùn)氣不好，ME7上市的時(shí)候剛好趕上疫情，聲量也沒(méi)起來(lái)。市場(chǎng)變化確實(shí)太快了，我們?cè)诋a(chǎn)品布局上也沒(méi)有把握好，去年的時(shí)候410km續(xù)航其實(shí)不算低，而現(xiàn)在再對(duì)比續(xù)航的話，410km續(xù)航基本上沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

　　最為核心的問(wèn)題，在于三線新勢(shì)力們乏善可陳?！盎蛟S撐不了多久了，銷(xiāo)量一直在走下坡路，融資也很不順利，沒(méi)有資金支持，新產(chǎn)品也沒(méi)有引起行業(yè)的關(guān)注。希望與京東合作之后反應(yīng)能更好一些吧?！碧祀H汽車(chē)內(nèi)部人士，向汽車(chē)之家表達(dá)著自己的焦慮。

　　這個(gè)世界上，可怕的不是被關(guān)注，而是被遺忘。這些三線新勢(shì)力的哭聲，越來(lái)越微弱，無(wú)人能聽(tīng)見(jiàn)。（文/汽車(chē)之家 李爭(zhēng)光）

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