資本是二手車行業(yè)隱形的操控者，面向C端的企業(yè)被擺布其中，如抖篩般四處散落，有的借騰起的一剎躍向其他領(lǐng)域，有的趁落下的一瞬轉(zhuǎn)變自身性質(zhì)。資本的漩渦就此身遠意消，而新的挑戰(zhàn)已經(jīng)應(yīng)運而來。

林哲稱，這次轉(zhuǎn)變是他性格的選擇。

林哲原是開新二手車的創(chuàng)始人，2018年是他在二手車行業(yè)闖蕩的第十三年，早期創(chuàng)業(yè)的他先后經(jīng)歷了二手車的補貼、廣告等各種戰(zhàn)役。在資本的加持下，瘋狂的同期創(chuàng)業(yè)者攪亂了二手車行業(yè)規(guī)則。

但他告訴AC汽車，自己過去并不適應(yīng)資本玩法的節(jié)奏，傾向資本玩法的創(chuàng)業(yè)者更擅長做營銷，只要數(shù)據(jù)一直呈線性增長，資本就可能不斷支持創(chuàng)業(yè)者去做。而他個人更傾向于做好產(chǎn)品，需要更穩(wěn)定的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，而不是一味的比誰錢多。

平等車市，更適合產(chǎn)品導(dǎo)向的創(chuàng)業(yè)者。相對于受制于資本的創(chuàng)業(yè)模式，平等車市的B2B邏輯更能給他安全感。

定價是平等車市的關(guān)鍵

對于產(chǎn)品的執(zhí)著是林哲的特點。據(jù)林哲描述，平等車市強調(diào)線上交易，是在線上達成買賣雙方都同意的交易契約?！岸▋r在線上完成，而要不要線上完成交易手續(xù)其實不重要。我們買賣雙方應(yīng)該遵守契約，契約是合同，包含兩個部分，一個是履約責任，一個是違約責任。你可以違約，付違約金?！绷终苷J為，從本質(zhì)來說，只要簽了合同那么交易已經(jīng)完成，后面是交易雙方是否遵循契約的問題。

不同于開新二手車C2B的定位，平等車市定位是B2B平臺。除了車輛買賣之外，平等車市還提供不看實車確定成交價格以實現(xiàn)異地交割的服務(wù)。通過價格公差定錨的檢測方式來實現(xiàn)車商交易環(huán)境的透明，以公允價為基礎(chǔ)的出價模式（出價最高的投標者獲得，但只需按第二高的出價進行購買）達成交易，并以到岸交割方式作為物流辦證擔保，解決車商異地交易的難題，并以只做第三方的原則，讓買家及賣家都能擁有對等的資訊。

而解決定價問題則是所有條件成立的第一步，二手車行業(yè)的黑天鵝一直是最多的，已經(jīng)在解決這個問題的道路上前進的先行者們，曾給出過各式各樣的預(yù)選方案，比如人人車嚴選模式的區(qū)間定價法，瓜子二手車的評估定價法，算法各不相同但取得的結(jié)果卻各有所長。

平等車市的定價特點是不依靠算法，運用大宗商品交易的模式，以1996年的諾貝爾經(jīng)濟學獎“不對稱信息理論”為原理，來作為研究定價的一個基礎(chǔ)理論技術(shù)模型

這種定價的解決方案類似于設(shè)立一個交易機制，制造一個讓買賣雙方說真話賺錢，說假話就吃虧的環(huán)境。

減少博弈成本將會給買賣雙方帶來利益，而這就是平等車市的價值體現(xiàn)。林哲告訴AC汽車：“如果能夠設(shè)計出這樣的解決方案，理論上只要一啟動它就穩(wěn)定。現(xiàn)在做這個B2B的定價環(huán)節(jié)，本質(zhì)上是讓車商先說真話。”

然而這個定價理論只能解決一部分的結(jié)構(gòu)化問題以及一部分核心問題，它并不是所有問題的唯一答案，但是只要圍繞這個理論研究，終究會得出一個較完善的結(jié)論。林哲補充道，人是可以被完全取代的，例如車輛的檢測，將來會被機器人取代，只不過現(xiàn)階段成本不合算。

縮短二手車供應(yīng)鏈是核心

二手車行業(yè)的本質(zhì)是解決定價問題，但平等車市的核心是解決供應(yīng)鏈問題。

為什么定位在供應(yīng)鏈，林哲表示，這就像糧食問題一樣，一直在解決的是糧食量產(chǎn)問題而不是怎么種糧食的問題。平等車市就像林哲對于二手車行業(yè)物流滯留痛點問題的解決方案。你可以有無數(shù)的技術(shù)手段來改善過程，但你要做的應(yīng)該是解決問題的源頭，才能比現(xiàn)在的要好。

舉個例子，一輛車流通到一千公里以外，理論上經(jīng)過2次倒手之后要30天，再加上中間的物流成本還有運輸時間，可能要40多天。如果中國有1,000萬輛車，每年流通過程里有大量的資產(chǎn)被閑置和浪費。

資產(chǎn)閑置成了這個行業(yè)人人都看得到的痛點問題，它占用場地租金、時間，人力的管控成本，但如果把這40多天變成一禮拜甚至是三天，這就是價值。買賣雙方，一個希望高價賣，一個希望低價買，但實際這雙方的期待是完全相反的，怎么讓彼此之間的出價達到均衡，變成大眾期待的方向，這主要靠產(chǎn)品。

林哲稱，B2B的關(guān)鍵是只有幫合作方賺到錢才能活下去，而平等車市要做的就是縮短供應(yīng)鏈，提高效率增加收益。省錢的過程就是分配的過程，整個供應(yīng)鏈縮短，提高效率，少一次倒手，至少減少10%的成本。

而平等車市同時提出賦能車商的觀點。首先，以平臺的服務(wù)替代車商原本在經(jīng)營過程中的工作，讓車商能將時間專注在強化核心技能。舉例來說，通過平臺，能讓批發(fā)商強化尋找車源、識別車源的能力，讓零售商強化店鋪經(jīng)營、業(yè)務(wù)銷售的能力。不同環(huán)節(jié)的車商專注在各自的領(lǐng)域發(fā)展，而中間的流通環(huán)節(jié)，就由平臺來協(xié)助解決；再者，平臺服務(wù)環(huán)節(jié)中包含輔導(dǎo)車商，能協(xié)助車商提升營業(yè)能力，讓商業(yè)模型更規(guī)范，進而提升整體客戶服務(wù)體驗。

“物流從上海向下級城市輸出，要看當?shù)氐南M者畫像，比如上海5萬塊的二手車到下一級城市售賣，需要有同等消費能力的消費群。其實二手車行業(yè)很特別，它需要很多附加服務(wù)，比如整備服務(wù)，零售商靠這個來賺錢，這是消費者帶來的權(quán)益。從這個意義上講，我為什么可以賣6萬，一定是我的整備比你好。但B2B跟這沒關(guān)系，是服務(wù)于車商之間的產(chǎn)業(yè)。”

試運營階段的展望

據(jù)林哲描述，平等車市目前正處于試運營階段，具體效果需要等三個月的試運營期結(jié)束?，F(xiàn)階段，平等車市所有的車源都在上海，合作的車商主要集中在山東和安徽，各有10個銷售網(wǎng)點，一共20個城市，華東地區(qū)每個地市大概有50個渠道商，一共累計有1,000個渠道商，平臺初期每日車源將保持 3,000 輛以上，也會逐漸優(yōu)化物流體系。

林哲表示，理論上做零售應(yīng)該采購，然后去提高品質(zhì)。這個成本應(yīng)該顯示在車載、店面、售后服務(wù)以及各種保障。這些是影響最后交易成交價格的因素。其實平等車市現(xiàn)在解決問題是它的供應(yīng)鏈的價值，平等車市也像批發(fā)商，但要把批發(fā)的鏈條變短，才能為整個產(chǎn)業(yè)做貢獻。

未來，平等車市主要靠交易手續(xù)費盈利，今年二手車的平均毛利只有4.9%，林哲判斷市場也在等待增大，短期不一定上漲，關(guān)鍵問題在于車商能不能把自己的成本縮小。

除了企業(yè)本身的微觀轉(zhuǎn)變，國家的宏觀調(diào)控也是一個重要因素，據(jù)了解，青島于日前舉行了關(guān)于二手車出口政策的相關(guān)會議，林哲認為這是好事，二手車市場流通起來才能帶動消費。中國的二手車假設(shè)一年流出去1000萬臺，新車將會好賣，這是宏觀層面上國家給的機會。

林哲表示，做了B2B以后只想踏踏實實做事，現(xiàn)階段性的目標就是先把產(chǎn)品做好，把環(huán)節(jié)去掉，盡快做到線下60個城市的網(wǎng)絡(luò)，把華東地區(qū)基本盤住。

另外，平等車市于今年八月份獲得熊貓資本數(shù)千萬元天使輪融資，首輪投資金額的53%使用于運營團隊的開支，持續(xù)優(yōu)化賦能車商的效果，穩(wěn)固B2B的三贏關(guān)系，43%用于產(chǎn)研團隊的開支，開發(fā)優(yōu)化平臺系統(tǒng)、智能檢測系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)，4%用于后臺部門跟進提供支持服務(wù)等。

目前公司合伙人共三位，創(chuàng)始人為林哲，另外兩位合伙人分別負責公司的銷售與技術(shù)團隊?！癇2B大部分都是解決供應(yīng)鏈問題，一旦解決，公司的整合能力會強規(guī)模都會很大，反正進入供應(yīng)鏈后總比做銷售終端輕松多了。”

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