我的朋友圈有很多車主朋友。

有人開(kāi)電車好多年、去過(guò)不少地方、有一肚子心得；有人終于排到指標(biāo)，剛剛成為電車小白、滿腦子問(wèn)號(hào)；有人閱電車無(wú)數(shù)，唯獨(dú)鐘愛(ài)某一個(gè)品牌；有人只開(kāi)過(guò)一款車、吐槽了千萬(wàn)遍，但還是不舍得賣掉。

如果沒(méi)有深入交流，我很難知道他們?cè)陂_(kāi)哪款車、持有怎樣的評(píng)價(jià)，更不會(huì)知道他們經(jīng)歷了哪些難忘的故事。但其中，有一類車主例外。

蔚來(lái)車主。

不少蔚來(lái)車主的朋友圈封面就是蔚來(lái)汽車的海報(bào)，有人更是把那句“Blue Sky Coming”作為自己的朋友圈個(gè)性簽名。而每逢銷量發(fā)布、股價(jià)大漲、以及蔚來(lái)汽車取得任何成績(jī)時(shí)，總能看到蔚來(lái)車主第一時(shí)間分享的喜悅。更多的時(shí)候，他們還會(huì)附上一張包含個(gè)人專屬二維碼的邀約試駕海報(bào)。

沒(méi)錯(cuò)，蔚來(lái)車主是出了名的“帶貨王”。4月18日，在新款ES8交付現(xiàn)場(chǎng)，蔚來(lái)汽車創(chuàng)始人李斌更是直言，“疫情期間，69%的訂單是老用戶推薦的?！?/p>

蔚來(lái)車主為什么那么喜愛(ài)和支持蔚來(lái)？他們大多幫蔚來(lái)賣過(guò)幾臺(tái)車？上周，一電調(diào)查和206位蔚來(lái)車主討論了這些問(wèn)題。今天，就讓我們?cè)噲D揭曉其中的奧秘。

到底幫蔚來(lái)賣了幾臺(tái)車？

上周三，我請(qǐng)朋友圈里三名真實(shí)的蔚來(lái)車主幫忙擴(kuò)散了這次調(diào)查的問(wèn)卷，也在兩個(gè)蔚來(lái)車主的興趣群里小范圍分享，共計(jì)收到206份有效問(wèn)卷。

在這206位蔚來(lái)車主中，超過(guò)五成為蔚來(lái)ES6車主，近四成為蔚來(lái)ES8車主，其余9%的參與調(diào)查者為蔚來(lái)ES8和ES6兩款車的雙料車主。

購(gòu)車時(shí)間來(lái)看，2019年占比近五成。

梳理樣本結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)，89%的參與調(diào)查車主向身邊人主動(dòng)推薦過(guò)蔚來(lái)汽車，僅有11%的參與調(diào)查車主因?yàn)橘?gòu)車時(shí)間太短、有待繼續(xù)觀察、價(jià)格等原因尚未推薦給身邊人。

這個(gè)身邊人包括他們的家人、朋友、同事、甚至是合作伙伴，對(duì)于37%的參與調(diào)查車主而言，以上所有人群都會(huì)是他們的推薦對(duì)象。

這是一個(gè)很高的推薦率，而實(shí)際的轉(zhuǎn)化效果如何呢？

從本期調(diào)查來(lái)看，截至目前，總計(jì)邀請(qǐng)?jiān)囻{人數(shù)在5人以內(nèi)的蔚來(lái)車主占比達(dá)49%，推薦了6-10人來(lái)進(jìn)行試駕體驗(yàn)的車主占比19%，更有16%的蔚來(lái)車主推薦試駕人數(shù)超過(guò)了20人。加權(quán)平均來(lái)看，邀請(qǐng)10人試駕是參與調(diào)查蔚來(lái)車主的平均水平。

從支付意向金、支付大定和已提車三個(gè)維度來(lái)看，5人以內(nèi)依然為占比最高的區(qū)間。加權(quán)平均來(lái)看，參與調(diào)查的蔚來(lái)車主人均幫助蔚來(lái)賣掉了6臺(tái)車。

這些車主大多（占比54%）一直樂(lè)此不疲，甘愿隨時(shí)幫蔚來(lái)帶貨；也有人表示過(guò)了興奮期，主動(dòng)推薦減少了，但如果身邊人有購(gòu)入電車打算，肯定還會(huì)推薦蔚來(lái)。

在和幾個(gè)蔚來(lái)車主的交流中，不止一個(gè)人跟我提到了以“鐵頭科長(zhǎng)”為代表的“京蔚軍”里四個(gè)著名老車主。這四個(gè)人共計(jì)幫助蔚來(lái)賣掉了超過(guò)250輛車，銷售額超過(guò)一個(gè)億，堪稱帶貨“楷模”。

為什么選擇蔚來(lái)、為什么推薦蔚來(lái)？

蔚來(lái)車主為什么會(huì)如此瘋狂幫蔚來(lái)站臺(tái)？這背后一定代表著很高的用戶滿意度？

先從為什么選擇蔚來(lái)聊起。

通過(guò)這期調(diào)查，我認(rèn)識(shí)了兩位蔚來(lái)車主朋友，一位是同時(shí)擁有ES8和ES6的北京車主常先生，還有一位是2019年購(gòu)入ES6的上海車主陳先生。

據(jù)常先生介紹，在購(gòu)買ES8前，他其實(shí)先看了特斯拉Model S和奔馳S，可能由于看車當(dāng)天穿著普通，銷售看人下菜碟，之后并未被聯(lián)絡(luò)追蹤。

之后，在NIO Day前一天剛剛知道蔚來(lái)汽車的常先生在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)下了訂單。盡管訂車那天，常先生的母親因?yàn)闆](méi)有看到4S店，一度擔(dān)心是傳銷，但常先生并不認(rèn)為這是個(gè)拍腦袋的草率決定。

在等車的過(guò)程中，他繼續(xù)研究蔚來(lái)的技術(shù)、考察蔚來(lái)的服務(wù)，也通過(guò)試駕去進(jìn)一步了解蔚來(lái)感受細(xì)節(jié)。

為什么最終會(huì)選擇蔚來(lái)，常先生首先提到的是“配置更高、商務(wù)也好，兩全其美”。但除此之外，我分明從他的言談話語(yǔ)間感受到了蔚來(lái)帶給他的不同于特斯拉和奔馳的感覺(jué)。比如在一次活動(dòng)后，常先生的母親與李斌聊了足足40分鐘，感慨“只有蔚來(lái)用戶能跟公司頂尖高管進(jìn)行開(kāi)放式的互動(dòng)”。

上海的陳先生也有著類似的選車經(jīng)歷，他坦言自己是一名“黑轉(zhuǎn)粉”，在準(zhǔn)備買車時(shí)，沃爾沃XC60和奧迪Q5L才是首選。在馬路上看到ES8的時(shí)候，第一反應(yīng)就是“真有傻子買這車”。

后來(lái)一次偶然的機(jī)會(huì)和朋友一起看了特斯拉，當(dāng)時(shí)的感覺(jué)是這做工“真逗”，賣33W就像開(kāi)玩笑。特斯拉的旁邊有家蔚來(lái)體驗(yàn)店，當(dāng)時(shí)也順便看了看?！耙婚_(kāi)車門，完全不一樣的感覺(jué)”、“屏幕、人機(jī)互動(dòng)，秒殺沃爾沃”，很有興趣進(jìn)一步了解。銷售也給人不一樣的感覺(jué)，用陳先生的話說(shuō)，“特斯拉的銷售和你聊這車賣得有多好，蔚來(lái)銷售和你聊的是這車的性能”。

陳先生從事酒店服務(wù)行業(yè)，在他眼中，從內(nèi)心出發(fā)的服務(wù)才是真誠(chéng)的服務(wù)、好的服務(wù)。但是真誠(chéng)的服務(wù)還要建立在產(chǎn)品過(guò)硬的基礎(chǔ)上、建立在強(qiáng)大的技術(shù)和數(shù)據(jù)支持下、建立在信息共享下，這也會(huì)為服務(wù)節(jié)約很多時(shí)間。正是蔚來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)的雙重作用，讓陳先生最終“轉(zhuǎn)粉”。

梳理蔚來(lái)車主最終選擇蔚來(lái)汽車的十大原因，我們發(fā)現(xiàn)，極具性價(jià)比的優(yōu)秀配置是更多車主選擇蔚來(lái)最重要的原因，這也是陳先生眼中可以提供真誠(chéng)服務(wù)的基礎(chǔ)。除此之外，18%參與調(diào)查車主因?qū)ζ放频南矏?ài)和認(rèn)可入手蔚來(lái)，也有13%的參與調(diào)查者認(rèn)為可提供換電服務(wù)最吸引人。

不少人評(píng)價(jià)蔚來(lái)汽車是“賣服務(wù)送車”的用戶企業(yè)，但從本次調(diào)查來(lái)看，僅憑強(qiáng)大的服務(wù)體系吸引到的車主寥寥。

對(duì)產(chǎn)品本身滿意、對(duì)服務(wù)體系滿意，同時(shí)認(rèn)可蔚來(lái)這個(gè)品牌正在做的事兒，認(rèn)可蔚來(lái)帶來(lái)的車主社區(qū)文化。選擇蔚來(lái)一定是這些因素同時(shí)在起作用。

同樣的，對(duì)于為什么會(huì)向身邊人不斷推薦蔚來(lái)汽車，參與調(diào)查車主也給出了類似的答案。產(chǎn)品和服務(wù)兩項(xiàng)占據(jù)了極高的比重。

這讓我想起，近一年前，蔚來(lái)質(zhì)量副總裁、質(zhì)量管理委員會(huì)主席沈峰博士在接受包括第一電動(dòng)在內(nèi)的媒體群訪中提到的話，他說(shuō)，“質(zhì)量是信仰，是每一個(gè)蔚來(lái)人的事情。一家聰明的企業(yè)，肯定是想把質(zhì)量做到極致，只是看有沒(méi)有本事把它做到極致，只有這樣品牌名聲才會(huì)好，這是我們真正追求的?！?/p>

2020年前5月，蔚來(lái)ES6個(gè)人上險(xiǎn)量躋身前三甲，僅次于特斯拉Model 3和寶駿E100。這是用戶對(duì)這個(gè)品牌實(shí)實(shí)在在的認(rèn)可。

具體到產(chǎn)品配置和服務(wù)本身而言，用戶對(duì)蔚來(lái)的哪些基因最滿意？我們根據(jù)本次調(diào)查總結(jié)了以下幾點(diǎn)，這一定也是促使蔚來(lái)車主瘋狂帶貨的核心魔法。

那些和蔚來(lái)一起經(jīng)歷的溫情故事

產(chǎn)品、服務(wù)和文化真的是能夠促使蔚來(lái)車主瘋狂帶貨的根本原因嗎？可能是。

但在和蔚來(lái)車主的交流中，我能明顯感覺(jué)到這三個(gè)詞對(duì)他們而言太過(guò)蒼白和空洞。因?yàn)?，在每一個(gè)蔚來(lái)車主的真實(shí)經(jīng)歷中，都有數(shù)不清的“蔚來(lái)傻傻對(duì)用戶好”的真實(shí)案例。他們會(huì)興奮地說(shuō)“我給你舉個(gè)例子吧”，也會(huì)驕傲地問(wèn)“除了蔚來(lái)，哪家能做到？”

在聽(tīng)了那么多溫情故事后，我相信，這些看似不起眼的一舉一動(dòng)，才是真正鐫刻在蔚來(lái)車主心中的蔚來(lái)符號(hào)，給他們以足夠的信心足夠的力量和足夠的堅(jiān)持，這是蔚來(lái)的魔法，也是車主甘愿瘋狂帶貨的秘密。

最后，我將部分溫情故事摘錄如下，感謝參與調(diào)查的蔚來(lái)車主朋友。

@一品脫長(zhǎng)島冰茶：雨天經(jīng)過(guò)路口，盲區(qū)處有車突然轉(zhuǎn)彎，靠著車的四驅(qū)和穩(wěn)重底盤我變向沒(méi)有失控，這種操控感和安全性讓我很信賴它。

@Will：把ES6開(kāi)上賽車場(chǎng)，用成績(jī)證明蔚來(lái)的產(chǎn)品力。

@我偷到了神的錢包：開(kāi)著ES8去北極村！

@維港一兵：感覺(jué)蔚來(lái)就是最好的朋友，真正為客戶著想！

@張昊：蔚來(lái)總干些特別討好用戶的事兒。比如春節(jié)疫情期間，在口罩最短缺的時(shí)候，給我寄了5個(gè)N95和10個(gè)一次性醫(yī)用口罩。

@SSSSSuper_Van：跟銷售更像是朋友。

@唐隱：很用心為我兒子辦了一場(chǎng)生日派對(duì)。

@Tony：去年年底女兒出生，F(xiàn)L看到我朋友圈，就偷偷寄了一套寶寶的衣服作為禮物，非常感動(dòng)??

@高達(dá)兩角六倍速：做志愿者期間，和一個(gè)我認(rèn)為的準(zhǔn)客戶聊個(gè)半個(gè)小時(shí)，然后那人告訴我他也是蔚來(lái)車主。

@孟子魚：沒(méi)有特別的，就是覺(jué)得相處很舒服。

@小雨：fellow有愛(ài)，服務(wù)團(tuán)隊(duì)有愛(ài)，車友有愛(ài)，蔚來(lái)公司文化也是有愛(ài)，滿滿都是愛(ài)。

@長(zhǎng)和企業(yè) | 常露秋：太多了。車需要救援時(shí)候反應(yīng)迅速。車需要保養(yǎng)維修時(shí)候售后服務(wù)很好。銷售端F一直保持聯(lián)系，本人還參加了F的婚禮。還有一件難忘的，我去倫敦旅行，特意要參觀倫敦蔚來(lái)辦公室，聯(lián)系了斌哥，斌哥很高效也很高興地給我個(gè)人安排了。我僅僅是一位普通用戶。

@Dr.Zhou：及時(shí)解決問(wèn)題，溝通無(wú)憂。

@Y.：一鍵加電小哥在高峰期開(kāi)了3個(gè)小時(shí)，上秦嶺給我補(bǔ)電。

@HalloCai：有次在新安江叫了加電服務(wù)，半夜從杭州市區(qū)過(guò)來(lái)的加電小哥，凌晨取的車，6點(diǎn)不到送回酒店。

@張昊：從上海開(kāi)ES8回北京，一路上沿途換電站工作人員接力式打電話幫忙規(guī)劃行程、詢問(wèn)路況、提前在服務(wù)區(qū)入口迎接。一千多公里的路程時(shí)刻被人惦記。

@游泳圈：第一次經(jīng)歷高速爆胎，從呼叫救援到換完新的輪胎只花了一個(gè)小時(shí)。

@青青：充電樁移位，原來(lái)的充電樁拆裝換成新模塊，移位到其它地址，這么復(fù)雜的操作蔚來(lái)也幫我完成了。

@小明同學(xué)：半年不到的時(shí)間，感受到了以前從未體驗(yàn)到的車為人服務(wù)的感受，從一鍵加電、一鍵維保到換電等，每次都很舒心，你想到的和沒(méi)想到的都感受和體驗(yàn)到了，這不該稱為故事，這是實(shí)實(shí)在在發(fā)生的事情。

如果你也有和車企間的難忘經(jīng)歷，歡迎聯(lián)系微信jutta0602投稿分享，也歡迎在評(píng)論區(qū)留言給我們，希望更多人感受到這種看似平凡的力量，希望所有車主被這樣溫柔以待。

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