12月9日，小米汽車對外官宣了第二款新車—— 小米YU7，預(yù)計將于明年六七月正式上市。這款車被工信部新車目錄曝光后，瞬間成了最吸引眼球的“頂流”，市場野心直指特斯拉的Model Y。

有意思的是，就在小米YU7公開“證件照”的前一天，雷軍在其社交平臺發(fā)布視頻與文字，稱本月小米汽車將新增50家門店，預(yù)計拓展烏魯木齊和南通等19座城市。

過去一年的高速增長，小米汽車不僅營銷節(jié)奏把控精準(zhǔn)，步步推高市場關(guān)注度，銷售和服務(wù)網(wǎng)點也在加速擴(kuò)增。小米集團(tuán)合伙人兼總裁盧偉冰此前曾透露，截至今年第三季度，小米汽車大約有130多家店，平均每家店銷量100多輛左右——

以2萬輛的總銷量計算，平均每家門店的銷量在150輛左右，橫向?qū)Ρ雀偁帉κ?，產(chǎn)出效率已經(jīng)非常高了。

華為的鴻蒙智行，渠道也是優(yōu)勢。最早追溯到推出華為智選SF5的2021年，余承東曾用一張強(qiáng)大經(jīng)銷網(wǎng)點的PPT，向媒體介紹了進(jìn)軍汽車新零售的渠道自信。

經(jīng)過三年的經(jīng)營，鴻蒙智行在渠道拓展上更是野心勃勃，不僅基本盤賺的盆滿缽滿，還反向“拉攏”了昔日的傳統(tǒng)經(jīng)銷商陣營。

以中升為例，這家國內(nèi)最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，每一個重要的決策和動作，都是經(jīng)銷商體系的風(fēng)向標(biāo)。就在今年，該集團(tuán)已陸續(xù)拿到約50家鴻蒙智行門店授權(quán)，分2期進(jìn)行翻店更新，替換掉大部分BBA的4S門店。

當(dāng)BBA為代表的德系豪華品牌風(fēng)頭不復(fù)巔峰，問界M9、尊界S800以及小米SU7等一批新對手從斜刺里殺進(jìn)戰(zhàn)場。無論是產(chǎn)品矩陣，產(chǎn)能效率還是渠道部署，華為和小米都在過去一年瘋狂提速，試圖在刺刀見紅的車市把對手拉下馬。

BBA的最后“防線”

品牌溢價高、售后服務(wù)和增值服務(wù)強(qiáng)，利潤回報高，4S經(jīng)銷商體系一直是BBA在中國市場的強(qiáng)勢堡壘。不過，再堅固的堡壘，在行業(yè)轉(zhuǎn)型的特殊節(jié)點，如今也出現(xiàn)“倒戈”造車新勢力、特別是華為鴻蒙智行的趨勢。

在傳統(tǒng)燃油車時代，得益于旗下?lián)碛斜姸嗪廊A品牌4S店，中升集團(tuán)的利潤可謂“遙遙領(lǐng)先”。

在業(yè)績巔峰的2021年，中升集團(tuán)凈利潤高達(dá)83.29億元，是上汽集團(tuán)245.3億元的三分之一，同時也遠(yuǎn)高于比亞迪同期凈賺到的30.3億元、以及廣汽集團(tuán)的73.35億元。

前幾年，哪怕是合資品牌與自主品牌“價格戰(zhàn)”空前激烈，以中升為代表的經(jīng)銷商集團(tuán)，都能憑借豪華車市場的堅挺，穿著高利潤的“護(hù)身符”置身事外。

不過，新能源浪潮漸成趨勢，短短幾年，這些經(jīng)銷商集團(tuán)的新車業(yè)務(wù)逐漸從曾經(jīng)的“利潤奶?！鞭D(zhuǎn)變?yōu)椤爸耸稚接蟆?。越來越多的豪華品牌經(jīng)銷商被爆關(guān)店、爆雷以及現(xiàn)金流危機(jī)等危機(jī)，如何活下去，成了大家最現(xiàn)實的問題。

調(diào)轉(zhuǎn)船頭，是變革最快的途徑。

這就出現(xiàn)了今年特殊的一幕，豪華品牌經(jīng)銷商集體削減BBA門店規(guī)模，轉(zhuǎn)而加入造車新勢力或鴻蒙智選陣營，經(jīng)過翻牌，掛上問界等品牌的Logo?！镀嚬纭妨私獾剑巴侗肌比A為，“逃離”BBA，這樣的趨勢，在年末已經(jīng)越演越烈，豪華品牌經(jīng)銷商具備高端車服務(wù)經(jīng)驗，可以更快成為新賽道的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。

為了適應(yīng)新的市場環(huán)境，永達(dá)汽車業(yè)也在加速擁抱新品牌，在其官網(wǎng)，鴻蒙智行、小米汽車以及國內(nèi)一眾造車新勢力品牌已在合作伙伴之列。

不過，永達(dá)與華為、小米的合作還在初期，截至目前，該公司鴻蒙智行線下門店并不多，且主要集中在江浙滬地區(qū)。據(jù)悉，與華為合作的多個網(wǎng)點還在申請階段，部分網(wǎng)點還在建設(shè)，2025年第一季度，與華為聯(lián)手打造的門店計劃高達(dá)30家。

多米諾骨牌，已被推倒。

這是經(jīng)銷商集團(tuán)的現(xiàn)實選擇，當(dāng)務(wù)之急，是把車子賣出去，回血，然后尋求更良性的發(fā)展。

就在最近，北京市此前最大的奧迪門店之一、同時也是奧迪在華“頂流”的經(jīng)銷商華陽奧通汽車銷售有限公司貼出公告，決定不再進(jìn)行一汽奧迪品牌的經(jīng)銷業(yè)務(wù)。

這是一家有十余年歷史的奧迪銷售網(wǎng)點，無論是終端銷量還是售后服務(wù)，都拿過全國很多獎項，是奧迪經(jīng)銷商的絕對標(biāo)桿。當(dāng)?shù)孛襟w了解到，在與一汽奧迪解除合作關(guān)系后，北京華陽奧通將轉(zhuǎn)戰(zhàn)華為問界品牌，目前門店已更換“AITO”標(biāo)識，問界展車也陸續(xù)進(jìn)店。

轉(zhuǎn)型就像吃螃蟹

越拉越多的豪華品牌經(jīng)銷商外墻，懸掛起“AITO”問界品牌的標(biāo)識，新的展廳或處于裝修階段，或已提前對外正常營業(yè)。

“第一批吃螃蟹的人，極有可能吃香喝辣，不僅考驗轉(zhuǎn)型的覺悟和膽識，還有考量市場全局的眼光?！币晃粏柦缃?jīng)銷商告訴《汽車公社》/《C次元》，爭相成為華為的合作伙伴，已成了下半年的趨勢，“投奔華為”并不丟人，為了及時止損，更好的活下去。

BBA的招牌被緩緩拆下，造車新勢力或華為的LOGO煥新登場，一個時代的興起，總是以另一個時代結(jié)束為代價。

在今年的廣州車展現(xiàn)場，蔚來高級副總裁魏健就曾透露，去年至今年來，累計已經(jīng)有40家傳統(tǒng)豪華品牌經(jīng)銷商“翻牌”蔚來，其中，包括華南首家奧迪5S店——廣州京溪奧迪，而這家門店，曾是奧迪在亞太地區(qū)最大的門店。

魏健表示，轉(zhuǎn)向蔚來的品牌門店中，還包括保時捷、瑪莎拉蒂、寶馬、奔馳等多個傳統(tǒng)豪華汽車經(jīng)銷商。

而對于這些“投奔”華為的BBA經(jīng)銷商來說，手里已經(jīng)擁有大批豪華車客戶，與品牌上攻的鴻蒙智行高度重合，服務(wù)和培訓(xùn)層面不用操太多心，還可以減少部分銷售費(fèi)用。另一方面，鴻蒙智行的汽車品牌，沒有庫存壓力，利潤率也有優(yōu)勢。

內(nèi)部人士也在近日告訴《第一財經(jīng)》，問界與中升集團(tuán)談的新車固定返傭點是4.5%，同時在新能源汽車的經(jīng)銷渠道模式下，中升等經(jīng)銷商只代理分銷車型、進(jìn)行售后服務(wù)等，不擁有車輛所有權(quán)，車輛定價、優(yōu)惠均按照廠家計劃實施。

這也意味著，經(jīng)銷商不用承擔(dān)高庫存的風(fēng)險，主要盈利來自返傭點，首要目標(biāo)是走量，后續(xù)只要提高月銷規(guī)模，盈利前景是可觀的。

華為賣車，始于2021年，華為用智選模式，踏出汽車新零售試水的關(guān)鍵第一步。而后三年的時間里，華為與賽力斯共同打造了獨(dú)一無二的銷售樣本，迅速提升問界品牌的知名度，背后的信心，是實打?qū)嵉男萝囦N量數(shù)字。

三年的時間，算不上歷史，但對于余承東和整個團(tuán)隊看來，品牌構(gòu)筑是一項極其艱巨的任務(wù)。他曾在今年的一次采訪中坦言，問界也是歷經(jīng)三年多的精心打造，付出了艱辛的努力，才逐步有了足夠的市場影響力。

其中，經(jīng)歷了SF5的挫折，遇到了M5從熱銷到策略出現(xiàn)了一些問題，以及后面的M7，從困難到重新崛起。

公開信息顯示，華為和賽力斯的銷售渠道可以簡單劃分為3種——一是完全由華為自營的旗艦店；二是正在由經(jīng)銷商主導(dǎo)轉(zhuǎn)向自營的智能生活館或授權(quán)體驗店；三是鴻蒙智行授權(quán)用戶中心。

余承東此前透露了渠道規(guī)劃，2024年，華為將打造800家鴻蒙智行門店，到2025年計劃拓展到1000家。

03

重信守諾，才是做生意第一原則

面對傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系的長期虧損，大家都在努力成為“第一批吃螃蟹”的人。不過，在爭取螃蟹利益的同時，業(yè)界也有“腳踏兩條船”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

針對部分奧迪經(jīng)銷商退網(wǎng)，奧迪廠家負(fù)責(zé)人曾在經(jīng)銷商溝通群里做出了說明，主要內(nèi)容如下：

- 鄭州中升匯迪，未經(jīng)品牌方同意自行決定轉(zhuǎn)成華為，拆除Logo土建裝修，經(jīng)銷商想把奧迪展廳轉(zhuǎn)到二手車展廳，該店曾是全網(wǎng)top3的店，運(yùn)營能力很強(qiáng)。

- 北京華陽奧通，原來的店是“奧迪天地”，投資巨大，品牌在去年已同意資產(chǎn)活化，但新車展廳建成沒多久，投資人希望把新車展廳再次活化給其他品牌。

據(jù)悉，兩個投資人都想保留奧迪授權(quán)，但遷到一個差一些的地址，把原址拿出來做新勢力品牌，未批先建，一汽奧迪只能執(zhí)行“經(jīng)銷商協(xié)議”的約定，予以退網(wǎng)。

為此，該負(fù)責(zé)人“三問”經(jīng)銷商——

一是，在商業(yè)世界，某些新勢力品牌一向用狼性的方式對待競爭，也一定會如此狼性的對待內(nèi)外伙伴，有幾個做新勢力品牌盈利的？哪怕是目前最大的品牌。

二是，按照規(guī)劃的網(wǎng)點布局，某些新品牌用很短的時間爆發(fā)式拓網(wǎng)，除了第一批吃螃蟹的經(jīng)銷商，那些后進(jìn)入的，是否能一定盈利？

三是，奧迪已經(jīng)讓經(jīng)銷商持續(xù)且相對穩(wěn)定地盈利36年，那些汽車新品牌，能讓線下網(wǎng)點盈利多久？中升集團(tuán)作為上市公司，有自己特定的壓力和估值考慮，非上市公司首先還是要考慮單店的盈利性。

“建議大家理性分析和判斷。”

負(fù)責(zé)人的態(tài)度非常清晰，面對年底經(jīng)銷商的“倒戈”小浪潮，這無疑是對其他經(jīng)銷商的一種警示。

不過，在整個銷售終端寒氣透骨的當(dāng)下，大家最為關(guān)注的，還是眼前的利益，先吃飽，倉廩實才能知禮節(jié)。權(quán)衡利弊，經(jīng)銷商會做出最現(xiàn)實的選擇，畢竟，在利潤率的維度，AITO問界現(xiàn)階段已足夠領(lǐng)先。

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