11月22日，有車市風(fēng)向標(biāo)之稱的“廣州車展”如期開幕，面對(duì)不斷下滑的數(shù)據(jù)，對(duì)今年市場(chǎng)的思考和明年市場(chǎng)的猜想成為所有從業(yè)者難以繞開的話題。

車展首日，第一電動(dòng)網(wǎng)和新浪網(wǎng)聯(lián)合專訪了長(zhǎng)城汽車股份有限公司副總裁、歐拉品牌總經(jīng)理寧述勇。

寧述勇表示，年底消費(fèi)者的用車需求可能會(huì)增長(zhǎng)，銷量會(huì)逐漸回溫，今年整體上應(yīng)該會(huì)很好，不會(huì)像去年年底翹尾。對(duì)于歐拉品牌的用戶畫像，寧述勇坦言，歐拉女神版的女性用戶占比達(dá)70%，而且學(xué)歷都比較高，本科以上的人占到80%到90%。

寧述勇還認(rèn)為，歐拉是一個(gè)原汁原味的車，百分之百的車，不是東改改西改改湊合的玩意兒。同時(shí)他也認(rèn)為，不管是電動(dòng)車還是新能源汽車，都不應(yīng)該只是干巴巴的電驅(qū)而已，也應(yīng)該文化，有調(diào)性。

寧述勇預(yù)測(cè)，明年的6、7月份會(huì)變成市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)化期。市場(chǎng)格局有兩個(gè)特點(diǎn)：C端逐漸爆發(fā)；造車新勢(shì)力會(huì)有更多品牌交付，外資會(huì)跑步入場(chǎng)，上演三國(guó)殺，第一輪真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將要發(fā)生。但到2021年的7月份，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)新的市場(chǎng)秩序，現(xiàn)在領(lǐng)先的不見得領(lǐng)先。過去靠B端模式的車企，會(huì)很麻煩。

以下為專訪實(shí)錄整理，未經(jīng)嘉賓審閱，有刪改。

編輯：王玉琴

歐拉是有調(diào)性和文化的

問：從現(xiàn)在起11月份還有最后一個(gè)小尾巴，12月份，歐拉有什么沖擊的目標(biāo)嗎？

寧述勇：我們有一個(gè)內(nèi)部的目標(biāo)，怕完不成，所以不能講。現(xiàn)在看是7到10月份下滑，1到6月份增長(zhǎng)，這是全球的趨勢(shì)。6月25日之后，新能源汽車進(jìn)入一個(gè)斷崖式下滑。但從6月份數(shù)據(jù)到現(xiàn)在，歐拉每個(gè)月都在增長(zhǎng)。從7月份最慘的一個(gè)月賣1100輛，到現(xiàn)在恢復(fù)到2100輛， C端對(duì)這個(gè)產(chǎn)品認(rèn)知度越來越高。我們?cè)谡嫘拇蛟煲豢畎俜种俚碾妱?dòng)小車，不是油改電的小破車。

另外到年底，我覺得消費(fèi)者的用車需求可能會(huì)增長(zhǎng)，包括回家過年，可能這邊的采購(gòu)熱情經(jīng)過一段時(shí)間的等待也好，觀察也好，會(huì)逐漸回溫。整體上來講我覺得今年會(huì)很好，不會(huì)像去年翹尾。

問：銷量這么多了，我們回頭看，您可能也會(huì)帶你的團(tuán)隊(duì)去研究大數(shù)據(jù)中心，歐拉車主的畫像一般都是什么樣的？

寧述勇：第一，我們賣得不多；第二，我們確實(shí)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了研究，歐拉女神版基本70%的女性，里面還有70%的辣媽，23或24到不超過35歲這個(gè)區(qū)間特別多。而且很有意思的是，這些用戶的家庭不差錢，很多可以買BBA豪車的。歐拉這款車7萬出頭的落地價(jià)，并不多。我們覺得這個(gè)群體購(gòu)買力好強(qiáng)，歐拉到現(xiàn)在賣了8個(gè)月，絕對(duì)是新一線、新一線城市的第一名。上海、天津第一名，這個(gè)群體收入水平比較高，有一定經(jīng)濟(jì)水平。其次就是用戶學(xué)歷比較高，本科以上的人占到80%到90%。

問：今天上午特意去歐拉品牌看了一下，它是特別有調(diào)性的。

寧述勇：我們展廳上有一款墨綠色，廣州女生7萬買的，花了10萬改裝，座椅弄成很豪華的復(fù)古。我們這次歐拉展臺(tái)去看的時(shí)候就覺得歐拉的實(shí)力不止是要打破小破車。即使再小的車，也要對(duì)得起老百姓。歐拉是一個(gè)原汁原味的車，百分之百的車，而不是東改改西改改湊合的玩意兒。電動(dòng)車或者新能源汽車，也不應(yīng)該就是干巴巴的只是電驅(qū)而已，它應(yīng)該有文化，有調(diào)性。

我們努力地在打造歐拉的品牌文化，用戶經(jīng)營(yíng)，所以今年也和小米聯(lián)合發(fā)布做經(jīng)營(yíng)。我們會(huì)借這個(gè)產(chǎn)品的渠道下沉，以前我們?cè)谝痪€、新一線，我們整個(gè)全年還沒有賣過我們的競(jìng)品。另外一個(gè)是競(jìng)品，從全年在賣，我們短了人家三個(gè)月，我們又比人家貴，人家渠道也比我們健全，我們借這個(gè)要渠道下沉，我們明年有A0級(jí)車，A級(jí)車。長(zhǎng)城做事情向來就是這樣，不做則已，做就是要做它的品牌，那就是比較完整的產(chǎn)品，具有很清晰的品牌定位。

明年是三國(guó)殺，C端逐漸爆發(fā)

問：剛開始咱們聊的，我們今年整體新能源汽車市場(chǎng)穩(wěn)速增長(zhǎng)，我們從半路開始銷售，您作為這個(gè)行業(yè)的銷量專家，營(yíng)銷專家，對(duì)2020年新能源汽車市場(chǎng)，有什么看法？對(duì)我們自己歐拉這個(gè)產(chǎn)品有什么目標(biāo)？

寧述勇：我是這么看的，政策出來之后，從今年的6、7月份到明年的6、7月份變成市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)化期。明年的格局是這樣，第一個(gè)，中國(guó)的C端逐漸爆發(fā)，第二個(gè)，造車新勢(shì)力會(huì)有更多的品牌交付，外資會(huì)跑步入場(chǎng)，明年是三國(guó)殺，第一輪真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將要發(fā)生。明年下半年或者到這時(shí)候，很慘烈，明年的廣州車展咱就可能有更多的故事可講。

但是我認(rèn)為到2021年的7月份，花一年的時(shí)間，就會(huì)排出一個(gè)新的市場(chǎng)秩序，現(xiàn)在領(lǐng)先的不見得領(lǐng)先。我覺得過去靠B端模式的車企，就很麻煩。有的人做得很好，當(dāng)然像特斯拉現(xiàn)在也值得我們學(xué)習(xí)和研究。對(duì)于歐拉來講，我覺得我們也不企盼有什么奇跡發(fā)生，也沒有什么妙招，我也是一個(gè)學(xué)習(xí)者，我也沒做過電動(dòng)車，也不斷在觀察和思考，我們堅(jiān)信一點(diǎn)，扎扎實(shí)實(shí)把自己的營(yíng)銷體系做好，產(chǎn)品做好，打造符合人性地去觸達(dá)你，去讓你體驗(yàn)，成為我的車主以后，我怎么服務(wù)你。

比如我們最近做了幾個(gè)事，第一個(gè)，我們買車的車主，我們承諾你是一年7折，兩年3.5折愿意，我先把你的殘車包了，然后我還有零首付，金融狀態(tài)很好。

第二個(gè)我們和國(guó)電做了一個(gè)聯(lián)盟，就是你拿我們歐拉到哪個(gè)地方一掃都可以充電，不需要下載APP，而且在我們的手機(jī)上結(jié)賬，結(jié)賬我們?cè)俜皱X。就很簡(jiǎn)單很方便。這次和小米打造歐拉經(jīng)濟(jì)模式，我們認(rèn)為歐拉的銷售不能只是4S店，經(jīng)銷商坐在那兒，或者幾個(gè)銷售顧問，讓社會(huì)上人人喜歡我們歐拉的人都可以賣。第二個(gè)，你但凡車上放歐拉的廣告，你但凡給我推薦一款歐拉產(chǎn)品出去，我就給你現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。我們也在更多向社交電商去學(xué)習(xí)。發(fā)動(dòng)人的力量，我認(rèn)為未來的分銷一定是會(huì)員分層。我們?cè)诤托∶缀献髦?，已?jīng)試驗(yàn)了兩期。前面給的獎(jiǎng)勵(lì)不多，但是已經(jīng)幫我們賣了3000輛車。

小米利用我們這個(gè)模式在3.2億米粉上實(shí)現(xiàn)。另外，我們還在中石油、中石化、人保地方分支機(jī)構(gòu)，他們的銷售員賣車險(xiǎn)的，也順手賣歐拉，中石化的渠道里也擺上，加油小哥哥小姐姐賣了，也額外掙錢。所以我們也在各種嘗試，沒有什么定規(guī)，也沒有找到真正正確的道路，那就是不斷地嘗試。

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《羊城論電 破界新生》——2019廣州車展

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