2020年8月12日，以“冬芽”為第十二屆中國(guó)汽車(chē)藍(lán)皮書(shū)論壇開(kāi)幕第二天，徐留平、安進(jìn)、曹德旺、曾毓群等行業(yè)領(lǐng)袖出席。

茉莉科技創(chuàng)始人吳剛發(fā)表“‘共享出行’的占位與未來(lái)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)定位關(guān)系”主題演講。

以下為吳剛演講實(shí)錄。

各位領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓，各位汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人、媒體朋友，大家好！

始于年初的全球性疫情阻隔了我們的聚會(huì)，8個(gè)月后，賈可博士及其團(tuán)隊(duì)搭建的“汽車(chē)藍(lán)皮書(shū)論壇”終于重啟了行業(yè)交流。武漢作為疫情初期的重災(zāi)區(qū)，以中國(guó)抗疫成功典范成為了世界的中心，吸引了全世界的關(guān)注。藍(lán)皮書(shū)論壇能在武漢召開(kāi)，是論壇組織者在向武漢人民致敬。我們作為參會(huì)者，能站在戰(zhàn)勝疫情的大武漢，更是一種榮幸。

去年以“勇氣”為主題的藍(lán)皮書(shū)論壇像是很久以前的聚會(huì)，將近一年來(lái)，與我們息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境發(fā)生了太多的事情，每個(gè)人都在復(fù)盤(pán)過(guò)往的認(rèn)識(shí)、思慮今年的改善，以及發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。今年“冬芽”這個(gè)主題也正是全體產(chǎn)業(yè)人的內(nèi)心寫(xiě)照，希望突破重圍。

回歸今天主題，“論共享”。

自2012年共享出行發(fā)展元年以來(lái)，就像經(jīng)過(guò)一輪輪春與冬，遇寒落葉，遇暖新枝，生成新認(rèn)識(shí)，發(fā)展新結(jié)構(gòu)。

經(jīng)過(guò)八年的探索與發(fā)展，共享出行究竟走向何處？下面我就圍繞本節(jié)會(huì)議議題，分享一下我的感受，也是先拋磚引玉為“研討環(huán)節(jié)”打個(gè)底，期待專(zhuān)家們的觀點(diǎn)思想：共享出行的占位與未來(lái)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)定位關(guān)系。

第一部分  共享出行的現(xiàn)在與未來(lái)

2018年創(chuàng)建“茉莉科技”時(shí)，關(guān)于共享概念我就提出了兩個(gè)觀點(diǎn)，從未改變。

一是以網(wǎng)約車(chē)、分時(shí)租賃、長(zhǎng)短租為代表的共享出行商業(yè)模式，是一種局部出行形態(tài)。雖然局部，但是它改變了“購(gòu)車(chē)”和“出租車(chē)”的傳統(tǒng)汽車(chē)消費(fèi)觀念和習(xí)慣，“按需出行”正在對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生著沖擊。

二是共享出行是未來(lái)最終汽車(chē)消費(fèi)生態(tài)主形態(tài)。誰(shuí)做了、誰(shuí)做的早、誰(shuí)經(jīng)驗(yàn)豐富，就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中獲得更多的用戶，發(fā)展制造業(yè)！

這兩個(gè)觀點(diǎn)，是個(gè)人對(duì)共享出行的現(xiàn)階段和最終階段的判斷，“共享出行”屬于汽車(chē)使用權(quán)交易范疇，而非傳統(tǒng)的汽車(chē)產(chǎn)權(quán)交易模式，在發(fā)展過(guò)程中不斷成長(zhǎng)、不斷裂變，走向成功。

一、現(xiàn)階段局部共享出行的壓力

在這里，我不想分析資本、流量、成本、服務(wù)等相關(guān)問(wèn)題，不想被這些問(wèn)題弱化對(duì)產(chǎn)業(yè)的思考。

首先來(lái)說(shuō)說(shuō)現(xiàn)階段的共享出行為什么是局部形態(tài)？以網(wǎng)約車(chē)、分時(shí)租賃、長(zhǎng)短租為代表的出行服務(wù)，讓用戶可以根據(jù)自身需求，在響應(yīng)速度、便捷性和經(jīng)濟(jì)性三者中取舍平衡，并享有一定的用戶體驗(yàn)。但目前仍然不能夠完整覆蓋人們對(duì)專(zhuān)屬的高品質(zhì)擁車(chē)需求，只能提供局部的“共享使用權(quán)”。

現(xiàn)階段的共享出行壓力表現(xiàn)在哪里？我們看到網(wǎng)約車(chē)、分時(shí)租賃、長(zhǎng)短租等這些局部出行業(yè)務(wù)其本質(zhì)上都是單一性的業(yè)務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不具有生態(tài)價(jià)值。具體講，所謂的顛覆論和全面創(chuàng)新的理想主義（互聯(lián)網(wǎng)改造世界）的共享出行戰(zhàn)略，一方面完全脫離了傳統(tǒng)制造業(yè)，致使主機(jī)廠喪失了對(duì)傳統(tǒng)生態(tài)進(jìn)行轉(zhuǎn)化的動(dòng)力；一方面對(duì)主機(jī)廠的業(yè)務(wù)不具有支撐性，無(wú)法與傳統(tǒng)汽車(chē)產(chǎn)權(quán)交易業(yè)務(wù)打通，無(wú)法促進(jìn)傳統(tǒng)汽車(chē)流通的成長(zhǎng)。尤其是與以主機(jī)廠及其經(jīng)銷(xiāo)商建立的4S生態(tài)，這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展與單一性的租車(chē)或共享出行業(yè)務(wù)之間的關(guān)系是割裂的，無(wú)法重構(gòu)形成共生共榮局面，無(wú)法培育建設(shè)新生態(tài)。

那什么才是現(xiàn)階段完整的出行形態(tài)？市場(chǎng)和用戶對(duì)汽車(chē)的理解和適應(yīng)突飛猛進(jìn)，網(wǎng)約車(chē)對(duì)用戶進(jìn)行了洗禮。人們的需求已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生變化——在不花錢(qián)、少花錢(qián)滿足出行要求的同時(shí)，對(duì)于車(chē)輛可以作為一項(xiàng)非資產(chǎn)的認(rèn)識(shí)也會(huì)越來(lái)越深刻。在市場(chǎng)教育和經(jīng)濟(jì)壓力的雙重作用下，從“購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛”轉(zhuǎn)為“按需使用”逐漸流行起來(lái)，汽車(chē)的產(chǎn)權(quán)和使用權(quán)的消費(fèi)界限正在加速消融。

由此，汽車(chē)使用權(quán)（包括共享使用權(quán)和專(zhuān)屬使用權(quán)）成為了大出行時(shí)代下鏈接汽車(chē)和用戶的主流方式，構(gòu)建了大出行時(shí)代的全貌，關(guān)于“專(zhuān)屬使用權(quán)”的業(yè)務(wù)形態(tài)我已經(jīng)講了幾次，可以在《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》既往的期刊內(nèi)容上找到有關(guān)信息，也歡迎會(huì)后深入交流。

二、共享出行是未來(lái)汽車(chē)消費(fèi)鏈接用戶的終極目標(biāo)

再來(lái)說(shuō)說(shuō)未來(lái)的共享出行。隨著無(wú)人駕駛技術(shù)的發(fā)展，無(wú)人駕駛技術(shù)的成長(zhǎng)過(guò)程就是汽車(chē)產(chǎn)權(quán)交易由興到衰的過(guò)程。“共享場(chǎng)景+無(wú)人駕駛技術(shù)+用戶平臺(tái)”將最終構(gòu)成汽車(chē)使用權(quán)發(fā)展基礎(chǔ)，也就是說(shuō)無(wú)人駕駛時(shí)代的共享出行服務(wù)將成為終極共享出行形態(tài)。

未來(lái)的共享出行的產(chǎn)業(yè)形態(tài)又是什么怎樣的？汽車(chē)制造業(yè)“四化”最終會(huì)讓汽車(chē)這一出行工具的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)椋憾嗥放普洗蛟旃蚕沓鲂衅脚_(tái)，集中停放車(chē)輛、集中整備、品牌服務(wù)獲客選擇（包括車(chē)型、價(jià)格和個(gè)性化服務(wù)）。 聯(lián)縱（即但一品牌具有區(qū)域優(yōu)勢(shì)后形成的全國(guó)性聯(lián)縱態(tài)勢(shì)）、分工的管理形態(tài)將回歸服務(wù)本質(zhì)、降低各方成本。在這發(fā)展過(guò)程中，隨著用戶習(xí)慣培養(yǎng)、消費(fèi)價(jià)格回落，汽車(chē)企業(yè)與汽車(chē)產(chǎn)品品牌將會(huì)逐步被弱化，甚至絕大部分汽車(chē)品牌消亡，因?yàn)?C（鏈接用戶）的觸點(diǎn)變多了。

第二部分  共享出行發(fā)展下階段值得關(guān)注的產(chǎn)業(yè)動(dòng)向

上一部分我談了對(duì)共享出行的“現(xiàn)在”與“未來(lái)”理解，“現(xiàn)在”與“未來(lái)”如何銜接是我在這一節(jié)重點(diǎn)講的內(nèi)容。

正如周恩來(lái)總理曾說(shuō)過(guò)的“大躍進(jìn)不能進(jìn)入共產(chǎn)主義”的道理一樣，共享出行僅僅憑著理想化目標(biāo)，完全獨(dú)立于傳統(tǒng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)之外，不能與傳統(tǒng)汽車(chē)生態(tài)融合，不能為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)及生態(tài)帶來(lái)價(jià)值，是無(wú)法順利進(jìn)入到未來(lái)共享出行階段的。

一、共享出行的下階段發(fā)展

以網(wǎng)約車(chē)為代表的共享出行服務(wù)，重塑了汽車(chē)消費(fèi)，“按需出行”消費(fèi)趨勢(shì)也進(jìn)一步影響了汽車(chē)（產(chǎn)權(quán)）銷(xiāo)量下滑。相對(duì)過(guò)去幾十年的產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，出行服務(wù)可以說(shuō)是“汽車(chē)使用權(quán)”。面對(duì)汽車(chē)使用權(quán)服務(wù)，如何成為一家“出行公司”而不僅僅是一個(gè)“汽車(chē)制造商”，是每家汽車(chē)企業(yè)一直在思考的問(wèn)題。

如何利用共享出行的商業(yè)方法和服務(wù)能力，改變傳統(tǒng)汽車(chē)交易低頻、競(jìng)價(jià)、客戶流失的現(xiàn)狀，迎接大出行時(shí)代。也就是說(shuō)，下一輪的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新一定建立在出行服務(wù)的基礎(chǔ)上。

出行服務(wù)的商業(yè)方法和服務(wù)能力是什么？我認(rèn)為核心就是：資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)和用戶運(yùn)營(yíng)。主機(jī)廠及其經(jīng)銷(xiāo)商需要建立資產(chǎn)殘值管理與資產(chǎn)處置的能力。不是簡(jiǎn)單的汽車(chē)一次性產(chǎn)權(quán)買(mǎi)賣(mài)，而是汽車(chē)資產(chǎn)生命周期管理的全過(guò)程服務(wù)。

掌握資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)方法，迎接不買(mǎi)車(chē)時(shí)代。

什么是用戶運(yùn)營(yíng)、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)？我們看到，汽車(chē)消費(fèi)升級(jí)的用戶需求體現(xiàn)在高頻置換、服務(wù)拓展、價(jià)值保障，傳統(tǒng)以車(chē)為中心的服務(wù)模式正在向以用戶為中心的出行服務(wù)發(fā)展。于是戶運(yùn)營(yíng)理念倒逼著主機(jī)廠必須具備資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的能力，解決傳統(tǒng)汽車(chē)交易痛點(diǎn)。以使用權(quán)服務(wù)鏈接交易、鏈接用戶，提高消費(fèi)粘性，實(shí)現(xiàn)用戶運(yùn)營(yíng)的新商業(yè)價(jià)值。

二、不買(mǎi)車(chē)時(shí)代下的傳統(tǒng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)生態(tài)升級(jí)與發(fā)展

前面我提到了造成共享出行現(xiàn)階段壓力的主要原因之一，就是沒(méi)能與汽車(chē)產(chǎn)業(yè)生態(tài)進(jìn)行融合。在大出行時(shí)代，4S店渠道還要不要？怎么能讓4S店生存下來(lái)？這樣的問(wèn)題一直困擾著主機(jī)廠的營(yíng)銷(xiāo)人。

我認(rèn)為，其實(shí)主機(jī)廠不是要干掉4S渠道，而是需要真正改變2B生態(tài)：改變車(chē)企與4S店的關(guān)系！改變與使用權(quán)服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系！改變車(chē)企與消費(fèi)者的關(guān)系！

不買(mǎi)車(chē)時(shí)代，授權(quán)4S依然會(huì)是“先進(jìn)生產(chǎn)力”主渠道。不久后，授權(quán)4S體系的三大核心生產(chǎn)力會(huì)是：產(chǎn)權(quán)交易、消費(fèi)金融和新出行服務(wù)。

汽車(chē)使用權(quán)服務(wù)正在倒逼著主機(jī)廠重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)能力體系。在汽車(chē)使用權(quán)服務(wù)的發(fā)展進(jìn)程中，主機(jī)廠將主導(dǎo)汽車(chē)流通升級(jí)，目前，主機(jī)廠所掌握的網(wǎng)絡(luò)資源、基盤(pán)用戶將是發(fā)展汽車(chē)使用權(quán)服務(wù)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)資源。

由此可以看到，不久的將來(lái)，主機(jī)廠的營(yíng)銷(xiāo)公司或者銷(xiāo)售公司將會(huì)與出行公司整合，除了傳統(tǒng)汽車(chē)流通的品牌和體系建設(shè)外，用戶運(yùn)營(yíng)與車(chē)輛資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)將成為同等重要的核心職能。

總結(jié)今天一個(gè)重要結(jié)論就是：汽車(chē)使用權(quán)服務(wù)是主機(jī)廠在大出行時(shí)代下的核心競(jìng)爭(zhēng)力，決定著技術(shù)創(chuàng)新、共享出行的發(fā)展基礎(chǔ)。

以上觀點(diǎn)和陳述為下階段的討論拋磚引玉。

在汽車(chē)使用權(quán)服務(wù)領(lǐng)域，茉莉科技正在為眾多主機(jī)廠提供咨詢與整合服務(wù)，希望就汽車(chē)使用權(quán)在終端的利用和營(yíng)銷(xiāo)拓展多多交流。

敬請(qǐng)關(guān)注蓋世汽車(chē)“【蓋世直播】2020中國(guó)汽車(chē)藍(lán)皮書(shū)論壇”專(zhuān)題。

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