客戶覺得充電太貴了，我們把電池剝離出來，做車電分離?？蛻粽f傳統(tǒng)的車架子比傳統(tǒng)的燃油車比起來，一次性投資成本太高了，我們想辦法給車架子做金融。我們后來根據(jù)不同的場(chǎng)景、不同車的需求點(diǎn)，我們?nèi)テヅ洳煌碾姵厝萘颗c動(dòng)力，滿足客戶不同場(chǎng)景的應(yīng)用需求，做了很多這樣的一些事情。

12月18日，《電動(dòng)汽車觀察家》主辦的第二屆新能源汽車商業(yè)化大會(huì)在北京廣播大廈舉行。

以下是大會(huì)嘉賓融和電科戰(zhàn)略營銷中心總經(jīng)理張思瑤發(fā)言：

今天非常高興有這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，能夠來到我們商業(yè)大會(huì)，也非常高興《電動(dòng)汽車觀察家》組織這樣一個(gè)非常務(wù)實(shí)的市場(chǎng)化的交流平臺(tái)，我也是剛剛才知道分享還有打分，我略微小緊張一下。我應(yīng)該是在所有分享嘉賓里面資歷最淺，我們是三年以前跨界來做汽車，這兩年一直在奔跑，所以有這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，通過這樣的一個(gè)分享的形式，今天能夠認(rèn)識(shí)這么多的全國的專家、領(lǐng)導(dǎo)，以及非常優(yōu)秀的一些企業(yè)家與各位朋友，能夠在奔跑的時(shí)間節(jié)點(diǎn)來聽聽大家給我們的點(diǎn)評(píng)，讓我們重新有機(jī)會(huì)再思考，再來前行，我覺得這是非常好的機(jī)會(huì)。

說實(shí)話三年前當(dāng)我們開始做電動(dòng)重卡車的時(shí)候，市場(chǎng)保有量非常少，那時(shí)候兩三家企業(yè)在做電動(dòng)重卡，比亞迪是其中一家，當(dāng)時(shí)也看了很多比亞迪電動(dòng)重卡產(chǎn)品。為什么我們來做電動(dòng)重卡，因?yàn)槲覀兪菄译娏ν顿Y，我們是一個(gè)發(fā)電企業(yè)，我們一直在做產(chǎn)業(yè)鏈延伸的推廣。我們希望通過發(fā)電端，能夠把電力的應(yīng)用端，也能夠關(guān)注起來。所以可能在這個(gè)過程當(dāng)中，我們想去做電動(dòng)汽車。

做電動(dòng)汽車的過程當(dāng)中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)很難，有很多產(chǎn)品是不符合應(yīng)用的。我們?cè)谕茝V的過程當(dāng)中到現(xiàn)在為止，電動(dòng)重卡這部分經(jīng)過兩年多實(shí)踐，市場(chǎng)保有量超過一萬多臺(tái)，我們做到了全場(chǎng)景的覆蓋。有些人說這兩年我們做了電動(dòng)重卡的推手，是一股神秘的力量，很多人都在找我們。但是我覺得我們不是那個(gè)推手，只不過我們?cè)谶@個(gè)過程當(dāng)中做了一點(diǎn)示范的作用而已，而在這里面真正的推手是市場(chǎng)，是市場(chǎng)決定了，市場(chǎng)產(chǎn)生了這種需求，我們做了一些產(chǎn)品，經(jīng)過了市場(chǎng)的驗(yàn)證，滿足了客戶的需求，才有了發(fā)展的機(jī)會(huì)。

在這個(gè)過程當(dāng)中，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們一直堅(jiān)定的想要滿足客戶需求，我們發(fā)現(xiàn)不能滿足客戶需求的時(shí)候要做改變。比方說我們發(fā)現(xiàn)重卡充滿電，充電時(shí)間太長，不能滿足客戶的需求。我們研發(fā)了換電模式，充放一體?？蛻粲X得充電太貴了，我們把電池剝離出來，做車電分離。客戶說傳統(tǒng)的車架子比傳統(tǒng)的燃油車比起來，一次性投資成本太高了，我們想辦法給車架子做金融。我們后來根據(jù)不同的場(chǎng)景、不同車的需求點(diǎn)，我們?nèi)テヅ洳煌碾姵厝萘颗c動(dòng)力，滿足客戶不同場(chǎng)景的應(yīng)用需求，做了很多這樣的一些事情?？蛻粽f你剛剛做出來的新產(chǎn)品，我不認(rèn)，我不會(huì)買單，我們先做給你，用好了之后再把資產(chǎn)轉(zhuǎn)給你。

所以在這樣的過程當(dāng)中積累了一些場(chǎng)景上的應(yīng)用客戶。所以很多人會(huì)說你是央企，是砸錢來的，你有錢才能干這樣的事情。其實(shí)我們想說，我們雖然是央企，我們也是央企下面的一個(gè)融資租賃公司起家來做這件事情的，但是我們并沒有在這樣的過程當(dāng)中通過砸錢來做，因?yàn)槲覀儾皇敲つ拷槿氲诫妱?dòng)重卡領(lǐng)域，我們?cè)谶M(jìn)入電動(dòng)重卡領(lǐng)域之前，我們有近5年左右的時(shí)間，為新能源汽車做金融服務(wù)，目前我們自己融資租賃公司服務(wù)的新能源汽車的保有量有5萬臺(tái)，我們做了其中的1/100。但是全國融資租賃公司有100萬家，我們超過全國90%的融資租賃公司，做了支持新能源汽車的事情。后來發(fā)現(xiàn)在電動(dòng)重卡產(chǎn)品線上不能完全滿足客戶的需求，我們做了攢局者，我們把車廠、運(yùn)營企業(yè)等不同場(chǎng)景做了這樣整合的動(dòng)作。

其實(shí)我們進(jìn)入到電動(dòng)重卡的領(lǐng)域，通過電動(dòng)重卡延伸到工程機(jī)械、電動(dòng)船舶等全產(chǎn)業(yè)鏈，我們基因不是車廠，基因是做金融，我們通過金融手段做了產(chǎn)融結(jié)合，通過金融的方式推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，打造一個(gè)生態(tài)平臺(tái)。我們是一個(gè)系統(tǒng)解決方案的提供商，不是單一產(chǎn)品的提供商。所以在這個(gè)過程當(dāng)中，我們也會(huì)通過不一樣的推廣與應(yīng)用的方式，來推動(dòng)市場(chǎng)對(duì)于電動(dòng)重卡和電動(dòng)其他的產(chǎn)品品類的認(rèn)可度。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)無論對(duì)于城市級(jí)的，對(duì)于政府來講，對(duì)于客戶來講，無論是出于什么樣的原因，來了解電動(dòng)重卡，它的需求是多方面的，有些是因?yàn)橛行┤加偷囊蕾?，有些迫于環(huán)保的壓力，有些是城市進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)與更新。所以我們就打造了一個(gè)新運(yùn)力、新能源、新基建城市一體化解決方案，通過我們提供多樣的產(chǎn)品線，通過產(chǎn)品線打造系統(tǒng)化管理平臺(tái)，帶動(dòng)整個(gè)城市的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，來進(jìn)行城市化的需求解決方案。

那么城市級(jí)的電動(dòng)化解決方案，我們通過三個(gè)層次、三個(gè)維度來做，首先第一個(gè)是車輛。一個(gè)城市當(dāng)中需求的車輛類型一定是多樣的，城市的渣土也好、環(huán)衛(wèi)也好、電動(dòng)叉車也好、工程機(jī)械也好是多樣的，我們產(chǎn)品品類一定要豐富。第二個(gè)，我們的服務(wù)類型要豐富，能源補(bǔ)給方式要多樣，宜充則充，宜換則換，要有多樣的金融解決方案。第三，我們認(rèn)為電動(dòng)車是一個(gè)工具，這個(gè)工具天然具備了一定的科技屬性，可以提取相應(yīng)的運(yùn)營數(shù)據(jù)，供政府監(jiān)管平臺(tái)、運(yùn)營管理客戶，去做信息化提取，通過高效運(yùn)營管理的科技模式，讓他們提高運(yùn)營效率。所以我們會(huì)打造幾塊運(yùn)營管理平臺(tái)、監(jiān)控管理平臺(tái)、智能管理平臺(tái)，進(jìn)行數(shù)據(jù)化的服務(wù)。這是我們?cè)谕苿?dòng)城市級(jí)的電動(dòng)化解決方案的三個(gè)維度做的事情。

那么在產(chǎn)品品類上，我們基本上把物流車、乘用車、公交車、客運(yùn)車，包括工程機(jī)械、電動(dòng)船舶一體化打造出來。充換電設(shè)施有充電站、換電站等不同模式。我們確實(shí)是電力企業(yè)，希望借助電力企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，把我們?cè)诎l(fā)電端電源的能源補(bǔ)給方案消耗掉，降低客戶能源應(yīng)用成本，進(jìn)一步降低我們的運(yùn)行成本。

這是我們做的全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品線，目前這些產(chǎn)品在市場(chǎng)當(dāng)中不同的城市、不同的場(chǎng)景當(dāng)中進(jìn)行應(yīng)用了。我們打造的場(chǎng)景線，包括電廠、鋼廠、港口、礦山，圍繞著城市渣土，圍繞著城市的砂石軌道建筑材料運(yùn)輸?shù)葞状髨?chǎng)景，進(jìn)行場(chǎng)景的使用。

充換電一體化模式，尤其吊裝換電模式，目前也是國內(nèi)唯一重卡通過3分鐘換電方式，解決了能源供給。目前在運(yùn)營10座，換電站服務(wù)的車輛700多臺(tái)，目前的換電站已經(jīng)是第四代的產(chǎn)品，第五代的換電站正在研發(fā)。原本在第一代的產(chǎn)品線當(dāng)中，存在著一些換電效率問題、換電的穩(wěn)定性問題，現(xiàn)在都得到了很大提升和改善。我們想能夠符合客戶需求的產(chǎn)品線，一定是要能夠持續(xù)不斷的優(yōu)化的。

那么在除了固定換電之外，現(xiàn)在在做電池配送，已經(jīng)把我們的電池配送的車輛做出來了，就是把儲(chǔ)能和能源補(bǔ)給合而為一考量。有一些充電站場(chǎng)地不夠，受環(huán)境限制，我們可以做電池的移動(dòng)配送，通過電池配送的方式在更遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方給電池進(jìn)行充電，也能達(dá)到快速補(bǔ)電的功能。

那么換電我們認(rèn)為是重型卡車?yán)锩骖嵏残缘哪Ｊ剑紫仁?-5分鐘快速的能源補(bǔ)給方案，解決商用車最主要的運(yùn)行效率問題。300平米的換電站可以輻射50臺(tái)車，可以解決充電場(chǎng)站，場(chǎng)地需求是很大的，尤其是重型卡車對(duì)于場(chǎng)地的要求更高。所以我們把它集約化的進(jìn)行換電的模式進(jìn)行服務(wù)，能夠很大程度上減少土地成本。電池集中管理、調(diào)配、使用，這樣的話可以延長電池的壽命。同時(shí)，在電池梯次利用方面有集中化的管理。

除了剛才的重型卡車之外，我們也希望把品類延伸到公共服務(wù)的多種類型的產(chǎn)品當(dāng)中去。包括我們主動(dòng)研發(fā)了智能教練車，還有儲(chǔ)能產(chǎn)品，這是剛才提到的儲(chǔ)能的移動(dòng)補(bǔ)電車。我們覺得因?yàn)榧瘓F(tuán)一直在倡導(dǎo)綜合智慧能源，我們相信電動(dòng)車不是一個(gè)單純的品類，一定是跟著能源多種多樣的補(bǔ)給方案，以及根據(jù)儲(chǔ)能進(jìn)行整合一體化的解決方案的模式。我們也是希望能夠通過打造這樣的一個(gè)電池租賃平臺(tái)、電力營銷平臺(tái)，以及客戶運(yùn)營的網(wǎng)上結(jié)算平臺(tái)，統(tǒng)一給客戶提供全方位系統(tǒng)化解決方案。我們通過簡單小的引領(lǐng)作用，示范效應(yīng)，能激活新運(yùn)力的生態(tài)圈，一個(gè)開放合作共贏的心態(tài)，能夠跟更多車廠、電池廠，以及多樣化的能源補(bǔ)給方案、金融服務(wù)體系，跟多家共同打造一個(gè)新運(yùn)力的智能化的生態(tài)圈。我今天的分享就到這兒，謝謝大家！

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