首先，我們還是要從歷史中尋找答案，畢竟汽車行業(yè)是一個存續(xù)超過130年的行業(yè)，眾多歷史悠久的車企已經(jīng)持續(xù)運營超過半個世紀(jì)。這些車企產(chǎn)品和服務(wù)的演化歷史，本身就是他們不斷理解和響應(yīng)用戶需求的歷史。而這些車企的歷史表現(xiàn)，又是市場或者用戶對于前面各種策略的一種回饋，或者說是效果檢驗。因此，我們完全可以通過對車企歷史的回顧總結(jié)他們掌握用戶需求的經(jīng)驗，進而形成一種操作框架。

其次，就如我之前一篇文章《談一談汽車行業(yè)的本質(zhì)》當(dāng)中所說，“產(chǎn)品為王”是汽車行業(yè)一個非常關(guān)鍵的現(xiàn)象級本質(zhì)。這意味著我們在分析車企歷史的時候，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是我們最為重要的線索之一。只不過，分析產(chǎn)品還是分析車企的產(chǎn)品組合可能依舊是一個問題。對此，我更加建議從產(chǎn)品組合入手，因為產(chǎn)品組合是用來支撐車企戰(zhàn)略的，而單個產(chǎn)品則是更加微觀和偶然的。也就是說，車企需要把自己對市場的理解，對用戶需求的判斷，分解到整個產(chǎn)品組合當(dāng)中，并通過整個產(chǎn)品組合實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。如果直接放置于單一產(chǎn)品中，則很容易造成產(chǎn)品組合內(nèi)部的諸多問題。

我們注意到，全球成功車企，比如奔馳/寶馬/豐田/大眾等，他們當(dāng)前產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)架構(gòu)大概形成于上世紀(jì)70-80年代。在此之前燃油車的技術(shù)探索還沒有完全進入成熟階段，無論是底盤基礎(chǔ)，動力總成技術(shù)還是總布置規(guī)則都可能出現(xiàn)非常大的跨越。而在上述階段之后，幾家領(lǐng)先車企的核心產(chǎn)品已經(jīng)陸續(xù)就位，產(chǎn)品組合的增長主要基于跨界/衍生車型的出現(xiàn)。這意味著，這些車企在持續(xù)迭代優(yōu)化產(chǎn)品組合核心車型的同時，通過不斷跨界/衍生捕捉新增的用戶需求。而這些核心車企對于奔馳而言就是C/E/S class，對于豐田而言就是卡羅拉/凱美瑞等等。我們也可以把這些車型稱之為“根車型”，因為他們是衍生其他跨界車型的基礎(chǔ)。根車型的持續(xù)迭代其實是體現(xiàn)上述車企戰(zhàn)略方向的最佳載體，比如大眾從平臺化到模塊化的整個戰(zhàn)略過程，高爾夫始終是一個焦點?；蛘哒f八代高爾夫的進化過程，其實就是大眾實施核心戰(zhàn)略的過程。與之類似的，卡羅拉已經(jīng)向前進化到了第12代。

從上面這個過程中，我們可以看出，清晰理解用戶需求的關(guān)鍵在于不斷總結(jié)上代產(chǎn)品的經(jīng)驗教訓(xùn)，在上一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，做可積累的改變和優(yōu)化。與節(jié)前那篇文章抨擊的做法（直接憑空去問用戶：你想要的究竟是什么？）不同，由于現(xiàn)有的產(chǎn)品已經(jīng)在市場上銷售一段時間，總結(jié)這款產(chǎn)品是否被市場接受要簡單和準(zhǔn)確得多。雖然我相信絕大多數(shù)本土車企也在做相應(yīng)的分析，但如何分析以及如何應(yīng)用分析結(jié)果，在不同車企內(nèi)部卻差異很大。相對而言，有自己明確價值主張，在這個價值主張之下，不斷深化和改進現(xiàn)有產(chǎn)品的車企更加容易成功。沒有明確戰(zhàn)略方向，或者缺乏戰(zhàn)略定力的車企盡管短期內(nèi)可能上演幾次漂亮的“翻身仗”，但長期無法擺脫被市場邊緣化的命運（最為典型的就是克萊斯勒）。

第三，針對國內(nèi)市場，從現(xiàn)實中，我們看到幾十家自主品牌車企成立至今，如果按照這些品牌成立時間推算，大多數(shù)自主品牌已經(jīng)進入自身的第二/第三代產(chǎn)品的銷售過程中。但是，幾乎沒有哪家進行過成功的產(chǎn)品換代。甚至2014年之前，自主品牌幾乎所有的在售車型都是“首代”車型，盡管有些車企推出的新車實質(zhì)上是一種換代，但也經(jīng)常被改頭換面重新包裝（比如榮威I6更像是榮威550的換代產(chǎn)品，但沒有任何跡象表明他被認(rèn)為是第二代550）。這一方面說明自主車企的戰(zhàn)略試錯期還沒有完全結(jié)束（類似于全球車企70年代之前的階段），另一方面也能體現(xiàn)國內(nèi)市場依然沒有進入相對穩(wěn)定的狀態(tài)：這個市場仍舊在快速演化過程當(dāng)中，盡管總量的增長似乎已經(jīng)停滯了。

針對國內(nèi)市場，由于在這個市場上已經(jīng)先后有3000余款車型經(jīng)歷過市場檢驗了，因此這些案例是我們研究市場演化規(guī)律和用戶需求最為寶貴的一筆財富。這也是我們設(shè)計So.Car大數(shù)據(jù)平臺和汽車市場知識庫的原始出發(fā)點。我們可以通過分析這些車型整個生命周期過程中的競爭關(guān)系/用戶購買驅(qū)動因素/有效賣點/量價關(guān)系/MIX/口碑等等，分析每個階段，每個細(xì)分市場最為顯著的用戶需求是哪些，以及過去十余年這些需求的變遷過程。索性我們這個分析的樣本足夠多，因為我們跟蹤了所有在這個市場中投放過的車型，幾乎每個細(xì)分市場都有過百款車型，累計上千次產(chǎn)品動作。

當(dāng)然，分析這些需要一個有效的操作框架，并且需要梳理市場需求與特定車企品牌戰(zhàn)略之間的關(guān)系，更加需要搞清楚分析自身已投放車型與分析全市場（或者同一目標(biāo)市場）已投放車型的區(qū)別。至于這套框架是什么，索性在過去幾年當(dāng)中So.Car已經(jīng)做出了很多有價值的實踐。我將在后續(xù)幾篇文章中繼續(xù)探討。

總結(jié)起來，掌握用戶需求的最佳路徑其實是對已有產(chǎn)品的全面分析總結(jié)，以及持續(xù)的優(yōu)化和迭代。這類似于衛(wèi)星發(fā)射過程，僅僅第一步的瞄準(zhǔn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，火箭整個飛行過程中需要不斷采集各種參數(shù)，調(diào)整火箭的飛行方向和姿態(tài)，才能將衛(wèi)星準(zhǔn)確送入軌道。其實這也是火箭與弓箭的本質(zhì)區(qū)別了。

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