在全球汽車產(chǎn)業(yè)變革、政策導(dǎo)向的推動下，中國市場“誕生”一眾造車新勢力企業(yè)，希望去改變或挑戰(zhàn)傳統(tǒng)模式。這樣的變革之中，挑戰(zhàn)者既有來自互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的強勢入局者，也包括從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)身而來的知名汽車人。

成立于2015年的天際汽車，前身為電咖汽車，創(chuàng)始團隊從董事長兼CEO張海亮、到首席技術(shù)官牛勝福，再到此次受訪的首席營銷官向東平都是久經(jīng)沙場的傳統(tǒng)汽車人。巧合的是，他們都曾擔(dān)任上汽大眾技術(shù)與營銷的主要負責(zé)人。

隨著首款豪華智能電動SUV天際ME7的預(yù)售，天際汽車的智能制造基地、品牌推廣、以及銷售渠道建設(shè)等均陸續(xù)展現(xiàn)在消費者面前，這支擁有1000余人的公司也在以“奔跑”的速度展開布局。對于天際品牌，“營銷老兵”向東平也給出了他的定位：“天際希望打造具備德系品質(zhì)、傳統(tǒng)車可靠基因，同時與智能駕駛和智能互聯(lián)技術(shù)實現(xiàn)深度結(jié)合的產(chǎn)品，以符合新時代發(fā)展方向?！?/p>

1、要做具備德系品質(zhì)的特斯拉

面對汽車產(chǎn)業(yè)變革的加劇，“新四化”發(fā)展進程的持續(xù)推進，汽車不再僅局限于“交通工具”這一單一屬性。向東平告訴我們，天際汽車在誕生之初的愿景就是希望能夠真正改變新能源的發(fā)展格局，為用戶提供更加極致、美好、智能的產(chǎn)品。

深圳作為中國創(chuàng)新科技的最前沿城市，在剛剛開幕的深港澳車展上，天際汽車展示了自主研發(fā)的iMA智能數(shù)字化架構(gòu)，通過首款產(chǎn)品天際ME7上所搭載一系列人性化智能科技展示給用戶。比如，新車上應(yīng)用的人臉識別技術(shù)，打造了“千人千面”的駕乘模式，通過“刷臉”調(diào)整車內(nèi)的所有使用習(xí)慣；通過車載攝像頭和安全衛(wèi)士打造貼心的安全功能；基于強大的AI算法和云計算平臺，開發(fā)的虛擬AI精靈小天，實現(xiàn)人性化的人機互動。

據(jù)天際汽車介紹，iMA智能數(shù)字化架構(gòu)便是ME7的智慧大腦，通過融合整車、IT、互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的前瞻技術(shù)，具有良好的升級和兼容能力，可以全時響應(yīng)消費者對于電動汽車的智能網(wǎng)聯(lián)需求，打造全時進化的個人智能出行終端。

產(chǎn)品質(zhì)量和用戶服務(wù)是天際汽車一直以來最為關(guān)注的兩個層面。在向東平看來，造車新勢力如果不能提供更有價值的服務(wù)，很難在下一輪競爭中取勝。因此，天際汽車不僅要在硬件上做到極致，更要把服務(wù)做到極致，并提出將產(chǎn)品與服務(wù)深度融合在一起的理念。

天際汽車的核心研發(fā)團隊有不少來自于上汽大眾，因此在生產(chǎn)工藝和質(zhì)量的把控上均是嚴格向德系標(biāo)準看齊的，從品質(zhì)、到性能、再到安全都是天際汽車最為重視的因素。但這絕不意味著天際汽車要為用戶提供一款簡單的、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，他們要 打造一款圍繞用戶全生命周期，滿足全場景服務(wù)體驗的智能汽車。

對此，天際汽車提出了終身質(zhì)量擔(dān)保、三年免費暢行的全方位一站式綜合服務(wù)，并在上海車展中發(fā)布了天際悅行的服務(wù)品牌，提供“365”的服務(wù)解決方案。天際汽車花費大量人力、物力，所著重打造的服務(wù)解決方案，正是致力于要解決和改變，被行業(yè)及用戶所詬病的服務(wù)問題。

向東平介紹道，圍繞著用戶在用車買車后續(xù)使用維護所有的過程，我們提供全方位一站式的這種服務(wù)，此項服務(wù)包含了三年免費保險、三年免費保養(yǎng)、三年免費維修以及三年免費不限次數(shù)的公共充電，基本覆蓋用戶在用車過程中所有涉及的環(huán)節(jié)，基本可以等同三年零成本用車。

除了零成本的用車過程，在購車之初天際汽車就幫用戶規(guī)劃、解決保險方案、金融方案等所有的購車手續(xù)，創(chuàng)新性的提出全方位一站式服務(wù)。

側(cè)重于售后服務(wù)的“365”服務(wù)解決方案，通過天際中心、速捷驛站、安心工廠3個場所，為用戶提供生活、服務(wù)場所；6大服務(wù)合作伙伴提供維修、保養(yǎng)、充電，保險、出行服務(wù)以及生活方面的救援；以及5大類各種服務(wù)產(chǎn)品。向東平說：“我們在一步步踐行和探索我們的路徑，為未來發(fā)展打下了非常堅實的基礎(chǔ)。”

2、渠道是與用戶溝通的接觸點

即將在下半年啟動交付的天際ME7，渠道網(wǎng)絡(luò)就成為天際汽車重點布局的部分。 渠道是營銷與用戶直接溝通的重要接觸點。向東平表示，在渠道布局的規(guī)劃上，我們的策略是聚焦重點、新興的市場，同時向有潛力有機會的市場滲透和覆蓋。

在形式上，天際汽車將采取傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道與平臺自營渠道相接的模式，相互之間實現(xiàn)合作互補功能，達到資源整合最優(yōu)化。

天際的自營渠道規(guī)劃了超級試駕中心、超級交付中心、服務(wù)中心以及倉儲中心，這一系列中心都是圍繞用戶的各個觸點，來不斷完善企業(yè)的服務(wù)設(shè)施、用戶體驗，進而提高用戶對品牌的認同和喜好。傳統(tǒng)經(jīng)銷商則具備較強的當(dāng)?shù)厥袌鰸B透和服務(wù)能力的優(yōu)勢。通過自營渠道去了解市場、了解用戶，并將服務(wù)領(lǐng)域比較好的做法和經(jīng)驗復(fù)制到經(jīng)銷商，這樣的模式相互之間可形成結(jié)合、互補，起到促進左右。

向東平表示：“側(cè)重于品牌的溝通、品牌的傳播、對用戶服務(wù)的體驗，這是天際汽車自己要做好的事情；對經(jīng)銷商來說，更多的是發(fā)揮他們在當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)勢，對當(dāng)?shù)厥袌龇?wù)的理解?！焙唵蝸碚f就是， 這種模式即整合的了傳統(tǒng)企業(yè)資源優(yōu)勢，同時也具備互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)側(cè)重于服務(wù)的功能。

就市場目標(biāo)來說，向東平強調(diào)，銷量不是我們前期看中的重點，我們更希望把這個市場開拓好，把我們的用戶服務(wù)好，這是一個新品牌成長最關(guān)鍵的因素。

3、補貼退坡拉開新能源發(fā)展的“下半場”

當(dāng)我們以為在車市下行的背景下，新能源市場會一路高歌，繼續(xù)保持在80%左右的高位增長時，隨著補貼退坡政策的落地，4月份市場增長速驟然下滑，這無疑讓前景發(fā)展并不明朗的新能源車失去支撐，給全力轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)和努力入局的新勢力企業(yè)帶來更多考驗。

但向東平更愿意客觀的看待“補貼退坡”對行業(yè)所帶來的影響，他認為，新能源補貼是面向消費者的普及階段， 隨著補貼退坡也正式拉開了新能源發(fā)展的“下半場”。

在政府補貼的背景下，企業(yè)對用戶本質(zhì)需求的感知并不明顯，處于新能源普及階段的產(chǎn)品離消費者真正的需求也相差甚遠。因此在向東平看來，這對天際汽車來說是一個絕佳的機會，而天際ME7正是一款完全基于市場發(fā)展、基于用戶需求而開發(fā)的產(chǎn)品，不僅具備德系的品質(zhì)、傳統(tǒng)車的可靠基因，同時又實現(xiàn)與智能駕駛、智能互聯(lián)技術(shù)的深度結(jié)合。正是基于對市場前景的預(yù)判以及技術(shù)的積累，天際對步入新階段的發(fā)展才不懼怕。

無論是政策的變化，還是以特斯拉為代表的強者全面入局，對新能源產(chǎn)業(yè)來說都是良好的沖擊，將市場帶入更高維度的競爭環(huán)境，更會對整個行業(yè)產(chǎn)生帶動性的發(fā)展。當(dāng)然這也強迫中國車企必須參與這場競爭，適應(yīng)這種挑戰(zhàn)，這就是汽車工業(yè)向前發(fā)展必經(jīng)的優(yōu)勝劣汰。在這之中，天際已經(jīng)做好了準備，去打造一款可以讓消費者“依托”的新能源汽車。

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