2022年3月份，比亞迪正式宣布停止燃油車整車的生產(chǎn)，全力發(fā)展純電動和插電式混動。今年三季度，比亞迪銷量接近54萬輛，坐穩(wěn)新能源汽車領(lǐng)跑者交椅。

在車型大賣的同時，比亞迪的渠道也在迅速擴張，以“海洋和王朝”兩大銷售網(wǎng)絡(luò)并行。而身處一線的汽車經(jīng)銷商集團，則需探索出適配于新能源汽車的渠道模式和營銷服務模式，才能抓住風口，趁勢而上。

以比亞迪汽車多年的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商東江汽車和弘仁汽車為例，分別從業(yè)務和營銷兩個維度，展示汽車經(jīng)銷商集團數(shù)字轉(zhuǎn)型建設(shè)的思路與應用成效。

東江汽車：精細化管理

東江汽車成立于1998年，在華東地區(qū)經(jīng)營 40余家汽車4S店，主營比亞迪、廣汽埃安、傳祺、領(lǐng)克、吉利、沃爾沃、一汽大眾、長城、哈弗等眾多品牌。

相對于其他行業(yè)，汽車流通領(lǐng)域整體上還是比較傳統(tǒng)的。大部分汽車4S店缺少自己的管理軟件，對整車銷售、維修產(chǎn)值、客戶現(xiàn)狀、潛在客戶等這些關(guān)系到企業(yè)競爭力和利潤的重要數(shù)據(jù)，都缺少科學專業(yè)的統(tǒng)計和分析。當大環(huán)境不景氣時，這些將成為企業(yè)能否盈利，甚至生存的關(guān)鍵。

在東江汽車看來，每個行業(yè)、每個企業(yè)都是從早期的粗放式管理向后期的精細化運營不斷升級。企業(yè)只有緊跟這種發(fā)展趨勢，才不會被市場所淘汰。數(shù)字化時代的管理模式有更高的優(yōu)化空間，通過對企業(yè)數(shù)據(jù)加以分析，從而提升運營效率，反哺業(yè)務，這已成為東江內(nèi)部的共識。

“如今大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)對于企業(yè)的重要性不言而喻，面對前所未有的大環(huán)境變化與壓力，大家都在苦惱怎么辦時，我們啟動了關(guān)鍵性的戰(zhàn)略方向調(diào)整，聚焦數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，更加堅信汽車經(jīng)銷商用自己的系統(tǒng)，管理自己的客戶，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，這也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型對汽車4s行業(yè)最大的價值所在。”

作為經(jīng)營著近十個品牌，在不同地區(qū)擁有四十余家門店的經(jīng)銷商集團，東江汽車內(nèi)部要同時應用多種DMS系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)和管理系統(tǒng)。這些系統(tǒng)都是單點建設(shè)，統(tǒng)計口徑不一致，數(shù)據(jù)匯總靠人工，導致集團內(nèi)部各門店、各部門之間產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)孤島，無法實現(xiàn)業(yè)務協(xié)同。這不僅使得內(nèi)部管理成本大幅上升，更嚴重影響業(yè)務規(guī)模的擴大和經(jīng)營效率的提升。

東江汽車比亞迪門店

如何通過統(tǒng)一的集團標準，記錄真實的業(yè)務數(shù)據(jù)，打通業(yè)財對接渠道，實現(xiàn)對內(nèi)全面管控、防范風險、智慧決策，對外精細運營、賦能營銷、互聯(lián)互通，成為東江汽車的迫切需求。

通過多方考察與對比，東江汽車數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心思路是業(yè)財一體化。依托金蝶車商云搭建集團統(tǒng)一的管理平臺，整合業(yè)務流程上下游，統(tǒng)一不同品牌間的數(shù)據(jù)口徑，制定集團信息化標準，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享與資源整合；業(yè)財一體化管理，讓財務核算從粗放到精細轉(zhuǎn)變，同時，更可以反向追查業(yè)務流程，提供實時風險預警，支撐集團決策與管控。統(tǒng)一客戶檔案管理，通過車主認證，完善客戶檔案，在數(shù)字化營銷平臺CRM的基礎(chǔ)上，賦能業(yè)務端實現(xiàn)精細化運營，提升客戶服務體驗，構(gòu)建客戶經(jīng)營新生態(tài)。

數(shù)字系統(tǒng)框架

隨著集團自有的數(shù)字化系統(tǒng)使用，東江汽車各業(yè)務環(huán)節(jié)都發(fā)生了巨大的變化。

在門店端，相比于廠家DMS系統(tǒng)，金蝶車商云系統(tǒng)可以更好地優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，通過采購申請、門店調(diào)撥、庫存盤點等，實現(xiàn)資源最大化利用；可以更好地打通信息流，讓訂單流轉(zhuǎn)財務后，財務人員能夠全面核查業(yè)務信息；可以更好地支持銷售工作，潛客系統(tǒng)支持網(wǎng)銷、進店等多種渠道；可以更好地落實業(yè)績管理，店總與主管對顧問的歷史工作量和完成情況一目了然，及時掌握變動。

在集團層面，原來的月度報表，數(shù)據(jù)來源和維度比較繁雜，加之是手工錄入，從門店數(shù)據(jù)到集團數(shù)據(jù)，從業(yè)務數(shù)據(jù)到財務數(shù)據(jù)，匯總所需的時間要按天計算，對內(nèi)管控的效率和力度很受限制。如今，通過車商云，各店端的財務數(shù)據(jù)和業(yè)務數(shù)據(jù)相互打通，總部可以實時查看，匯總報表的時間更是縮減到20分鐘，時效和管控都有非常明顯的改進。

隨著新能源汽車的快速發(fā)展，東江汽車提高了新能源汽車品牌的經(jīng)營比例，其中比亞迪門店現(xiàn)已增長至16家。東江汽車對未來的數(shù)字化建設(shè)也提出了更高的期許：“有兩個方向可以改進，一是進一步推動集團數(shù)據(jù)分析和匯總的精細化，智能化。當車一入店時，我們的一線銷售就能收到客戶的基本購車信息和消費情況。二是著眼于客戶，對客戶特征、潛在需求，關(guān)系維護能更個性化的分析?！?/p>

弘仁汽車：客戶全生命周期管理

而作為新能源汽車行業(yè)的深度參與者，弘仁汽車集團更是深刻體會到，新能源汽車帶來的渠道模式變革，以及客戶服務和營銷方式的改變。

弘仁汽車集團是上海地區(qū)最大的新能源汽車經(jīng)銷商集團之一，經(jīng)營比亞迪、廣汽埃安、上汽榮威、吉利幾何等多個新能源汽車品牌的銷售和服務，在上海在閔行、楊浦、浦東及寶山地區(qū)開設(shè)有6個4S 店、4個城市展廳和6個商超體驗店，并正在籌建多家城市展廳和商超體驗店，年銷售額和維修產(chǎn)值達20多億元。

上海弘仁汽車集團 閔行比亞迪4S店

以前客戶在4S店前面展廳買車，后面交車和修車；而新能源汽車品牌缺少自己的渠道積累，常選擇借助商場的流量，來擴大自己品牌影響力?！拔覀兇硇履茉雌嚻放疲筒荒芄淌?S店的模式，需要投入商超店；在售后服務端，客戶會在線上商城、商超店下單，我們就需要成立區(qū)域交付中心來交付；在銷售端，我們成立新媒體運營中心，區(qū)別于線下銷售團隊，主打線上推廣和銷售。”弘仁汽車集團COO蔡勇分享了近年來，弘仁應對新能源汽車發(fā)展所做的組織調(diào)整。

基于營銷服務的新需求，弘仁于2021年4月正式啟用金蝶車商悅車商云SaaS系統(tǒng)，并全面替代舊有系統(tǒng)。弘仁汽車基于車商悅SCRM，結(jié)合微信公眾號、小程序商城等微信生態(tài)，實現(xiàn)從潛客引流、客戶洞察、到優(yōu)惠活動、積分商城、自助服務的全生命周期的線上服務。

系統(tǒng)上線后，弘仁全新搭建了新媒體運營中心，下設(shè)的用戶運營組作為核心，負責策劃車主活動、接收客戶投訴和建議；作為高價值消費品，購車交易的完成，同時也是用車生活的開始，這意味著車主對4S店的長期服務有更多的需求和更高的期待。為車主提供完善的、線上線下相結(jié)合的用車服務，讓車主充分感受到高品質(zhì)、有溫度的服務體驗，不僅是弘仁長期以來堅持的服務理念，也是此次數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心訴求。

客戶全生命周期管理

成為消費者購買新能源汽車的第一選擇

隨著新能源汽車的快速發(fā)展，廠商與經(jīng)銷商越來越關(guān)注客戶服務與體驗。但需要注意的是，只有在做好集團內(nèi)控管理的基礎(chǔ)上，打破數(shù)據(jù)孤島，建設(shè)數(shù)字化流程，才能真正實現(xiàn)高質(zhì)量的客戶服務。

綜合眾多經(jīng)銷商集團的數(shù)字化系統(tǒng)應用經(jīng)驗與成效來看，一套優(yōu)秀的數(shù)字化系統(tǒng)，一要滿足銷售和售后業(yè)務管理的貼合度；二要實現(xiàn)業(yè)務財務的有機整合，業(yè)財一體；三要有全面的SCRM工具，賦能私域客戶精細化運營。

系統(tǒng)不僅是助力集團管理的工具，更可以把不同部門的管理潛力激發(fā)出來。企業(yè)需要自上而下統(tǒng)一共識，不斷改革創(chuàng)新，強化核心競爭力，用謙虛務實的精神，才成為消費者購買新能源汽車的第一選擇！

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