今年春節(jié)本人回了一趟老家——湖南澧縣，期間專門對(duì)這個(gè)四五線市場(chǎng)做了一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)研，試圖以此來觀察出未來中國(guó)汽車市場(chǎng)的一些走向。

澧縣因湖南“湘、資、沅、澧”四條大河中的澧水而得名，其位于湖南省北部，與湖北省荊州市相鄰，同時(shí)又處于洞庭湖西部，是一個(gè)農(nóng)業(yè)大縣，比較典型的“魚米之鄉(xiāng)”，2017年經(jīng)濟(jì)總量位居常德市第一，全省縣域經(jīng)濟(jì)15強(qiáng)，人口近93萬人。按照研究汽車市場(chǎng)的專家們的說法，應(yīng)該是四線或五線市場(chǎng)。

節(jié)日期間，我專門抽空上了當(dāng)?shù)卣木W(wǎng)站，搜集整理了近七年來公開的統(tǒng)計(jì)資料（如下圖，其中2017年的資料還未刊出，估計(jì)要到今年4月份以后，得到的新注冊(cè)汽車數(shù)據(jù)是從縣長(zhǎng)新春致辭中獲取的）。

從這一組數(shù)據(jù)中，我們可以發(fā)現(xiàn)這一市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下一些特征：

一、汽車市場(chǎng)需求已進(jìn)入爆發(fā)性增長(zhǎng)期。從保有量增幅可以看出，2014年市場(chǎng)開始全面啟動(dòng)，2015、2016年均超過30%，2017年如不出意外，也會(huì)保持這一態(tài)勢(shì)。

二、新車與二手車市場(chǎng)并駕齊驅(qū)。2015年新增保有量1.1萬輛，2016年新增保有量1.5萬輛，而其中當(dāng)年新車注冊(cè)量均與其有幾千輛的差距，我能找到的解釋是此地已成為一、二線城市二手車的吸納之地。

三、新車市場(chǎng)的增長(zhǎng)已進(jìn)入相對(duì)平穩(wěn)期。2015年，新增轎車近6000輛，2016年增至7300多輛（當(dāng)年商用車需求因城市改造啟動(dòng)也大增），增幅較大，但2017年則回至7000輛左右，其中一個(gè)重要原因是公務(wù)員車改，導(dǎo)致2016年發(fā)生了猛增。我預(yù)計(jì)未來幾年新車市場(chǎng)會(huì)以7000輛為平臺(tái)緩慢增長(zhǎng)。

作為四五線城市，澧縣大企業(yè)很少，目前經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力是城市改造和棚戶區(qū)改造。目前澧縣正在通過PPP等方式大力推進(jìn)河湖連網(wǎng)和縣城“三改四化”，同時(shí)棚戶區(qū)改造也如火如荼。由于采取貨幣補(bǔ)償形式，居民紛紛購(gòu)買商品房，去年銷售面積突破100萬平方米，推進(jìn)了當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，預(yù)計(jì)這一勢(shì)頭還將至少保持三、四年。同時(shí)，由于不少老百姓手中因拆遷或棚改有了錢，因此買車的熱情也很高漲，買新車一般也是十萬元左右起步，中高檔、甚至豪華車也不少，所以我估計(jì)至少五年內(nèi)，這一市場(chǎng)的汽車保有量還將保持相對(duì)較快的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

據(jù)了解，政府有關(guān)部門希望五年后城鎮(zhèn)居民達(dá)到50萬人，城鎮(zhèn)化率達(dá)到60%左右，到那個(gè)時(shí)候，估計(jì)全縣汽車保有量在15萬輛以上。按三口之家計(jì)算，差不多六成以上的家庭都擁有一輛汽車，汽車市場(chǎng)的增長(zhǎng)也就基本飽和了。

這次回家，我還特別對(duì)這四五線城市的汽車營(yíng)銷服務(wù)模式進(jìn)行了一番實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)一個(gè)特別值得關(guān)注的現(xiàn)象：在這樣一個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，居然沒有4S店（僅見到北京現(xiàn)代一家），2S店也很少。這究竟是什么原因呢？我想無非兩個(gè)方面：

一方面，廠家根本不真正了解這一市場(chǎng)。我估計(jì)這樣的市場(chǎng)，汽車廠家銷售公司的高管、區(qū)域商務(wù)代表處的負(fù)責(zé)人乃至市級(jí)4S店的總經(jīng)理都沒有親臨過，更別說認(rèn)真研究了。他們開拓這一市場(chǎng)主要的銷售方式就是巡展，普通消費(fèi)者買車欲獲知信息基本靠?jī)蓚€(gè)：一個(gè)是親朋好友推薦，大家經(jīng)常一起買同一牌子的汽車，比如我的一個(gè)親戚，就和朋友三個(gè)人一起去年到常德奇瑞4S店買了三輛不同顏色的瑞虎；另一個(gè)是微信，報(bào)刊基本在縣城銷聲匿跡，大家獲取任何信息都靠手機(jī)，而且隨時(shí)不離手。

巡展是開拓市場(chǎng)的主要形式

另一方面，消費(fèi)者可能也不需要家門口有4S店。筆者在家期間經(jīng)常用滴滴快車，在車上與司機(jī)們聊天，他們反映說，買車是件大事，花三、四十分鐘走高速上常德市的4S店買可以接受，修車起初都上4S店，花點(diǎn)時(shí)間去趟市里也可以，畢竟縣城里人比較悠閑，時(shí)間不如大城市的人金貴。平時(shí)，小毛病在縣城里也有人修，如果有一些正規(guī)、有品牌的綜合維修店就更好，我以為這對(duì)大力發(fā)展連鎖維修網(wǎng)絡(luò)的公司來說，可能是個(gè)新機(jī)會(huì)。

這就是本人對(duì)澧縣這個(gè)四五線車市的觀察與思考，這樣的城市全國(guó)還有很多，情況也千差萬別，希望更多的廠商和市場(chǎng)研究專家多調(diào)研這一市場(chǎng)，摸清其發(fā)展脈路，找出開拓市場(chǎng)和服務(wù)用戶的模式。畢竟，這一市場(chǎng)是目前中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展最大的推動(dòng)力之一。

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