7月9日，新款G3i即將上市，這一小鵬汽車開山之作再次迎來換新。

從2018年12月正式上市到現(xiàn)在，G3經(jīng)過一次大改款（動(dòng)力方面），兩個(gè)年款（2020款、2021款），其中2021款僅460c悅享版一款車型，也即磷酸鐵鋰版。

目前，小鵬汽車有兩款車在售，除了緊湊型SUV G3（14.98-19.98萬元），還有一款中高端的轎跑P7（22.99-40.99萬元）。

一般情況下，車企的中低端車型的銷量會(huì)比中高端車型高，但小鵬汽車表現(xiàn)得卻相反，這是一個(gè)很有意思的點(diǎn)。

在小鵬汽車5月上險(xiǎn)數(shù)中，P7的數(shù)據(jù)為3814臺(tái)，G3為1928臺(tái)，后者幾乎只有前者的一半。事實(shí)上，自去年7月批量交付以來，P7銷量就一直壓過G3。

所以，小鵬汽車為何出現(xiàn)這樣罕見的車市表現(xiàn)：便宜的G3為何賣不過貴的P7？

我覺得主要有三個(gè)因素。第一個(gè)是市場(chǎng)，現(xiàn)在新能源市場(chǎng)主要有兩個(gè)風(fēng)口——高端和低端市場(chǎng)，而中端市場(chǎng)由于補(bǔ)貼退坡、B端市場(chǎng)萎縮，處于近兩年的低谷中。

乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)表明，5月A00級(jí)純電動(dòng)車銷量占比為31%，A級(jí)車為26%，B級(jí)為29%；1-5月數(shù)據(jù)中，A00級(jí)占比7%，A級(jí)占比22%，B級(jí)30%。

這樣的市場(chǎng)前提下，是P7表現(xiàn)超出預(yù)期，而G3中規(guī)中矩的重要市場(chǎng)因子。當(dāng)然，更重要的是它們自身的產(chǎn)品力差異。

所以，第二是科技?xì)w屬：智能or電動(dòng)，這是個(gè)無法量化出來的因素，但它的影響也確實(shí)存在。

從G3 5月上險(xiǎn)數(shù)構(gòu)成來看，磷酸鐵鋰版且是最便宜的460c悅享版已經(jīng)成為銷量擔(dān)當(dāng)，其次是采用輔助駕駛功能且最便宜的460i智享版。

小鵬汽車一直主打智能標(biāo)簽，但在G3身上我們看到，銷量最好的卻是電動(dòng)屬性的460c悅享版，當(dāng)然，小鵬智能標(biāo)簽的分量在460i智享版上也有所展現(xiàn)。

因此，相較P7更加純粹的智能屬性，G3則介于智能和電動(dòng)屬性之間，是一個(gè)模糊的存在。

對(duì)于G3這個(gè)屬性，從整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來看并不難理解，智能終究是新技術(shù)，而新技術(shù)更多體現(xiàn)在對(duì)價(jià)格不太敏感的高端市場(chǎng)，中低端市場(chǎng)由于價(jià)格敏感，更多體現(xiàn)為電動(dòng)屬性。

所以，小鵬一直以來打智能牌，本質(zhì)上其實(shí)就是往高端方向打。

要說明的是，小鵬這個(gè)打法跟蔚來還不太一樣，蔚來是比較傳統(tǒng)的高舉高打，這個(gè)差異跟李斌與何小鵬的出身相關(guān)，這里不再贅述。

從主打智能的中高端車型P7銷量來看，小鵬的智能沖高戰(zhàn)略無疑是成功的。

5月上險(xiǎn)數(shù)中，P7銷量最高的是次頂配后驅(qū)超長(zhǎng)續(xù)航鵬翼版——1496臺(tái)，占比39%，指導(dǎo)價(jià)36.69萬元，可見一斑。

第三，G3銷量遇到瓶頸，對(duì)B端市場(chǎng)的忽視也有關(guān)。

既然都打智能牌，那么更便宜的G3仍然賣不過P7，這背后肯定是存在產(chǎn)品定義問題的，要么智能屬性不強(qiáng)，要么電動(dòng)屬性不夠。

去年1月，我跟何小鵬提建議，不要埋沒原有的超充網(wǎng)絡(luò)，要積極利用起來。超充網(wǎng)絡(luò)的完善，將是電動(dòng)屬性的重要補(bǔ)充。

去年第三季度，小鵬超充網(wǎng)絡(luò)加速擴(kuò)張，而小鵬銷量也迎來巨幅提升。

彼時(shí)，小鵬的銷量增長(zhǎng)來源于兩塊市場(chǎng)，一方面是新車P7的增量，另一方面是G3煥發(fā)第二春，其月銷量基數(shù)從大概500臺(tái)躍升到2000臺(tái)左右，翻了三倍。

G3月銷兩千臺(tái)雖然比不上P7，但在同級(jí)卻處于第一位。而且，G3的C端銷售比例很高，以5月上險(xiǎn)數(shù)為例，非營(yíng)運(yùn)比例高達(dá)93%，同級(jí)第一。

C端占比居高固然令小鵬汽車欣喜，但放眼整個(gè)行業(yè)，B端市場(chǎng)的缺失讓小鵬的營(yíng)銷仍有待完善。

為何不能忽視B端市場(chǎng)？一是誘人的增量，二是有利于自動(dòng)駕駛算法學(xué)習(xí)。

關(guān)于第一點(diǎn)，以廣汽埃安AION S為例，作為當(dāng)前市面最暢銷的A+級(jí)車，AION S的B端銷售占比大概8成，每月銷量達(dá)到了6千+左右，所以B端銷量大概在5000臺(tái)左右。

單月看AION S這個(gè)B端需求并不算什么，但是長(zhǎng)年累月都是這個(gè)數(shù)據(jù)，那就十分誘人了。盡管2B對(duì)品牌會(huì)減分，但對(duì)支棱企業(yè)銷量規(guī)模、打通供應(yīng)鏈大有裨益。

再說第二點(diǎn)，眾所周知自動(dòng)駕駛算法需要學(xué)習(xí)，然后才能進(jìn)化，目前的學(xué)習(xí)途徑一是廠家出經(jīng)費(fèi)跑，二是OTA給消費(fèi)者跑，前者耗資大、效率低，后者不僅可以收費(fèi)，而且效率高。

但針對(duì)第二條，并不是所有廠家都認(rèn)同，他們認(rèn)為這是拿消費(fèi)者來跑數(shù)據(jù)，違背商業(yè)道德；支持者也有自己理由，他們認(rèn)為自己的技術(shù)已經(jīng)出類拔萃，給消費(fèi)者用、并收費(fèi)很正常。

雙方都不無道理，所以關(guān)于以上爭(zhēng)議，并沒有出現(xiàn)一面倒的情況。關(guān)于這個(gè)爭(zhēng)議，也有廠家在積極思考，比如是否可以B端市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)自動(dòng)駕駛算法進(jìn)步？相較上述爭(zhēng)議，這個(gè)思路可以說做到了平衡。

但是對(duì)于小鵬來說，目前它的C端很強(qiáng)，B端是軟肋。而之所以產(chǎn)生這個(gè)軟肋，與小鵬汽車極致的用戶思維有關(guān)，也就是太“老實(shí)”了。

總之對(duì)小鵬汽車來說，不管是提升G3的增量，還是助推自動(dòng)駕駛算法學(xué)習(xí)進(jìn)步，是否2B，是一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的問題。

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