頭圖來(lái)源：理想汽車(chē)

作者 | 崔秋陽(yáng)

編輯 | 王妍

在12月30日廣州車(chē)展上，理想汽車(chē)銷(xiāo)售副總裁劉杰透露，12月份理想L9、L8雙雙完成月交付破萬(wàn)，這也意味著理想先于其他新勢(shì)力，成為首家月交付突破2萬(wàn)大關(guān)的車(chē)企。

如此的成績(jī)也有跡可循?！渡虾Ｊ泄膭?lì)購(gòu)買(mǎi)和使用新能源汽車(chē)實(shí)施辦法》中規(guī)定，自2023年1月1日起，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或受讓插電式混合動(dòng)力汽車(chē)（含增程式），將不再發(fā)放專(zhuān)用牌照額度。

這就意味著，作為理想的核心產(chǎn)品序列，L9和L8兩款產(chǎn)品將趕在2022年末完成對(duì)上海地區(qū)的集中銷(xiāo)售、交付工作，以應(yīng)對(duì)明年可以預(yù)見(jiàn)的訂單頹勢(shì)。

理想銷(xiāo)售副總裁劉杰表示，最近理想的工作重心之一便是保證上海地區(qū)的交付工作能夠持續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)。

根據(jù)相關(guān)上險(xiǎn)數(shù)據(jù)顯示，理想在上海地區(qū)自11月28日以來(lái)的周上險(xiǎn)量分別為300、898、774、348，已經(jīng)達(dá)到了2320輛。而整個(gè)11月，理想在上海地區(qū)的上險(xiǎn)量也僅為1374輛。

L9、L8交付雙雙破萬(wàn)，也離不開(kāi)產(chǎn)能。

由于目前常州二期工廠仍在最后測(cè)試階段，以常州工廠一期產(chǎn)線最初規(guī)劃的10萬(wàn)輛年產(chǎn)能計(jì)算，每月僅能生產(chǎn)8300輛左右。如此看來(lái)，理想常州工廠是以超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)實(shí)現(xiàn)兩款產(chǎn)品的產(chǎn)能迅速爬升至10000輛以上。

在劉杰看來(lái)，三年前提到理想大家只能想到增程，“如今增程技術(shù)只是包含智能駕駛、智能座艙等諸多產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)之一?！?/p>

他還透露，L7將于明年2月8日正式上市，2月9日將有L7相關(guān)展車(chē)、試駕車(chē)陸續(xù)進(jìn)店。根據(jù)理想對(duì)于L8“上市即交付”的安排，L7從上市到交付的節(jié)奏也很可能將比L8更快（短于40天左右）。

此前曾有理想常州工廠員工對(duì)未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)表示，二期產(chǎn)線已經(jīng)進(jìn)入最后PPV試制階段，“可能是為了L7而建造的”，可以預(yù)測(cè)理想常州二期產(chǎn)線也或?qū)⒂?月份前后正式投產(chǎn)。

參考劉杰透露的理想關(guān)于L9、L8的穩(wěn)態(tài)月銷(xiāo)量預(yù)期分別為8000-10000輛和10000-15000輛，待L7完成產(chǎn)能爬坡后，理想則很可能再次率先進(jìn)入月交付30000輛的區(qū)間。

但正如劉杰所言，今年的成績(jī)可能只是明年的起點(diǎn)，理想汽車(chē)還有太多的事情要做，銷(xiāo)售渠道、充電網(wǎng)絡(luò)、純電車(chē)型等，理想汽車(chē)怎樣判斷明年市場(chǎng)大盤(pán)？又將以怎樣的姿態(tài)迎接2023年？

以下是《未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)》等媒體與劉杰的對(duì)話（有刪改）：

深入三四線城市，明年再開(kāi)150家店

《未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)》：現(xiàn)在理想有L8、L7、L9，接下來(lái)還有純電車(chē)型，未來(lái)線下店會(huì)不會(huì)擴(kuò)充面積？純電是否會(huì)單獨(dú)銷(xiāo)售？

劉杰：首先，明年從網(wǎng)絡(luò)布局上來(lái)講，目前理想的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基本上覆蓋了所有的一線、新一線和二線城市，三線城市我們只覆蓋了一部分，我們有80%以上的銷(xiāo)量也都是來(lái)自于一線、新一線和二線城市。

隨著智能電動(dòng)車(chē)的普及程度和滲透率的增加，明年三四線城市也是我們重點(diǎn)發(fā)起的一個(gè)方向，所以明年我們預(yù)計(jì)在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)方面會(huì)從現(xiàn)在的120個(gè)城市增加到150個(gè)城市以上，再?gòu)?50到170個(gè)城市，預(yù)計(jì)會(huì)增加50個(gè)城市左右，完成到三線城市及以上基本上能完成完全的覆蓋，還能覆蓋一部分頭部的四線城市。

第二，關(guān)于店面的面積問(wèn)題，其實(shí)我們已經(jīng)在著手?jǐn)U充店面的面積了，當(dāng)然這需要一個(gè)過(guò)程，比如我們拿廣州來(lái)講，廣州我們已經(jīng)有兩家比較大型的零售中心，一家在番禺大道邊上，離這里不遠(yuǎn)，還有一家在白云。我們也在提升商場(chǎng)門(mén)店的平均面積，以前理想在商場(chǎng)門(mén)店面積平均也就在200到250平左右，還有一些特別小，只能放一臺(tái)展車(chē)的。我們目前所有新增門(mén)店，或者擴(kuò)建的門(mén)店，或者替換的一些門(mén)店，目標(biāo)都肯定是在300平米以上，至少能夠容納3到4臺(tái)車(chē)起，這個(gè)已經(jīng)是我們?cè)谕度氲囊粋€(gè)工作。

最后是關(guān)于門(mén)店的位置選擇，無(wú)論是4S店園區(qū)，還是在商場(chǎng)，我們的原則倒不是說(shuō)以它的物業(yè)形態(tài)去做明確的區(qū)分，還是會(huì)關(guān)注我們所面向的核心消費(fèi)群體，價(jià)位區(qū)間的家庭用戶(hù)主要集中在城市的哪些地方，我們不會(huì)嚴(yán)格分開(kāi)說(shuō)我們要多少家4S店園區(qū)的店，多少家商場(chǎng)門(mén)店，我們更多還是去看一個(gè)城市里面我們的用戶(hù)分布在哪里，以及在當(dāng)?shù)啬莻€(gè)地區(qū)可得的物業(yè)形態(tài)到底是什么樣，這是我們對(duì)于門(mén)店物業(yè)形態(tài)的一些判斷。

《晚點(diǎn)》：剛才您說(shuō)明年會(huì)擴(kuò)大到150個(gè)城市，是否會(huì)有一個(gè)比較確切的開(kāi)店計(jì)劃？華為、集度這樣比較后入場(chǎng)的玩家會(huì)有非常激進(jìn)的開(kāi)店計(jì)劃，不會(huì)有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，您怎么看待這種后來(lái)者打規(guī)模戰(zhàn)？

劉杰：首先，理想已經(jīng)有了一個(gè)比較扎實(shí)的直營(yíng)渠道的基礎(chǔ)，我們通過(guò)市場(chǎng)的研究分析發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槠?chē)類(lèi)的消費(fèi)品和其他的電子消費(fèi)品和快消品，一家店可以輻射的半徑是不太一樣的，所以我們也分析了目前汽車(chē)行業(yè)整個(gè)的門(mén)店的布局情況，就我們目前的門(mén)店數(shù)量和目前的銷(xiāo)量規(guī)模是匹配的，目前的零售門(mén)店在290家左右，我們預(yù)計(jì)明年會(huì)增加150家左右，也就是來(lái)到400家以上，也會(huì)跟明年我們整體的銷(xiāo)售需求、用戶(hù)規(guī)模需求相匹配。

從后來(lái)者快速的網(wǎng)絡(luò)布局來(lái)講，對(duì)于這一點(diǎn)我們并不是特別擔(dān)心，因?yàn)槲矣X(jué)得只要我們距離我們的目標(biāo)用戶(hù)，門(mén)店有一個(gè)合適和合理的距離，不需要去擔(dān)心密度問(wèn)題。

隨著銷(xiāo)量爬升，第一，渠道足夠覆蓋是有必要性的，但是我們也希望避免過(guò)度的覆蓋和投資，反而造成不必要的密度，所以我覺(jué)得我們還是從消費(fèi)者的分布和需求出發(fā)，來(lái)做自己的開(kāi)店計(jì)劃。

《晚點(diǎn)》：如果明年理想要進(jìn)入三四線城市，會(huì)像在一二線城市這樣的作戰(zhàn)方法去攻破這些市場(chǎng)嗎？明年大家都知道市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)爆發(fā)，去三四線的話可能要跟比亞迪這種車(chē)企去搶。

劉杰：這個(gè)情況也不太會(huì)出現(xiàn)，價(jià)位段還是決定了用戶(hù)購(gòu)車(chē)。當(dāng)?shù)氐挠脩?hù)基本上還是跟BBA對(duì)比會(huì)多一些，當(dāng)然它的市場(chǎng)還在一個(gè)早期階段，原來(lái)選擇BBA燃油車(chē)的用戶(hù)慢慢在關(guān)注新能源的，包括智能電動(dòng)車(chē)品牌的產(chǎn)品，所以我們認(rèn)為其實(shí)還是一個(gè)，不是說(shuō)新能源在互相去爭(zhēng)奪，我認(rèn)為當(dāng)?shù)睾芏嗳加蛙?chē)用戶(hù)往新能源、往智能電動(dòng)車(chē)的轉(zhuǎn)變，這才是一個(gè)最重要的趨勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)。

Q：對(duì)于月交付20000輛的成績(jī)，您覺(jué)得這個(gè)成績(jī)是偶然的，還是后續(xù)這個(gè)水平就是理想預(yù)判的一個(gè)平均水平？或者會(huì)有更高的高度？理想汽車(chē)現(xiàn)在的訂單量是怎樣的？蔚來(lái)李斌上周說(shuō)他們明年會(huì)超過(guò)雷克薩斯，理想要超越誰(shuí)？

劉杰：因?yàn)長(zhǎng)7目前還在預(yù)定階段，還沒(méi)有正式的訂單，2月8日正式發(fā)布以后，正式訂單就會(huì)開(kāi)啟。L8和L9目前的訂單儲(chǔ)備量相對(duì)比較充足，因?yàn)橛脩?hù)的提車(chē)時(shí)間已經(jīng)排到春節(jié)后了，所以我覺(jué)得今年的成績(jī)可能只是明年的起點(diǎn)，這個(gè)是對(duì)我們自身的一些要求。

從明年整體對(duì)于銷(xiāo)量的預(yù)期來(lái)講，我們的判斷是，L9的月銷(xiāo)量，當(dāng)然不同的月份淡旺季會(huì)有一些波動(dòng)，平均穩(wěn)態(tài)的月銷(xiāo)量應(yīng)該在8000到10000臺(tái)左右，L7和L8的穩(wěn)態(tài)月銷(xiāo)量應(yīng)該在10000到15000臺(tái)左右，我們就不談要戰(zhàn)勝誰(shuí)，最關(guān)鍵的還是要挑戰(zhàn)自己的極限。

來(lái)源：理想汽車(chē)

《未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)》：理想有考慮關(guān)于L7和L8潛在的內(nèi)耗嗎？

劉杰：我覺(jué)得從實(shí)際情況來(lái)講，我們對(duì)于市場(chǎng)的看法分兩層。第一層，最關(guān)鍵的還是用戶(hù)的購(gòu)車(chē)預(yù)算，購(gòu)車(chē)預(yù)算會(huì)明確分開(kāi)用戶(hù)的消費(fèi)群體。舉個(gè)例子，比如L9的用戶(hù)基本上都是屬于在40萬(wàn)以上的購(gòu)車(chē)區(qū)間里面，他需要一臺(tái)全尺寸旗艦級(jí)的六座產(chǎn)品，之前其實(shí)沒(méi)有這樣的產(chǎn)品，L9某種程度上填補(bǔ)了用戶(hù)選擇上的一個(gè)空白。

L8的用戶(hù)，大部分都是比較明確自己的購(gòu)車(chē)預(yù)算在30到40萬(wàn)，基本上都是對(duì)于六座是有剛需的，要么是二胎家庭，要么是跟老人同住或者跟老人住得比較近的，但是這些用戶(hù)由于大部分的生活條件，他們覺(jué)得一個(gè)中大型尺寸的六座產(chǎn)品對(duì)于他們來(lái)說(shuō)已經(jīng)足夠了。所以從價(jià)位區(qū)間來(lái)看，雖然L8和L9都是六座，價(jià)格區(qū)間已經(jīng)形成了比較明確的用戶(hù)區(qū)分。

在L7和L8之間，其實(shí)是我們看用戶(hù)和看市場(chǎng)的另外一個(gè)視角，就是對(duì)于空間和座位的需求是不一樣的。從目前L7的預(yù)定用戶(hù)來(lái)講，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)都是三口之家和準(zhǔn)三口之家，而且他們的年齡普遍比L8和L9年輕一些，大部分的三口之家可能覺(jué)得一個(gè)五座車(chē)會(huì)更適配一些，還有一些是剛結(jié)婚準(zhǔn)備要孩子的，我們所有的L7預(yù)定用戶(hù)大部分集中在這里，所以我認(rèn)為L(zhǎng)7和L8之間接下來(lái)也會(huì)有越來(lái)越明確的用戶(hù)的區(qū)分和不同。

整體市場(chǎng)規(guī)模來(lái)講還是非常大的，當(dāng)然用戶(hù)的選擇也會(huì)更多，所以我覺(jué)得接下來(lái)我們并不擔(dān)心這一點(diǎn)，我們覺(jué)得它們都有非常明確的不同類(lèi)型的家庭用戶(hù)的需求，而且家庭用戶(hù)的市場(chǎng)足夠大。

Q：從均車(chē)交付量來(lái)看，包括L8和L9，似乎都沒(méi)有達(dá)到之前理想ONE的13000臺(tái)交付量左右，這背后是迫于產(chǎn)能還是什么因素？另外，可能到2023年會(huì)有L7、L8、L9三個(gè)車(chē)同時(shí)交付，在理想看來(lái)，哪個(gè)車(chē)會(huì)是理想交付量最大的？

劉杰：根據(jù)過(guò)往數(shù)據(jù)，理想ONE的穩(wěn)態(tài)月銷(xiāo)量一直在10000輛左右，理想ONE曾經(jīng)攀到過(guò)13000階段的交付量，其實(shí)是跟某些特殊的階段有關(guān)系，比如說(shuō)年底，或者漲價(jià)前，所以理想ONE的穩(wěn)態(tài)月銷(xiāo)量是在10000臺(tái)左右，L8的市場(chǎng)表現(xiàn)是符合我們預(yù)期的，它也很好地沿襲了理想ONE在30到40萬(wàn)價(jià)格區(qū)間的成功，所以我們認(rèn)為不能說(shuō)兩款車(chē)沒(méi)有達(dá)到理想ONE的表現(xiàn)，反而是L8沿襲了理想ONE的表現(xiàn)，L9開(kāi)拓出了一個(gè)全新的價(jià)格區(qū)間的市場(chǎng)，我是這樣看的。關(guān)于明年穩(wěn)態(tài)的銷(xiāo)量分布，L7和L8會(huì)比L9我們判斷的銷(xiāo)量還要高。

我們覺(jué)得L7和L8可能會(huì)有一些交錯(cuò)的趨勢(shì)，因?yàn)槿绻窃?月8號(hào)L7發(fā)布的時(shí)候，一開(kāi)始會(huì)跑得比較高一些，甚至有可能早期產(chǎn)能還得讓給L7多一些，所以它會(huì)有一個(gè)交錯(cuò)的趨勢(shì)。

目前我們還不能百分之百地說(shuō)，一定是L8高出多少或者L7高出多少，我們還是會(huì)動(dòng)態(tài)去看用戶(hù)在這方面的需求。當(dāng)然我個(gè)人認(rèn)為整體來(lái)看，五座的市場(chǎng)目前比六座市場(chǎng)要大，因?yàn)?0到40萬(wàn)的六座車(chē)原來(lái)就是理想ONE創(chuàng)造出來(lái)的市場(chǎng)，所以整體來(lái)說(shuō)五座市場(chǎng)大，當(dāng)然五座市場(chǎng)也面臨著用戶(hù)會(huì)有更多產(chǎn)品可以做選擇，所以我覺(jué)得兩者都有它各自的市場(chǎng)情況。

Q：明年要發(fā)第一款純電車(chē)，目前有沒(méi)有可以透露的消息？理想怎樣看待純電車(chē)市場(chǎng)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)？理想還會(huì)把爆品策略會(huì)在純電車(chē)上持續(xù)下去嗎？

劉杰：對(duì)于純電而言，我們的純電產(chǎn)品其實(shí)都將具備高壓平臺(tái)的能力，是基于800V高壓平臺(tái)能力。目前基本上我們的技術(shù)驗(yàn)證達(dá)到充電10分鐘續(xù)航400公里的水平，其實(shí)它是一個(gè)長(zhǎng)期能夠穩(wěn)態(tài)在高功率充電的這么一個(gè)純電產(chǎn)品。

其實(shí)理想為什么沒(méi)有在更早的時(shí)候去切入純電市場(chǎng)，第一個(gè)方面企業(yè)在初創(chuàng)的早期確實(shí)需要聚焦一些，也沒(méi)有這么多資金可以這么分散的去做不同類(lèi)型的平臺(tái)。第二個(gè)原因，我們認(rèn)為高電壓平臺(tái)無(wú)論從技術(shù)成熟性還是補(bǔ)能設(shè)施的成熟性上，還需要一定的時(shí)間。基本上規(guī)?；慨a(chǎn)，即便是零部件企業(yè)的規(guī)?；慨a(chǎn)，也要到明年年中以后才可以實(shí)現(xiàn)。我們跟供應(yīng)商都在看量產(chǎn)時(shí)間。

純電平臺(tái)隨著高電壓平臺(tái)的開(kāi)發(fā)和進(jìn)入，我們認(rèn)為增程車(chē)型會(huì)更多面向于有城際旅行出行的家庭用戶(hù)。這是我們?yōu)槭裁磿?huì)有兩個(gè)能源技術(shù)路線打造我們的產(chǎn)品和解決方案的原因。

第二點(diǎn)，我們同步會(huì)開(kāi)始自建我們的高電壓平臺(tái)的超充網(wǎng)絡(luò)。剛才我談到的10分鐘充400公里的話，我們可以讓它的體驗(yàn)和效率向真正的加油站去接近。尤其是在高速公路上的布局，我們希望今后用戶(hù)在坐城際出行的時(shí)候可以像開(kāi)燃油車(chē)一樣方便。

第三件要做的事情，可能今天我不能透露太多，但是理想的高壓純電產(chǎn)品將會(huì)是一種全新的形態(tài)，它是原生為家庭打造的，可能沒(méi)有辦法用目前燃油車(chē)的形態(tài)去定義理想的高壓純電產(chǎn)品。我覺(jué)得純電我們圍繞家庭打造，我們會(huì)創(chuàng)造一個(gè)全新的形態(tài)，對(duì)家庭來(lái)說(shuō)全新的空間。其他我就不能再多透露了，希望我們?cè)诩冸娷?chē)型發(fā)布的時(shí)候能邀請(qǐng)大家到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看。

理想不走多品牌戰(zhàn)略

《界面》：針對(duì)國(guó)補(bǔ)退坡，我們有沒(méi)有采取什么措施？國(guó)補(bǔ)退坡以后，引發(fā)整個(gè)市場(chǎng)層面的變化，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？

劉杰：國(guó)補(bǔ)退坡以后，我相信所有的純電車(chē)型應(yīng)該都會(huì)經(jīng)歷一輪價(jià)格的調(diào)整，基本上在一季度會(huì)穩(wěn)定下來(lái)，我相信有一些企業(yè)可能也會(huì)額外自掏腰包再補(bǔ)一段時(shí)間。對(duì)于理想來(lái)講，我們一直就沒(méi)享受?chē)?guó)補(bǔ)，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)，國(guó)補(bǔ)退出的政策對(duì)我們來(lái)說(shuō)沒(méi)有影響。以目前的用戶(hù)需求來(lái)講，我們整體的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)還是比較良好的。另外，雖然之前沒(méi)享受到國(guó)補(bǔ)，但是在國(guó)補(bǔ)退出的時(shí)候，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也有好處，我們可以相對(duì)保持價(jià)格的穩(wěn)定，價(jià)格穩(wěn)定對(duì)于用戶(hù)消費(fèi)的信心還是比較重要的。這是我的判斷。

另外，目前整個(gè)新能源車(chē)的市場(chǎng)滲透率已經(jīng)比較高了，國(guó)補(bǔ)作為一個(gè)階段性的政策，我認(rèn)為退出歷史舞臺(tái)之后，對(duì)于整個(gè)新能源行業(yè)的發(fā)展并不會(huì)有太大的影響，這是我對(duì)補(bǔ)貼方面的一些觀察和判斷。

Q：12月份大家都發(fā)現(xiàn)門(mén)店入店率在下降，理想汽車(chē)能夠在這么短的時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)量的爬坡，這是很不錯(cuò)的成績(jī)。您怎樣判斷明年新能源汽車(chē)，包括增程電動(dòng)市場(chǎng)的走勢(shì)？新能源汽車(chē)將會(huì)面臨著哪些挑戰(zhàn)？

劉杰：從交付量角度，12月有一個(gè)比較強(qiáng)的翹尾；從訂單角度來(lái)說(shuō)，各家各地受到了疫情方面的影響。我們估計(jì)今年整體乘用車(chē)的汽車(chē)市場(chǎng)最后會(huì)有2000萬(wàn)輛左右的成績(jī)。我們判斷明年應(yīng)該還會(huì)穩(wěn)定在這個(gè)水平，根據(jù)海外經(jīng)驗(yàn)，疫情情況差不多3到4個(gè)月整體恢復(fù)正常，消費(fèi)恢復(fù)正常之后，2000萬(wàn)輛是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)一個(gè)比較穩(wěn)定的大盤(pán)數(shù)據(jù)。

新能源1到11月滲透率差不多是25%，11月單月滲透率已經(jīng)到33%了，所以我們對(duì)于大趨勢(shì)的判斷是，明年新能源的滲透率應(yīng)該能夠達(dá)到40%左右。如果是2000萬(wàn)輛車(chē)的大盤(pán)，40%的滲透率，說(shuō)明明年整體的新能源銷(xiāo)量大概會(huì)在800萬(wàn)輛左右，跟今年相比還是會(huì)有一個(gè)比較快的增速，今年估計(jì)會(huì)有500萬(wàn)輛的銷(xiāo)量。

談到理想的情況，從今年來(lái)看，我們目前比較專(zhuān)注的30萬(wàn)以上的價(jià)格區(qū)間，今年預(yù)計(jì)增速會(huì)在15%左右，它的增速是遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于整個(gè)乘用車(chē)市場(chǎng)的大盤(pán)。所以我們對(duì)于家庭用戶(hù)需求的增長(zhǎng)，包括30萬(wàn)以上價(jià)格區(qū)間的需求增長(zhǎng)，長(zhǎng)期我們是看好的。

因?yàn)檫@點(diǎn)對(duì)于一個(gè)發(fā)展中的企業(yè)很重要，還是需要在一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)里面，一個(gè)年輕的發(fā)展中的企業(yè)才會(huì)有機(jī)會(huì)。我覺(jué)得過(guò)去從理想ONE的階段，到今年的第二代產(chǎn)品線，包括L9、L8，包括馬上要來(lái)的L7。理想ONE的階段，理想汽車(chē)基本上是處于0到1的階段，是偏初創(chuàng)的階段。今年隨著多款產(chǎn)品線的第二代產(chǎn)品開(kāi)始上市，交付用戶(hù)，我們會(huì)進(jìn)入1到10的階段，對(duì)于所有企業(yè)來(lái)講，進(jìn)入1到10階段的企業(yè)，規(guī)模會(huì)發(fā)生快速增長(zhǎng)，所以本質(zhì)上對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力會(huì)提出更高的要求，這是一個(gè)內(nèi)部的挑戰(zhàn)。

對(duì)外來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)快速加劇，對(duì)于我們?nèi)绾未蛟煳覀兊漠a(chǎn)品價(jià)值、用戶(hù)的服務(wù)價(jià)值，也會(huì)提出更高的要求。當(dāng)我們的月交付量達(dá)到2萬(wàn)輛以上以后，我們的用戶(hù)就不僅僅是0到1階段那一群理想的粉絲，會(huì)有很多原來(lái)也是初步了解理想，屬于早期接受者的下一段了，屬于偏大眾型的用戶(hù)了，這毫無(wú)疑問(wèn)對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值都會(huì)提出更高的要求。

Q：理想為明年做了哪些準(zhǔn)備？

劉杰：從我們的角度來(lái)說(shuō)，針對(duì)明年，我們主要還是要看三個(gè)方面：第一個(gè)方面，首先是在產(chǎn)品方面，要堅(jiān)持在目前專(zhuān)注的30萬(wàn)以上的價(jià)格區(qū)間，L9、L8和L7都擁有強(qiáng)勁的需求空間。

第二個(gè)明年主要的發(fā)力方向是在智能AI的自研上會(huì)進(jìn)一步投入，借助新一代平臺(tái)的智能化，無(wú)論是算力能力，還是感知的硬件能力，還是用戶(hù)體驗(yàn)的硬件能力，持續(xù)去迭代，我們?cè)谥悄芑厦?，接下?lái)會(huì)往AI發(fā)展，在人工智能方面為用戶(hù)打造智能時(shí)代的電動(dòng)車(chē)的體驗(yàn)。而且我認(rèn)為接下來(lái)真正的智能化和AI才是真正會(huì)改變行業(yè)的最底層的核心技術(shù)。

第三個(gè)核心的發(fā)力點(diǎn)牽涉到我這邊的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，我們對(duì)于銷(xiāo)售服務(wù)體系的投入。目前理想在銷(xiāo)售端和服務(wù)端的核心業(yè)務(wù)，無(wú)論是零售、交付，還是機(jī)電類(lèi)維修，我們都是直營(yíng)的，我們有一部分的鈑噴服務(wù)，因?yàn)樗镜氐膶俚鼗容^明顯，而且用戶(hù)需求量分散一些，所以我們鈑噴其實(shí)是有授權(quán)的合作服務(wù)商。我覺(jué)得直營(yíng)服務(wù)給用戶(hù)帶來(lái)的是高服務(wù)質(zhì)量的保障。

堅(jiān)持直營(yíng)的第二個(gè)原因在于我們內(nèi)部效率的持續(xù)提升和迭代，效率對(duì)用戶(hù)也是有價(jià)值的，因?yàn)橛脩?hù)要方便，大家也會(huì)很好奇，比如說(shuō)理想的交付量能爬升很快，其實(shí)是因?yàn)槲覀儍?nèi)部從供應(yīng)到生產(chǎn)制造到交付，交付是我們直營(yíng)的，所以我們整體的鏈條可以持續(xù)加快速度，包括我們庫(kù)存的周轉(zhuǎn)，幫助用戶(hù)辦理交付手續(xù)的效率，都可以持續(xù)迭代和快速成長(zhǎng)。所以對(duì)于內(nèi)部效率的提升也是我們堅(jiān)持直營(yíng)服務(wù)很重要的原因。第三個(gè)是銷(xiāo)售服務(wù)體系上的投入，這點(diǎn)前面已經(jīng)提到過(guò)了。

Q：從去年開(kāi)始供應(yīng)鏈一直是全行業(yè)的問(wèn)題，現(xiàn)在理想在供應(yīng)鏈上核心部件供應(yīng)方面有什么新的舉措保障供應(yīng)鏈穩(wěn)定發(fā)展？現(xiàn)在行業(yè)里也有一些企業(yè)做垂直的供應(yīng)鏈，包括造電池，理想有沒(méi)有什么計(jì)劃？

劉杰：關(guān)于供應(yīng)鏈方面，我談到了理想汽車(chē)進(jìn)入到1-10階段，除了我們?cè)谘邪l(fā)方面的提前布局和投入之外，大家看到理想L9、理想L8和理想L7整個(gè)技術(shù)平臺(tái)，本質(zhì)上是我們?cè)谶^(guò)去三年扎實(shí)投入研發(fā)的成果。過(guò)去一段時(shí)間供應(yīng)鏈方面的投入也是我們?cè)?-10階段的一些關(guān)鍵投入，我認(rèn)為不能簡(jiǎn)單的說(shuō)做垂直供應(yīng)鏈整合還是其他，大家知道汽車(chē)相關(guān)的零部件和行業(yè)比較多，所以我覺(jué)得這里面除了跟頂尖供應(yīng)商合作之外，我覺(jué)得我們過(guò)去三年比如說(shuō)對(duì)于我們的核心零部件，比如說(shuō)增程器、驅(qū)動(dòng)電機(jī)。我們除了自研之外，我們也在通過(guò)自建工廠，包括成立合資控股公司的這兩種方式，來(lái)保障一方面是我們核心自研技術(shù)落地，還有一方面保障我們質(zhì)量和供應(yīng)的穩(wěn)定。

另外一個(gè)純電方面，我們?cè)诠?yīng)鏈方面也已經(jīng)開(kāi)始布局了，包括我們?cè)谔K州建立的碳化硅的功率半導(dǎo)體設(shè)計(jì)基地，2024年正式投產(chǎn)，預(yù)計(jì)最終形成240萬(wàn)只的年產(chǎn)能。

整體來(lái)說(shuō)，我們對(duì)于明年的供應(yīng)鏈，我們認(rèn)為還是會(huì)整體趨向穩(wěn)定和向好，因?yàn)榻衲隉o(wú)論是國(guó)際還是國(guó)內(nèi)，黑天鵝事件還是比較多，所以我們認(rèn)為明年整體供應(yīng)鏈會(huì)趨于穩(wěn)定和向好。

關(guān)于生產(chǎn)制造方面，大家也知道理想從第一款產(chǎn)品開(kāi)始就是自建的生產(chǎn)制造基地，在常州?，F(xiàn)在L系列平臺(tái)的車(chē)型也是在常州繼續(xù)生產(chǎn)。我覺(jué)得這給我們帶來(lái)很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是跟供應(yīng)商之間的零部件和整車(chē)制造的連接和整合問(wèn)題，包括我們自己的質(zhì)量控制，數(shù)據(jù)化的智能檢測(cè)能力，我覺(jué)得這都是非常關(guān)鍵的，所以給我們積累了0-1階段寶貴的能力。

這也是為什么我們能在常州比較快速的完成從理想ONE平臺(tái)到L系列平臺(tái)的生產(chǎn)切換工作。另一方面，北京的生產(chǎn)基地現(xiàn)在也在順利的推進(jìn)中，北京政府要求我們建的綠色智能制造基地，因?yàn)楸本┮埠荜P(guān)注環(huán)保領(lǐng)域，我們也是計(jì)劃純電車(chē)型，高電壓平臺(tái)的純電車(chē)型之后就會(huì)直接在北京的綠色智能制造基地進(jìn)行量產(chǎn)落地。這大概是我們?cè)诠?yīng)鏈上面的一些情況。

來(lái)源：理想汽車(chē)

Q：剛才說(shuō)到了聚焦30萬(wàn)元以上這個(gè)市場(chǎng)，但是好多企業(yè)也在向下走，包括蔚來(lái)也做20萬(wàn)以下的車(chē)，特斯拉也在做。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看理想對(duì)這方面的規(guī)劃是什么？

劉杰：首先，我們自己從品牌上的認(rèn)知分成兩類(lèi)，一類(lèi)叫人本主義心理學(xué)品牌，還有一類(lèi)叫認(rèn)知主義心理學(xué)品牌。認(rèn)知主義的品牌我們認(rèn)為其實(shí)是非常理性的，它基本上研究消費(fèi)者需要我變成什么樣就變成什么樣。認(rèn)知主義品牌這類(lèi)企業(yè)一般發(fā)展到一定階段規(guī)模足夠大的時(shí)候，它就會(huì)變成集團(tuán)化，就會(huì)出現(xiàn)多個(gè)品牌。比如說(shuō)我們傳統(tǒng)車(chē)企都知道的豐田有雷克薩斯，大眾有奧迪，包括互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)字節(jié)跳動(dòng)、阿里巴巴。

人本主義品牌大部分就只做一個(gè)品牌，它除了關(guān)注消費(fèi)者需求是什么之外，其實(shí)更關(guān)注是說(shuō)我是誰(shuí)，我想打造什么樣的東西。大家比較熟悉的無(wú)論是星巴克、蘋(píng)果、寶馬、奔馳，其實(shí)都是人本主義品牌。我們從創(chuàng)立品牌之初我們就希望成為人本主義品牌，創(chuàng)造移動(dòng)的家，創(chuàng)造幸福的家，這一品牌使命我們認(rèn)為是人本主義品牌的核心。

背后也有幾個(gè)原因，第一個(gè)，整個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都喜歡人本主義品牌。第二，我們認(rèn)為未來(lái)的智能化和AI化之后，我們認(rèn)為智能會(huì)真正去改變以硬件差異性去定義品牌和產(chǎn)品的時(shí)代，這也是為什么大家會(huì)覺(jué)得L9和L8長(zhǎng)得還挺像的，我們認(rèn)為智能化時(shí)代用硬件差異性去定義產(chǎn)品的時(shí)代可能會(huì)過(guò)去。第三，人本主義品牌也不是什么階段都能做了，基本上一個(gè)國(guó)家GDP突破一萬(wàn)美金的時(shí)候，這個(gè)國(guó)家有可能出現(xiàn)人本主義品牌，我們發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)都是這樣的。我們認(rèn)為中國(guó)現(xiàn)階段，2019年突破一萬(wàn)美金，對(duì)我們來(lái)說(shuō)有這樣的機(jī)會(huì)能夠去打造人本主義品牌，接下來(lái)理想并不會(huì)去走多品牌的戰(zhàn)略，我們還是會(huì)堅(jiān)持做一個(gè)人本主義品牌。

未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)

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